做好電話銷售的四個階段

07-09

一次成功的電話銷售過程應該完整的分為：建立目標客戶、挖掘潛在客戶、鎖定準客戶和維護成交客戶四個階段。

1．建立目標客戶階段

目標客戶是指有產品需求，本身也有購買能力的客戶。對於目標客戶，由於是初次通話，電話銷售的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。

目前，電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業運用了電話銷售，但目前有許多客戶對推銷電話討厭。所以，要根據客戶接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。

電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，電話銷售員只需要簡潔明了地介紹一下公司和產品即可。例如在給客戶介紹完搜客通後，可以把搜客通資料給客戶寄一份過去，這裡的資料可以是搜客通的資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與銷售員所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的。

電話銷售員要針對自己公司的產品特點選好目標客戶，這裡的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。電話銷售是一個打持久戰的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急於求成，電話銷售是一個自然的過程，水到自然會渠成。

2．挖掘潛在客戶階段

潛在客戶是指有產品需求，由於並沒有對公司產生認同感，雖然有產品需求，但並不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的了解，但並沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，銷售員應該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。在與客戶建立了初期的關係後，就進入了挖掘潛在客戶階段，此時更應該主動挖掘客戶的需求。

客戶的需求是需要電話銷售員挖掘的，這也是電話銷售員的天職。客戶就像是走在路上的陌生人一樣，他們並不會把自己的需求告訴給銷售員。而這個階段，就是銷售員要打破與客戶之間的距離感，讓他們把自己的需求說出來。

現實中有些電話銷售員認為客戶接電話時都不怎麼說話，說幾句就想掛了。其實這是電話銷售員自身的原因，是銷售員還沒有把客戶的說話慾望給激發出來。銷售員在業務銷售中所接觸的人員都是企業的中上層領導，他們有多年的工作經驗，人總是愛表達的。對於企業而言是一定有問題存在的，他們在表達時一定會提到這些問題，而銷售員所推銷的產品也正是解決這個問題的，當銷售員把客戶引到這個路子上後，契機就出現了。

3.鎖定準客戶階段

准客戶是指剛剛表露了購買產品的意向，卻沒有購買的客戶。這個階段銷售員應該及時跟進。

當客戶表露了購買意向時，只要銷售員及時跟進，堅持不懈，積極面對，一定會最終成功。電話銷售員不要怕跟蹤客戶，有些電話銷售員怕跟蹤次數多了而被客戶討厭，其實沒有任何一個客戶會因為真誠的服務而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數。即使這次真的失敗了，也會從中得到經驗，為下次的成功奠定了堅實的基礎。大膽地向前走吧，所有的經驗都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要氣餒，銷售員應該打起精神，無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了這次推銷，只要銷售員真誠的用心服務，總有一天會打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務的人。

4．維護成交客戶階段

成交客戶是指已經購買過公司產品的客戶。這個階段銷售員應該注意維護客戶關係，在此基礎上把公司的產品創新及時通知給客戶。

對於成交客戶，電話銷售員更應該注意維護。但你不必要花太多的心思像培養新客戶一樣去培養他們，因為他們已有過需求，所以更多的內容應該是維護工作。如果你真的不會銷售技巧，那就把這件事堅持做下去，你一定比那些會很多銷售技巧的人銷售業績更好。但這裡需要注意的是不應該只是簡單的客戶關係維護，還需要把公司的產品創新以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產品專業，而且在整個行業中是領先的，從而讓客戶建立忠誠度。

不論處於哪個階段，電話銷售員應該注意貫穿始終的就是真誠為客戶服務，用真心換來客戶的笑容。電話銷售員必須把銷售當成是生活中的一部分，而不僅是工作而已。力的作用是相互的，用真心與客戶交流，銷售員得到的也是客戶的一片真心，客戶很可能會被銷售員的一次真誠的服務打動，而這次服務也許只是幾分鐘，卻可能換來他們的信任。