沉默不是零

隨著中國企業國際化，中國企業家和高級經理人對於商務演講技巧和國際商務禮儀知識的需求逾顯迫切，因此，本刊特邀請戴曉雪博士開設「講禮」專欄。戴博士在美國哈佛大學任教多年，是演講和商務禮儀領域的專家，現為專門為企業高管服務的演講與禮儀教練。 演講中刻意停頓的有效使用，將讓沉著的颱風贏得聽眾的加分。

《財富》（中文版）——我聽過這樣一個演講：講話者上台後，近半分鐘不說一句話，似乎在等待台下靜下來。台下安靜了，他還是一句話不說，直到整個會場空氣快凝固、聽眾快坐不住了，他才慢慢地將一支玫瑰從背後移到了胸前。他仍舊沒有說話，只是閉上眼睛，對著花深情地聞了幾秒鐘。現場聽眾都屏息以待，要看看葫蘆里賣的是什麼葯。演講者這時才從容地張開「尊口」。他的演講內容大致是：有時事業順風順水，好事接二連三，就像這朵綻放的玫瑰，美麗芳香。但突然有一天，倒霉的事情接踵而來，你不僅丟掉了工作飯碗，還失去了多年的愛情，命運就像這些凋零的花瓣（他把玫瑰花撕成一片片的拋在地上），甚至更有厄運在等待著你（他再用腳碾碎了地上的花瓣）……演講者以無聲的「巨響」開啟了關於人生的討論。

假如你也知道這個秘訣，那麼你上台後就不要急於演講，有時至少可以沉默四五秒後再開口，演講者需要具備這種定力。我上演講課時喜歡舉上面這個例子，我佩服這位年輕人、「小人物」能夠把開場駕馭得如此之棒。翻開歷史，大人物在演講中也不乏常用此招。拿破崙每次發表重要戰前動員時，都會刻意地靜默四五十秒。甚至有人這樣形容：在士兵眼中，每當他沉默一秒，就會長高一分，獲得他們多一分的關注。

1858年林肯與道格拉斯角逐參議員時，對於是否要廢除奴隸制進行著激烈的辯論，辯論一度進入膠著狀態。在最後一場辯論中，林肯講到一半，突然停下來，默默地站了整整一分鐘。他身體前傾，眼睛直接望著面前的聽眾，以他那獨特的聲音說道：「朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，都是無關緊要的，一點關係也沒有；但是我們今天向你提出的這個重大問題才是最重要的，遠勝過任何個人的利益和任何人的政治前途。朋友們，」說到這裡，林肯又停了下來，又足足十秒的沉默。聽眾屏住了呼吸，唯恐錯過一個字。「即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續存在、呼吸和燃燒……」林肯很會利用「靜謐」凸顯講話重點、傳遞情感和力量，憑藉瞬間的沉默與聽眾溝通心意，使辯論以全勝收官。

演講中途，人們的注意力往往會逐漸下降，講話者如果像擰開的水龍頭，任憑話語流個不停，聽眾的注意力反而無法集中。突如其來的沉默，會讓人們的心再次懸起來，他們可能會放下手機，重新豎起耳朵。演講中途的沉默，就像天上淅淅瀝瀝地下著小雨，突然一道閃電—「於無聲處聽驚雷」。

駕馭「沉默」並不容易。我在輔導客戶做這一練習時，發現平時說話滔滔不絕的企業老總，要是讓他們在開場時忍住、「閉嘴」，或中途突然剎車，或結尾前戛然而止，就好像汽車被卸掉了個重要零部件，難以啟動了。比如我的一位客戶是一名業餘賽艇愛好者，他的演講結尾部分是這樣的：「剛開始，我只想在國外接觸一下賽艇，回國後只想做個好隊員，劃好每次比賽；再後來就想組織個隊伍打敗國內的XXX隊，現在我想不斷地壯大隊伍，有一天能夠帶著兄弟們在國際上和世界一流的隊伍一爭高下。」（沉默）「企業家朋友們，加入我們的賽艇組織吧……」在「企業家朋友們」前「留白」以強化結尾效果，這樣的設計很好，但他本人在使用時非常不習慣、不適應。練習花了九牛二虎之力，他最多也只能夠停6秒鐘，停的時候還撓腮抓耳，眼神慌亂，顯得很不自信。我和他再次重溫了喬布斯的經典演講片段，讓他學一學喬氏的霸氣。最後他在演講時停足了十秒，達到了預想效果。順便提一下，喬布斯在舞台上總是顯得不徐不疾、淡定無比，其實他的演講都是經過精心策劃和綵排的。在2007年的iPhone發布會上，喬布斯好幾次在高潮前運用休止賣足關子，他的表情、手勢、體態與靜止的氣氛可謂渾然一體，比如：雙目凝視、低頭沉思、雙手張開、移動站位等等，這些響亮的無聲台詞滿足了觀眾內心的期待。

一位初出茅廬的演講者往往不敢在演講中運用沉默，擔心聽眾以為自己忘了詞，或者怕有人會打斷自己的發言。其實任何人都不妨試一試：先預設暫停時間為十秒鐘。開始停兩至三秒，聽眾可能以為你卡殼了；五秒鐘過去後，他們開始意識到這暫停是故意的；十秒鐘過去，聽眾會情不自禁地關注你，當你再次開口時，他們才意識到這一切原來都是你精心安排的，你實際上是一位自信老練的演講者。一般靜默的時間不要超出十秒，假如特別需要停頓的地方，以不超出一分鐘為宜，慢慢地你就能夠嫻熟地運用它了。這種刻意的停頓，就像強大但難以操控的武器，用得好，你沉著的颱風將贏得聽眾的加分。

《談話的藝術》的作者、心理學教授格瑞德·古德羅說：「沉默可以調節說話和聽講的節奏。沉默在談話中的作用就相當於零在數學中的作用。儘管是『零』，卻很關鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行。」

沉默有著極強的吸引力，但往往只為有勇有謀的演講者所用。（財富中文網）