耐克創始人揭真實商業競爭：收買合作方員工、秘密違約、打擊對手

耐克是眾所周知的體育品牌，它是靠代理日本跑鞋起家的。它的前身叫藍帶體育公司。

是什麼原因，讓藍帶體育公司從一家代理商變成自創品牌、自主研發生產的體育商業帝國呢？

耐克創始人菲爾.奈特的自傳里寫出了真相。這本自傳寫得比較真誠，他可能會裝飾自己的奮鬥史，顯得形象高大，但也沒有刻意避重就輕，隱瞞一些真實的商業行為。

這些行為可能不夠正派和光彩，但是卻合乎情理，並且有些精彩。

菲爾.奈特

1.收買「商業間諜」，秘密設廠，才有了耐克

其實，在與鬼冢虎的合作中，一直都有很多難題。最困難的是，鬼冢虎公司那模糊的合作態度。

奈特在與鬼冢虎高層接觸中，這些高層總是冷靜克制，彬彬有禮，你總是難以從他們的表面態度，揣摩到真實意圖。

比如，儘管在會面洽談時，鬼冢虎公司的合作意願很強，很乾脆，但是，到了發貨時總是很慢，而且，一批貨裡頭，有不少碼數、款式不符合訂單的鞋子。

當時是20世紀60年代，通訊和物流都不發達，鬼冢虎公司的這個作風，導致藍帶公司在美國的銷售很不暢順。

經常，有人要買鞋卻沒有貨，同時，又堆積很多碼數不對、款式不受歡迎的鞋子在倉庫。更糟糕的是，儘管多次反映溝通，但是鬼冢虎的發貨一直沒改善。

鬼冢虎的鞋

另一方面，雖然雙方簽了合同，鬼冢虎承諾給藍帶公司美國的獨家經銷權，藍帶公司只能進口鬼冢虎的跑鞋。但是，後來在市場上，也出了現其他代理商在賣同款跑鞋。

奈特為此多次去日本協商。每次會面，對方態度都很好，談判結果也都皆大歡喜。但是回去之後，問題還是沒多少改變。

奈特隱約感覺到，這種合作中充滿著不信任和不確定性。

所以，既然反覆的協商和談判沒有用，他就採取別的方法來降低這種不確定。

在一次參加鬼冢虎公司的聚會上，奈特認識了一個員工，叫藤本，在跟他聊天中得知，因為強颱風，藤本的家被摧毀到什麼都不剩。

藤本說，他打算從頭再來。但是，他的自行車則沒辦法重新更換了。20世紀60年代，自行車在日本特別昂貴。

奈特發現，這是個與鬼冢虎公司拉近距離的好機會。他也許不能通過與高層的接觸，判斷鬼冢虎公司的動向，但是，他可以從別的渠道獲得消息。

回到美國後，奈特主動給藤本寄去了50美元。並附上了一張卡片，寫著「希望可以對你買輛新自行車有所幫助，我的朋友。」

20世紀60年代日本街頭

藤本接受了這50美元，於是，他變成了奈特在鬼冢虎公司的「商業間諜」。

後來，經銷代理權的問題越演越烈，有一次，一家公司打電話給奈特，說鬼冢虎已經授權他們成為新的美國代理商。

奈特感到很氣氛和疑惑。明明簽好了協議，獨家代理，怎麼會冒出這種事情？

這一次，他不是直接聯繫鬼冢虎，而是找到了藤本。

藤本跟他透露，鬼冢虎正在考慮與藍帶公司一刀兩斷，他們的高管，正在美國和多家經銷商聯繫，商討合作。這些事都是瞞著藍帶公司進行的。

這種感覺就像被劈腿一樣。明明信誓旦旦說只愛我一個，結果，背地裡卻到處沾花惹草。

做經銷商最怕的就是貨源斷掉。如果鬼冢虎真的與他們中斷合作，藍帶公司就死得很慘。

於是，奈特開始物色自己的工廠，自己生產鞋子。這些他們自己生產的鞋子，就是耐克。

但是這件事是秘密進行的，因為他們與鬼冢虎的合同還是生效的，一切都沒有擺到檯面上。其實，奈特也背地裡違約了。

諷刺的是，一個偉大品牌，誕生於契約精神的違背。

如果雙方都信守合約，可能耐克的出現會晚很多年，甚至，可能不會出現。

2.在商業世界中生存，單靠做好自己品牌是童話

耐克公司在發展中遭遇不少打擊，很多是來自競爭對手的有意為之。

當年，美國海關有一個規定，為了保護本國貿易，如果一家企業進口的尼龍鞋，和國內競爭對手生產的十分類似，就被認作是用國外產品打擊本國產品，這樣，進口的這家公司，繳納的關稅稅率是對手產品市場價的20%。

也就是，當對手這款鞋是100元的時候，你就要交20元的關稅，不管你進口的成本是多少。

耐克的工廠在美國之外，作為耐克的競爭對手，就利用這個規定，使出了讓人大出血的招數。

他們在美國的工廠，生產一款和耐克鞋子非常像的跑鞋，生產量多，然後投入市場，同時定一個比耐克鞋要高很多的價格。

這樣，當耐克進口鞋子時，美國海關就會根據國內的這款鞋，給耐克定關稅，結果當然是一個很高的關稅。

根據奈特的自傳，由於對手用了這招，讓耐克的關稅比之前提高了40%。同時，這個海關的規定對過去也有追溯效力，也就是，把以前耐克進口的鞋子都一起算了，算到最後，要耐克補繳2500萬美元的關稅。這是1977年耐克一年的銷售額。

退一步說，即使他們能把這個關稅湊齊給海關，但是，之後的每次的進口稅都以上升40%，長期來看，這是一個無法負擔的無底洞。

奈特和他的團隊是怎麼解決的呢？

一方面，他們向海關反映問題，談判交涉，提供各種證據，試圖說服海關，這個方法對他們不公平；另一方面，奈特不斷找關係，希望能找到一些關鍵的政府官員，可以在這件事上幫忙。

後來，經過重重介紹，他們真的找到一位議員，平息了這件事。

但是，事情沒有到此為止。保住自己不意味著安全，主動出擊才能活下來。

耐克公司利用之前在美國買下的一個舊工廠，生產出一款耐克的仿製鞋，然後，將價格定得很便宜，幾乎接近成本價。當他們進口同款鞋子時，美國海關就會將這個便宜鞋子，作為耐克公司進口稅的參考點。

這樣，他們的關稅率變低了。

接著，針對那些搞事情的競爭對手，耐克公司找到他們的把柄，向當地法院提出反壟斷訴訟，控訴這些競爭對手聯合橡膠公司利用一些陰險的商業行為，企圖打垮耐克。

最後，競爭對手只好提出了和解協商。

這個故事讓人想到一個很粗糙的比喻，擠公交。在高峰期坐公交時，你要上得了車，不能靠別人給你騰位置，必須要粗魯一點，使勁往車上擠。

到車上後，如果要找到站立的空間，你也需要動作幅度大一些，這樣，周圍的人才會意識到你的存在，才會有所避讓。如果你的動作小心翼翼，想找到空間，反而一點空隙都找不到。

菲爾.奈特

參考書籍：

菲爾.奈特，《鞋狗》，北京聯合出版公司