為何總是丟單？因為你不懂銷售「禮儀」……

07-08

中國是禮儀之邦，講求「禮多人不怪」，放在職場上，同樣適用。

尤其是銷售人員，經常要出入社交場合，與各種客戶打交道，更需要合適的禮儀作為社交的「通行證」。

很多銷售正是因為「無證上崗」，而在客戶面前表現「失儀」，導致頻頻丟單，卻又渾然不知。

再高明的銷售技巧、再流暢的銷售話術，如果沒有禮儀的「裝飾」，想要贏得訂單，著實很難。

「失儀」往往是丟單的元兇

小陳是一家私企的銷售人員，因為客戶在工作日比較忙，所以，他與客戶約定周日前去拜訪。

因為是周末，小陳覺得沒有必要著裝太正式，就選擇穿了一件休閑西服上衣，牛仔褲，外加運動鞋。資料帶好了，他匆匆趕往客戶的辦公室見面。

誰想到，即便是周日，客戶公司依然有很多人在加班，而且大家都著裝正式，小陳想著現在也來不及換了，就徑直去往客戶辦公室。

一見面，小陳想表現出自己的熱情，馬上伸出手與客戶握手，女老闆眉梢略微動了一下，並沒有伸手去握，直接示意對方坐在沙發上。

小陳馬上又從包里翻出一張名片，直接走到客戶面前，單手持名片遞過去，語氣很隨意：「這是我的名片，你收好，你也給我一張名片吧，以後可以多聯繫啊。」女客戶禮貌性地說：「先了解一下您這邊的產品吧，有需要我會聯繫您的。」小陳繼續說道：「老闆，你就給我一張吧，我保證你聽完我的介紹，一定會跟我合作的！」

客戶沉默了少許，突然說：「陳先生，不好意思，一會兒我有一個臨時會議，雖然是周末，我們公司仍有客戶來訪，所以，今天就先這樣，我抽空再聯繫您吧。」

小陳馬上說：「老闆，這樣不太好吧，我大周末的剛來，咱們還沒說兩句話呢……」

沒等小陳說完，客戶就起身準備「逐客」了。

可以說，在整個見面過程中，小陳的表現可謂「槽點滿滿」，比如，面見高級客戶，著裝太隨意；與客戶見面，不論身份先伸手去握；無正式稱呼（類似「某總」「某經理」）；單手持名片；語氣隨意，語言缺乏嚴肅性和職業感。

如果遇見一位毫不在意禮儀的客戶，也許這些問題不會成為問題，但是，一般越是有身份的人，越在乎禮儀，越在意對方的職業素養。

小陳原本在前期已經做好鋪墊，偏偏在見面環節與訂單「失之交臂」，實在需要反省自己在銷售禮儀方面的問題。

那麼，哪些禮儀需要銷售人格外注意呢？

你會「握手」么？

握手，看似很平常的禮儀，卻很有講究。

*雙方見面，誰先握手？

性別不同、身份不同、社會地位不同，決定了誰應該最先「出手」。比如，上級與下級之間，上級先伸手；男士和女士之間，女士先伸手；長輩和晚輩之間，長輩先伸手。所以，銷售人員與客戶見面，並非銷售人員先伸手就表示尊重，相反，而應是較有身份的一方先伸手。

*怎麼握手？

握手時，掌心向左，不可向下，否則會給對方一種壓迫感，同時，握手時要專心致志，切忌左顧右盼，心不在焉，這樣會給對方一種傲慢、粗魯的壞印象。用柔和的眼光看向對方，充分表達自己的誠意。

*握手的禁忌？

按照習慣，銷售人員可以用右手與客戶握手，但絕不能戴著手套去握。握手時間持續在3、4秒即可，切勿一邊握手，一邊長時間交談，讓客戶心生反感，尤其是面對女性客戶，長時間握手更是一種不禮貌的行為。另外，握手力度也要適中，弄疼對方，或者輕輕觸碰一下，都會給客戶不好的感受。

你會「遞名片」么？

銷售人員與客戶初次見面，往往會相互交換名片，有關「遞名片」的禮儀，你都知道么？

客戶遞上名片時，銷售人員應伸出雙手接名片，接過來後，還應認真看一下名片的內容，以表重視，然後再仔細收好。

銷售人員遞給客戶名片時，切忌單手遞名片，而應是將名片置於掌上，雙手手指併攏，大拇指夾住名片兩端。優先遞給社會地方較高的人，地位同等時，女士優先。如果一次要遞給多個客戶名片，可按照由近及遠的次序進行。

你會「交談」么？

與客戶交談時，銷售人員應堅持以「客戶為中心」的原則，不是以「自我」為中心，更不是以「產品」為中心。

有人會問，我去拜訪客戶，不就是給他銷售產品么？當然要圍繞產品來交談了！這裡的「以客戶為中心」，主要指一切談話圍繞客戶的需求展開，這也是一種對客戶的尊重。

如果客戶善於交談，高情商的銷售人員就懂得不會隨便打斷對方，並在客戶停頓之際積極給予回應；如果客戶不善交談，銷售人員也不要滔滔不絕地自我表演，而是應使用引導性的話語，或者提出合適的問題，讓客戶參與到「交談」當中，這更有利於訂單的達成。

喬治·路德說過：「銷售人員要從內心深處尊重客戶，不僅如此，還要在禮儀上表現出這種尊重。否則，你就別想讓客戶對你和你的產品看上一眼。」

很多銷售人丟單，就是輸在了「禮儀」上，殊不知，你不在意的，往往正是客戶所看重的。