《鬼谷子》謀略，言有象比，人有愚智，張網以待

與人交往，會說話真是讓人羨慕。俗話說得好：病從口入，禍從口出。良言一句三冬亂，惡語傷人六月寒，會說話的。辦事簡單；不會說話，求人如登天。

志得意滿時說話容易頤指氣使，心情憂鬱時言辭就會怨天尤人。不要讓別人覺得自己是目空一切，也不讓自己給人留下個怨婦的形象。鬼谷子的謀略告訴我們，學會反聽，可以洞察人心，也讓自己變幻莫測。

01

「已反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭。聖人所誘愚智，事皆不疑。故善反聽者，乃變鬼神以得其情。」

這段話出自鬼谷子的《反應》篇，大概意思是說：

自己與對方經過幾個來回，通過揣摩對方言辭之中的「象」和「比」來了解對方的底細，已方就能確定對付的基本策略了。像這樣翻過來覆過去，任何事都可以從對方言辭中察知。聖人把反聽之法用於任何人或事，都不會有差錯。所以，善於反聽的人，探聽情況就像神鬼一樣變幻莫測。

後唐庄宗有一次在中牟縣打獵，踐踏了農民的田地，縣令攔住馬頭，為民請命，被激怒的唐庄宗想把他殺了。

這時敬新磨出面解圍，率領眾優伶追上縣令，把他捉到馬前，責備他：「你難道不曉得皇帝喜歡打獵嗎？為什麼還要放縱農民種莊稼，以此來給朝廷繳納稅賦呢？為什麼不讓農民挨餓，騰出這塊地來，讓皇帝馳騁呢？」

於是敬新磨上前請求庄宗對其施刑，其他演員也跟著唱和。庄宗大笑，於是就放過他。

02

在剛才的例子中，敬新磨利用正話反說，間接地告訴庄宗踐踏農民的土地，對不起他們一年到頭辛辛苦苦地播種。

如果他當時也象縣令一樣不冷靜，不僅自己有危險，還可能連累當地的農民。

鬼谷子告訴我們，善於從反面聽別人言論的人，可以改變鬼神，從而刺探到實情。他們隨機應變很得當，對對手的控制也很周到。

敬新磨就利用庄宗的心理特點，估計他激烈的言辭聽不進去，正話反說反而效果很好。

03

在《反應》篇里，鬼谷子還說：言有象，事有比。就是說語言要有可以模擬的形態，事物有可以類比的規範。以無形的規律來探求有聲的言辭，引誘對方說出的話，如果與事實相一致，就可以刺探到對方的實情，這就像張開網捕野獸一樣。

齊國大夫晏子能言善辯，一次他奉命出差到楚國。楚王賞賜晏子喝酒，當酒喝得正高興的時候，兩個官吏綁著一個人從楚王面前走過，楚王問是什麼人。官吏回答說：「是齊國人，犯了偷竊罪。」

楚王瞟著晏子說：「齊國人都善於偷竊嗎？」晏子離開座位，回答說：「我聽說橘子長在淮河以南，結出的果實就是橘，長在淮河以北就是酸枳，它們葉子的形狀相似，果實味道卻完全不同。這是什麼原因呢？是水土不同。現在百姓生活在齊國不偷盜，來到楚國就偷盜，難道楚國的水土會使人民善盜嗎？」

楚王笑著說：「聖人不是能同他開玩笑的，我反而是自討沒趣了。」

在這個例子中，楚王張開大網等著晏子來鑽，可是卻被他機智地識破了，反過來晏子運用象比之法，又設了個陷阱要套住楚王，晏子真是不辱使命。

04

鬼谷子告訴我們，聖人誘愚，則閉藏之，誘智，則撥之以情。聰明人誘導愚人，為什麼要用闔（閉藏）？因為愚人通常說話做事比較實誠，不出虛著，故只需要聽其話語，即可知道他心裡主要的想法。

而智人考慮問題處理事情必變化多端，不易掌握其真實想法，故需不停用捭（撥動）的方法考察之，以儘可能了解其真實的想法。

聰明的人用腦子說話，智慧的人用心說話。與聰明人說話，就如同打太極，不需要直來直去，有時候還要不斷地推手，來回試探，反覆揣摩，才能辨明真相。

而與普通人說話，則需少講客套話，多從關心對方衣食冷暖開始話題，多些讚美和鼓勵，少講泄氣和批評話，用之以情，曉之以理，則事半功倍。