【銷售技巧】輕鬆約見客戶

07-08

前幾天，某顧問公司的業務人員給我電話，說他們有一套企業課程學習系統，要求見面演示給我看，我了解了產品的大致功效及價格後，委婉的拒絕了他，但對方堅持要求見面，我說我們企業可能用不上，如果你一定要來演示的話，你什麼時間到我們公司附近拜訪其他客戶時，可以順便上來演示一下。通過上面那通業務員和我的約見通話，我在這裡順便將我作為顧客角色的心理活動分享給大家，希望對業務人員今後的顧客約見有一點幫助。銷售其實就是找出目標客戶群體，通過「交流溝通」，傳遞產品價值，讓顧客認可併購買產品的過程;

目前，隨著通訊科技的發展，交流溝通的方式越來越多，如電話、郵件、QQ、MSN等等，但任何一種方式的溝通也代替不了面對面的溝通，尤其是一些金額比較大的產品，必須要以面對面的溝通來完成銷售，這就需要我們能有效的走好第一步———約見客戶。對於一個陌生的電話，對於一個不速之客，對於人性的防範本能，對於一個日理萬機的高層，對於經常接到推銷電話的領導，對於一個「他認為」推銷人員無非想掏他口袋裡鈔票的防範心理，在顧客還沒有認識到產品的價值之前，業務員絕大多數的約見要求基本上是——「拒絕」那麼，我們如何打破這種僵局，如何提高約見的成功率呢?要想成功的約見顧客，我們要學會換位思考，反過來想想，顧客憑什麼見我們，給他一個見我們理由，千萬不要讓他覺得見你有壓力，因為，每個人都喜歡無拘無束，都喜歡輕鬆自在，都不喜歡被推銷，都不喜歡有壓力，所以你需要以一種輕鬆的方式約見顧客，比如說順道拜訪，比如說送一些和他工作、生活相關的資料作參考之類的等等回到上次那通電話中，作為顧客角色的我：我首先需要了解對方的來電目的，詢問產品的用途及價格，接著衡量產品對我有沒有用，有多大的用，值的花那麼多的錢來買嗎?最後得出結果：那套課程學習系統對我有一定的用，但還沒到非買不可的迫切地步，可買可不買，何況那套學習系統需要十幾萬，價格也超越了我的心理承受值，最終決定暫不考慮，所以委婉的拒絕了對方的約見要求，在對方的堅持約見的情況下，我有了一點深入了解該系統的意願，但只是了解而已，並沒有誠心購買的意思，所以要求對方不要刻意的專程來公司演示，否則，一是我良心上過不去，二是我也不想被強迫推銷。其實，我們多數約見的顧客，他們之所以拒絕，主要是顧客還沒意識到產品的價值，如果我們以一種輕鬆的方式約見到顧客，機會還是有的，當然，絕對不是見面了顧客就會買，這還要看我們的說服力、銷售功力等等因素。電話中的那位業務人員也許和我見面後，通過有力的說服，也許能改變我原有的權衡與判斷，最終購買也是有可能的。所以，作為業務人員首先是鎖對目標群體，以合適的方式爭取見面的機會，通過恰當的溝通方式，改變顧客原有的一些觀念和曲解，最終達成顧客購買行動的目的。