孤鹿薦文 | NO叔：不好意思，我扒了99.9%BD的皮

孤鹿薦文 | NO叔：不好意思，我扒了99.9%BD的皮

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BD（商務拓展）屬於運營中的一個強溝通的職能崗位，從傳統行業升級到互聯網產業中，BD的模式、所需的技巧及合作的套路等等都發生了相應的變化。今天No叔給你深八互聯網BD中的門道，無論資深 BD 還是小白 BD ，都是一個不錯的學習。

不好意思，我扒了99.9%BD的皮

文 / No叔

來源 / 18歲的NO叔（ID：nonoli18）

編輯 / 鹿丸

你好，BD

上周NO叔跟大家寫了關於如何溝通的心得，相信很多小夥伴對溝通應該有了大致的了解，如果還不懂，可以再細細的觀察一下周圍哪些人溝通技巧棒的可以參考一下，但在具體執行落地方面還有些困惑，那就多關注NO叔吧，同時我也跟大家說聲抱歉，因為NO叔手頭上事比較多，內容將會濃縮一點點，長篇內容將在空閑時間多寫，未來將簡短的輸出各類能落地方法套路，還請諒解。

OK，咱們進入話題，今天給大家說一下涉及到溝通的職能就是運營當中的商務拓展，近期NO叔也是在做這樣的事，所以把自己的經驗也總結一下。

簡單的介紹一下商務拓展，在運營當中是屬於一個強溝通的職能崗位，也屬於傳統行業的市場版塊，其花名叫BD，從大的解釋BD就是圍繞公司戰略定製一套能聯接並推動上游及平行下游的合作結成利益相關體，需要和相關媒體、合作夥伴、社群等組織甚至個人尋求支持並爭取資源互換的這麼一個核心角色。

實際上BD就是根據自有產品或服務特性選擇合適的對象進行合作，最大化促進提升雙方的商業利益。

BD必備特徵

A、執行力

需要強的執行力（這是廢話，但不得不說），做到今日事今日畢，NO叔遇到了很多BD，執行力真的差到一個極點，今天說的事半年後跟你說忘了，企業倒閉估計這個原因就是其中之一。

想到的事第二天就必須立項去作並且要落地，給整個團隊帶來正向的帶頭作用。開會時講重點，不啰嗦不談多餘的事，只聊核心問題以及如何解決問題。

有人跟NO叔說，那出差你是怎麼看的，NO叔是討厭出差的人，無論遠近，但作為BD的話是無可避免的，那就認了吧，做好隨時出差的準備這是一個BD必須具備的，出差也是要出東西的。---不要出個差全是遊山玩水忘了自己的工作，這也是很多老油條的問題。

B、好口才

說學逗唱寫是必需具備的，BD在很大的場景下，談判前期多數是在線上，多數是依賴於QQ、郵件、微信、電話等完成，前期面談比例比較少，這就要求BD必須具備超人般的「撩人"能力，否則不但效率低，而且還會影響對方對你的看法。

同時，BD要時不時撰寫市場方案，撰寫郵件，而在線互傳信息，還要考慮情感關鍵字的輸出，在什麼時候輸出情況詞，這些都要求要有效好的文筆。

如果BD的文筆能力極佳，即使是簡單的聊天，也可以看出一個人的文化和資歷深淺。除此之外，面談時的言辭表情也極為重要，BD雖然不是簡單的靠吹牛B吃飯，但良好的口才絕對是加分項。

C、包裝資源

公司或是個人的資源都不是憑空出來的，都是必須經歷從無到有的過程。沒有資源不可怕，關鍵是有沒有一顆敢於想像和創造的態度。

對，我認為是態度，態度很重要，每個人的資源都是有局限性的，NO叔覺得創造資源的能力這一技能必須要掌握，要學會借力，這借力需要從身邊的同事、朋友、親人借起，而且要借對時間截點，並且你要評估一下這個項目是否需要借力，因為借力僅僅只能用一次，這樣的借力再用第二次效果就大打折扣，並且需要找合適的人合作把不擅長的交給擅長的人，自己做自己最擅長的 精力放到自己核心競爭力上。

比如：

網路上的免費資源是有很多的，只要我們有用心去尋找及收集，將這些免費的資源及渠道有效的整合併給予包裝，就能夠發揮非常大的作用，有人會問為什麼要包裝這些免費的渠道？那你告訴我這些渠道不加工別人憑什麼信服你，這些渠道說不定其本身就能夠產生非常大的經濟效益。

像孤鹿現在的運營團隊已經養成了收集資源的習慣，不斷的在網路上收集免費的渠道及資源，其實這些資源都是在網上免費的渠道，但就是耗費一些時間去註冊及整理，但是由於網路上的免費渠道不集中，於是咱們就可以將那些可以用的轉換成我們的自有資源及媒體渠道。

D、好口才

說學逗唱寫是必需具備的，BD在很大的場景下，談判前期多數是在線上，多數是依賴於QQ、郵件、微信、電話等完成，前期面談比例比較少，這就要求BD必須具備超人般的「撩人"能力，否則不但效率低，而且還會影響對方對你的看法。

同時，BD要時不時撰寫市場方案，撰寫郵件，而在線互傳信息，還要考慮情感關鍵字的輸出，在什麼時候輸出情況詞，這些都要求要有效好的文筆。

如果BD的文筆能力極佳，即使是簡單的聊天，也可以看出一個人的文化和資歷深淺。除此之外，面談時的言辭表情也極為重要，BD雖然不是簡單的靠吹牛B吃飯，但良好的口才絕對是加分項。

BD的「兩換兩聯」

現在網上總結了很多方法，NO叔也像個傻瓜似的一個個試了個遍，但發現十有八九是投入跟產出不成正比的，都是換回一堆無用的流量並沒有什麼用戶轉化，不值得投入時間去整的一些事，而且也不是一般人能HOLD得住的，那我就把我覺得4個有用戶轉化並且能作為固化工作的列出來給大家借鑒一下：

A、友鏈交換

最為古老的最實在的自然流量產生的一個方式，最基本的一種互聯網的老牌合作方式，我就不多介紹了，這個效果還是有的，但流量不大，具體看你的自然流量來源，適合初創企業的冷啟動，適合1年的產品使用的方法。

B、BANNER位互換

現在每個網站及移動端都有自家的BANNER位，但有的時候，這些位置並不一定都會被用上，而且占寬頻被研發說（開玩笑），而廣告位的空置在那裡又是一種資源的浪費。所以這時候我們就可以找一些合作夥伴，將雙方多餘的BANNER位進行互換，以此達到相互宣傳又可以倒流的目的，這方法依然有效果，但盡量要找大一點的網站置換，但這個最結合聯合營銷會比較好轉換一些，這樣讓你節省品牌在市場定位的時間。

（「市場定準時間」意思就是：你產品一上線，產品需要在一定時間內往你想跟哪些競品歸為一類）

C、聯合活動

地推（線下做活動）的效果雖好，直接面對用戶，現場轉化用戶，但是實施起來也較耗費時間，從活動的策劃、活動的組織，到活動的落地、活動的推廣，都是比較耗費人力、物力和精力的事情，但是如果別人在做活動時候，我們能夠搭個順風車，那會起到事倍功半的作用，作為BD的話，那活動的合作模式會分為以下常態的三種：

第一種是活動作協辦方，我們以協辦方的身份出現在宣傳物料及推廣渠道上，與主辦方一同來完成這場活動。通常需要付出一些資源，比如人力、物力等，但NO叔是不建議企業派出人力去支持這類活動，為什麼這麼說呢，從管理者的角度來分析，投放的成本過大，一個人員力的成本是非常大的，還不如花100至120元請個兼職人員去現實支持。

這套路NO叔經歷過多次，吃過這套路的虧不推薦大家去投入過多人力去支持這種合作夥伴的落地活動，實在要就給予1個人力支持下。

第二種是活動線上支持。比如我們就有自有渠道及網站，那可以給合作夥伴一些線上媒體支持，如給對方發布活動新聞稿，在網站為他提供廣告位等，這個是NO叔覺得值得去做的事，因為這樣的成本最低，即可以換回一個品牌露出。

第三種是以活動贊助形式，俗稱做「做豬」，這個比較直接，直接為活動贊助資金或者是禮品，這個是NO叔認為這裡最傻的一個方式，不推薦，因為這個贊助一般是被人當成了「豬」，除非你是土豪企業，要不是千萬別用這種套路，但各行各業不同，互聯網企業這套路是行不通的，我在這裡說給大家聽，是不希望後來者再走NO叔之前走過這條路。

網上還有很多套路，但都是那些「歷史數據」，很久沒更新，因為套路是隨著市場變化而變化的，當市場樂觀的情況下，BD會做的輕鬆點，但市場寒冷連找工作都難，這是親身體會，所以各位遇到瓶頸的時候不需要擔憂，這是必經之路，時間會讓你看得透徹些。

D、聯合營銷

聯合營銷是指兩家企業或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有共同性質的存在，但又不是競品關係，核心目的為了在最低的投放獲取最大的利益，進行線上戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，包括媒體、合資渠道推廣等等所有產業鏈上的企業或個人都可以參與運營，以創造行業領域的競爭優勢。聯合營銷的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的營銷效果，有時還能達到單獨營銷無法達到的目的。

影響商務拓展的奧秘

BD的本質是聯合作的一切，但在移動互聯網這個時代BD更多地被定義為了關於渠道合作的一切，簡單的就是說，經常會有BD把自己變成了一個企業介面人，這個思路向方是錯的，而且不靠普，這思路如果放在BAT企業裡面那是成立的，但這類企業之外的BD那是在做白日夢，是無法在企業站得住腳的，被開名單絕對有你的名字將來，僅僅是時間問題。

比如：

1.如果你是做APP 的 BD 應該是拿著自己的應用找到各個渠道（應用商店、刷機、手機廠商）談商務合作，談更好的曝光資源位，談預裝；

2. 遊戲的BD去找到渠道商務談聯運，爭取更多的曝光，更好的流量和如何增加分成的比例；

3.O2O的BD是找更多的供應商及社區的對應介面，獲取更多合作的合同；

4.保險的領域是找更多對應險種人群及渠道，獲得更大的企業客戶及個人。

目前互聯網99.9%以上的從業BD都是做這個領域的事情的，那你還需要思考，我一直做這樣的事是否就能打破僵局？

NO叔說實句實話，如果一個BD是花了非常大力度去做一件項目並且自認為已經筋疲力盡的時候發現並沒有什麼卵用，那這裡會存在一定的運氣佔比，我是信的，但我還是相信有人不贊同我的觀點。

話說我做了這幾年下來，發現跟很多名企談合作，談下來和談不下來的很多一定的程度是與這個談合作的人有關係，並且如出一轍，大多數能成的情況要不就是這個人好說話，要不就是這個人比較業餘不懂被忽悠了，這是你運氣好遇到了。

運氣不好的時候，運氣不好的時候就是你遇到了一個想離職的介面人，這個時候他根本不想跟任何人談合作，他只想快速的離開這個坑，所以你再怎麼談都不可能談成這樣的單子。

所以NO叔又總結了能談成項目的幾個核心點，國內首發絕對的，走過路過不要錯過。

A、時間 20%

注意你的項目商談時間，盡量在年中5月-6月去談你核心的事，為什麼呢？這個跟企業的招聘、企業戰略發展有關係，上面NO叔說過，5月、6月是大部份新人剛入職最急於表現的時間點，那這個時候最希望就是「交作業」，這個推理是有依有據的，不是NO叔瞎扯，你可以關注招聘的旺季是在3月和4月，以及NO叔多年來的BD經歷所得出的經驗。

當然，會有人說，那其它月不用談了？？

我說的是最佳、最佳、最佳，重要的話詞要用三次。

B、介面 50%

互聯網ＢＤ主要是在公司業務範疇內尋找潛在合作夥伴，在雙方交叉領域尋找能夠產生價值的機會點，經常會盲目的在尋找企業介面人，管TA是阿貓阿狗都對接上再說，但NO叔感覺很浪費時間，因為經常與你溝通去溝通來，TA都僅僅是個傳話筒並沒有實際拍板權。

OK，那你如何識別呢？

其實很簡單，兩個方法，第一個你看TA在跟你電話溝通的時候是否能當即跟你確定將要如何做，如果TA反饋需要向上級反饋情況，那證明TA並沒有拍板權，第二個就是看頭銜了，這個是相當簡單的了，一般經理、總監級都會有拍板的權力，基本上可以使出吃奶的力去溝通，這個找對介面人讓你成事的機率要大很多，占很大的主要因素。

C、溝通 30%

人在做天在看，任何一個項目沒有絕對公平的好事，合作的時候，雙方得到的利益不可能絕對平均的分配，SO，不管誰的受益大，誰的受益小，一定不要去計較，合作是互助共贏的事情，不論受益大小，都是贏家，如果過於和對方強調誰吃了虧，誰佔了便宜，那很可能合作就此一次，以後再沒有合作的可能，因為誰也不願意與一家目光短淺、斤斤計較的企業合作。

如果實在要計較，那就抱著一顆感恩的心，不說虛話，少點套路，真誠的感謝對方：謝謝對方願意給你機會，謝謝對方使你從合作中獲得了好處。不要計較對方得到了多少，重要的是想想自己得到了什麼。

D、運氣 10%

運氣是天生的，我無法解釋！

BD的定位

不同企業對BD的職能定位是不同的，比如，TX的BD更像是介面人+銷售，專門用來對接一些企業合作等線上業務，而且通常是大客戶，自然流量非常大，基本上是在挑選客戶，不需要花太多的力氣去尋找客戶，這是相當舒服的差事。

而像一般創業型企業的BD則是直接對接一線的中小型客戶，相對苦逼，什麼掃樓、地推等苦逼事都得做，但是不乏很多人通過長期的企業資源積累而獲得了很高的回報，遇到的人多了自然好辦事，所以你前期需要給自己定位一下。

到底是要怎麼樣的BD，NO叔個人覺得大概分為以下幾個類型：

A、執行型BD

尋求與下游合作方的初次意向會談，這屬於BD的入門級，意思就是作為先頭部隊去了解一下企業是否有合作意向，如果有意向及時向leader即可，沒有主觀能動性，只能被動執行，並且執行中還不會亂子，作為新人商務多半沒有全局觀也沒有商務談判能力。

B、戰略型BD

這部分商務通常具有某個小領域2年以上的經理級及以上經驗者，會按照經驗及套路根據公司要求完成任務，不會犯錯但也不會有過多驚喜，會有自己的想法和做法，能為老闆出謀劃策，成為老闆的重要事件的決策智囊團。

C、核心型BD

核心級BD，顧名思義就是作為團隊核心的，這種BD不會做具體的執行事項，時間都花在與合作夥伴吃喝玩樂思考以及謀划上，但凡有重大任務出現時，這些人就會派出，成功率非常大，平常看他們沒啥事做，每天也就瞎折騰一些事，但老闆布置工作下來，立馬能進入戰鬥狀態，這就是核心，其實每個公司都有這樣的角色，為什麼呢。

因為他們的目標明確，而且不使用常規套路，會針對合作夥伴的對象投其所好。例如：送數碼產品、帶去會所吃好的、帶去大保健等方法，這些人一般比較傳統，但只要能成事就行。

D、採購型BD

採購BD是負責對接渠道的崗位，這個職能出現在電商及實體領域較多，採購BD要解決的是增量而不是存量，一家公司一款產品，產品團隊決定著產品品質，而市場團隊只能在產品品質幾乎確定的情況下，發揮主觀能動性，如果是做電器領域的就需要根據各維度定製明年的銷售計劃及KPI，而產品研發團隊需要根據你這個計劃計算產出量，這個是做的越久對市場的理解更深入，像當年易迅就叫這個職能叫采銷經理，也采也銷售同時兼顧。

E、運營型BD

運營BD比較苦逼也比較雜，但同時也非常全能，如果你想成為一個運營型的BD，就必須要知道市場大致的運營體系流水線和分工，同時還要具備編輯和策劃的部分運營能力，而且還要具備銷售的職能。一個好的運營BD必須能說，會寫，能污，還要會玩，對渠道的把握有一定的分析能力，這類型的人才相對較少，這是目前最稀缺的人才，當然，這類人基本上都會往管理層方向走，慢慢的更偏向市場戰略的定製。

BD的雞湯

在NO叔上面的說教中，其實是為了方便大夥以後在BD渠道建設中能快速的BD的大方路，根據項目的需求和提供的資源進行整合，實戰的東西，NO叔也無法一一把自己的工作展現出來，因為有些東西是碎片化的產物，是無法通過文章傳遞的，是需要實踐中領悟。

比如：

我的朋友是賣鍋的，要幫她打打品牌，那麼就在公司準備了一個鍋和電爐子，然後告訴同事說，我要打火鍋，將會很好吃，但是缺少肉及菜還佐料，然後同事A拿來了蔥，同事B拿來了蒜，同事C拿來了牛肉，同事D拿來了老乾媽……

朋友的鍋所賣的鍋品牌打出來了；同時大家都有火鍋吃，同時還可能看中這鍋的功能……

說白了BD要做的就是想辦法，讓產品在適當的場景出現，並讓合作夥伴舒服的接受這個產品及方案，同時要維護好周圍的人。

提幾個NO叔一直做人的幾個口水文作為結尾：

A、多幫他人

需要有付出的心態，因為哪一天需要資源的時候，他就是你的獲取資源的源泉，當然也需要具備有助人的能力（量力而為吧）。

BD的社交本質就是不斷用各種形式幫助其它人成功，同時成功的人再拉你一把。前期共享你的知識與資源、時間與精力、友情與關愛，從而持續為他人提供價值，一定要記得：幫助他人其實是在幫自己。你將會獲得更多的快樂、友誼、朋友、關愛和寬容。

B、編織關係網

好多人人際關係差到一個極點，一有人提起TA的名字都是說TA的不好，並不是誇其好，人際關係在BD職能中同樣是生產力，更是資源的源泉。因為是有必要建立自己的人際圈，比如：領導圈、運動圈、音樂圈、時尚圈、管理圈、美食圈、旅遊圈等等，各種不同的圈子裡都要有1-2個自己最知心、最了解、最和諧的朋友。

因此，不管你遇到什麼困難，要辦什麼事情，都有圈子裡的朋友能幫助你。當然有些人跟我說，我窮、我壓力大、我要存錢、我要養家人，好吧，如果你被這些現實所打敗，NO叔也無話可說，但我想告訴你的是，你不投入是無法有收穫的，單純的存錢僅僅是讓你的花費多那麼一點點而已，並不能給予你更多的財富及寬鬆的生活，你會發現這樣只會越過越窩囊。

C、定期聯絡感情

朋友不是在要利用他時，才想起的，每個人不是TM的天生就是你的朋友，你不要認為你自己多牛B，總認為現在在身邊的最好，然後丟掉老朋友。

總認為約你出來是花錢，其實是別人把你朋友看，覺得有你在有FEEL，說話說得來，才喊你，如果約一次不出來，後續就不再約你，同時當你有事需要幫助的時候，這個朋友就變成你的陌生人需要重新激活，以往的關係就不存。因此，編織好自己的人際圈子，並不斷擴大的同時，定期與自己圈子裡的老朋友、老同事、老同學保持聯繫。比如：看電影、喝咖啡、吃飯、結伴旅行、運營，溝通聊天，做有益的事情。

常來常往，朋友才會感情更深厚，NO叔有個好朋友，TA有個6年的超出性別的好朋友，當我知道這信息時，讓我頓時羨慕不已，對，超出性別的好朋友，你自己算算周圍有幾個，我相信不會太多，甚至沒有，所以你說你想在BD領域混出個名堂那有可能嗎？起步就比一般人晚這麼多。

D、凡事做好準備

成功的商務拓展是留給有準備的人，做任何事，見任何人之前，都要做足充分的準備。準備好你的心態，準備好你的時間，準備好你的精力，資料，知識，這樣你將會獲得更有準備的成功，做預演是商務一大招，把各異常流提前預知，會讓這個商務合作談的更順些，因為你已經知道將要發生的事，你只要把流程跑一次罷了，所以你有足夠的自信去把這事給落地。

E、學會分享

NO叔在帶團隊的時候就是規定自己要做一個善於分享的人，盡量把自己透明化。把我的心得、才華、能力、經驗、感知、行為、意識、激情都要及時向同事分享，分享也是提升自己能力提升的法寶，因為我們經歷的比較多，後面來的需要一定的參照物參考，這樣大夥才知道如何去執行落地的事。

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