經銷商生意越來越難做，未來還將面臨五大危機！（糖酒食品廠商必讀）

這幾年，是私營經銷商日子最不好過的幾年，也是面臨問題最多的幾年，越來越多的經銷商感嘆說這生意越來越難做，錢賺的越來越累，同時，這伸過來掏錢的手也越來越多了，各種明目都有，白的黑的都有，給少了還不行。甚至，有些經銷商以前賺的錢，現在反而開始一點點往外賠，在有些行業，有些經銷商已經熬不到今年年底了。

這裡有個國家工商總局的統計數據，在1999年，國內的個體經營戶有3150萬家，而到了2007年，這個數字就變成了2180萬家。而這其中，私營經銷商也屬於這個個體經營戶的範疇，換而言之，當前私營經銷商的總體數量，是一直在減少的。

另外，作為私營經銷商，在未來的三五年，還將遇到或是面臨哪些問題或是危呢？筆者自身作為一位經銷商，對這方面的問題一直保持關注，也為此做了一些信息的收集整理工作，在此一一撰出。

關於物流業取代的說法，在很早以前就有了。畢竟，經銷商的銷售工作，在某種意義來說，就是一種物流的工作，只不過增加結算和市場維護服務的功能。不過，現在已經有物流商開始把延伸到這一塊了，現在，越來越多的物流商在商品配送的基礎上，已經開始涉及代生產企業直接進行貨款結算，終端陳列服務，甚至市場信息收集的等等複合功能，在國內某些行業和某些區域，物流業已經顯現出他的攻擊力所在。

在華東地區，目前已經出現了數家新型物流公司，這種物流公司自己有車隊，可以到廠家上門取貨，在滬杭，滬寧範圍內，實現對點配送，且可以進行貨款代收，和終端陳列維護等系列服務，在某種程度上來說，這類物流公司所做的工作比傳統經銷商所做的工作更加的到位。同時，也更加有效率。這也導致了華東地區有些廠家已經開始在滬寧線和滬杭線開始取消傳統經銷商，而把市場經營和配送權交由這類物流公司。

在湖南湖北的母嬰用品行業，快遞（物流）公司的出現，使得半數以上的母嬰用品經銷商陷入困境，這類快遞公司在兩湖地區可以實現對一個縣級市的商品快遞服務，也就是說，哪怕是一個縣級市的小門店，都可以通過網路/電話訂貨，然後廠家通過快遞公司發貨，那怕只是一打奶嘴，也可以直接向廠家訂貨，既然如此，還需要什麼經銷商呢？

現在，物流業的全國連網程度越來越高，配送費用越來越低，服務功能越來越多，生產企業直接與物流商合作，把產品直接送到零售商手中，甚至直接送到消費者手中，省缺中間環節，也就是省缺了經銷商的存在價值。

中國的私營經銷商之所以能夠蓬勃發展起來，很大程度還得感謝國家的改革開放政策中對外資的某些限制性條款，因為，在八十年代初期的對方開放政策中，雖然是鼓勵國外企業來華投資辦廠。但是，這只是局限於生產領域，對商品流通和零售領域，則是不允許外資進入的，在八十年代初期，日本及美國分別有經銷商組織來華，就本國的經銷商企業進入中國市場與政府部門協商，但均未獲通過。

其實，老外在中國市場，最想做的就是經銷商，在很早以前，老外在華的主要生意就是開洋行，洋行是什麼？洋行就是貿易商，就是經銷商，老外做生意，看重兩頭，上游的研發和資本運作，下游的流通及零售，而對中間的生產卻不是那麼看重。畢竟，生產的可取代性很強，也沒多大的壁壘障礙，所以許多著名的外資企業，自己並沒有生產工廠，企業的主要精力放在研發、品牌、市場推廣、渠道建設等工作上，相關的生產環節都是發包出去的。

由於國家政策的限制，老外們在華不能直接做經銷商，那麼，直接的不行，間接的總可以吧。於是，在八十年代中後期開始，國內出現了大量的中外合資企業，外方輸出先進的生產技術和管理技術，雄厚的資金，以及國際品牌背景，這些老外們最終想要的，其實不是中方的品牌，也不是中方的廠房設備，更不是中方的人員，而是中方手裡的渠道資源，無數了現實，已經充分向我們說明了中外合資，我們得到了什麼，老外們得到了什麼。

當然，這是以前，政策不允許外資直接進入我國的商品流通行業，所以，老外們才借船出海，曲線救國，可現在，我們簽署了WTO，按照WTO的約定，我國要在2007年一月一日向外資開放流通及零售領域。也就是說，老外們可以正大光明的進入我國的流通領域，可以名正言順的做經銷商了。

那麼，外資將會如何進入中國的經銷行業呢，難道也會像當前這些經銷商一樣，也來開設一家又一家的商貿公司嗎？難道他們不知道中國市場的複雜性？難道不知道流通領域這潭水有多深嗎？

筆者在2005年起就開始接觸外資經銷商，幾年的接觸和摸索下來才發現，人家外資本做經銷商的方式方法與我們所想像的壓根就不一樣，人家是以資本的方式在運作，而這個資本運作，恰是我們中國商人最為短缺的商業技能和經驗。這裡，筆者給大家介紹一下，這老外會怎麼做經銷商，出於合作保密條款的一些限制，筆者不方便的說出具體在哪個行業，那個區域，就以江蘇市場的小包裝食用油行業為例。

首先說明一點，外資經銷商進入我國的流通領域，是有明確的行業及區域劃分的，在行業方面，外資經銷商只會做國際化商品。所謂的國際化商品，就是國際通行的商品，或是原來從國外流傳入我國的商品，例如啤酒、巧克力、小包裝食用油、小包裝牛奶、家居清潔用品等等，而我國的傳統商品，外資經銷商一般不會涉足，例如白酒、地方特色食品、傳統調味品等等。大家留意一下就會發現，外資已染指了我國大多數的啤酒企業，但絕少有外資進入我國的白酒行業。

在區域方面，當前的傳統經銷商一般是城市市場，以地級市或是縣級市為單位，覆蓋範圍能擴展到幾個地級市的，已經算是大經銷商了。當然了，這與生產廠家這幾年所進行的通路扁平化策略有關。現在，大型生產廠家已經絕少有省級總經銷商了，只有小型生產廠家才給經銷商放省級總經銷權。而外資的經營模式則是以省級為起步單位，目標是數個並聯在一起的省級市場，例如江浙滬皖地區，桂粵閩地區，翼魯豫地區等等。

而外資經銷商也不是一個獨立體，而是由投資商、運營商、擔保公司、本土市場調查公司、本土公關公司等一些組織機構合作運作的。具體的操作手法其實也不複雜，在選定行業及區域後，首先由本土市場調查公司出面，將某個城市某個行業的經銷商狀況調查清楚，在某市某行業一共有多少位經銷商、每家的經營狀況、渠道特性、業績、軟硬體資源現狀等等，然後再由公關公司出面，一家家接觸溝通，溝通主題就一句話：想不想做中外合資？

經銷商當前最缺的就是資金和管理技術，而若是進行中外合資，這兩塊問題都可以馬上得到解決。一旦有經銷商動心，運營公司緊接著再出現，就合作的具體問題進行商洽，本地經銷商願意合作之後，外資會將合作經銷商的資產狀況進行核算，然後再以現金形式入股。

一般來說，外資不會控股，而只是會以現金購買40%以下的股份，繼續讓原來的老闆出面當老闆，生意繼續做，老外並不出面，只是在後面進行資金和技術方面的支持，幫助該經銷商打擊當地的同行，甚至不惜會採取惡性放賬（故意對下遊客戶增設賬期）的形式，攻擊當地的同行，一般會在短短數月，成為該行業在當地最大的經銷商，將競爭對手的數量控制在寥寥無幾的水平（但不會清掃一空）。

與此同時，在全省的各個市場，同步都在如此操作，也就是說在短短數月之後，該省的某個特定行業中，各個城市的經銷商都已經是這家外資經銷商的股東，外資經銷商將所掌握全省的經銷商資源進行整合之後，再來找上游的廠家逐一談判，要求更高的銷售返金和結算條件，不然的話，外資經銷商可以在一個省甚至是數個省的範圍內，全部中斷與這個廠家的合作。畢竟，這個省各城市最大的經銷商，都是這家外資經銷商公司的股東，中斷與某一兩個廠家的合作，還是件比較輕鬆的事情。

當然了，若是某個城市的合作經銷商不願意被外資經銷商當槍使，要退出，也完全可以，外資經銷商會迅速把當地還沒死掉的某個本行業經銷商再扶植起來，成為當地最大的行業經銷商，掉頭把原來的合作夥伴殺個人仰馬翻，畢竟，資本所帶來的力量不是傳統意義上的品牌力量所能抗衡的。

在數年前就啟動的萬村千鄉市場工程，在2007年又新開了近十萬家連鎖化農家店，目前已經在全國累計建設25萬個連鎖化農家店，覆蓋75%以上的縣市，並在著力減輕農家店稅費負擔，擴大農家店商品和服務經營範圍，增加農家店銷售額，切實提高農村商品配送率，組織開發適合農村市場的商品，確保農村流通的商品優質價廉。

以上這段是官方報道新聞，這裡所提到的萬村千鄉，其實就是國家重起國有商品流通體系的前奏，也就是供銷社。現在稍微有點年紀的人，對供銷社這三個字應該不陌生，供銷社其實就是經銷商，而且曾經是中國最大的經銷商，國有經銷商，從表面上看，這供銷社似乎已經萎縮的差不多了，作為經銷商，這供銷社似乎也沒什麼競爭力了。

但是，事情不想大家想的那麼簡單，從種種趨勢來看，國家可能要恢復供銷社了！至於為什麼國家要啟動這個供銷社，可能與外資進入我國的流通領域有關。畢竟，面對外資商品流通企業的進入，政府不可能不會有所動作，私營經銷商一盤散沙，短時間內難以整合起來，政府只有把原有的國有經銷體系恢復起來。

當然了，這個試驗工作的形態不是唯一的，有終端超市，也有建物流中心，還有與當地的經銷商合作，設立分銷配送中心。畢竟，這還是屬於試驗項目，最終是個什麼的形式，到現在也沒定型。

另外，這國有經銷商與當前的私營經銷商之間，關係如何處理，又是一個新問題。筆者猜想，現在這私營經銷商尚沒有一個明確的主管單位，而供銷社明顯是個半官半商的機構，擁有一定的政府權力，換句話說就是個准政府機關，行使著一定的市場管理職權，政府高層又是高調支持，沒準，以後私營經銷商的管理權，會歸口到供銷社的旗下。

供銷社的重起，對於私營經銷商來說，不但出現了一個洋字頭的競爭對手，還出現了一個國字頭的競爭對手。

商務部出台《流通領域食品安全管理辦法》，2007年1月31日，商務部出台了《流通領域食品安全管理辦法》（以下簡稱《辦法》），《辦法》要求市場建立保障食品安全的管理制度，具體包括協議准入制度，經銷商管理制度，索證索票制度，購銷台賬制度和不合格食品退市制度，以保障食品安全流通領域的安全和問題食品的可追溯性。

據悉，《辦法》將從今年五月一日起正式實施，《辦法》規定，市場應與入市經銷商簽訂食品安全保證協議，並鼓勵市場與食品生產基地，食品加工廠建立直供關係，市場還應建立經銷商管理檔案，對入市經營的食品實行索證索票，依法查驗食品供貨者及食品安全的有效證明文件，並且詳細記錄每種食品的生產者、品名、進貨時間、產地來源、規格、質量等級、數量等內容。同時，《辦法》重點將對市場內不合格食品制定強制性退市制度，對有關行政主管部門公布的不合格食品，市場應立即停止銷售，並記錄在案。

以前做經銷商很容易，只要是中國人，在國內隨便一個地方，拿上身份證，就可以到當地的相關政府管理部門登記註冊，至於這當經銷商經銷些什麼東西，與那些廠家簽訂合同，要不要請專業的財務，乃至有沒有賬，給不給請來的員工買保險等等，都沒關係。

但是，這樣的好日子不長了，據悉，國家有關部門開始針對經銷行業的管理問題，正在進行整體的規劃和立法工作，這一個又一個出台的管理辦法，就是個前奏，這些針對經銷行業的法規陸續出台之後，會對經銷商產生那些影響呢？簡而言之，就是不再把經銷商當成個體戶，而是把經銷商當成企業看，相關的財務賬、稅務、用工制度等等，都按照企業的標準來。

這對於經銷商來說，這經營成本可就直接上去了，畢竟，現在經銷商賺的錢，有一半以上都是桌子下面的錢，偷稅漏稅，不給員工買三金等等，已經是家常便飯，有些能耐大的經銷商，還能給自己整個定稅什麼的，一年幾千萬的營業額，只要交個幾千塊的稅，一旦按照企業的管理政策之後，可就沒這麼多的便宜事了。

同時，現在這經銷行業目前是沒有門檻的，誰想做都可以，但是，據悉國家有關部門在考慮使用牌照式的准入管理制度，即使針對每個市場的每個行業，根據當前的行業狀況和容量，設定一定的進入門檻，設定一個較為固定的牌照數，只有在軟硬體方面達到一定水準的經銷商，才有權競爭相關的經營牌照，拿到經銷牌照，才能做這個經銷商生意。

當然了，從宏觀上來看，這個牌照制是很好好處的，避免行業的進入者過多，從而出現惡性競爭，更加規範和有效的進行針對經銷商的管理工。但是，對於經銷商來說，那就是得有一大批軟硬體水平不達標的經銷商會被淘汰掉，失去做經銷商的資格。不過，在西方發達國家，為了健康有序的規範行業發展，大多採取的也是這個牌照式管理辦法。

所謂的投資型經銷商，其實就是一種投資者，是從其他行業轉型而來的，共同特性是手頭擁有大筆現金，突然間進入某個行業，並不按照常規的經營模式來做生意，而是帶著些資本運作的味道進入市場。但是，他們的出現，對當地原有的經銷商來說，不亞於來了個毀滅性的打擊。因為，這類投資型經銷商並不按照傳統的套路出牌，而是直接找到相關的上游廠家，直接以高額保證金的形式爭奪經銷權，同時，在本地市場高薪挖熟練業務人員，對終端和渠道的通道進入費用也不討價還價，原有經銷商辛辛苦苦多年建設起來的銷售渠道，在短短數天，就被這類投資型經銷商一舉拿下。

一般來說，這類投資型經銷商有三種構成形式：

第一種是現有的經銷商，出於優化產品結構及贏利模式的考慮，以及優化現金流的考慮，在現有的經銷產品群之外，新增一個獨立的產品群，為了確保其運作，採用獨立投資，獨立運轉，獨立核算的形式。做長線產品的經銷商，想有個短線的產品群。

第二種壓根就不是做經銷商的，只是打算帶筆資金進入這個經銷行業，例如最近醫藥行業，房地產行業，礦業開採等行業不景氣，許多老闆將資金抽出，轉移到產品經銷領域。由於自己不專業，也沒經驗，所以希望自己只出錢，廠家能幫著進行市場運作。這類投資者目前是投資型經銷商的主體類型。

第三種是區域型的生產廠家，這類廠家的產品往往只是覆蓋在本地市場，擁有較好的銷售渠道和客戶基礎，且作為生產廠家，手頭的現金流也比較寬裕，於是便在銷售自家產品的基礎上，承接一些外來產品的經銷，把自己的經銷商變成二批商。

畢竟，這渠道是開放的，誰都可以進來，經銷商多年苦心經營的銷售網路和銷售隊伍在投資型經銷商的鈔票面前，很快也就土崩瓦解了。

以上只是簡單列舉了經銷行業未來的五大危機，這五大危機中，有的已經不是「未來」的了，而是已經在發生的了。當然了，市場的特性既是如此，每天都在變，這些變化，對有些人來說是危機，對有些人來說，則又是轉機，甚至能成為一個新發展的轉折點，是福是禍，就得要看各位經銷商的造化了。

（本文作者潘文富，系經銷商課題研究者，《糖煙酒周刊》專家顧問團成員）

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