乾貨：高薪人士如何抓事物的本質？

電影《教父》中有一句著名的台詞：

那些花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，註定是截然不同的命運。

會抓事物本質的人，往往能迅速洞察到事情的關鍵。他們能在大環境變化之前提前布局，成竹在胸。

那麼什麼是抓事物的本質？我的理解就是四個字：

需求挖掘

請大家記住這四個字，它將貫穿今天文章的始終。Boy 會為各位抽絲剝繭地詳細解釋，如何用需求挖掘的方法來探究事物背後的本質。

需求挖掘這個概念，脫胎於市場經濟的大背景。在過去計劃經濟時代，生產資源和工具主要由政府把控和調配，社會的運轉體系並不以個人的自由意志為轉移。這就造成很多事物的發展，上到國家經濟建設，下到尋常百姓生活，都是按照既定好的計劃在穩步執行，所以才叫計劃經濟。

而隨著市場經濟的不斷發展，過去的主導力量慢慢退居幕後，市場這隻「看不見」的大手開始站在台前，「市場需求」的重要性也就慢慢顯現。這時整個社會的運轉規則發生了質的改變。無論是生活瑣事，人情世故，還是職業成長，個人抱負，「需求」兩個字貫穿我們的一生，成為每個人都繞不開的話題。

需求產生動機，動機產生行為，大大小小的行為組合在一起，最終推動著事物的發展。

挖掘需求，滿足需求，最後完成價值交換。這才是市場經濟環境下，我們找到問題，分析問題，和解決問題的正確思路。

那麼如何挖掘需求？今天Boy 介紹三個方法。

第一個方法，也是最容易的方法：

1. 逆向反推

即：

由現象A來反推原因A，再由原因A來反推原因B，接著由原因B來反推原因C，如此重複，直到找到最終答案。

這就是俗話說的，打破砂鍋問到底。

舉個例子。

營銷學中有個經典的「鑽孔機」案例。當一個消費者跑來跟你說「我需要買一個家用鑽孔機」的時候，仔細思考：

1. 他是真的需要一個鑽孔機嗎？

我們簡單還原鑽孔機的使用場景就會發現，他需要的不是一個鑽孔機，而是鑽孔機在牆上打出來的洞。

這時，我們再繼續反推：

2. 他為什麼需要牆上那個洞？

通過交談我們得知，原來這名消費者家裡正在裝修，安裝空調需要走線，因此要在卧室的牆壁上打個洞。

所以他買鑽孔機的本質需求是：

3. 家裡空調裝修需要在牆上走線。

用一張簡單的圖來描述上述思考過程，如下所示：

知道了真實需求，對我們有什麼作用呢？用處可大了。

每一次反推需求的過程，都是開啟思考的起點。比如上圖中由1到2的過程，為什麼需要鑽孔機？

思考：

鑽孔機是打洞的唯一選擇嗎？如果有一個工具，既能快速地在牆上打好洞，又能輕便攜帶，還不會造成太大的噪音污染，你會選擇嗎？

既然是要牆上那個洞，那麼就一定要買一個鑽孔機嗎？為什麼不能租一個呢？或者僱傭一位工人來打孔？

再比如，上圖中由2到3的過程，為什麼需要在牆上打洞？

思考：

空調走線就一定要穿過這面牆嗎？有沒有不破壞牆壁又能方便走線的方法呢？

空調安裝在哪個房間？房間面積多大？如果不裝這個空調，家裡改用中央空調會不會更好？

這個方法適用於很多領域，銷售就是一個典型的例子。

大家一定有過類似的經歷，本來只想去超市買一個電飯鍋，結果被銷售一「忽悠」，不知不覺就買了一整個廚房的用品。而銷售就是在溝通過程中層層反推，不斷進行需求挖掘，從而找到你未曾想到的需求點，最後有針對性地進行產品推銷。

這叫邏輯清晰的發散型思考。每一個發散思考，都能激發出新的問題，它們中或許有一個就能作為創新變革的起點。

但生活中很多情況要比「買鑽孔機」複雜地多。有時，真實需求是不明顯的，甚至會被掩蓋或隱藏起來。

最典型的例子，就是「你永遠猜不透你老闆在想什麼」，或者「你永遠不知道女朋友想要什麼生日禮物」。

此時單線式的反推已經不起作用，你需要開動腦筋，著手分析。

這是今天Boy 要說的第二個方法：

2. 假設推理

即:

羅列和整合信息，作出假設，不斷驗證，最終找到真實需求。

以「女朋友想要什麼生日禮物」為例。你去問，通常是問不出結果來的。你需要觀察，比如：

1. 她最近聊天的時候會問你有沒有假期；

2. 她會有意無意轉發給你一些新開的遊樂園介紹；

3. 她這兩次約會的時候很喜歡塗顏色鮮艷的口紅；

如果單看上面每一條信息，很難找到突破點。可當你把它們集合起來看的時候，線索就很明顯了。

第1、2條顯然透露出她想和你一起去遊樂園的意圖，第3條說明她最近打扮風格的變化。那麼一次輕鬆愉悅的遊樂園之旅，搭配一些適合她風格的飾品，可能就是八九不離十的正確答案。

提出了假設，接下來就需要驗證。你可以試探性地發給她幾個你覺得不錯的遊樂園介紹和好看的飾品圖，然後觀察她的反應。如果她表現出積極的反饋，那麼基本上就沒錯了；如果她反應平平，那麼重新尋找，再來確認。

這裡的關鍵在於聯想。這個例子中，我們將近期女朋友比較特別的行為舉止都羅列整合到一起，讓孤立的信息之間彼此建立聯繫，最後作出一個符合常理的假設。

這是一個最簡單的推理。

更難的推理是怎樣的呢？

更難的推理通常會出現誤導信息，來干擾我們的思考。表面上以為是一回事，實際上卻是完全不同的另外一回事。這時該怎麼去判斷呢？

這是今天Boy 要說的最後一個方法：

3. 從收益最大化下手

即：

當看不清事情發展的走向時，想想這件事最後的結果對誰最有利（分析多方參與的情況）？或者怎樣做才能獲得最大的收益（分析單方參與的情況）？然後以此為切入點進行分析。

這和偵探辦案非常類似。當受害者遇害時，最能從中獲益的人往往會被認為是第一嫌疑人，就是這個道理。

比如在公司例會上你的老闆突然做了一個匪夷所思的決定：本該屬於你領導的項目突然間轉手換人。而你最近的表現都很良好，你並不清楚這件事背後的本質原因是什麼。

我就經歷過這樣的事情，這是一個典型的多方參與事件。後來我費了一番功夫終於找到這件事情的最大受益方，才發現原來這是一場公司內部高層的政治鬥爭，我不幸成了犧牲品而已。

但這件事給了我一個很好的啟示，讓我摸清楚了上頭做事的邊界在哪裡，什麼是雷區不能踩，什麼做法會侵犯到某些人的利益，我都瞭然於心。

公司政治可以不參與，但不能不了解。後來再遇到類似的事情，我都處理地遊刃有餘。

為什麼從收益最大方入手分析會最有效？這涉及到一個真實意圖的問題。接下來Boy 要說的，有點接近於腹黑學。但這並不是教你學壞，而是讓你看清本質。

為了簡便說明，我以一個單方參與的事件為例：

假設我是一名探險家，我現在在A點，同時我知道B點有一處大寶藏。那麼想要得到這份寶藏，最簡單的方法就是走直線（如下圖）：

但我並不想讓其他人知道我要去B點挖寶藏，那麼在擬定行進路線的時候，我可能會繞個彎，比如先去C點：

甚至我不惜繞個大彎，還去了D點和E點：

接著為了掩蓋自己的真實意圖，我會給別人展現一小部分的行進路線。比如只告訴別人我去了C點：

或者只告訴別人我去了D點和E點：

這樣一套操作下來，就不會有人知道我的真實意圖。我完美地將自己的本質目的（去B點挖寶藏）隱藏了起來。

大家仔細想想，這樣的事情在我們周圍是不是經常發生？是不是細思極恐？

而用收益最大化法來分析，等於一開始就根據線索推測出B點有寶藏，我肯定不會去C、D、E點。聰明的人一眼就看出我折騰這麼一大圈是在浪費時間，我一定另有目的。

實際上，這套方法就是基於市場經濟體系下人行為的本質：

追逐利益的最大化。

關於這一點，有一個經典案例。大家看看下面這個東西，80後的人應該都有印象：

當年這玩意兒風靡中國大江南北，多少孩子求著父母給自己買一套這樣的遊戲機。它伴隨我們度過了無數快樂的童年時光。

可你知道它當時的廣告是怎麼打的嗎：

多少父母以為自己給孩子買了套正兒八經的「學習機」，結果卻是被拿來打遊戲。看到這裡，不少人在偷著樂了吧。

這就是一個「掩蓋真實意圖」的典型案例。實際上，如果了解當時的大背景，按照利益最大化的原則去推斷，就不難推理出小霸王學習機的真實意圖。這是一個直接對標日本紅白機（下圖）的家用遊戲機競品，但因為當時國內社會風氣的原因，不得不用「學習機」的概念來進行包裝和推廣。

套用前面的方法來分析，它的真實意圖一覽無餘：

這個道理放在今天依然適用。比如：

麥當勞最賺錢的業務並不是開餐廳，而是賣地產；

蘋果並不主要靠賣手機賺錢，還包括iTunes 商店裡的App；

微信大號寫文章並不能維持生計，而是要賣流量變現；

王者榮耀是個免費遊戲，但它靠賣皮膚一天能賺1個億......

這就叫羊毛出在豬身上狗來買單。而這所有的現象，最後都指向一個本質原因：

追逐利益的最大化。

除此之外，所有的行為舉措都是為這個需求做鋪墊，打掩護，夯基礎。

好了，今天的文章就到這裡。總結一下，如何抓住事物的本質，一共三條：

1. 逆向反推；

2. 假設推理；

3. 從收益最大化下手；

大家不妨拿去用用看，或許能得到不一樣的啟發。

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