小米生態鏈的商業邏輯

認知來源

劉德 小米聯合創始人

小米生態鏈負責人

劉潤 潤米諮詢創始人

小米公司自成立以來，依靠超高性價比的小米手機，積累了良好的口碑，迅速為品牌帶來了巨大的流量。除了手機業務，他獨特的生態鏈模式也創造了令人驚訝的成績：到2017年底為止，3年時間，小米生態鏈孵化了超過70家公司，其中，4家估值超過10億美金，3家年收入超過10億人民幣，小米生態鏈2017年的銷售額突破了200億元。面對小米生態鏈這張鍍金的大網，背後究竟隱藏這怎樣的邏輯呢？且看小編整理的以下觀點。

1.遙控器電商

互聯網第一定律：流量為王。而流量最大的地方來自於入口，小米生態鏈圍繞智能家居有著豐富的智能設備，電視機、路由、智能插座、智能燈泡、掃地機器人、智能檯燈、空氣凈化器等等，網上有好事者甚至算過一套小米智能家居全家桶只需要36321元。所有的這些智能設備都可以通過一個app來控制，這個app就像一個「遙控器」，是連接所有設備的入口。

如果只是作為連接智能設備的入口，並不能給小米帶來多大的流量，因為在場景上只有用戶要控制這些智能設備的時候，才會產生流量。但是，讓我們思想飛一會兒，假如有一款小米的智能冰箱推向了市場，像雞蛋、牛奶、瓜果蔬菜等的日常消耗數據就可以通過冰箱來實現智能處理，並通過特定的AI系統來預測你的下次購買，而購買順理成章的發生在作為入口的「遙控器」app上，這時這個入口的使用場景就不僅限於控制智能設備了，還包括了電商場景，這將是一個巨大的流量入口。

2.動車組邏輯

到今天為止，小米生態鏈已經形成了龐大的企業群，有耳熟能詳的生產小米手環的華米科技（已在美股上市）以及推出小米充電寶的紫米電子等等。

劉德在投資這些企業上也有一套自己的邏輯，他將其比喻為「動車組邏輯」。小米投資這些企業始終保持這占股但不控股的原則，這是為什麼呢？因為當小米去控股一家企業時，這家企業就相當於小米這個火車頭帶領下的一節車廂，俗話說「火車跑得快，全靠車頭帶」，整列火車的動力就全部依賴於火車頭，也就是小米公司；但是如果小米對一家企業只去占股（5%-20%的股權比例），這時公司還是屬於創始人團隊的，團隊就會更有幹勁兒，每家公司就會像自帶動力的「動車組」一樣，再加上小米公司在流量、品牌上的支持，必然可以跑的更快更遠。

3.烤紅薯生意

小米要做「科技界的無印良品」，這個邏輯就來自於烤紅薯。小時候家裡的火爐除了做飯燒水，還常常會在爐子周圍擺上一圈紅薯，反正火也得燒，不如利用餘熱烤些紅薯。

小米發展到今天，已經擁有了3億的用戶，2.5億的活躍用戶，這麼大的流量擺在那裡白白耗掉，不如利用這些流量轉化一些營業額，劉德在市場選擇上選擇了「生活耗材」和「螞蟻市場」兩個方向，之所以選擇這兩個方向，劉德有著自己的邏輯。

「生活耗材」就是日常生活中的消耗品，例如襪子、毛巾、牙刷等。之所以選擇這個方向，首先是因為這些「生活耗材」市場的需求正在增加，比如：美國人均每年用12條毛巾，而在中國這個數據還是1~2條，因此存在巨大的成長空間；其次，這些「生活耗材」是比較標準化的一些產品，符合小米做「單款爆品」的產品邏輯。

「螞蟻市場」在劉德的眼中就是拉杆箱、插線板這類產品的市場，這些市場過去大家效率都不高，公司都不大，也沒有巨頭。在這類市場里，小米可以用倒逼產品升級的方法論，利用小米產業鏈整合能力和小米的流量在相應的產業裡面扶植一個巨頭出來，同時提升小米的銷售額。

4.尾貨邏輯

小米生態鏈最早的一款爆品，就是小米充電寶，在一萬毫安時充電寶市場售價普遍在100-200元的時候，小米推出了69元的充電寶，在碾壓式的價格優勢下，當年銷量就達到了5500萬隻，全球第一。

小米充電寶的成功具有一定的偶然性，源於尾貨邏輯。當時一個供應商，拿到了一批給三星電芯做代工的廠家富餘的電芯，以很低的價格轉賣給了小米。基於這個邏輯，小米派出一個創業團隊，在全球尋找在電芯方面有富餘產能的廠家。其實尾貨邏輯很早就有，最普遍的是服裝行業，無論在生產、批發還是零售環節，尾貨都極其便宜，拿到尾貨的人，天然就具備價格優勢。

5.國家文化勢能

國家和國家之間存在「國家文化勢能」，就像我們現在欣賞油畫、喝咖啡、看美劇、吃快餐，這些都是因為歐美文化相對發達，他們的文化形成了勢能，流向了我們。

同樣的道理也體現在小米智能手錶的營銷邏輯上。小米很早就想做智能手錶，但是國內市場消費者對智能手錶普遍認知度不高，如果強行推出，需要花費很大的人力物力來教育市場。因此小米採取了跟隨策略，跟隨誰呢？蘋果。

蘋果作為智能手機行業最偉大的公司，在智能設備領域有著巨大的話語權。基於品牌建立的文化勢能，他可以直接告訴消費者「你需要一個智能手錶」，而不需要花很大的力氣去教育市場，同樣也可以比較容易的整合產業鏈。因此，蘋果推出智能手錶是比較容易的。

當所在行業中已經有一個標杆性企業時，如果無法短期內取代他的霸主地位，就應該採取跟隨策略，這就像雁陣一樣，飛在後面的大雁是比較輕鬆的。

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每個人一生中至少有一次機會，希望當機會出現的時候，你我的認知已經能夠讓我們抓住他。

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