衛哲的自述：B2B要先講商務後講電子

來源：i黑馬

口述：衛哲(嘉御基金董事長)

整理：王根旺

【導讀】「做B2B的人要忘記自己的業務是商家對商家，而是商人對商人。」日前，遠離公眾視野頗久的原阿里巴巴CEO衛哲以嘉御基金董事長身份出現在中小企業電子商務大會上。雖然現在做的是投資，但衛哲講的依然是電商的話題，而在他看來自己講不一定對，但一定非常真實。以下是為衛哲口述。

我想分享一下自己對B2B電子商務的一些想法，分享的東西不一定對，甚至可能一定不對，但一定非常真實。

B2B首先是商人對商人

不要把B2B理解為商家對商家、企業對企業。商家和企業是通過人在操作，當初我們說B2B首先是商人對商人，互聯網是人在用，公司不會用互聯網，一定是公司里的人在用。馬雲說即使淘寶是一個B2C，都不會有購物狂真的天天來買東西，但是淘寶是你可以先來逛，你不一定要來買，先來逛。逛什麼？逛社區。

所以無論做哪一種B2B模式，都要問自己，我有沒有理由讓客戶每天來？我剛才聽到讓客戶每周來、每個月來還不夠，你有沒有理由讓核心客戶每天都來？我有什麼東西值得他每天來用？他通過PC用，通過什麼方法?我一定有一個理由讓他每天來，否則B2B會是一個非常辛苦的東西，它的交易頻率要比一般公司慢得多。所以做B2B的人要忘記自己的業務是商家對商家，而是商人對商人，因為作為一個企業你很難讓他每天來，但是作為一個商人，你可以給他一個理由讓他每天來。

嘉御基金董事長衛哲

大額交易的私密化

B2B的交易特點，我有一個觀點，交易不要區分B2B還是B2C，交易的區分只有大、中、小額。交易特點只和交易金額、數量有關，更多要考慮它的金額大、中、小，這個涉及到不同的理解。我發現B2B兩類交易特別好做：一類是非常小好做，這個有點類似於2C的交易；大宗商品、大宗化工原材料這種也比較好做。中間的比較難，難在哪裡？我們要了解大宗商品交易的兩個特點，我們在做大額交易的時候一定要注意，一個是大額交易的個性化，你總有付款條件吧，你總有送貨條件吧?在這些安排上可能每一位都不一樣。

大額交易是有私密性要求的，互聯網有公開平台和公開透明的價格體系。我們去過廣交會，發現一個現象，公司最新的產品不敢放到台上。賣家看到我很認真地在看，他說你跟我去後面看，那裡有新的，他不敢放在前面，放在最前面成交不成交不敢保證，但是放在前面被抄走是一定性的。所以你在廣交會的展台上永遠看不到他把價格老老實實標在上面的，最多給你一個價位表，這個價位表還是僅供參考的。所以指望大額交易的信息透明化和公開也是不可能的。

基於這兩個不可能，那如何來解決?在你的交易平台里，你有沒有打造一個私密的渠道來真正保證買賣雙方的安全交易，而不是競爭對手冒充買家找到賣家把它的產品買走。

B2B的最大交易成本是信用

網路交易一定是來解決非網路交易當中最大的問題的。B2C線下最大的成本是物業，當物業提高的時候，市場經濟中大量的商家就會到互聯網中來。而B2B線下傳統最大的交易成本是什麼，我個人認為是信用。全世界沒有一個國家像中國一樣，企業間絕大部分還在現款現貨，中小企業本來就缺少資金，還要現款，還要現貨。

不要輕易做平台

你不要自己做平台，但是可以交第三方做，這個不僅限於B2B，也指B2C的。比如說你可以藉助微信打造雙人社區，比如我會把視頻放在YouTube上，但我不會打造一個視頻網站。總之，你不一定要做平台，但是你可以做最好的平台利用者。

之前只有阿里巴巴的時候，阿里旺旺就讓人覺得很好，但是今天不一樣，今天互聯網平台性公司已經有多個選擇，你能不能跨平台整合出自己的價值。如果我是騰訊公司的話，我會很樂意地看到你幫我搞了幾個群，比如電子元器件群、寧波出口群都是很專業的。互聯網一定是開放的，你一定要自己做平台，不去利用別人的平台，就是違反互聯網的開放特點。

先講商務，後講電子

當年阿里巴巴創立的時候， B2B叫電子商務，今天有一個新的名詞叫商務電子化，B2B企業之間的交易幾百年、幾千年都是存在的，而且交易不斷在變化，交易當中的問題也是很多的。所有B2B我建議大家先從商務角度考慮，而不是從電子角度考慮。我說一達通的整個流程不需要網路，人工是可以完成的，但是效率是極其底下的，而一達通的成功我認為是商務電子化，而不是電子商務化。沒有互聯網也照樣可以做，但是為什麼沒有人做呢?因為效率實在太低。

做基金這兩年來也收到過很多的B2B的計劃書，但我不會去考慮投。我確實會帶著對B2B的感情看這些計劃書，我把裡面互聯網成分、電子成分先全部去掉，我看B2B的商業模式，有些時候你把電子成分去掉，是沒有商業模式的。B2B的商業計划走商務電子化是比較有意思的，你發現商務當中有某一個瓶頸。比如一達通發現中小企業報關很麻煩這麼一點，那我說一達通如果沒有互聯網，養活自己也沒有問題。同樣的商業邏輯中，我再用電子方法成倍地提高我的效率，這就是一個好的業務模式。這就是第四點跟大家分享的：不僅要考慮電子商務，更要考慮商務電子化，要從商務為主，再講電子計劃。

80後不是中國電商的代言詞

為什麼？因為中國絕大部分的互聯網大公司都在1999年成立，在2000年中國幾乎沒有什麼大網站，而2000年的時候80後才20歲。沒有淘寶，中國的電子商務也會起來的，當時馬雲安慰我急也沒用，70年的你要改造好，85後的都不用改造他們，85後是消費群體，但是不是公司的決策人，因為85後也就是27、28歲，在公司也是一個中層管理，所以也不用太著急，著急也沒有用。這種人口結構的變化是我們改變不了的，當然不著急也不是什麼都不做。