會銷兵法：如何打造（成為）會銷溝通高手

狼群在進攻獵物之前，一般都會進行溝通。與人不同，狼的溝通方式相當多樣化，包括叫聲，眼神，動作等，而且狼群溝通的過程往往時間較長。動物學家通過仔細觀察，發現狼群的溝通相當有序而且仔細。狼群的狩獵機會往往比較難得，所以它們一般都通過有效的溝通提高狩獵的成功率。 　　 銷售本身就是一個溝通的過程，如何有效地溝通呢？為什麼會「溝而不通」？ 　　 銷售中最難的問題：　　 如何才能「溝而通」？　　 如何積極地溝通？　　 如何「聆聽」出購買信號？　　 如何做一個「善解人意」的客戶經理？　　 溝通是銷售的最基本的方式，但經常是溝而不通，造成溝而不通的原因常見有四種。　　 一：你和誰溝通？俗話說「見人說人話，見鬼說鬼話」就是講銷售人要根據對象的不同而採用不同的方式進行溝通，銷售人員事先要充分了解這個人的性格特徵，確定溝通策略；　　 二：你在哪溝通？你通過什麼渠道與對方溝通？今天我們和客戶溝通的方式很多，拜訪，打電話，手機簡訊，發傳真，送資料，什麼方式溝通最合適呢？要記住，越直接越好。　　 三：你想溝通什麼？你是講你愛講的，還是講對方愛聽的？大多數銷售人員早就背好了說詞，一見面排山倒海，總想第一時間將自己公司的優勢全部展現出來，但如果對方不愛聽，你講得再多又有什麼用呢？　　 四：你如何溝通？溝通最重要的是根據對方的反應及時調整你溝通的方式和內容。對方的反應會直接告訴我們很多語言背後的故事。要關注對方的什麼反應呢？在溝通過程中真正反映對方意圖的說話的內容只佔到7%，講話的情緒和表情佔到38%，而佔到55%的則是對方的肢體語言。所以真正的溝通高手是一個用眼睛「聽」的高手，用眼睛觀察對方的動作，表情等變化，從而調整自己的溝通方式和內容，令對方願意接受你想輸送的信息。通過溝通，令你的同事，合作夥伴更加認可你，把他們發展成你團隊的有效支持力量，通過「永遠忠誠」達成共好的局面，才是贏者之道。　　 1.溝通的四個目地：說明事物；表達事情；建立關係；進行企圖。你為什麼要說這些話，你的目地在哪裡？明確動機？溝通是一種意識和意見的交換。　　 2、溝通的信念,：　　 1) 決定於行為當時的心態；因此，頂尖人物溝通進，會把人與心情分開。　　 2)每個人每分每秒都在做他最好的選擇。人不等於他的行為，行為是心境的反應，一個人的行為好不好，　　 3)沒有不好的人，只有不好的心態。　　 4)任何事情不管怎麼看，都至少有好壞兩面。　　 5)不管人們做的什麼事，他們總是有自己的理由的。　　 6)傾聽對方講話的目地，而非爭辨他們講得是否正確。最好的溝通者如水一般，能進入任何的容器，因此，他在任何場合都能十分自在。　　 3、微笑 — 在和別人溝通的時候一定要微笑，用一種智障的表情！　　原一平一共練就了338種笑，他的笑達到了爐火純青的地步，被讚譽為「價值百萬美金的笑容」1) 笑是最動聽的語言，2) 笑是友誼的紐帶；3) 笑是自信心的表現；4) 笑是推銷的法寶。　　 5、讚美： 閻王都喜歡奉承！　　 A、稱讚女性身上的衣、飾、物，勝過抽象的風度、氣志。　　 B、要說「真心話」，切記胡說八道，那樣會誤事的，讚美要真誠絕不可虛偽！　　 C、讚美應結合親切關注的眼神和適當的肢體語言。 　　 D、間接式的讚美也常令人喜不自禁。……　　 6、學會幽默：幽默是一種調味劑，他可以使一個悲傷的人露出笑容，它能使疲勞的人產生力量，能使一個不買產品的人去買產品！…　　 7. 學好傾聽：一位優秀的推銷員一定是好的傾聽者。　　 1)聽他講出來的話，　　 2) 聽他想講但沒有講出的話，　　 3)聽他想講沒講出來的話，但希望你把他講出的話！　　問對問題賺大錢，不是顧客不願意配合你，是你問的問題有問題！　　 8, 詢問，FORM　 F、家人，家庭 提醒我們要問他們家人的情況，家庭的背景。　 O、職業，工作；提醒我們要問他們的職業或工作。　 R、娛樂，愛好 ； 提醒我們要問他們喜歡哪些娛樂活動。　 M、金錢； 提醒我們要問他們的金錢與他們的夢想有什麼聯繫。　　 9、溝通是用問的？　　提問的技巧：　　 A、問YES的問題，只能肯定的問題。　　 B、問二選一的問題，　　 C、問簡單容易回答的問題。如，你只會購買真正對你有用的產品，你說是嗎？　　 D、問自己可以掌控的問題。　　 E、問一個幾乎沒有抗拒點的問題。　　 F、先問小YES的問題再問大YES的問題。可以連續問顧客五個YES的問題。a) 要用問的，b) 要用問的引起顧客的興趣，c) 要用問的給顧客痛苦，d) 要用問的給顧客快樂，e) 要用問的換取定單。　　 10、目光的注視：不熟悉的看大三角，比較熟悉的看小三角，看倒三角。　　 11、如何快速進入對方的頻道？　　 1）情緒上的同步：　　假如你碰到一個客戶談起事情來很正式循規蹈矩，不苟言笑，你也要像他一樣。他比較隨和，你也要開開玩笑隨和一些。　　 2）生理狀態上同步：模仿對方的站姿、坐姿、手式、呼吸面部表情等…　　 3）語速語調同步：利用視、聽、觸（感覺）　 A、視覺型的特色，講話快速，急躁，呼吸急促，從喉嚨呼吸，常患扁桃體炎。　 B、聽覺型的特色，講話速度稍慢，聲音較小，和人講話時甚至不看對方，從橫隔膜呼吸。C、感覺型的特色，講一句話後有時要想一下，然後接著講下一句，速度非常慢，從肚臍以下呼吸。　　 4）語言、文字同步：很多人說話都慣用一些術語，或是善用一些辭彙。例如有些口頭禪我們就可以模仿他！　有效表達，文字佔7%,聲音占 38%肢體動作佔55%；　　 12、請問這三個長方形有什麼關係？1) 配合型，都是長方形 占 15%不要表達你的產品差異化。2) 同中求異型，先看相同點，再看不同點，人數占 60%，先介紹產品相同點，再介紹不同點。3) 異中求同型，先看不同點，再看相同點，不相信100%絕對。4) 拆散型，沒有什麼不一樣，沒有關係，你說東，他說西。 　　 13，使用合一架構法：　　記住，釣魚時用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚喜歡吃的東西。你與客戶交談溝通時，勿忘「投其所好」，請問客戶最關心的是什麼？你將如何滿足他的需要？不要使用 「但是，可是，就是……」應該使用 「同時」，「我感謝你的意見，同時……」「我尊重你的觀點，同時也……」「 我同意你的看法，同時也……」　　 14、（A）、吸引顧客的注意力；（B）、喚起對方的興趣；（C）、誘發顧客的購買慾望；（D）、銷售處成；1) 把自己當成別人——了解別人2) 把別的當成自己——感受別人3) 把別人當成別人——尊重別人4) 把自己當成自己——善待自己 。
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