展會，你是否注意了這些？

07-09

中國最大的中國出口商品交易會，每年兩屆，分別為春季交易會和秋季交易會。最近開始的新的一屆廣交會，相信很多參展商都已經開始布置展位，或者已經在參加交易會的路上了。我們也將參加第三期的這屆交易會。關於參加展會的很多話題，很多老貿們都講過，我今天想跟大家分享的是我們參加展會要注意的一些問題。展會並不僅僅是為了拿單，而是去見見老客戶，展示我們新的樣品，當然，最關鍵的任務是挖掘潛在的新客戶。很多老的客商都知道，在中國，參展商能拿到一個攤位並非易事，每年的出口額必須達到一定的數量才能有資格申請。因此如果一個企業能每次展會都參展的話，也是一種實力的體現，這也是給我們的老客戶增強信心的有力佐證，所以，有些工廠，在貸款的情況下都會去參加每年的廣交會。很多商界朋友都抱怨廣交會的效果每況愈下，其實交易會效果的好壞最大程度還是取決於我們的產品，我們的服務。如果產品新穎,價格合理,再加上我們大方得體周到的服務，效果還是挺不錯的。交易會提供了一個和買家面對面交流的機會，以最直接的方式向客戶展示我們的產品，相對來說更能取得客戶的認可，加上客戶面對面地與我們交流，更能表達他們的意思，我們也能更好的領會他們的真正意圖。如此一來，成交的可能性會更高。這就是為什麼網上交易日趨成熟的今天，還有那麼多人熱衷於展會的原因吧。很多外貿新人第一次參加廣交會不知如何準備，除了焦慮還是焦慮。其實參加交易會是很簡單的事情,不要想得太複雜，就象平時我們逛商場一樣，只不過角色轉換一下，我們從顧客變成推銷員而已。而我們的顧客，是講外語的老外而已,只要你的英語口語過得去，產品知識豐富，就像拉家常一樣的對待客戶，就這麼簡單。不過，我們還是要注意：1.準備好參展的展品：一定要熟悉產品的材料、規格、厚度、特徵等詳細資料。當客戶問到時，我們可以脫口而出的介紹。2.準備好參展展品的報價表(最好比較全面的：包括材料組合，尺寸，一個櫃大概可以裝多少數量等等)。當客戶問起時，如能立即回答，應該收到意想不到的效果。3.最好準備一些小樣品，可以索樣時，我們可以隨時奉上，以節約展會的時間。4.準備一些公司樣本或宣傳冊，有條件的可以配上光碟。參展時如果能準備一些鮮花、盆景，一些糖果，放到桌上的盤子里，效果會更佳。很多老外走了很多展廳後，特別想坐下來休息，這時，一個糖果，一杯溫水，一個椅子，足矣。有時，不經意間，就這樣撿到了一個客戶。5. 準備充足的名片，最好是與宣傳畫冊訂在一起，方便客戶拿走。6. 近幾年，已經有很多參展商準備了光碟，這樣，客戶就不用大包小包地背提笨重的資料了。布展要注意的問題：1. 最好提前2天到，因為展會開始前一天的下午是清場閉館的，不會讓你們在那裡布展的。所以，提前一天布展比較安全一些。缺些什麼東東，也可以及時補救。2. 準備好一部行李車，那個作用可大了。帶上它，你就知道了。2. 客流量最大的應該是第1、2天，一定要有思想準備，多幾個業務員，碰到客戶，主動打招呼後不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品跟客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開後，如果桌面凌亂不堪，請馬上整理。3. 大的紙箱、樣品箱可以存放在倉庫里，貨架什麼的，也可以到展會那裡去租，不用什麼都帶，然後自己來拼裝，很費時、費力的。當然會產生費用了。可是，相比而言，我們還是划算的。可以騰出更多時間去做別的事情。4. 閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經驗的車隊，他們知道什麼時間可以進展館（要先開好撤館證）。交代具體的展位、時間，後面的事情就是他們的啦，你這邊就可以做好回家的準備了。交易會客戶，你能把握嗎？展館很多，要看的東西，要見的人很多，分配給每個攤位的只有匆匆的那麼一撇。所以，能夠在那麼幾秒時間裡把客戶的眼球吸過來，你就成功了一半了。客戶肯進來你的攤位，那麼好戲就在後頭了。遞上產品目錄、名片，如果客戶需要多了解的，讓他們坐下來聊，如果是急著走，那麼讓他帶上我們的產品資料和名片，回去後他們會整理、聯繫我們的，如果我們的產品、服務給他們留下很深印象的話。交易會結束後的後期跟進工作：*把握好時間。所有的名片最好在兩天內逐一聯繫完畢，聯繫的方式有電話、電郵、Skype，微信等等。*整理樣品。有些客戶已經選了或帶走了樣品，這種成交的可能性會相對大一些，我們要進一步與客戶確認樣品，把圖片、規格等詳細資料發給客戶再次確認。*寄樣：如果客戶要求寄樣的，儘快寄出，樣品太多，我們只能要求客戶付快遞費，這也是幫公司節約成本的具體行動。*查缺補漏。還有些什麼信息、名片沒有整理好的，需要校對的，及時跟進。*讓客戶記得我們：客戶與我們接觸只是幾十分鐘、幾分鐘、甚至幾秒，而且見的人，談的事特多，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面show給他們，如果把他們跟我們的合影發過去，效果就更好了。最後一點，也是最重要的一點，展會上須注意的細節!*讓自己穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，展會需要的就是眼球，而且不是反感的眼球，所以，奇裝異服就不要在這裡展示了。*自信一點。老外是很寬容的，就像我們對待老外講中文一樣，有時他們也不是講得很准，但是，可以溝通，講得過去就行。碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句「Sorry」「I beg your pardon」或叫客戶解釋得容易懂一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！我們能做到的就是盡量滿足客戶的需要，但是，要量力而行！*碰到與我們約好的客戶可詳細介紹我們的產品，請他們到商談桌里做進一步的溝通。與客戶交換名片，留下客戶樣品，單獨記下每位客戶的要求，各自的報價及相關的重要信息並釘上該客戶相應的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌，眼睛看著對方，雙手呈上。*送樣品時要看客戶，可以送的，馬上送。如果碰到有可能是你競爭對手且對方要求你給他樣品的時候，你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，回頭我們再聯繫他們等等。*有空的時候到你的競爭對手的展位上轉轉，了解一下對手的情況以及對手的最新產品，做到知己知彼！這個事情，每屆交易會上大家都會做的，有空檔的時候，你可以見到很多似曾相識的面孔的。*碰到人多得應付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的時把人家晾在一邊轉頭去招呼另一個客戶，這樣，會很傷人家的自尊心的，當然，確實忙不過來的時候，只能說聲抱歉了。*偶爾出現參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩，嬉戲打罵，以免影響公司形象，丟了中國人的臉。*跟客戶洽談的時候，手機最好設成靜音或關機，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！關於這個問題，很多中國老闆做不到，總以為自己就是老大，根本不懂得這是禮貌。*條件允許的話，準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不必太值錢，精緻而又富有中國風情，這種精緻小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味，還會給人留下很特別的印象。說不定，客戶就是見到這個小禮品而想起你來了，然後就下單給你的。不同的交易會，來的客人可能不一樣，但是，該準備的，該做的事情是大同小異的，希望我們的外貿童鞋們，能從中學到點東西，更好的發揮你在展會的作用。

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