推銷技巧串串秀 ..

（1）向用戶介紹產品，關鍵點是使用該產品能給他帶來什麼好處？哪些好處是他現在正需要的？著名FAB法（功能、特點、利益）廣為採用，也就是先向用戶介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點、優勢，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯繫起來，最後解答一些技術問題與售後服務問題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關注點或利益點。一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：「望、聞、問、切」來弄清楚他們關注什麼。

①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；

②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反覆強調重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽；

③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什麼與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反覆深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。

④切：實際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不一定正確，適當的時候，業務員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

（2）向經銷商介紹產品，關鍵點是該產品怎麼為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告知產品是幹什麼用的，主要的用戶或者消費群是什麼；接著要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環節的價差展開說明；最後介紹一些售後服務方面的事項。

經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽「這麼貴，賣不出去！」馬上就僵在當地。其實按照以上的關鍵點思路你就可以這麼說：「價高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，依您的推銷能力，是可以買出去的。」你還可以接著說：「您這裡也有一些價格較高的產品，不也賣得很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！」這樣的表述重複幾次，再輔以客觀的數據說明，嘴再緊的經銷商也鬆口的時候。

［案例3］：

陳安之老師在培訓中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓後的效果。走到服裝專櫃，被賣「Pierrecardin」的推銷員小陳發現了。

「陳老師，您怎麼在這裡呀？」小陳激動地問。

「我來逛逛，順便看一下上次培訓的效果。」

「陳老師，很有效果！」

「為什麼？」

「陳老師，我運用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服。」小陳興奮地說。

「說來聽聽。」

昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。

「這件衣服，怎麼他媽的這麼貴？」顧客問。

「就他媽的這樣貴！」我沒有思索就說。

「就買這件！」顧客說。

「好的。」

小陳說：「當時模仿完後，我感覺說錯了，臉一下子紅了。可聽見顧客說就買這件。尷尬沒有了，心裡想這方法還真有用！」

……

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。

人際溝通有三個要素：話題、語調和身體語言。那麼如何發揮各個要素的作用，提高溝通的效果呢？要領就是模仿，通過投其所好，製造和諧氣氛，達到溝通模式儘可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習慣用什麼方式，你就用什麼方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調模仿，實現了成交。

（1）話題模仿。談顧客感興趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是「對準頻道」。每一個人都有一個最喜歡的頻道，只有你發送的信息對準了這個頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產品了。「酒逢知己千杯少，話不投機半句多」，說的就是這個道理。

（2）語調、風格模仿。語調模仿的作用，在於有意識地創造一種感情融洽的氣氛，以便對方更好地接受你。語調包括說話的語氣、聲調、聲音大小和語速快慢。風格模仿要求我們說話時，遣詞用句、說話的氣度、做派等方面要與對方的情況相配合。如果對方說話慢，聲音低，你說話快，聲音大，不模仿是怎麼也談不到一塊的。再比如：為什麼兩個人大吵架可以越吵越激烈，而從沒有看到一個大聲吵，一個小聲吵，可以持續吵下去的。前者就是因為吵架雙方都在模仿，所以「投機」，後者雙方不模仿，就沒有「默契」。

（3）身體語言、姿勢模仿。當你和你的愛人在公園裡散步的時候，步伐是不是很合拍？絕對不會一個步子又小又快，另一個步子又大又慢。同樣的道理，兩個人融洽交談的時候，他們的姿態和舉止大致是相似的。要麼採取差不多的坐姿或站姿，要麼步調和諧地散步。所以要想「對準頻道」，站姿、走姿、頭的位置和動作、手勢等等，都可以去模仿，已營造一種和諧融洽的交談氣氛。