鄉村基快速佔領市場策略秘訣

通過將近三個月的鄉村基項目，也在鄉村基吃了三個月，通過不斷的觀察和深入，我們發現鄉村基的運營方面還是很有改進的空間。眾所周知，鄉村基是以營運為龍頭，營業額在公司戰略上佔有很大的比重。這是相當有道理的，因為鄉村基要的是市場佔有率，營業額恰當的反映了市場佔有率。

翻台率是每個餐飲企業所追求的指標，更加貼切的表現，應該是，翻台率+客戶滿意率的2*2矩陣，翻台率和銷售額有關，銷售額和利潤息息相關，但是這只是短期利益。然後客戶滿意率是個品牌認同的過程，是長期利益的表現。如何將短期利益和長期利益結合，從公司的戰略目標出發，這就是我們這個矩陣所要表現的。

翻台率和客戶滿意率在一定條件下是同向的，但是在一些條件下是反向的。所以，我們通過數據模型分析找到這個最大值，就是我們所要思考的地方。翻台率的提升不是餐廳毛利的唯一體現。如果在每個顧客消費額恆定的情況下，並且假設消費顧客飽和，那麼一個小時內，一個桌面的就餐人數和門店毛利成正比例關係。

假設每個顧客的平均消費為15元，每個顧客的就餐時間是10分鐘，那麼一個小時內的銷售額就是90元。我們在高峰時段上午11：00---14：00之間，一共3個小時，也就是說每個位置在3個小時內可以產生270元的營業額，那麼以校場口為例，共有坐位333個那麼一個高峰時段的營業額應該在9萬元左右。但是校場口只有每月80萬左右的營業額。一方面顧客總是在說高峰時段找不到位子，然後從營業額上看，又沒有達到飽和。這是什麼原因呢？

首先，一個4個座位的拼桌，往往2個人就餐使用。大家不願意和別人共用一個桌子或者不到萬不得已不想和別人共享一個桌子，這樣就加大了顧客尋找座位的時間，這個時間內，顧客在餐廳內行走或者等候，加大了餐廳的擁擠度。

如果解決這個問題，筆者(中國餐飲經營)認為有以下幾點值得探討：

1、改進餐盤規格和改進容器的形狀。

鄉村基所用托盤的大小和桌面的大小不成比例，一個四個人的拼桌，如果在放上四個托盤，就會顯得擁擠不堪，無法正常就餐。這種情況下，怎麼可能要求四個人的座位有四個素不相識的顧客呢？如果改進托盤的大小，讓托盤大小和餐桌相適應，這樣就可以加大共用餐桌的可能性，減少找座位的時間，提高滿意度，提高翻台率。

2、改進餐廳的桌椅擺設和設計。

我們餐廳用了太多的拼桌，自然不自然增加了熟人對話的時間。而且座位拼桌，很少有坐滿的情況。但是大家發現一點，「一」字桌，橫排的桌，在就餐高峰往往更加受到青睞。原因很簡單，即使做在另一個素不相識顧客旁邊，也是正常的，不認為打擾了對方。這樣的座椅設計本身也是十分節約空間和成本的行為，在同樣的面積內容納了更多的人。

3、改進餐廳布局。

鄉村基的門店布局類似於KFC和麥當勞等洋快餐，讓人感覺乾淨可信。環境優雅，這個本身是沒有任何錯誤的，關鍵在於人力的使用。

案例：

呷哺呷哺火鍋，首先體現在店面布置上。類似迴轉壽司店裡的那種吧台式桌椅，配上單人的小火鍋，讓顧客在享受美食的同時，也有一種聚眾饕餮的幸福體驗。此外，這種設計還使得他們的私密空間被悄悄壓縮，與陌生人並排而坐，眼前還有服務生忙碌的身影，讓人很難長時間邊吃邊聊，無形中也縮短了用餐的時間。

吧台式布局的另一個好處是讓店鋪單位面積內的顧客容量增加了30%以上。同時，服務員站在吧台中央「四面出擊」，四周顧客的一切要求盡收眼底，並能在第一時間迅速響應。在呷哺呷哺，一名服務員最多能同時為20位顧客服務，一家店只需3名服務員就能滿足前台服務的需要，大大降低了人力成本。

通過比較，我們不難看出，鄉村基對人力的使用還有較大提升的空間。

其次，顧客從進入門店到拿到餐品的時間會直接影響翻台率和顧客滿意率。如果顧客不是一個人就餐，往往一人排隊取餐，另一人在位置上等候。這樣就降低了顧客的滿意率，也降低了翻台率。

但是我們怎麼解決這樣的問題呢？我們把所有可能的時間消耗列出：

排隊時間+點餐時間+等候取餐時間+座位尋找時間+就餐時間

在這5個時間段裡面減少前4個時間段會增加顧客的滿意率。

一、首先說排隊點餐時間：

每個POS操作員一般除了點餐收款，還要準備餐，然後交給顧客。這個和麥當勞肯德基的操作模式比較一致，不同的是麥當勞和肯德基單品不超過13個，而鄉村基的單品數量超過21個，這樣備餐就會出現問題。可以參考一個終端點餐，4-5個吧台人員備餐的模式。這樣不僅僅減少了等候時間，而且還可以減少門店 POS終端的投入。

二、等候取餐時間：

通過POS建立信息傳遞機制，點餐的時候，後廚已經按照預計量和實際點餐量進行餐品生產，這樣是減少等候時間的最好方法。同時要保證公平原則，先點餐的顧客保證先拿到餐品，這樣可以提高鄉村基的形象，和客戶滿意率。

三、座位尋找時間

我們的座位設計合理，增加單人位置的數量，減少4座位的數量，在空間不變的情況下使可以使用的座位快速增加。同時餐廳人員幫助顧客尋找位置，開闢位置。提高滿意率。

四、就餐時間

如果我快速的點餐付款，快速的拿到餐品並且找到位置，那麼我的就餐可以說是愉快的，因為我的目的達到了。當我品嘗餐品的時候，我希望餐品可以直接入口，不會太燙。如果餐品溫度比較高，勢必加入了等待餐品冷卻的時間。在我們的餐品中麵條、米線、河粉是有可能出現這種問題的。

最後，我想如果鄉村基可以更加細節化的考慮這個問題，可以很快的實現快速銷售，提高顧客滿意率，增加翻台率，提高營業額。並且在有些顧客相對飽和的門店，會出現營業額的爆炸式增長。