如何跟陌生客戶進行第一次交流？

第一步：摸底，了解目標客戶基本情況，做到心中有數。

第二步：自我介紹，言簡意賅 --- 我是誰？來自哪裡？做什麼？想做什麼（三句話不離本行，要花你一些時間，了解本地市場一些情況，可以嗎）？

第三步：提問，引出話題，試探對方反應。如聽說過海南正業嗎？如回答沒有，則是簡要介紹海南正業的時機（海南正業是海南龍頭企業、銷售近 2 億、近 100 個三證等正面介紹）；如回答聽說過，則可以繼續提問，比如說，從哪個渠道聽到的？如果不參與回答，則要調整話題。根據客戶做出的反應，或轉移新話題或暫停交流。

當暫停交流時，將自己的名片留給客戶。告訴客戶，以後有什麼需要，可以電話聯繫。以後有機會會再來拜訪。當繼續交流時，可以進入第四步。

第四步：拋出重要話題，挖掘客戶需要。繼續保持提問，引出客戶關心、關注、有興趣的行業話題（在此之前，要充分準備一些客戶關注的行業、植保、市場等話題）。如今年市場不好做哦，據說某類藥劑今年市場不錯。不知你怎麼看的？繼續尋找共同點。

第五步：點出客戶沒有滿足的需要。如根據我的觀察，你店缺乏某類的產品，而這類產品的市場很大，機會難得，浪費這麼好得市場很可惜。根據客戶反應，繼續尋找共同點。

第六步：客戶激起了解正業產品的慾望。當客戶激起對正業的慾望時，業務經理暫時不要介紹正業產品，相反要跟客戶聊聊正業的經營理念（如小市場大區域、打造局部市場第一、三個成功及其內涵、聚焦、提前營銷、誠信經營等）。只有認同正業的經營理念，才有合作的基礎。根據客戶反應，繼續尋找共同點。

第七步：市場產品規劃推介。推介核心目標產品，言簡意賅的介紹產品不同之處。將本市場的產品規劃冊拿出，顯示有備而來！好產品一定要有好價格（未簽訂合同前不談價格），好市場保護，好銷量。

第八步：合同簽訂之前的交底：如退貨、預付款、貨款等方面的要求。特彆強調退貨的要求（退貨一定是雙方都失敗的局面，客戶退貨也是經營質量差的表現，也要把這種理念傳遞到零售商！要有這份真誠與堅定）。

最後，告訴客戶，給大家一個想一想的時間（如第二天再來簽訂合同）。不要忙於馬上就簽訂合同。一經簽訂，就要堅決執行。

離開之前， 生意不在、仁義在！認識你很高興，未來即使不能做夥伴，也要做朋友。

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