書吧：事關重大的人際關係

07-08

至關重要的關係

大洋新聞時間: 2014-04-09 來源: 廣州日報作者: 本·卡斯諾瓦

　　作者為全球最大商務社交網linkedin創始人。他敏銳地捕捉到商業社會正在發生革命性的變化，並提出全球格局下的個人戰略：每個人都應該具備企業家精神，學會重新處理與自我、與他人、與未來、與風險的關係。

　　看點：

　　人人需要關係網

　　就像企業家總是在招聘並打造由出色成員組成的團隊一樣，你必須不停地努力編織人際網路，這樣才能為自己的事業助一臂之力。原因很簡單，如果你想讓事業加速發展，就需要其他人的幫助和支持。當然，你並不像公司創辦人一樣僱用需要向你彙報工作的大批人馬，也不需要向董事會彙報工作。你所做的以及你需要做的就是建立一個由各色人才組成的團隊，他們將成為你的同盟者、你的顧問，並同你一起成長。

　　無論你在哪個機構工作或者級別如何，關係網對你的事業而言至關重要，因為任何一種工作歸根結底都是與人的互動合作。其實，「同伴」(company)一詞源於拉丁語「cum」和「pane」，意為「分享麵包」。是的，即便你是一個獨立的軟體開發人員，如果你想開發出人們願意使用的產品，有些時候你就不得不和他人合作。隨便舉幾個例子，亞馬遜網站、波音公司、聯合國兒童基金會還有WholeFoods（美國有機食品連鎖超市）這幾個機構性質迥異，但是，它們本質上都無非是人創建的機構。是人發展了科技，譜寫了章程，創造了公司的商標以及抽象概念。

　　人是各種資源、機會、信息等要素中的重中之重。比如，我和皮特·泰爾(PeterThiel)自大學以來就是朋友。正是這種關係使我和Paypal聯繫了起來。如果我們不是朋友，皮特絕不會打電話給我帶來這個改變我一生的機會。同樣，如果不是因為我們之間的關係，我也不會在Facebook創始初期向他推薦肖恩·帕克（SeanParker，Facebook的聯合創始人）和馬克·扎克伯格。在人與人之間的關係中，資源的流向和援助是雙向的。

　　人同時也是守門員。斯坦福大學組織行為學教授傑弗瑞·菲弗(JeffreyPfeffe)搜集整理的證據表明人們在升職的時候，人際關係過硬以及與老闆的友好關係比能力更重要。這並不是無法無天的任人唯親和權術（儘管有時候很不幸確實如此），這種做法有令人信服的理由：一個稍許平庸但能很好地處理人際關係並為團隊做貢獻的人比一個有百分之百能力但無法進行團隊合作的人對公司更有利。

　　最後，人際關係之所以事關重大，是因為你周圍的人會影響並決定你將成為哪種人。人的行為和信念是相互感染的：你會很容易「染上」朋友的情緒，模仿他們的價值觀並被同化。如果你的朋友是那種能將事情做好的人，那麼你很可能也會成為這種人。有些人已經擁有你想要的特質，最快改變自己的方式就是和他們在一起。

建立真正的人脈

　　很多人都不願意談論「建立人脈」這個話題，他們覺得這樣做太卑鄙太虛偽。但是，請你想像一下那些手段高明的人際關係學家：他們總是精力充沛、語速過人，在各種場合迅速搜集名片，參加夜晚的社交聚會。或者你大學畢業班裡那些雄心勃勃的同學會瘋狂地給校友發郵件；和學院理事參加各種雞尾酒會，與他們聊天；在網上，不論是誰，見過一面就加為好友。這些人盲目醉心於打造關係網，很可能嘗到「職業社交宿醉」的後果。幸運的是，建立和加強人脈不一定非要像他們那樣。

　　老派「社交家」屬於事務型。他們在建立人際關係時只想著別人能為他們做些什麼，只在有需要的時候才進行社交，比如需要一份工作或者新的客戶時。而真正的人脈建立者首先關注的是自己能否為他人做點什麼，不會時刻算計自己的付出。他們明白幫助是互相的，但並不會斤斤計較。他們時刻都在關注自己的人脈，而不是在有需要的時候才「臨時抱佛腳」。

　　「社交家」覺得擁有一本厚厚的通訊錄是必要的。這種關注量的做法說明他們很可能在不知不覺中建立了並不牢靠的關係網，而人際關係家卻在一張巨大的人際關係網中重點加強建立高質量的人際關係。

　　「社交家」關注的是如何認識新人的技巧。他們在想該如何在雞尾酒會上佔據支配地位或者怎樣冷不防地給自己工作領域的重要人物打電話。而人際關係家則會先釐清自己現有的關係如何能構成一張社會網路，會通過自己已經認識的人去結識新人。

　　建立真正的事業型人脈就像約會。當你在決定是否和某個人建立事業關係時，需要考慮如下問題：你是否喜歡這個人；此人是否有能力加強你的人脈，幫助你達到目標，登上更高的位置以及你能否為他做相同的事；此人是否做事靈活機動，能在必要的時候幫你調整職業計劃。

　　第一步：感同身受並提供幫助

　　與人建立真正的社交關係取決於兩個條件。第一，能從對方的角度看問題。沒有人比企業家更懂得這一點，因為當他們生產出人們願意花錢購買的商品時，說明他們很清楚客戶腦子裡在想些什麼。發現人們想要的東西，照投資人保羅·格雷厄姆（PaulGraham）的說法：「處理人類關係中最困難的在於，如何從他人的角度看問題而不是一味地只想著自己。」同理，在處理人際關係之時，只有當你開始為別人考慮的時候，真正的關係才能建立起來。

　　第二，思考自己如何幫助對方或者如何與之合作，而不是想著自己能從對方身上得到什麼。

　　當你和一名成功人士在一起時，可能會很自然地立即想到：「這個人能為我做些什麼？」我們並不是建議你像聖人一樣不讓任何關係自身利益的想法在腦海中閃現。我們想說的是，你應該放棄這些很容易出現的想法，轉而思考你首先能為他們做些什麼。稍後才考慮你能向他們提出什麼要求來作為回報。

建立人際關係的有趣之處

　　有些人並不是因為覺得建立社交圈子虛偽卑鄙而對此避而不談，而是他們覺得建立事業上的人脈就像用牙線清潔牙齒一樣，雖然很重要，但一點也不好玩。如果你將打造人際關係當成無聊的工作，很可能就會有這種想法，從而只講交易，結果就會建立無數虛偽的關係。這種結果只會令你變得更加憤世嫉俗，而且帶來更多的虛偽關係。這是個惡性循環。

　　想想那些讓你覺得快樂的時刻，那時候你是獨自一人嗎？還是周圍有朋友和家人陪伴？再想想那些令你感到新奇刺激、充滿挑戰的時刻，那時候你是孤身一人還是和其他人在一起？建立人際關係應該是一件有趣的事，我們就是這麼想的。我們一想到和其他人共事就很激動——這樣可以將更多不可能變成可能，並打破我們的思維局限（其實這就是為什麼這本書是我們共同合作的結果）。我們並不是建議你一定要成為外向的人，或者整天生活在一群人之中。我們只是覺得欣賞他人生活經驗的奧秘是可能的。想要儘快了解別人，同時也讓別人了解你，這種微妙的探索正是建立人際關係的有趣之處。

　　估量人際關係網的結構與優勢

　　本章要講的不是如何建立關係網或者拿到某人的名片之後該如何跟進。我們不打算教你如何冷不防地給對你有益的人打電話。因為認識新人的最好辦法是通過那些你已經認識的人。

　　因此，如果你想建立一個牢固的人際關係網路，可以在事業上助你一臂之力，那麼好好估量一下你現有的人脈是非常重要的。這不單單是因為現有的人脈可以為你帶來新的資源，而且因為我們前面所說的，你的人際關係網影響著你的思維、你的舉止，為你開啟或關閉事業中的某些大門——這些情況有時候甚至會在你不知不覺時發生。

　　生活中存在著私人和職場的各種人際關係，從親密朋友和家人到以禮相待的同事，再到一般程度的信任關係，每種關係都互不相同。我們將重點講述為什麼以下這兩種人際關係在職場生涯中舉足輕重。

　　第一種是職場同伴。當你與他人起爭執或面臨重大壓力時誰會站在你這邊？你會邀請誰一起吃飯並討論事業上的進退？誰是你信任的人並且會在可能的情況下積極與之共事？你會和誰一起討論人生目標和計劃？這些人都是你的同伴。很多人在同一時間一般能維持8～10個職場同伴。

　　第二種是比較脆弱的關係和熟人。你對誰彬彬有禮但和他並不是好朋友？你偶爾給誰發郵件？你可以請誰為你的工作幫點小忙？你還能記起幾年前和這個人的談話嗎？一個人能維持多少這種一般的人際關係是因人而異的。你也許可以維持幾百甚至幾千個這種關係，這主要取決於你的個性、你的工作內容以及你的人際關係網的性質。

弱連接里的機會：

　　擴大你的關係網

　　聯繫紐帶的本質決定了每個人只能與少數人建立同盟。除了同盟，我們還有很多泛泛之交，他們在你的職業生涯中也會起到相應的作用。他們包括一起參會的與會者、老同學、舊同事，或者你在日常生活中遇到的有意思的人。社會學家將這些關係稱作「弱連接」：你與他們之間的接觸時間很短，強度很低，但是你們彼此之間很友好。1973年，美國社會學家馬克·格拉諾維特（MarkGranovetter）對職場上的弱連接展開了形式研究。他對波士頓剛換工作的職場人士做了隨機抽樣調查，詢問他們是如何找到新工作的，有些人說是經他人介紹的，格拉諾維特會繼續追問這些人和介紹人見面的頻率。他讓受訪者在問卷上標出見面頻率是經常（一周兩次），偶爾（一年一次以上，一周兩次以下），還是很少（一年一次或更少）。大約16%的受訪人選擇了經常。其他人要麼選擇偶爾（55%），要麼選擇很少（27%）。也就是說，幫助他們推薦工作的大部分是「弱連接」。格拉諾維特將一篇論文巧妙命名為《弱連接的力量》，他在論文中總結道：那些你不太了解的朋友正是能為你推薦好工作的人。

　　格拉諾維特是這樣解釋這一結果的：社交小圈子是指一群擁有共同點的人聚在一起。這個圈子通常會限制你，從而導致你得不到更豐富的經驗、機會以及信息。因為人們傾向於與同一個圈子的人交往。你和某人的關係越緊密，你們越可能在很多地方互相模仿，也越可能將對方介紹給其他朋友。

　　從情感角度來講，這樣很棒。畢竟和一群與你有很多共同點的人一起做事會很有意思。但是，從信息獲得的角度來說，格拉諾維特認為這種交往很有限制性，因為信息往往局限在你本地的圈子裡。如果一個好友剛得知一個工作機會，你很可能已經有所耳聞了。強連接通常會在信息、活動以及人脈上互相重合。

　　相反，弱連接通常處於你關係網的外圍。因此，弱連接更有可能為你帶來新的信息和工作機會。格拉諾維特的核心論點是：弱連接可以成為聯繫另一個世界的橋樑，因此可能會給你帶來你所不知道的信息和機會。我們可以這樣強調這個觀點：並不是弱連接本身會為你找到新工作，而是說通過弱連接，你更有可能接觸到新信息和工作機會。弱連接本身並不是很有價值，有價值的是它能使你的關係網延伸得更廣。

　　自從馬爾科姆·格拉德威爾（MalcolmGladwell）在其暢銷書《引爆點》（TheTippingPoint）中極力推崇格拉諾維特的觀點之後，弱連接的這一複雜特點就開始偏離其本質了。弱連接確實很重要，但只有在它能帶來新的信息和機會的時候才能顯示其價值。並不是所有的弱連接都能帶來新的信息和機會。你工作領域裡的弱連接，其人脈資源和你自己的相似，所以他們的信息不能成為格拉諾維特所說的橋樑。

你的社交圈

　　比你想像的更大更有力

　　想想有多少次你發現自己剛認識的人與你有共同的朋友。你家附近電腦商店的某個職員曾經和你姐夫一起徒步穿越約塞米蒂國家公園。你的新女朋友和你的老闆是同一個保齡球協會的成員。意識到這些巧合之後，我們常常會說：「世界真小。」發現這些意想不到的關係是很有意思的事。

　　但世界真有這麼小嗎？心理學家斯坦利·米爾格拉姆（StanleyMilgram）和他的學生傑弗瑞·崔佛斯（JeffreyTravers）共同開展的研究表明，世界確實很小。1967年，他們進行了一項著名的實驗。實驗中，他們請200個內布拉斯加州人寫信給任何一位熟人，只要他們覺得這個人可能認識馬薩諸塞州某位股票經紀人的熟人。米爾格拉姆和崔佛斯跟蹤這封信需要多久，轉手多少次才能到達這位經紀人手裡。他們發現每封信平均需要經過6個人便能到達這位經紀人家裡或者辦公室。換句話說，每一位內布拉斯加州的寄信人都與這位馬薩諸塞州的收信人之間相隔6個人。正是這個實驗引發了六度空間理論的誕生，同時有了這個可信的說法：你與地球另一邊的任何一個陌生人都有共同認識的人。

　　2001年，社會學家鄧肯·瓦茨（DuncanWatts）受到米爾格拉姆實驗的啟發，雄心勃勃地開展了一項全球範圍的實驗，這項實驗的要求更加苛刻嚴密。他從13個國家招募了18名目標人員。從愛沙尼亞的一名檔案管理員到西澳大利亞的一名警察，再到紐約州北部的一名教授，目標人員的選擇標準儘可能地多樣化。接著，他在全美國招收了6萬多人參與此實驗。他們需要做的就是給這18名目標人員發郵件，或者給可能認識他們的熟人發郵件。令人吃驚的是，即便將那些沒有達到目標的郵件計算在內，瓦茨還是發現米爾格拉姆的實驗結果是正確的：發信人和目標人之間相隔的人數為5到7個。

　　這確實是個很小的世界，因為每個人之間的聯繫是如此緊密。

　　米爾格拉姆和瓦茨的實驗證實，地球就是一個巨大的社交網路，大概只需要6個中間人就能將任意兩人聯繫在一起。想想通過朋友你可以和幾十億人聯繫在一起是多麼棒的一件事，更不用說這對你的事業所起的潛在作用了。假設你想成為一名醫生，並且希望見到一位該領域最資深的醫生。你聽說見到她的唯一辦法就是經人介紹。好消息是，你知道你和她只相隔了六度空間。壞消息是，如果請一位好友轉發郵件，希望經過七八次轉發之後，郵件能到達這位醫生的郵箱里，也就是按照米爾格拉姆和瓦茨的步驟來，那麼，你的效率會很低，也不可靠。就算郵件真的寄到了，介紹信的效果也會被大打折扣。說你是她的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友可能分量太小，不足以敲開她的門。（完）