價格談判技巧之——還價

　◎還價要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在「光天化日下搶劫」，而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進行的餘地。

　　◎化零為整

　　採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數目進行報價更好的交易。

　　在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應商造成很大的壓力。

　　這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位，如：將「公斤」改為「噸」，「兩」改為「公斤」;「月」改為「年」;「日」改為「月」;「小時」改為「天」，「秒」改為「小時」等。

　　◎過關斬將

　　所謂「過關斬將」，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價，必須採購人員據理力爭，但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。

　　◎壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐧。由於市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急於出脫手產品換取周轉資金的現象。

　　因此，這時候形成買方市場。採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是「以牙還牙」抬高售價，就是另謀發展，供需關係難能維修良久。

　　◎敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

　　通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須「點到為止」，而且要給人一種「雪中送炭」的感覺，讓供應商覺得並非在幸災樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

來源：一大把 作者：張偉星
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