分答發布會後，我們對知識變現進行了一萬種猜想

　　一斤知識能賣多少錢？這個問題太古老了。社會分工讓一部分人從事腦力勞動，一部分人從事體力勞動。勞動產生價值，而金錢是衡量價值最直接的手段，所以社會必須給從事腦力勞動的人以物質回報……嗯，這段話翻譯成人話是： 為知識付費是合理的。

　　然而，這一在傳統社會再正常不過的邏輯，挪到互聯網時代，似乎不成立了。確切地說，人們會為教育、醫療、法律等專業諮詢付費，卻極少再願意為書籍、影像、以及碎片化知識付費，因為互聯網讓這些資源不再稀缺。儘管如此，一向以免費、共享為關鍵詞的知識社區知乎，卻突然耐不住寂寞，開始大踏步進行商業化嘗試。

　　愚人節當天，值乎1.0上線。相當多的知乎er對此持反對態度，尤其是口味已被養刁的早期玩家。幸運地是，百度出來背鍋。5月發生了魏則西事件，知乎6名大V因為給百度洗地而被知乎小管家封號。有了同行襯托，值乎變得可以接受了。畢竟付費問答也是對知識的尊重，而軟文在那種情況下等於對生命的踐踏。

　　所以5月13日，值乎2.0很快被市場接受。而後殺出的分答以及王思聰，讓知乎果殼之戰形成白熱化狀態。昨晚，分答召開發布會，正式宣布融資以及未來規劃。分答PK值乎的熱度漸漸變冷，但知識變現之路依然漫長。 本文想討論兩個問題：一是人們是否該為碎片化知識付費，二是哪種付費姿勢更正確。

　　「我想要一匹更快的馬」

　　關於知識付費，談的最多的就是克萊·舍基的認知盈餘。他的名言是：美國人一年花在看電視上的時間大約2000億個小時，而這幾乎是2000個維基百科項目一年所需要的時間。意思是，現代社會人們有很多空餘時間，可人們不會停止思考。每個碎片化想法都是認知盈餘，如果把這些盈餘堆積起來，就能成就卓越。舉個栗子，維基百科就是無數個互不認識，可能也不那麼專業的人，用零碎時間協同合作完成的一本百科全書。

　　既然可以多對多，也能一對一。所以理論上兩個人的認知盈餘可以相互交換，如此就能達到蕭伯納所說的理想境界：你有一種思想，我有一種思想，彼此交換，我們就都有了兩種思想，甚至更多。可就像原始時期的以物換物，你有一包鹽，我卻不願用一頭牛跟你換——儘管我很缺鹽。 在認知盈餘上佔優勢的人，想結束這個輸出和輸入不對等的場面。解決的手段就是把知識兌換成錢，你我等值交換。

　　這個邏輯是成立的，所以免費共享知識的時代必將終結。可不談需求，只談道理等於空談。所以我們再來看看值乎、分答這些小額知識付費產品，切中了哪些需求。

　　用戶分提問者和回答者。不管對任何人來說，值乎和分答抓住的都是不剛性、不高頻，但長期不可替代的需求。按部就班地上學、參與專業培訓、按需進行主題閱讀……為了生存，人們必須接受系統化知識。但是，刷知乎、上豆瓣、水貼吧，或者看今日頭條，這些活兒在長輩眼中是不務正業的。我們會爭辯說「這是在獲取碎片化知識」，可行動證明這個理由不能很好地說服自己——因為大部分人都在交通工具上使用這些App。我們不會花整塊兒的時間去刷知乎，因為它雖然看起來很有用，但與我們的工作和學習沒有直接聯繫。

　　明星應用之所以能爆紅，是因為它有一個引爆點，或者一時間解決了不可替代的需求。比如臉萌的拼臉功能，足記的「大片模式」。因為某一個不起眼的創新點，可能恰好切中了用戶更深層次的需求。

　　美國汽車大亨亨利·福特曾說：「如果我最初問消費者他們想要什麼，他們應該是會告訴我，我想要一匹更快的馬！」事實上他們只是想更快到達目的地，一輛汽車才是他們真正需要的。把這個場景應用到知識付費上，表面上看由於知識盈餘，人們有向外輸出的慾望，其實人們內心真實的需求是獲得尊重。 值乎和分答正在往這方面靠。它們雖然沒有給用戶造一輛汽車，但起碼給了一輛自行車。

　　對回答者來說，向他提問的人越多，表明他在某個領域知名度越高。根據馬斯洛的需求層次理論，他已經滿足了自我實現的需要。對提問者來說，讓他提問的動力是被大V翻牌，讓他分享的動力是獲得收益分成。 一言以蔽之，包含情感的語音形式、滿足偷窺欲的偷聽功能、刺激傳播的分成機制，讓用戶的物質和精神的需求同時被滿足，還能讓整個社區流動起來。

　　再來說碎片化。相較於在行的重模式和微信講座的冗長，值乎和分答更符合快節奏社會。人們總相信積累的力量，相信零碎但廣泛撒網的知識，能讓自己變得更博學。這些冷知識或者八卦，即使對生活學習無益，也能成為日後的談資。用等公交的功夫聽一段，沒什麼損失。

　　有理由愉快地掏錢

　　完成付費這個動作，需要兩個前提：一是有需求，二是有錢。雖然人們還未養成為知識付費的習慣，但是在消費升級的大環境下，已經有越多來越多的人為知識買單。瑞士瑞信去年底發布的《2015年全球財富報告》顯示，中國的中產階級人數已經超過美國，成為全球第一，達到了1.08億。在有足夠消費能力的情況下，無論從媒介還是內容方面看，中國人為知識付費的意願都不低。

　　媒介方面，根據艾瑞諮詢上周剛發布的《2016年中國網路新媒體用戶研究報告》，33.8%的新媒體用戶已經產生過對新媒體內容的付費行為，15.6%的用戶有進行付費的意願但是還沒有進行付費行為。50.6%的新媒體用戶不願意也不打算為新媒體內容付費，而2014年這一數據是69.7%。

　　近兩年，為新媒體內容付費的用戶比例在上升。

　　內容方面，亞馬遜全球副總裁張文翊曾在採訪中稱，Kindle 進入中國市場的三年來，Kindle電子書選品種類有12倍的增長，月活躍付費用戶方面有37倍的增長。亞馬遜年初發布的《2015年度Kindle電子書閱讀行為報告》中還有個結論：中國各城市免費書的閱讀完成率，只有付費書的三分之一。這說明 人們越來越願意為優質內容付費，並且付費行為促使他們更珍惜內容。

　　有個跟碎片化知識相關的現象是：免費電子書榜中《知乎周刊》排行第二。不排除有免費因素的干擾，但它能超越四大名著等經典書籍，說明輕閱讀在中國有市場的，碎片化知識有變現的基礎。

　　付費習慣正在被培養，那麼具體的付費模式又有哪些創新呢？有關內容付費，我們可以參考美國報紙的付費牆模式。21世紀初，《紐約時報》等美國老牌報紙都推出了付費牆。要麼購買紙質報紙，要麼付費訂閱數字內容，否則你別想看到完整內容。在這股潮流的帶領下，很多新興的小報也開始進行付費嘗試。事實上它們也更需要這麼做，因為讀者少，廣告費根本無法cover報紙製作費。

　　一個有意思的現象是，很多中小型報紙成功了，而傳統大報折戟了。因為大型報紙的受眾更廣，新聞同質化嚴重，而小報領域垂直、覆蓋用戶更精確，容易產出獨家的分析報道。 相較於內容優質，人們更願意為附加值付費。道理是相通的。雖然60秒語音的含金量不如知乎長文，但繼承知乎一貫的抖機靈風氣，短時間回答更容易出猛料。

　　在具體付費模式上，值乎和分答也更符合用戶心理。與早期的RSS訂閱相比，小額知識付費應用實現了按需付費，不用動輒包年包月，門檻降低更容易觸發付費行為； 與近幾年流行的「打賞」功能相比，「先付費後收聽」或許會抬高用戶期待值，但大部分人不願承認失望。因為根據認知不協調理論，人天生有為自身行為辯解的衝動。

　　一個經典的例子，是1959年美國社會心理學家費斯廷格的螺絲釘實驗。兩組人做同一件事：把盤子里的螺絲釘枯燥地旋轉一個小時。得到1英鎊的人覺得這項工作十分有趣，得到20英磅的人則認為工作相當枯燥。因為得到20英鎊的人可以把這種白痴行為解釋為：我想得到物質回報。而只得到1英鎊的人沒有充分的外部理由，所以只能尋求內部理由來緩解不協調帶來的不適感。

　　一旦點擊偷聽鍵，交出去的錢就不會再回來。所以與其忍受貨不對板造成的不協調，還不如自欺欺人地說：「還好啊，收穫很多。」反正也沒有人知道，我是不是在打腫臉充胖子。自己開心就好了。這樣，值乎和分答的收費機制，不但能讓用戶願意掏錢，還能讓他們愉快地掏錢。儘管這可能是一種虛假繁榮。

　　另外多說一句，先付費不見得會抬高使用門檻，因為「限時免費聽」、「包場免費聽」等運營手段足以把用戶引上賊船。

　　如何讓更多人掏錢

　　雖然有問才有答，理論上問題決定了社區氛圍，但答案才是留存用戶的關鍵。因此在值乎和分答上，用戶的重要性排序應該是：回答者>提問者>偷聽者。值乎有知乎本身的大V引流，原本的二八法則也會帶入值乎。分答App首頁每天都在刷某某明星入駐，某某牛逼團隊來了，其消費頭部內容的居心更為明顯。

　　分答App首頁每天都在刷某某明星入駐，某某牛逼團隊來了。

　　一款軟體做得再好，如果無法產生規模效應，就不要談商業化。所以怎樣讓值乎和分答不成為少數精英的狂歡，讓大家都來掏錢，是當前最應該解決的問題。在去中心化問題上，知乎本身已經做得不錯了。作為一個從未回答過問題的知乎小透明，我起碼收到過不下20個回答邀請。因為每當你在知乎上提一個問題，平台都會為你推薦一批可能感興趣的人。比如我剛提的這個問題：

　　抓取用戶的搜索數據，這和百度知道最初的運營思路是一致的。這種一對多的主動邀請制，比百度知道和分答更靈活，流動性更強。相較於每天都會收到無數邀請的大V，小透明們更容易接受為數不多的邀請。相對應地，提問者的問題並非無人問津，他們提出下一個問題的動力更足。

　　不過知乎的推薦機制沒那麼完善。比如上面這個問題，我明明添加了4個話題，可推薦給我的人清一色只對「付費」感興趣，還有些人連頭像都沒有，估計很少上知乎。這樣我的邀請可能有一半是廢的。但是如果推薦給我大V（知乎以前就這麼乾的），就達不到去中心化的目的了。 天平兩邊，一邊是給普通用戶更多露出機會，一邊是保證內容的專業性，不好平衡。

　　然而即使是這種不太完善的制度，也無法很好地應用到值乎和分答上。因為提問者挑選優質答案+付費，其實就是百度知道的懸賞功能，大V的地位會下降。這與值乎和分答消費頭部和崇尚知識的調性不符，失去特色的它們可能連一分鐘熱度都無法維持。

　　所以只能在已有制度上進行修補，比如按回答分類和讓用戶用腳投票。在分答上賺錢的有兩類人：自帶光環的明星和辛勤耕耘的專業人士。前者獲取成本高且忠誠度很低，後者才是平台急需維護的核心用戶。 在昨天的分答發布會上，姬十三也強調分答接下來的任務是：讓更有專業的服務真實的呈現出來。

　　細分領域可以讓專業人士更多地露出，分答目前已經開始分類。但以人物為中心的分類，不如按回答分類見效快。畢竟不看臉的中國好聲音，比看臉的超女質量高。用腳投票說的是問題定價。分答目前的規則是回答者自行開價，價格高低沒有任何參考性。如果定價是半人工半機器的，一開始自行定價，後來隨著偷聽次數的增多按比例增長，就能逐漸體現專業人士在各自領域的價值。這其實是積分制度的變種，但是跟錢掛鉤激勵作用可能更大。

　　能否持續地掏錢

　　客單價普遍較低的生意，除了要拼流量，還得拼持久性。分答推出這麼久，一個飽受爭議的地方在於：娛樂性大於知識性。憑藉KOL背書，短期數據會很好看，長期呢？要知道明星是沒什麼耐心的，所以必須在他們走之前建立一個機制。 這個機制要麼能不斷引入新的大V，要麼能不斷造大V，要麼能使平台脫離大V存活。

　　持續地引入新大V，至今沒看到任何一款應用能做到這一點，大家所能做的無非是留存。兩周前知乎發布「值乎公眾號工具」，用戶把工具接入微信公眾號，就能按需使用值乎三個版本的核心功能（文字版刮刮樂、付費問題懸賞和付費語音問答）。這只是一個微信公眾平台自定義菜單介面，沒什麼技術含量。它唯一的作用是讓用戶更方便的進入值乎。

　　這當然可以提高用戶黏性和活躍度，但效果及其有限。因為用戶習慣沒有培養起來，人們付費獲取碎片化知識的需求還是太軟。娛樂至死的年代，全靠知乎大V續命的值乎干不過「問答型微博」分答，所以它開始兩手抓：一邊是碎片化的值乎，一邊是系統化的知乎Live。

　　知乎Live的先天優勢在於：知乎大V是一群專業性和趣味性兼備，同時有強烈自我實現需求的人。他們可以設置很多有趣的議題，這些議題是你在網易公開課、饅頭商學院等平台上看不到的。這個場景是不是跟付費牆很像？內容的垂直讓很多不知名的小報幹掉了傳統大報。

　　在知識的純粹性方面，知乎一向不願妥協。所以知乎Live是比值乎更符合調性的產品。相較於60秒的語音，系統化的課程更容易接入付費場景，比如高考志願填報、IT技能培訓。比起回答點贊數的增加，眾人圍觀的直播也更容易讓大V產生成就感。

　　專註於知識網紅經濟的分答，在造V上火力更足。在昨晚的分答發布會上，姬十三毫不遮掩地說自己在做粉絲經濟，並且提出「粉絲經濟是知識經濟的放大通路」的觀點，巧妙回應了關於分答娛樂化的質疑。此後分答對產品的各種優化，也明顯是在為造星計劃服務。

　　簡單說來，二者都在進行知識付費探索，但路徑不同。知乎的道路是：積累大V（知乎）——碎片化知識（值乎）——系統化知識（知乎Live）。果殼的道路剛好與其相反：MOOC學院是系統化知識，在行是個過渡產品，分答是碎片化知識。少了前期積累大V的過程，分答只能借明星彌補尷尬。理論上小心謹慎的知乎應該成功，但借著網紅經濟的風口，分答的大V養成機制似乎勢頭更猛。

　　最高境界是讓平台脫離大V存活，這聽起來太烏托邦。因為人與人是不平等的，不管PGC還是UGC，只要有內容生產就必有大V。平台所能做的只是減少對大V的依賴。最好的辦法是逐漸轉向內容型工具。

　　比如做成問題型維基百科。付費應用的原始作用是篩選，值乎和分答可以篩選出相對優質的問題和答案，以及願意為知識付費的人。內容積累足夠後，加一個搜索入口就成。事實上，知乎、豆瓣、淘寶等應用的搜索入口，已經很大程度上搶了百度的生意。未來這種垂直型搜索引擎會越來越多。

　　當然還有更老套的變現方式，比如吃透數據，面向B端收費。知乎掌握了中國千萬用戶的喜好和興趣，分答也已經積累了100萬付費用戶。這對任何行業來說都有不小的吸引力。現在沒有變現，一是因為數據還不太夠，二是因為這種吃相略難看，知乎和果殼都是有理想的團隊……

　　不好意思，有點跑偏。知乎和果殼兩家初心相同，而且背後都有騰訊，理論上是一家人。但是氣質不同，發展路徑也不同。分答是否會搶知乎的飯碗，誰也不知道。也許兄弟倆一起教育好市場，微信做一個付費問答把兩家都吃了。不過不管怎麼廝殺，它都體現了消費3.0時代人們對碎片化知識的尊重，是知識價值的一次回歸。

　　在這件事上，誰搶誰的飯碗，都沒那麼重要。

　　文/王雅文

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