如何利用餐飲業會員制度

改革開放30多年來，我國的社會主義市場經濟體制下餐飲企業發生了翻天覆地的變化。各類型的餐飲連鎖企業使出自己的營銷手段招攬顧客，而會員制營銷無疑是各類餐飲連鎖企業最善用的營銷模式。在今天的美國餐飲連鎖企業80%的營業收入，都來自企業會員制，其中大部分會員都是終身顧客。 遺憾的是，目前很多國內酒店、餐飲企業的會員制有90%是建立在折扣、折價和特價優惠的基礎之上，嚴格來說只是變相降價，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關係，不是名副其實的會員制營銷。 那麼，餐飲企業到底應當如何實施會員制營銷才能最大限度的發揮會員制營銷的優勢呢？在實施會員制營銷時應當採取怎樣的步驟呢？本餐飲資料就從會員制營銷的由來、會員制營銷的步驟、會員制營銷的實施步驟等方面同您淺談餐飲會員制營銷策略。一、會員制的由來 最早的會員制起源於19世紀後半葉的英國紳士俱樂部。如今，倫敦的俱樂部街已不復往昔的繁盛，但維持其運轉的會員制卻並未因此而式微，無孔不入的商家將這種制度借用過來，各種各樣採用會員制的商業客戶俱樂部應運而生。只是此時會員准入的門檻從血統、家族、政治地位換成了用金錢來衡量的消費力。二、會員制營銷的特點 會員制個性化的服務很好的維持了消費能力在頂部那20%顧客的忠誠度，有門檻的准入制度似乎又更多地避免了底部那30%非盈利顧客，看起來似乎完美無缺。 營銷學角度講，會員制就是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發起並在該組織的管理運作下，吸引客戶自願加入，目的是定期與會員聯繫，為他們提供具有較高感知價值的利益包。會員制營銷目標是通過與會員建立富有感情的關係，不斷激發並提高他們的忠誠度。 一般情況下，會員制組織是企業、機構及非盈利組織維繫其客戶的結果。他通過提供一系列的利益來吸引客戶自願加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠度計劃。 而加入會員制組織的客戶稱為會員，會員制組織與會員之間的關係通過會員卡來體現，會員卡是會員進行消費時享受優惠政策或特殊待遇的「身份證」。會員管理系統可以給企業帶來很多好處，如：1、建立長期穩定的消費市場；2、培養大批品牌忠誠者；3、加強企業與會員之間互動交流，改進產品；4、提高新產品開發能力和服務能力；5、市場消費的第一手資料；6、維護新客戶，留住回頭客。會員管理是會員營銷的具體實施過程，具體包括企業會員庫建立、會員數據分析及挖掘、分類及實時更新，積分發行及兌換，會員企業間實現會員交換、共享，會員二次營銷等服務。有一組關於會員制的數據報告：·顧客的忠誠度不僅可以帶來高額利潤，而且還可以降低營銷成本；·保持一個消費者的營銷費用僅是吸引一個新消費者的1/5；·向現有客戶銷售的機率是50%，而向一個新客戶銷售產品的機率僅有15%；·客戶忠誠度下降5％，企業利潤下降25％；·如果將每年的客戶關係保持率增加5個百分點，可能使利潤增長85％；·企業60％ 的新客戶來自現有客戶的推薦。三、會員制營銷的實施步驟實施會員制營銷首先企業，特別是決策者要有會員制營銷的認識，同時要先設計好較完善的會員管理體系，選擇最好的會員營銷軟體，有效的執行。會員制營銷的實施步驟是：1、設計會員體系，選擇最好的會員營銷管理軟體；2、發卡、記錄消費記錄；3、分析數據，會員分類，開展針對性營銷活動；4、分析活動投入產出比，提出改進意見。目前，國內很多會員制在會員服務方面僅是停留在表面，除了一些打折、優惠之外，感情上的互動、針對性的服務項等就很少有，所以國內的會員制常常缺乏對會員需求的實質內容和深度進行挖掘，所以在維持客戶的忠誠度方面效果很不明顯。會員制的精髓在於通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為會員客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基於感情和信任的長久關係。
推薦閱讀：