真實案例分享——怎樣才能做好面銷？

真實案例分享--怎樣才能做好面銷？?

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文/四川數字說（閱讀時間3分鐘），轉載請註明來自百家號：數字說營銷。

前期四川數字說分享了大量關於電銷的相關知識，例如：什麼時候打電話、打電話的話術、如何查找客戶源、打電話被拒絕如何調整心態等等，最近又有讀者向四川數字說反映，「數數，你講了許多電銷的相關知識，能不能講一講一些關於面銷的相關知識啊。」

為了幫助這位同學，勤奮的小編在周末時間請教我們四川數字說銷售部的同事，得到以下幾個總結。（此總結來自銷售部同事的親身體驗，真實案例分析）

1.態度

面銷和電銷還不太一樣，不像電話只有通過聲調的起伏來表達情緒，但是在面銷的過程中，語速的把握、目光的落地、傾聽反饋的節點、面對否定的肢體語言的表達都是需要把控的點，不僅適用於業務談判，也適用於職場中的每一場談話。

2.準時

寧等客戶半小時，不晚客戶一分鐘。「準時」是職業化最基本的指標，所以在選擇交通工具時要提前預判避開較大時間浮動的交通工具（例如：開車、打車），而選擇跟準時的工具（例如：地鐵、BRT）。

3.記錄

在與客戶交談中要學會記錄客戶每一個想法，每一個思路，每一個擔憂，我們能從這些線索中分析出客戶最真實的需求，才好對症下藥，刺激客戶的痛點。哪怕當時沒有談成功，也為後期交談增加了一份保障。

4.背調

知己知彼，百戰不殆。

如果你足夠重視這個客戶，那麼應該提前通過自己的渠道，或者網上公開信息，了解和你的談判人的談判調性，或者貴公司的業務背景，以及公司長遠業務規劃。

5.時間

控制好談判的時間節點，不要陷入漫長而又無用的溝通當中。

去之前定好自己的目標，不管目標是判定客戶意向，還是直接到談判合同的階段，提前有個準備。當然預判在真正的初次談判當中會有較大的出入，所以在去之前一定要有個最低的目標，在預計的時間內拿到自己的想要的信息。

6.控制

在談判過程中，控制住客戶的話題點，盡量把話題引到自己的熟悉的舒適區。若客戶確實聊到我們不了解的領域，沒關係，大膽承認不要隱瞞，最可怕的不是不懂，而是不懂裝懂。所以我們要做個誠實的銷售。若客戶話題，跑離談判主題太遠，要有把話引回來的能力。

7.後續

通常與客戶交談一次就簽單的成功性較小，那麼在每一次交談結束時一定要為後期再次拜訪打下基礎。

看著以上幾點很看起來簡單，也很乾，但是每次拜訪能做到的很少，能夠做好的人更少。再者四川數字說認為，再好的經驗總結也是別人的，對你只是起到一個參考性的作用，只有自己的經驗總結才是你的，才會是對你自己幫助最大的。

因此每當我們拜訪完客戶不管成功與否，都要進行最終的總結，對自己此次拜訪行為打一個分，並列出自己做得好的，以及做的不好的。只有不斷的完善，不斷的改進才能成就更高的自我，請記住，你每一次失敗的嘗試都是為最後成功埋下的伏筆。