從邏輯思考到談判技巧

07-08

□劉英團

談判是交流的一種形式，是讓對方採取己方所期待的行為。「把你的主張變成大家的共識，你的談判力說服力夠嗎？」一如日本著名談判專家高杉尚孝在新著《麥肯錫教我的談判武器》中所言，儘管「鍛煉邏輯思維技巧本身並不能創造多大價值」，但「把邏輯思維技巧當作達成目的的手段加以靈活運用」，是「通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程」。

談判需要雙贏。談判的對象和談判的內容或大不同，但談判的目標和手段卻是一致的，就是客戶「購買產品或接受服務」，就是投資者或融資者「提供資金」，就是「對方接受己方所期待的行為」。作為一種交流，心懷誠意和雙方滿意的談判才是「良性談判」。假若買方只是簡單地滿足買方的要求，就會陷入經營不善的困境。反之，如果賣方總是「做一鎚子買賣」，買方就可能「惡名遠播，以致客源斷絕」。高杉認為，這是「誤把談判當成零和博弈」。他指出，如果「面對這種抱著錯誤想法的談判代表時，我們必須牢牢掌握自我保護的技巧」。比如，《麥肯錫教我的談判武器》中所介紹的「無道德談判術」，這是一種最常見、最具代表性的基本應對方法。

談判是一攬子交易，談判是「以提高雙方的滿意度為目標的交流」。高杉認為，「以欺騙對方為目的而採取卑劣的談判是無道德的」，不但會讓對方心存芥蒂，還會招致對方以某種形式的報復。「只有滿足了對方的需求，你才能滿足自己的需求。」一如FBI談判專家威廉·霍頓博士所言，無論是「迴避談判的僵局」，還是「提高雙方的滿意度」，都應把「談判視為存在多個要素的一攬子交易」。相反，如果只局限於單一焦點，雙方的不同需求得不到滿足，談判的「大船」就會「觸礁擱淺」。從談判實踐看，「有益的負面情緒」，以及「不無謂的刺激對方的競爭心和防衛本能」，也是一種重要的、基本的談判態度。

優秀的談判高手必定是一名卓越的溝通者。在《麥肯錫教我的談判武器》一書中，高杉既分享了卓越的邏輯方法，又以多年經驗詳解了眾多談判技巧。從中，既能學到享譽世界的麥肯錫「邏輯金字塔」，以及MECE、SCQA等分析法，也高杉的大量經驗，如BATNA、問答與讓步技巧、需求分析等。掌握住從邏輯思考到談判技巧，不但會使你我輕鬆識破對手慣用的花招，還使你我在提煉觀點、說理論證時既清晰又嚴密，從而在談判時進退自如。實踐證實，高杉的「邏輯金字塔」和「不重疊、不遺漏」等思維方式，都是有邏輯性的整理事物的有效手法。也就是說，高杉所推崇的談判，既是以解決雙方的問題為目的，也是基於對邏輯思維問題解決手法所進行的實踐過程。

談判里有兩個世界，一個是現實世界，一個是內心世界。真正的商務談判不是「漫天要價，落地還錢」，而是一種有效溝通的手段。走進客戶的內心世界，說話和行文都「符合邏輯」，你就是談判高手。從結果上看，要做到「符合邏輯」，首先要有「明確的主張」，清晰明白的「結論」。其次，還要從「『有邏輯』的反面」這一角度來分析相關要素。如果「論據能夠正確支持主張」，還應「站在對方的立場上來確認邏輯性」，包括Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、Promotion（宣傳），從而找出自己思維中的盲點——「在不改變原方向的前提下，盡量對軌道加以校正，使對方能夠產生共鳴」。

高杉尚孝在麥肯錫任職多年，他從在麥肯錫多年的談判實戰經驗出發，首次指出了「邏輯思考」對談判、溝通的重要性，他在《麥肯錫教我的談判武器》一書里設置了一系列科學有效的邏輯談判技巧。比如，BATNA（Best Alternative to a negotiated agreement，最佳替代方案）。應該說，這一原則適用於整個談判過程。若在談判的準備階段就考慮到BATNA，不但可避免很多傷心和失望，還能改善談判地位——根據適當的評價標準來選擇最佳的方案。從這一點上看，他在《麥肯錫教我的談判武器》一書中所獨創的邏輯談判術，不但能夠幫助你我打通談判的各個技術要點，還是你我馳騁於商海上最好的舵。