這3種銷售手段能讓你實現快速成交！

貪婪是人的本性，所謂「天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。」說的就是人皆逐利而行。因此，銷售員一定要跟顧客呈現出一種便宜的機會，讓顧客覺得機不可失。司馬遷的《貨殖列傳》中有一句千古名言：「天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。」這可謂人性之根本，更是中國人的寫照。大家都知道，在中國做生意，如果買家不拿點折扣，不佔點便宜，通常成交的機率就小很多。有一個古代笑話是這樣講的——有個外地客人初次來蘇州買貨，有人告訴他說：「蘇州人賣貨討價有一半謊，你可根據他的討價，還他半價就行了。」客人便信以為真。這個客人來到一家綢緞店與店主講價，凡是討二兩一匹的，只還一兩；討一兩五錢一匹的，只還七錢五分。店主很是氣憤，對客人說：「若按你還的價說來，哪還用買？小店乾脆白白送給你兩匹綢緞算了！」客人連忙拱手道謝說：「不敢不敢，我只領一匹就行了。」他又還了半價。人性當中，貪婪是一個核心的要素，雖然它頗為負面，但是從銷售的角度看，如果你希望多多成交，則必須滿足客戶貪婪之慾望。俗話說：「有錢能使鬼推磨。」這話把「人性」放大到「鬼性」，在金錢面前，連鬼都抵擋不住誘惑，何況是人，尤其是凡人。所謂利誘原理，就是通過語言傳遞出種種利益誘惑，讓客戶覺得，非占這個便宜不可，否則就錯過了大好機會。銷售員必須在公司銷售政策的指引下，向客戶有效展現以下三種利益誘惑：1、直接折扣。絕大部分商家都會在價格上留足空間，讓顧客有討價還價的餘地，這是營銷決策的基本原則之一。但是，除非是公司統一而且公開發布折扣的信息，銷售員在與客戶溝通的時候，應當直接介紹價格折扣外，在其他情況之下，絕不應當一開始就提及價格折扣。只應當在兩種情況下使用價格直接的價格折扣。一種情況是，當顧客強硬地堅持要給予某個價格，否則就不購買。這時候，要表現出非常不情願地答應對方。另一種情況是，客戶已經差不多決定購買了，但還有些猶疑，也看不出究竟什麼原因，而遲遲不作決定。這時候，銷售員可以試探性地問他是否在價格上還有不滿意的地方，如果確實是嫌價格過高，可以說：「如果你真心想買的話，價格方面我們還可以商量。」就這一句話，可能就打開僵局，贏得成交。2、免費饋贈。在很多情況下，為了保持價格體系的穩定性，公司不採取直接折扣的方法吸引顧客，而是在保持價格不降的前提下，給予顧客許多免費的饋贈。雖然這是一種變相的折扣與降價，但好處在於，一方面，維持穩定的價格就維護了品牌的形象；另一方面，額外的饋贈可以保證同樣的商品銷售收入不下降。比如，某個英語培訓機構招收小學生，正常的學費是一年6800元/人，他們為了促進招生，特訂購了一批價值1000元的學習機用於饋贈。當學生家長對報名猶豫不決之時，或者提出學費可否打折之時，銷售員則提出，如果今天報名的話，學校將免費贈送學習機一台。一般情況下，這種饋贈法都能夠促進快速成交。3、附加價值。客戶購買產品與服務之後，還能享受到額外的一些服務。這就是附加價值。比如，平安保險公司的電話車險銷售員可能給你打來電話，介紹說：「如果你通過我們電話車險系統購買車輛保險，你除了可以以同行業最低的價格支付保費之外，還會獲得免費代辦汽車年審的機會，以及遇到故障拋錨免費拖車的機會。又比如，某俱樂部招募貴賓會員，銷售員與准客戶丁總的對話是這樣的——「丁總，您好！我是XX俱樂部的小黎，您已經考慮好加入我們俱樂部成為貴賓會員嗎？」「不好意思啊，我們公司效益不好，負擔不起你們那個什麼卡。」「丁總您真會開玩笑。加入我們俱樂部您還有許多意想不到的優惠呢。」「您指的是什麼？」「持卡人可以在與我們俱樂部合作的全國200多家大型賓館和度假村享受5%～10%的優惠，享受到非持卡人所沒有的便利。」如果各位在口才和寫作方面有遇到什麼問題的，也可以給我留言，我選一些來跟各位進行交流。後續給大家分享一些口才和寫作的乾貨，關注我，繼續跟我學習吧！
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