顧問式銷售、市場經理、銷售經理

要想搞清楚你的工作流程，必須先弄明白什麼是顧問式銷售。 一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什麼樣的問題，即使他願意告訴，但也不知道如何來表述。 因為「問題點」包括以下三個關鍵點：解決方案和產品關係銷售或引導和客戶關係真實情況和表面現象的關係下面通過一個例子來認識什麼是問題點以及問題中的關鍵點，來認識為什麼問題點對顧問式銷售很重要。 【舉例】 施樂傳真機銷售的問題點 施樂公司銷售剛剛面世的傳真機，雖然產品有很多優勢，但始終不能打開市場。因為傳真機價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點歸結為兩個：第一是產品的成本太高；第二現代客戶有許多手段可以替代傳真機，例如電話、電報或者快速郵遞。 針對銷售不暢的實際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領域，打開市場。產品專家通過研究傳真機的一些特性，發現傳真機有3個非常重要的特性，這3個特性是當時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數據和文字。 解決方案 輝瑞普公司的產品專家根據傳真機的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。很快發現了目標客戶，那就是美國殼牌石油公司。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鑽井平台，他們每天要派直升飛機往返兩次從鑽井平台上採集與鑽井採油相關的所有的數據，再將這些數據通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數據。可以想像用直升飛機每天往返兩次到鑽井平台，如果是10個鑽井平台，就需要更多的直升飛機；其次，對於數據要從鑽井平台傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。於是，施樂公司根據這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機。殼牌公司採購了將近1－000台傳真機，這是施樂公司當時的一個非常大的定單。 總結 這就是如何通過發現顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導和理解客戶的現實，提供其解決方案的過程，最終產生了一個非常大的定單，引發了非常大的市場需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現象去發現問題點，或者僅僅通過一個問題點就進行強行的推銷有本質的區別，當然也會產生絕對不同的效果。 1.利益是產品或方案可以滿足買方表達出來的明顯性需求 許多銷售人員會混淆利益和好處這兩個概念。例如，許多銷售人員在推銷一種新產品或者推薦廠家的一系列新設備的時候，經常會遇到很強的市場阻力，或者說找不到銷售的方向。可是，在銷售之前，銷售人員一般都會做一些銷售準備，了解產品的特性和特徵，同時虛擬解決客戶的一些問題，從而建立一個假設前提或者一種橋樑。一般來說，銷售人員在銷售過程中會用陳述的方式陳述產品的好處和優點，但這絕非利益。因為利益的產生首先要來源於一種探詢的方式。因為利益是產品和方案可以滿足客戶提出的非常明顯性的需求。如果客戶沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在銷售過程中，如果虛擬橋樑的終點不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會明白他為什麼要採購你的產品，這是利益在顧問式銷售中非常關鍵的一點。 2.利益的核心點在明顯性需求上 如果客戶沒有表達出明顯性需求，那銷售代表陳述的利益，或者跟客戶根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特徵，總之都只是泛泛的一些說法而已。 3．市場經理和銷售經理的區別 市場經理很多是產品經理出身，主要負責研究產品、對這個產品可能產生的心態和銷售市場化行為；而銷售經理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實現從商品到現金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。 4．利益是市場經理和產品經理的「粘合劑」 利益恰恰是二者的一個「粘合劑」，也就是說市場經理所設計的產品、產品特徵以及將會帶給客戶的好處必須交給銷售經理，銷售經理去不斷開發客戶的需求，並將這種需求開發為明顯的需求，然後才有可能實現利益。只有將銷售經理直接和客戶的需求連接起來，利益才不是一句空話。 總而言之，利益使市場經理和銷售經理具有不同的任務和使命，市場經理負責研究產品的特徵、形態，以及帶給客戶的好處，而銷售經理則直接來完成這個好處與客戶的明顯性需求的關聯，只有促使他們進行有效的配合，產品的銷路才能非常好。 1．銷售代表的三個問題 購買循環實際上就是解決銷售代表經常提出的三個問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不願成交的時候，銷售代表該怎麼辦；第三，如何有效地引導客戶朝著對銷售代表有利的方面進行決策。這都是購買循環可以解決的問題。 2．購買循環的六個步驟、三個決策點 ◆發現問題 一位客戶在沒有發現問題的時候，不可能進行購買，所以銷售代表必須引導客戶去發現他的問題。 ◆分析問題 當他發現問題後，並不意味著馬上要解決這個問題。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。 （第一個決策點）如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經到了成交階段，也要回復到最初階段；當客戶決定要解決這個問題的時候，銷售代表就要幫助他建立優先順序。 ◆建立優先順序 也就是所謂的如何去採購、標準是什麼、在什麼樣的條件下等。 ◆選擇賣方 去選擇賣方、廠商等。 （第二個決策點）當銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正應該推動了。 ◆評估解決方案 當銷售代表向上提交方案或是開始申請預算時，接下來涉及到的就是評估解決方案。 ◆評估賣方 選擇適合這個方案的賣方。 （第三個決策點）最後再決定這個問題是不是真的可以解決。 有了購買循環，銷售代表可以很容易看透客戶是按什麼樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態和購買狀態在哪個階段，如果銷售代表理解了3個決策點的關鍵作用，銷售代表就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。 在整個購買循環中，前3步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產品而言。高價產品最好從發現問題開始就和客戶接觸，這個發現問題是指銷售代表發現了問題，而購買方的客戶還未意識到，分析問題指的是銷售代表和客戶一起分析。幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括後面要進行的優先順序的建立，總之，第一個結合點對整個的銷售來說是非常重要的。 優先順序 優先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標明了銷售代表最關心的東西，箭頭最下方標明的是你不太重視的問題。而銷售代表就要通過對客戶進行有效的詢問，切實了解客戶對一項採購最關心和不太關心的是什麼，然後根據這個形成一個標準。再用這個標準反觀自身，看看自己的產品在哪些方面最有優勢，哪些方面存在劣勢，如果銷售代表的產品的優劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會有很高的成交率。如果銷售代表產品的優先順序不符合客戶的順序那就要調整客戶的優先順序，讓它符合銷售代表的優先順序，這樣才有成交的可能。優先順序是可以調整的。也就是說，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什麼樣的競爭對手，都可以通過優先順序這個工具來參與競爭。 【舉例】 以買電視機為例，某客戶買電視機最關心的有3個因素，分別是國際的知名品牌、有畫中畫這種功能、音質比較好。如果你是一家國產電視機公司的銷售代表，你的電視機沒有畫中畫功能，音質很好，但是，你很想擁有這位客戶。在這種情況下，你就要設法與這位客戶進行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優先順序的原則，為什麼要建立這樣的優先順序，這樣你才有機會來真正地掌握和調整優先順序，進而完成銷售任務。 顧問式銷售技術的學習始於對幾個基本概念的了解。所謂「萬丈高樓平地起」，要想真正掌握顧問式銷售技術，首先就要學好什麼是問題點、需求、利益、購買循環以及優先順序，初步了解了這些概念，會為以後的學習奠定一個良好的基礎。 通過上面資料的學習，我想，你應該對顧問式銷售大體上有個了解了吧。 簡單地說，首先，你要成為你產品的專家，真正了解你產品的特性及其相關知識。作為汽車，你要明白你汽車的基本特性，特別設計、功能，汽車的定位，與其他產品的差異性，對於消費者的需求滿足性……。你要成為產品專家。 其次，了解消費者的需求，滿足他的需求，包括物質上精神上心理上的。另外，還要發掘他的潛在需求，並引導他，滿足他的需求。做到超前。成為一個銷售高手。 再次，要掌握良好的溝通技巧，提高自身綜合素質。成為一個公關高手。 最後，相信自己！充滿激情的去工作，你一定會成功！祝你好運！！http://zhidao.baidu.com/question/13157208.html?si=7
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