《銷售技巧》：讓潛在顧客有足夠信心購買的12.5種方法

必須使用銷售工具、例證，

以及和購買者相關的故事，才能建立購買者的信心。

讓潛在顧客有足夠信心購買的12.5種方法

如果對你個人或者對你的產品缺乏信心，潛在顧客是不會購買的。你該怎樣建立購買者的信心呢？你應該使用銷售工具、例證以及故事，使潛在顧客把你的產品和他們所處的商業環境聯繫起來。應該何時開始幫助他們建立這種信心呢？當然是越早越好！

除了基礎的四條原則——熱情、準時、友好和專業，還有我學到的12.5個最有效的技巧：

1、準備充分。一個戰戰兢兢、滿嘴借口和道歉的話的銷售員建立起來的的信任感是零。

2、儘早讓潛在顧客參與到產品介紹中來。讓他們來幫助你，或者幫你拿著樣品。這樣一些行為會讓他們感覺自己是你團隊中的一員。

3、準備好一些書面的東西。一片全國性報紙上的關於你們公司或者你們產品的文章有助於讓人感覺你們有信譽。

4、講一個關於你如何幫助了另一個客戶的例子。這會創造出一種情景，使潛在客戶可以把自己聯繫進去。

5、儘可能使用介紹人資源。「顧客先生，您應該給（公司名和聯繫人名）打個電話，看看我們是怎樣為他們提供服務的、幫助他們的。

6、不經意的點出更大的客戶或對方競爭對手的名字。如果你在和一家大公司做生意，你的陳述應該顯示出強勢和競爭力，但不要聽起來像吹牛。（注意：除非你確認到了合適的時機，不要點出對方競爭對手的名字。有時如果對方發現你在和他的競爭對手做生意，會對你不利。）

7、列印出一個滿意顧客的名單。上面應把大客戶和小客戶的名字都包括進去，名單要列印在優質的紙上。

8、擁有一打證明信。努力收集評述你生意各個方面的信函：質量、送貨、競爭力、服務和特別之處。要確認這些信件中的一些能回到潛在客戶心中的疑問。

9、不要對潛在客戶實施轟炸。要把例子自然而然的融入你的產品介紹中，以自然地方式一點點建立對方的信心。

10、強調售後服務。購買者需要弄清你不會賣了東西就跑。要介紹你們的送貨、培訓和服務。

11、強調長期關係。顧客希望感覺你是來幫助解決問題的，你會帶來新技術，業績增長和服務。把你家裡的電話給他們是一個好辦法。

12、銷售的目的是幫助客戶，不是自己賺取傭金。潛在客戶能嗅出貪婪的推銷員的氣息，那是很難聞的味道。

12.5、整個過程中最重要的結合點：提出正確的問題。

如果潛在顧客不信任你的話，

提供再便宜的價格，

也不能幫你什麼忙。

而且一個過於低的價格

經常會嚇壞買者。