「小恩小惠」促營銷

小恩小惠是人與人之間的潤滑劑，通過它，我們可以迅速拉近與陌生客戶之間的感情。先播種才能有收穫，銷售是一項長期的事業，作為銷售員我們不妨在銷售的初期先投資，通過一些小恩小惠與客戶建立起感情，這樣時間長了客戶就會主動來購買產品，並幫助我們介紹新客戶，客戶網路建立起來了，後期的銷售工作就容易得多了。

劉斌大學畢業後就開始從事銷售工作，推銷一種很好吃的手工巧克力。雖然他之前沒有任何的銷售經驗，但是，第一年他的銷售業績就名列前茅，而且還拿到了2萬元的年終獎。他是怎麼做到如此好的業績的呢？

銷售要在人情交往的過程中逐漸積累顧客。所以他頻繁走訪學校，認識了很多學生，有一些還是學生會的幹部。另外，他還時不時的去拜訪電台，結識一些電台的DJ。每結識一個人，他都會送上一份小盒裝的巧克力，這是專門做的贈品，成本不高，裡面只有兩塊，但包裝相當的精美，是情侶裝，很實惠。

正是通過這種贈品，拉近了他與這些陌生人之間的情感，大家開始無話不談。而且，這些朋友都知道他做巧克力銷售的，心裡自然清楚不能白吃人家的東西。所以，大家開始主動購買他推銷的巧克力，同時也幫他介紹客戶。日積月累，他代理的巧克力品牌開始在許多學校暢銷，他還利用電台的關係，做了幾次成本低廉、效果極佳的廣告宣傳。

在這個案例中，劉斌的成功之處就在於他通過小恩小惠——贈送巧克力，得到了年輕人的好感，從而搭建了消費網路的支點，再通過這些點，向廣大的學生和青年群體擴散。最終，他的小投資得到了大的回報。

在適當的時候，給客戶一些小恩小惠，讓對方產生好感，是銷售員拉近與客戶距離的一種有效辦法。比如，我們常看到一些商場舉辦的「買一送一」、「有獎大酬賓」和「購物送積分、積分換禮物」的促銷活動，這也是用小恩小惠來促銷的辦法。用小恩小惠拉近與客戶的距離，作促銷，在銷售中是很實用的一招，但是在贈品的選擇上一定要慎之又慎，一定要保證贈品能夠達到預期的效果。

1?贈品最好選擇和促銷商品有關的。

比如，摩托車促銷，可以贈送雨披；熱水器促銷，可以贈送浴巾；炊具促銷，可以買大鍋贈小鍋；電磁爐促銷，可以贈餐具。

2?贈品最好有其獨特性，即除了促銷期間以外，市場上根本買不到。

比如，某啤酒在搞促銷活動的時候，贈送給顧客的是一個會說話的開瓶器，這種標新立異的贈品，就大大刺激了消費者的購買慾望。

3?贈品最好可以起到廣告宣傳作用。

比如，很多做女性護膚品的商家，促銷的贈品往往是女士的挎包，做工精巧，款式時尚，並在挎包上印有某某商家產品的字樣，女士挎著包上街，不知不覺就做了廣告人。

1?贈品究竟應該送新奇的還是經濟實用的，要視情況而定。開業之初的促銷，目的是為了聚集人氣吸引顧客，贈品要做到新、奇、特；經營已久的商品搞促銷，要選擇那些價值較高、顧客認為比較實惠的產品。

2?越是贈品，越要注意質量，不能拿粗製濫造的、賣不掉的、有毛病的商品隨意贈送給顧客，否則顧客會認為我們的產品如同贈品一樣，也是劣質的。

3?對於贈品的功能和價格，不能誇大，價值三塊的，別吹噓說是十塊。只有贈品貨真價實了，顧客才會認為我們的商品也貨真價實，千萬不要搬石頭砸自己的腳。

通過讚美一點一點地滲透對方

渴望受到讚美是人的天性之一，我們的客戶也不例外，讚美是接近客戶的最好方法之一。

美國心理學家威廉?詹姆士說過：「人類最殷切的需求是渴望被人肯定，最深遠的驅動力是希望具有重要性。」在銷售中，銷售員不妨多多讚美客戶，讓客戶的自尊心和榮譽感得到滿足，這樣，我們就能夠輕鬆地贏得客戶的好感，縮短彼此之間的距離，營造融洽的溝通氛圍，然後再將自己的觀念想法、產品理念一點點地滲透給對方，從而促使我們的銷售取得成功。