永井隆：1976經銷網路

來自專欄自動售貨機

【以下內容部分編譯自《自動售貨機時代》】

1975-1980年間，是日本自動售貨機代理商發展的主要時期。

有個日本電影，中文翻譯成《人生密密縫》，借用這個名字，對永井隆來說，他也在密密的編織著他的銷售網路。

一路走來，看永井隆的手法，相繼搞定了飲料廠商，獨立運營商，接下來永井開始布局代理商以擴大在散戶中的份額，在銷售領域，永井身先士卒，與岸本節、廣幡忠恆形成的鐵三角，驅動著廠商、運營商、散戶這三架馬車。

1975年前後，富士電機自動售貨機生意日漸興隆，岸本節已經忙得不可開交，廣幡恆忠速度增援。

廣幡忠恆也不是一般戰士，出身於京都望族，富士電機開始搞自動售貨機時，因為不會馬上贏利，還要靠其他業務來支撐，廣幡忠恆被任命為富士電機家電食品機器部特需課長，主要搞冷櫃和空調的OEM。

1975年年底，廣幡來售貨機部門不久，自稱aster商事營業部長的斉藤和男主動打電話給廣幡，想買自動售貨機。aster是制秤廠家寺岡精工的子公司，本來想作售貨機但沒作成，寺岡精工和富士的融資都有第一銀行，所以都了解對方的動態。

斉藤比廣幡小几歲，看起來比較踏實，公司在田町的一處精緻的寫字樓三樓辦公。通過廣幡的實地拜訪和信用調查，感覺都沒問題。於是廣幡回電說可以開始交易，在他看來估計也就20-30台左右的量，不過對方一開口就是當月要出貨230台，說是有需求。

廣幡沒想到會有人搞自動售貨機的經銷，於是便找到永井隆商量對策。永井隆倒也爽快，全權交給廣幡來處理這個事情，名門出身的廣幡也非常大氣，就賣了230台給斉藤，當然胸懷是胸懷，信用調查還是不可少的，財務取證的結果是支付沒有問題。

這個是廣幡的第一個經銷商。

aster採購售貨機後，轉手賣給經營酒、點心的零售店，連裡面的商品的供應都考慮到了，通過地推的形式一家一家拜訪，人手不足的時候，還僱人以提成的方式成促進銷售。

從廠家批發價格在22-23萬日元左右，實際銷售價格在50萬日元左右，利潤相當可以，由於不和特定的廠家簽約，沒有品牌標誌，當時把這些售貨機稱為」白板機「。

俗話說」蘿蔔快了不洗泥「，這個行業也不例外。會忽悠的把售貨機不僅賣給臨街的普通住房，還賣給了農民，你在田間看到的售貨機就是他們的業績。呵呵。

接下來的事情就可想而知了。

以幾乎接近坑蒙拐騙的手段進行銷售，有的還拿不供貨來威脅，白板機經銷這種猖獗的行為引來了消費者的不斷投訴及媒體的聲討，政府也開始想辦法要規範這事，參議院決算委員會也進行了表態，包括自動售貨機對未成年人煙酒方面的影響、空瓶罐對環境的影響、戶外設置時的管理責任等。

自動售貨機工業會也為這件事操碎了心，老將佐渡勝利在奔波於通產、大藏、農林、厚生幾個政府部分之間，推動了跨部門聯合通知的下發。

1977年，為了解決消費者的投訴，規範行業秩序，由銷售白板機的20個公司成立了「自動售貨機銷售協會」，會長是當時業內大哥岩崎電工社長山崎勇、副會長是aster商事社長高橋弘美。協會統一了「自動售貨機銷售合同條款」，並設立了「投訴受理中心」。

然而，鳥用沒有，這個就像五嶽劍派的聯盟，老大沒選好，竟然是個騙子，而且還是個慣犯。

1981年，東京消協統計的前三名投訴是書籍教材的銷售、自動售貨機、滅火器、化妝品，並呼籲臨街老人要警惕賣自動售貨機的，看來自動售貨機當時對社會的影響還是非常惡劣的，2017年，中國發生了一起利用自動售貨機搞非常集資的事件，好在這屆群眾非常警覺，很快騙子就落入法網，但相信這種事情還會發生，在我看來，別人犯的錯，新手同樣會經歷，只是事件的多少、時間的長短、損失的輕重程度不同而已。所以，魏徵說的很多，要以古為鏡，干自動售貨機的，要多研究研究美國和日本的發展過程，就可以使深坑變小坑，小坑變成康莊大路。

前面說的那個山崎勇，還真不簡單。

1967年的時候，他就因為詐騙被在長崎被起訴，但竟然還給逃了，被捕之前山崎的真名叫尹列柱，越獄後才改名的。

1973年，給岳父的自動售貨機生意打了一段下手以後，山崎成立岩崎電工，並在白板機銷售中迅速崛，並成了老大。

1986年4月3日，行騙多年的52歲帶頭大哥以逃稅的名義被捕。

1988年3月30日，鑒於岩崎電工及山崎勇本人實施有組織的造假、逃稅，被處以公司9000萬日元罰款，山崎有期徒刑1年半的判決。

1989年4月，獄中的老尹還在上訴，他的公司因為股票投資失敗破產了。常在河邊走哪有不濕鞋。尹烈柱天生投機的本性，使他的公司在日本泡沫經濟中瞬間化為雲煙。

不僅僅岩崎電工沒了，其他的經銷商很快也灰飛煙滅。

在富士電機廣幡忠恆看來，凡是新產品，在銷售渠道建立起來之前，都會有一番亂象，上門推銷是一種手段，不法之徒肯定會渾水摸魚，但最後肯定還會恢復正常秩序，跳樑小丑們也會退出歷史舞台。

自動售貨機這段故事也正是眾多新產品的一個寫照。

1974的日本自動售貨機有250萬台，1981年達到了460萬台，而期間的45%是以白板機形式銷售出去的，某種意義上看，沒有這些經銷商的貢獻，也不會有當時的空前繁榮。

其中，富士電機和三電給經銷商大量出貨，三洋則是通過關係非常好的經銷商富士高出貨，而松下則完全沒有參與。

幾十年後看過去，選擇了適者生存法則的公司活了下來，這對當下的廠家或運營商或多或少有可借鑒之處。要作好長期與短期的平衡，否則就會出大問題。眼下，通過分銷開展業務的自動售貨機從業公司真是不少，規範管理、風險控制、雙贏仍然是重要課題。

看這段歷史，又讓我想起了一句古話：成也蕭何，敗也蕭何。

好在自動售貨機的需求還在，白板機經銷商消失了，那些無主的設備則有了新主人。

Dydo聽說過吧？如果你沒有印象，那大德多林克聽說過吧，好吧，不知道就不知道吧。

反正是那些被經銷商拋棄的售貨機被Dydo整合後，重新煥發了青春。

順便說幾句，Dydo這家公司是日本為數不多的以自動售貨機為主要銷售渠道的飲料廠家，公司創業之初是奈良大同藥品工業的飲料部門，雖然現在售貨機內銷售佔比下降到了90%以下，但對自動售貨機的依賴度相當的高，而且由於「沒有中間商賺差價」，大德售貨機的飲料價格明顯低於其他飲料廠家的售貨機。

即使現在，大德的售貨機中，有一半左右是通過加盟商來落地的，並且加盟商有一個不錯的組織叫「共榮會」。

2015年機緣巧合，拜會了大德的新當家的，一派儒雅風範，印象非常深刻。

而促成這次交流的則與早在2007年大德在中國的自動售貨機探索有關，後來先後與上海兩家公司合作，雖然自動售貨機業務最終沒有開展起來，但其飲料業務則在中國繼續探索，最新產品乳酸菌2017年取得了4億日元的好成績，而我們則通過這次交流意外的促成了與其他公司在日本開展非現金業務方面的合作。