餐廳換了個名，營業額上升20%！老闆說：表面是改名，實際換思維！

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今天《餐飲時報》給大家報道的這家餐企，有「定位專家」曾預測：

如果正常發展，這家企業極可能成為「定位界的優秀商業案例」。

為何如此說？

不僅因為改名後營業額上升了20%，更是因為背後所有動作、變化都實踐了「聚焦」的力量。

——《餐飲時報》報道

——《餐飲時報》報道

先看看「前後」變化——

這是石家莊谷連天之前的面孔，叫做「谷連天 粥鋪」。

這是改名之後，叫「谷連天 八寶粥」。

改名之後，經營發生了奇妙的變化：營業額上升了20%！

《餐飲時報》記者和其他餐飲同行一樣很好奇：為什麼要改名？改名為何能發生如此大變化？

於是，《餐飲時報》記者親赴石家莊實地採訪當事企業——谷連天。

（一）聚焦思維——

「粥鋪」改為「八寶粥」

2013年6月份，谷連天創始人喬文學開設了第一家谷連天粥鋪，主營「粥類簡餐」。

喬文學說，那時候和大多數餐飲一樣，覺得產品越多越好，戰線越長越好，恨不能把天下所有粥都能讓顧客點到，認為這樣才能聚集更多顧客。所以，完全沒想到、也不敢在品牌名里加入產品名，生怕名字叫「小」了，會失去顧客。

那時，谷連天上了十多款粥品，甚至連水果粥都上了。

可是，粥鋪運營一段時間後，喬文學發現一個奇怪的現象：

不管創新多少新粥品，顧客點的永遠是那幾款；

銷量排行榜上，幾款暢銷粥幾乎沒變過；

八寶粥永居第一。

「於是，我開始意識到，產品並不是越多越好，把顧客認知度最強的產品做得更強，可能是我們的出路。當時，巴奴毛肚火鍋因為保留自己最特色的產品毛肚後，在鄭州市場有了突飛猛進的發展，這個活生生的案例讓我意識到，如果想要讓谷連天做成一個真正的品牌，就必須學會聚焦，去佔領消費者的心智認知。」

於是，喬文學當機立斷，把谷連天粥鋪正式更名為谷連天八寶粥，將八寶粥定位成自己的主產品！

同時，研究了兩年的經營數據，不再什麼粥都推，精選出最暢銷的幾款粥，只保留了另外三款點擊量最高的粥品——小米粥、豆沫粥和皮蛋瘦肉粥。

於是，菜單變成了這樣：

以前菜單上很多粥品，顧客點單時經常「無從下手」，而現在，為了保證現熬，只保留了4款粥，引導性非常強。

「改名，這是我們的第一步。沒想到，很短的時間，改名就發揮了明顯的效應。」喬文學說，

一．營業額不降反升，八寶粥的銷量直線上升。

二．點菜效率明顯提升，顧客點菜速度每桌至少提高3分鐘。

三．產品結構精簡，後廚生產效率明顯提高，產品更穩定。

（二）爆款思維——

「八寶粥」做成爆款

「改名的明顯效益讓我意識到了聚焦的力量，但我們知道，真正佔領顧客心智絕不僅僅靠改名就能做到，一定要從產品本身下功夫。做餐飲這麼多年，我一直堅信：好吃是根本！所有的營銷都是『術』，做餐飲的「大道」一定是好食材、好味道！」喬文學說。

所以，喬文學接下來「動作」全是圍繞「好吃」打出組合拳——

第一步

升級食材

這是谷連天改名後在門店打出的第一張招牌：

「為了讓我們的產品更好吃，我們首先從食材上挖掘：麵粉使用「一加一0添加天然麵粉」，油是「福臨門非轉基因油」，大米是五常大米，大棗採用新疆灰棗，並聯繫新疆本地第三方，對大棗進行了無核處理。這從根本上保證了我們產品的品質，也漸漸為成為品牌的護城河。」喬文學說。

谷連天在內部還形成一個「不成文規定」：只選擇與品牌供應商合作。

「僅麵粉一項，每年就要多花出一百多萬」，喬文學認為這樣去堅持品質「很值得」，「選用好食材，產品才可能好，顧客才會喜歡，品牌才會實現溢價。」

谷連天門店裡，幾台電視機在循環播放宣傳片。餐廳負責人告訴《餐飲時報》記者：「這樣做的目的很簡單，我們就是要把谷連天對食材的選擇態度傳達給每一位顧客。」

尤其是對明星產品八寶粥，更是一圖道盡對食材把控的堅持：

五常大米—距您1532公里

威海花生—距您770公里

若羌大棗—距您2880公里

吐魯番葡萄乾—距您2711公里

五常糯米—距您1532公里

揚州豇豆—距您894公里

東北高粱米—距您1513公里

蘇北大麥仁—距您585公里

一碗八寶粥，8種精選食材，每一種都標註著距離，「要讓產品有溫度。」

粥品全部專鍋、現熬

喬文學考察全國粥品市場時發現，市面上很多主營粥品類的餐廳，多半供應的冷凍粥和拼配粥，而冷凍粥因為需要二次回爐，已經耽擱了食物的最佳口味期，從而影響了口感，所以顧客們很難從外面吃到家裡面現熬的感覺。

為區隔其它粥品類和凸顯谷連天的特色，喬文學做了一個大膽的決定，而這一決定打破了整個行業「粥規則」——

將谷連天定位為現熬粥，

而且，一日三餐全部現場熬制。

隨之問題也來了——

粥品現熬的初衷是好的，但是熬粥需要的時間非常長，這也是其他市場上粥都是選擇配送的原因。

按照谷連天的銷量，如何滿足每個店鋪每天700—800斤的用量？

喬文學多次南下，終於在廣東與第三方達成了合作，專門定製了適合谷連天的熬粥大鍋：

一家門店四口鍋，

一款粥一個專鍋，確保不串味，

鍋的溫度必須統一調控，確保粥品品質穩定。

第三步

換餐具，為爆款打造專屬視覺

谷連天只賣4款粥：八寶粥、小米粥、皮蛋瘦肉粥和五香豆沫粥，作為明星產品的八寶粥，每日售出總量能達21700斤左右，約25530碗。

為了突出「八寶粥」這個爆款，谷連天把盛器從小白碗改為小紅碗，與其他三款粥一下子就區別開來。

（三）極簡思維——

精簡菜單，縮短產品線

除主產品八寶粥以外，谷連天還有主食、炒菜、冷盤、砂鍋。

嘗到了聚焦的好處，谷連天接著進行了「大菜單」的改革：

主食只賣包子

——做極致

刪掉了其他面、餅等其他主食，定為主食只賣包子。

值得一提的是，該品牌使用的麵粉與西貝、喜家德等做麵食的餐飲名企同款，即「一加一」定製生產的天然零添加麵粉。

喬文學覺得，主食只定一款產品的好處是：

一．做極致，用最好原料、最好工藝做「最好吃」；

二．集中生產，成本更好控制，品質更穩定；

三．不給顧客太多選擇，只給「最好」。

喬文學觀察到，大多餐飲所售麵食多為速凍產品。為了全面達到與眾不同的效果，他們杜絕速凍麵食，包子餡料由中央廚房統一配送，但麵皮均為明檔現制。

在谷連天門店400平米的面積內，專門設立了40平左右的明檔是包子生產間，7、8個操作人員每天在明檔間手工包包子。由於是明廚亮灶完全對外開放，路人也能看到，竟真有不少消費者被此情此景吸引而進店消費。

這種用料精、現場做的思路，讓出品的包子供不應求，推出的外賣攤位每日飯點時都會排起長龍，單店外賣檔口包子日銷約5000個，更加讓谷連天八寶粥成為當地人民「自家的食堂」。

精簡菜單

——只賣30道炒菜

谷連天對菜品採用的是訂單式生產，會根據以往的銷量預估每天要出的份數。現在的谷連天，炒菜只有30道。這30道菜經典的家常菜，留下的都是顧客平時點擊量高的菜品。比如在門店裡一個叫老燒魚的熱菜，一天就能賣出100多條。

喬文學說：「我們選擇的這30道菜，一定要達到兩個標準：一個就是5分鐘內必須能出餐，另一個就是點擊量高。」

現在谷連天的菜品都已經實現標準化，為了以後開店複製做打算，每款菜品都有自己的料包。

（四）改革後，發生驚人變化！

一系列的改革後，谷連天的經營數據發生了驚人的變化：

一．營業額較改名前，上升了20%；

二．八寶粥的點單率從50%上升到70%；

三．每天只賣四款粥，日銷量卻能高達2萬斤；

四．主食只賣包子，單店日銷5000個。

這樣的變化，喬文學最初也沒預料到，他說：「親身體會到聚焦的力量！」

谷連天八寶粥現在有9家直營店，23家加盟店，總共32家店面。

《餐飲時報》記者前去石家莊實地採訪時發現，在當地，谷連天有很多模仿者，從傢具到裝飾都近似谷連天，其中谷X天、谷連X、谷XX、谷面X更是仿品多多。

對此，喬文學笑笑說：

我們的做法看似是「術」，其實是「道」！

摸不到「道」的本質，模仿再像也無法成為核心競爭力。

谷連天創始人喬文學

最後——

採訪完谷連天，《餐飲時報》記者也深有感觸，

谷連天的「改名」之路告訴我們，做品牌：

1.一定要聚焦。

2.從行業中找痛點、找機會。

3.有耐心做產品。

4.也是最重要的一條，就是喬文學說的：要做「道」！