電話營銷秘笈
一、電話營銷的核心觀念
1.電話是我們桌上的一座寶藏。
2.電話是公司最好的形象代言人,是公司的公關經理人。
3.所有的來電都是有錢的來電,你接的每一個電話,即是你以前努力的結果。
4.廣告的品質往往取決於業務電話接聽溝通的品質。
5.打電話是簡單、有效、做得到的創造業績的通道。
6.打電話是一種心理學遊戲、是一種信心和情緒的傳遞、是一種相互的感染。
7.打電話是一種體力勞動、是一種體驗式行銷、改變潛意識的最佳方法是運用肢體動作。
8.打電話是創造人脈最快的工具。打電話從讚美顧客開始,好的電話從建立自信心開始。
9.相信直覺,打電話是跟著感覺走。
10.打電話是一種意志力的表現。一個人在電話中拒絕你的能力只有7次。
11.每一通電話都當成危機來處理。打電話是一種超越時間、空間的談判,打電話從深呼吸開始。
二、打電話前所要準備的物品
1.物品:1).兩種顏色的筆2).便簽3).電話記錄本
2.客戶資訊
3.態度
4.橡皮、鉛筆
5..鏡子
6.客戶資料
7.傳真件
三、訓練電話聆聽的10個要素
80%——聆聽20%——問
1.不要打斷顧客講話;
2.不要讓自己的思緒漂移(專註才會專業);
3.真誠熱情積極的回答顧客;
4.要聽對方的語氣,語調;
5.要表明你在認真聽;
6.了解回憒反應;
7.努力了解說話的內涵;
8.有沒有時間永遠只有一個標準就是:值不值的;
9.要急於表現自己;
10.自我表現的慾望是聆聽的大忌;
11.關心顧客的願望是藥方
12.不要猜測對方的說話,假設對方的話是真的,猜測會產生正面或負面的情緒,但都對工作無意義;
13.全神貫注當前的電話,並適當提出引導性的問題;
14.跟自己溝通的策略是——學會給自己發問;
四、情緒上具備感染性
壓力——挑戰,成長的階梯!氣死了——好笑,真有意思!
改變的方法:
1)把負面轉為正面
2)把正面的東西養成習慣
3)積極的思考和積極的配合
五、打陌生電話推銷的11大步驟
1.了解購買的決策者;
2.與決策者聯繫;
3.自我介紹:(給名字注入正面定義2十秒內結束3幽默,風趣,有個性)
4.建立友好關係;
5.了解顧客的需求;
6.提出解決方案;
7.介紹產品並塑造產品價值(1.用數字證明2.講真實案例3.用講故事的方法);
8.測試是否成功;
9.克服拒絕
10.假設成交;
11.確立隨時訪問的要求;
六、四種心毒:
1.不懂得感恩;
2.不懂得惜物;
3.對自己要求不夠嚴格;
4.凡事不夠儘力;
七、心態改變:
1.你所感謝的事情會越來越多;
2.你所認為理所當然的事情會越來越少;
3.顧客永遠不會給我們第二次機會,來全新建立第一印象;
4.顧客聽到動聽的聲音就是自己的名字;
5.人類最終,最深切的餓渴望是成為重要人物;
八、了解顧客的需求:1.過去的需求2.現在的需求3.未來的需求
加深顧客的了解:
1.我可以知道您的名字嗎?
2.我方便知道公司名字嗎?
3.我可以寫一下您的E—mail地址嗎?
4.您一定不反對多交一個朋友吧。
5.我有什麼可以幫到您嗎?
比如……
九、如何提升在電話中的感染力
電話中客戶喜歡與什麼樣的人溝通交流?
1.聲音甜美,有磁性,清晰,思維敏捷
2.親切,不打官腔,耐心,思想集中
3.簡捷,直奔主題,和平,沉穩,講話清晰
4.理解力,易溝通,禮貌,馬上解決問題
5.不能太多熱情,有問必答
6.讓人產生假想,幽默,可愛
電話中語音的正確使用:
1.使用不同的音量,可以使談話行雲流水
我可以主控自己的聲音:
語速快——使人興奮,產生熱情;
語速慢——可以強調某個要點,使人產生信心;
2.聲音洪亮——使人激動,產生信心;
3.低音耳語——使人產生親近感;
4.同一聲調使人厭煩;
5.低音調——使人感到可信;
6.高音調——使人感到吃驚,激動或喜悅
十、做電話行銷高手的秘訣:
1.我是誰,我的背景是什麼?
2.顧客為什麼要聽我的電話?
3.我打電話會給顧客帶去什麼好處?
4.顧客為什麼要購買我的產品?
5.顧客為什麼現在就要購買我的產品?
6.顧客為什麼不購買競爭對手的產品?
7.我如何在電話中解決顧客的反對意見?
8.你所做的售後服務是否會讓顧客覺得物超所值?
9.如何吸引大量的顧客打電話給我們?
十一、如何突破秘書關:
1.幫助法則
2.壓力法則
3.重要性法則
4.私事法則
5.讚美法則
6.懸念法則
7.所以法則
8.回電話法則
9.老朋友法則
10.直截了當法則
11.堅持不懈法則——只要開始永遠不晚
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