【轉載】銷售員你能感動客戶嗎？

寫文章要求以情動人，能留傳千古的文字都是情蘊深藏的。想來也是，這世間萬象看似紛繁，到末了都只陷入一個「情」字。大凡有大成就的事業或個人，仔細端詳都能看著「情」的脈絡。

　　以前看過《蒙牛內幕》，雖然滿紙委屈，但有一點還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策劃、不是它的產品，而是牛根生的「情」商！「情」用到最佳也是商器！而且是最利的商器！

　　道理其實也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質的、精神的莫不如是。而主宰人的是什麼？「情」也！有「情」才能廣大、才能久遠。

　　老子說：大音希聲，大象無形。營銷是什麼？還不是做人的工作，所以當然也得以「情」入手！寫書的和讀書的都糾纏於營銷的「形」，沒有去關注營銷的「神」，所以得到的也不是老子所說的「大象」。

　　人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。你能感動客戶，就是成功了一大半。

　　筆者以前在做化妝品銷售的過程中，有客戶是通過「情」來感動的，通過感動銷售，獲得定單。下面舉幾例大家分享。

　　案例一：

　　前年5月份，去拜訪安徽六安一家比較大的化妝品專賣店，我奉上名片，說明來意，老闆立刻就說：「你們這些化妝品都很一般，其他廠家也都有，要什麼產品我會去公司拿，我還很忙，如果沒什麼事，你就先回去吧。」就這樣碰到個軟釘子，我不甘心。下午再去拜訪，我帶上小禮品，進去之後，我看到很多顧客，於是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完時候，我已經等了一個多小時，老闆有點不好意思，於是招呼我坐下來。就這樣，我們聊開了。在聊天中，我捕捉到一個很重要的信息，他有個兒子那年高考，這一點我牢記在心中，接下來每次拜訪時，我的重點都放在他兒子上，總會問他兒子的情況怎麼樣？營養跟得上嗎？情緒穩不穩定？現在模擬考試考得怎麼樣？老闆很高興，每次都聊得他戀戀不捨才把我放回來。全國高考分數出來那天晚上，老闆第一個打電話告訴我說：他兒子考了590分，與我共分享這個消息。我也很高興的告訴他，謝謝你，這是你給我的最好消息」。最終這個店拿下來，老闆首次進貨一萬元。

　　銷售工作是一個很細緻也很系統的工作．它需要我們有投入意識．投入我們的時間服務客戶，投入我們真誠的心去感動我們的客戶。

　　案例二：

　　一次，去安徽蒙城做業務，到當地一家生意最好的化妝品專賣店拜訪店老闆，這個老闆姓劉，也是銷售出身，並且有個小兒子。恰巧，當時店老闆在店裡，當時通過當地朋友我簡單的介紹了自己並把名片給了他，並沒有直接談合作的事情。晚上在我們一起吃飯的時候我慢慢的觀察這個劉老闆有些什麼愛好，知道了他很愛他的小兒子。

　　第二天中午我直接上他家去找他了，因為上班時間去的話肯定效果不好，我當時並沒有買什麼禮品，只拿了一些產品介紹(全球品牌網)的畫冊。因為我估計第一次上門拜訪不一定會定貨，畢竟我和他還不是很熟悉。果然第一去他沒有定貨，但是他還是很客氣，而且我認識了他們家的小男孩，很調皮，很喜歡玩模型玩具車，這起碼也是一種收穫。

　　我決定第三天再去，這次我花了100多塊錢給劉老闆的兒子買了一個玩具車。這次我是晚上去的，他們家的人很熱情的接待了我，特別是他們家的小孩老叫叔叔叔叔的，很喜歡我給他買的玩具車。劉老闆看到他的兒子這麼高興，就主動說把你定貨單給我看看，當時就定了差不多3000元的貨，並且以後一直合作的很好。

　　案例三：

　　一次拜訪合肥的一家化妝品專賣店，這個店主是女性。第一次去被趕了出來，第二天再去，女老闆態度比第一天好多了，下班時，她叫我把產品畫冊和價格表留下給她看看，讓我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又無計可施。過了三天，我準備又去，但是這次我怕她覺得我不尊重她，就先給她打電話，哪知道一打電話，她電話停機了。突然我靈機一動，這不正是一個好機會嗎？我為什麼不先給她交電話費呢？想到這裡，我毫不猶豫的跑到移動營業網點去幫她交了100塊的電話費，接著我就馬上給她打電話，我說王老闆 ，我是XX化妝品公司銷售員張學輝，前幾天您叫我過幾天再聯繫您，我剛剛給您打電話您電話停機了，您工作很忙，為了不給您的工作帶來不便，所以我給您交了100的電話費，請問您今天有時間嗎？王老闆一聽，可能是有點感動，便讓我過去。很快，5000元的定單拿下了。

　　案例四：

　　有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。

　　記得在六安的舒城和霍邱有兩家客戶，我跟了一個多月才終於合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。於是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候祝福下，一個月後單子拿下來了，霍邱的老闆說，是因為覺得我人不錯，才願意做我們產品。

　　案例五：

　　在很多業務員的觀念里，認為做業務就是把客戶的錢拿到手裡

　　就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。

　　我在做業務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，於是待老闆忙完之後，我去談的時候，老闆很爽快的便答應做我們產品。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善於為客戶服務，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。

　　通過以上幾個本人親身經歷的案例，我們可以看出，其實銷售賣的不光是產品，還有服務、人品、銷售員的個人魅力等。銷售員，你的長相可以不帥，你的口才可以不是很好，但是你要會動情，要會感動客戶，要善於抓住客戶的需求，善於抓住感動客戶的點，如果你能讓客戶「淚流滿面」，還有做不成的業務嗎？