案例2

第二篇：電話逼定法+ V2 c; F3 o# W5 g5 k% Y 電話逼定是基於客戶認可項目但並不產生立即購買衝動的基礎上，針對其關注點展開攻勢，一一解決下定前的各個障礙，以達到最終成交。* i4 F/ P; t7 s1 j% g* z 殺傷力：6 p8 i6 x8 c! L. u 適用人群：容易緊張激動，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對年輕的客戶，沒有很多自主權者。) ^2 KA2 d9 Z) ] 使用方法：在銷售現場和領導、同事、朋友、或者老客戶通話。儘可能真實演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。電話內容可以包括價格將漲、房號將被搶走、其他客戶成功購買案例等等。1 r% @+ T7 b4 @+ S 禁忌：電話內容不真實，明顯誇張，不知道客戶真實顧慮。逼得太狠。L; H2 I( E, I9 r# C7 U* t7 ?# Y, j4 m實操案例：% M6 C6 @: T: p/ o 客戶信息：陳先生，26歲，在廈門開廣告公司剛起步，老家在龍岩，父母親都有工作，女朋友還是學生，學法律。2 d1 m5 i$ p$ g7 k" y& I5 zA 目標房號：38#503" ?, `$ C6 {) f2 ` 逼定過程：3月 8日客戶帶父母親第三次來訪。由高來宗接待。前兩次是他和女友一起過來看房，對小區環境小區配套比較認可，但是說錢款沒法到位，首期款有壓力。介紹完後父母也比較滿意。請他定下此套房子時，客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說。客戶此時沒有緊迫感，儘管很喜歡，但沒有馬上定的決心。高來宗決定定請同事幫忙做電話逼定。從工地上回來後，高來宗讓他們先上去咖啡廳。稱自己整理下工具就上去。在前台找到王大飛叫他5分鐘後打來電話。回到洽談區，客戶又提起錢款還沒法到位。準備下周六再來。來宗請他們稍等。找到王經理了解最遲的交款期限。1 ~/ |4 N5 R: v 然後再次帶他們到前台沙盤模型，一邊展示我們小區的賣點一邊給王大飛做打電話的手勢，王大飛會意，在最關鍵的時候電話響起。「不好意思我接個電話。」接起電話走到一邊然後聲音洪亮興奮地說「你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒有了，要不您選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們再談，不好意思我這有客戶在，要不一會兒到了我們再談。定要帶什麼？帶身份證、銀行卡，卡里存兩萬，不收現金。哪家銀行？什麼銀行的都行，凡是銀聯的都行，好的、好的，等下見」。* v1 q) F8 a" n, p. M+ e( Z同時王大飛、張知音的對話——3 }# W2 C. s1 _( @) C! I 王：「知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？」, F- O6 C* C6 } 張：「沒了，就38#503層那套了」。8 D) A0 f; G8 H5 x7 E7 Y 王：「不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了」。6 T! L( d1 S* t. n% [- s8 k0 `* W 此時客戶慌了，當下決定買下38#503。) L6 ]9 l/ S/ X+ h% m9 d# X. m. _: ^, D7 N! X" }( k成交障礙及解決方法：6 q3 }& g}; r7 w7 S. ? A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。* S" O: `, ~7 z1 z+ [ B．首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務申請表，在許可範圍內延期。解決好事務性障礙。& |3 c7 r% m* d2 G6 X4 T# Rn8 u" O$ D. H( p9 D5 s* z成交心得總結：0 b3 k4 y3 t8 ~" i6 m7 T& y, n 尋找配合默契的同事通電話，真實，激動，製造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。
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