冷熱水效應：談判制勝的策略

07-09

冷熱水效應：談判制勝的策略

原文作者：丁夫

一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當先將手放在冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱；當先將手放在熱水中，再放到溫水中，會感到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺，這就是冷熱水效應。

這種現象的出現，是因為人人心裡都有一桿秤，只不過是秤砣並不一致，也不固定。隨著心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。在現實中，要善於運用這種冷熱水效應。

人際交往中，這種應用多的不計其數。人常說的置之死地而後生也是這樣的原理，先讓你難以辦到，失望以後，再給一個平常的條件，這時候你就會很高興地接受了。這樣達到的效果比直接給出那個條件的時候達到的效果更好，說得深一點就是人都有害怕失去的心理，當你的條件越差的時候，他已經潛意識接受了，你再給他一個稍好一些的，當然就會從心裡接受了。

一位哲人看見一位生活貧困的朋友整天愁腸百轉，一臉苦相，他就想出一個辦法讓他快樂起來。他對這位朋友說：「你願意不願意離開你的妻子？願意不願意丟棄你的孩子？願意不願意拆掉你的破房？」朋友一一答「不」。哲人說：「對啊，你應該慶幸你有一位默契的伴侶，慶幸有一個可愛的後代，慶幸有一間溫暖的舊屋，你應該為此高興啊！」於是，這位朋友的愁苦脫離了眉梢，憂鬱離開了額頭。

魯迅先生說：「如果有人提議在房子牆壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個窗口。」魯迅先生的精闢論述，談的就是運用冷熱水效應去促使對方同意。當提議「把房頂扒掉」時，對方心中的「秤砣」就變小了，對於「牆壁上開個窗口」這個勸說目標，就會順利答應了。冷熱水效應可以用來勸說他人，如果你想讓對方接受「一盆溫水」，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試「冷水」的滋味，再將「溫水」端上，如此他就會欣然接受了。

夏廠長經過慎重考慮，決定給剛剛聘請的技術員小宮1.2萬元的年薪，這個薪金數雖然不高，但夏廠長認為小宮會接受下來了，唯一擔心的是怕這個問題處理不好，影響他的積極性、創造性。老成持重的夏廠長想出了一個妙法，他對小宮說：「基於咱們廠的實際，只有付給你8000元的年薪」。稍一停頓，夏廠長接著說，「不過12000元也可以考慮，你認為如何？」小宮一聽「8600元」，就有點兒不樂意，「秤砣」隨之縮小了，當聽到「12000元」時，心裡就有點兒高興了。他爽快地說：「我聽廠長您的。」夏廠長說：「1萬2千元相對於廠里的其他人員來說，已經很高了。實話和你說，我這個做廠長的對此也猶豫不決，不過，只要我們齊心協力，頑強拼搏，就是砸鍋賣鐵，我也要把12000元錢發到你的手上。」小宮心裡感動得熱乎乎的。

在這個事例中，夏廠長運用了冷熱水效應，使對方對並不算高的薪金數，不但不灰心喪氣，反而心情愉快。夏廠長的談判就算是成功了，冷熱水效應用好了，就會在談判中讓別人很高興地與你達成協議。

同樣，做生意談判的時候，如果不斷地提出苛刻的要求，對方會覺得很難滿足，然後在別人一籌莫展的時候，把另一份合同書拿出來，說減低一點要求也可以。對方一下子會覺得「柳暗花明又一村」，就欣然同意了。其實第二份合同書才是真正想要對方簽的。

你可以向對方提出一個讓對方覺得不可能的價格，讓對方覺得你們的談判很可能不行了，這個時候抓緊機會，把你真正想給的價格提出來，做出很委屈的樣子，這樣對方就會覺得真的是這樣了，沒有別的辦法，乾脆痛快地接受了。

老陳、老時是一家大型化工工廠的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。原來，他兩人十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般的，兩個人一起出去談判的時候，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚慌失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到「山重水複疑無路」時，老陳就出場了，他提出了一個折中的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個「柳暗花明又一村」，對方就會愉快地簽訂合同。

在這種陣勢面前，就是該方案中有一此不利於對方的條件，對方也會認為折中方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的「秤砣」，使得對方毫不猶豫地同意那個折中的方案。這種談判技巧，在經商洽談中可以發揮巨大作用。

學到這樣一種談判方法是很有用的，適當的時候你也先給別人一盆「冷水」，讓他冷得不行的時候，再給他一盆「溫水」，讓他對你感激不盡。人際交往中，如果讓對方在關鍵時刻或平常日子裡高高興興，還有什麼事辦不成，還有什麼樣的硬仗打不贏呢？

綜上所述，冷熱水效應在人際交往中，通過使他人心中的「秤砣」變小，得到各種好處。用反了就會產生不一樣的效果了。當對方對你使用這種方法的時候，要記住：一個人只有保持心中的「秤砣」合情合理，前後一致，才能正確地評價自身和外在的事物。