電話營銷秘笈

作者:晉東海

一、電話營銷的核心觀念

1.電話是我們桌上的一座寶藏。

2.電話是公司最好的形象代言人,是公司的公關經理人。

3.所有的來電都是有錢的來電,你接的每一個電話,即是你以前努力的結果。

4.廣告的品質往往取決於業務電話接聽溝通的品質。

5.打電話是簡單、有效、做得到的創造業績的通道。

6.打電話是一種心理學遊戲、是一種信心和情緒的傳遞、是一種相互的感染。

7.打電話是一種體力勞動、是一種體驗式行銷、改變潛意識的最佳方法是運用肢體動作。

8.打電話是創造人脈最快的工具。打電話從讚美顧客開始,好的電話從建立自信心開始。

9.相信直覺,打電話是跟著感覺走。

10.打電話是一種意志力的表現。一個人在電話中拒絕你的能力只有7次。

11.每一通電話都當成危機來處理。打電話是一種超越時間、空間的談判,打電話從深呼吸開始。

二、打電話前所要準備的物品

1.物品:1).兩種顏色的筆2).便簽3).電話記錄本

2.客戶資訊

3.態度

4.橡皮、鉛筆

5..鏡子

6.客戶資料

7.傳真件

三、訓練電話聆聽的10個要素

80%——聆聽20%——問

1.不要打斷顧客講話;

2.不要讓自己的思緒漂移(專註才會專業);

3.真誠熱情積極的回答顧客;

4.要聽對方的語氣,語調;

5.要表明你在認真聽;

6.了解回憒反應;

7.努力了解說話的內涵;

8.有沒有時間永遠只有一個標準就是:值不值的;

9.要急於表現自己;

10.自我表現的慾望是聆聽的大忌;

11.關心顧客的願望是藥方

12.不要猜測對方的說話,假設對方的話是真的,猜測會產生正面或負面的情緒,但都對工作無意義;

13.全神貫注當前的電話,並適當提出引導性的問題;

14.跟自己溝通的策略是——學會給自己發問;

四、情緒上具備感染性

壓力——挑戰,成長的階梯!氣死了——好笑,真有意思!

改變的方法:

1)把負面轉為正面

2)把正面的東西養成習慣

3)積極的思考和積極的配合

五、打陌生電話推銷的11大步驟

1.了解購買的決策者;

2.與決策者聯繫;

3.自我介紹:(給名字注入正面定義2十秒內結束3幽默,風趣,有個性)

4.建立友好關係;

5.了解顧客的需求;

6.提出解決方案;

7.介紹產品並塑造產品價值(1.用數字證明2.講真實案例3.用講故事的方法);

8.測試是否成功;

9.克服拒絕

10.假設成交;

11.確立隨時訪問的要求;

六、四種心毒:

1.不懂得感恩;

2.不懂得惜物;

3.對自己要求不夠嚴格;

4.凡事不夠儘力;

七、心態改變:

1.你所感謝的事情會越來越多;

2.你所認為理所當然的事情會越來越少;

3.顧客永遠不會給我們第二次機會,來全新建立第一印象;

4.顧客聽到動聽的聲音就是自己的名字;

5.人類最終,最深切的餓渴望是成為重要人物;

八、了解顧客的需求:1.過去的需求2.現在的需求3.未來的需求

加深顧客的了解:

1.我可以知道您的名字嗎?

2.我方便知道公司名字嗎?

3.我可以寫一下您的E—mail地址嗎?

4.您一定不反對多交一個朋友吧。

5.我有什麼可以幫到您嗎?

比如……

九、如何提升在電話中的感染力

電話中客戶喜歡與什麼樣的人溝通交流?

1.聲音甜美,有磁性,清晰,思維敏捷

2.親切,不打官腔,耐心,思想集中

3.簡捷,直奔主題,和平,沉穩,講話清晰

4.理解力,易溝通,禮貌,馬上解決問題

5.不能太多熱情,有問必答

6.讓人產生假想,幽默,可愛

電話中語音的正確使用:

1.使用不同的音量,可以使談話行雲流水

我可以主控自己的聲音:

語速快——使人興奮,產生熱情;

語速慢——可以強調某個要點,使人產生信心;

2.聲音洪亮——使人激動,產生信心;

3.低音耳語——使人產生親近感;

4.同一聲調使人厭煩;

5.低音調——使人感到可信;

6.高音調——使人感到吃驚,激動或喜悅

十、做電話行銷高手的秘訣:

1.我是誰,我的背景是什麼?

2.顧客為什麼要聽我的電話?

3.我打電話會給顧客帶去什麼好處?

4.顧客為什麼要購買我的產品?

5.顧客為什麼現在就要購買我的產品?

6.顧客為什麼不購買競爭對手的產品?

7.我如何在電話中解決顧客的反對意見?

8.你所做的售後服務是否會讓顧客覺得物超所值?

9.如何吸引大量的顧客打電話給我們?

十一、如何突破秘書關:

1.幫助法則

2.壓力法則

3.重要性法則

4.私事法則

5.讚美法則

6.懸念法則

7.所以法則

8.回電話法則

9.老朋友法則

10.直截了當法則

11.堅持不懈法則——只要開始永遠不晚


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