很多人只是把坐在談判桌前的人才視為談判對手，其實這是錯誤的！

你的談判對手肯定不會都跟你見面。除了坐在談判桌前的人，還有無數隱藏在背後的人在影響著談判的格局。當然，你更要重視對那些坐在桌前的人，你要分清類型，分別對待，各個擊破。

談判對手，就是指你要打交道的人，以及可能對談判產生直接而重大影響的人。

所謂對手原理，就是要認清上述對手，並根據對手的情況提出相應的對策，以及具體的回應。

銷售員首先應當弄清楚哪些人是你的談判對手？許多銷售員往往有一種誤會，只是把坐在談判桌前的人才視為談判對手，其實這是錯誤的。

某房地產樓盤的銷售中心來了一位男性顧客，置業顧問跟他介紹了相關的情況，顧客仔細詢問了戶型、價格、小區環境、配套設施、物業管理等情況，到樣板房看了個究竟，也作了一份投資預算表，前後花了一個多小時。置業顧問滿心歡喜，心想這個顧客成交的機率非常大。但是，等到置業顧問問顧客是否現在要下定金時，他回答說：「不急，我今天只是先看看，回去還得跟老婆和丈母娘商量。」

通常情況下，談判對手可以分為三類：

（1） 坐在談判桌前的人。這就是直接跟銷售員談判的人，包括談判領頭人、不同職能部門的人。

（2）幕後的決策人。這種人往往不出面，或者只在最關鍵的時候出面。他們就是老闆、高管，或者直接參与談判者的上司。

（3） 觀眾與後來者。這類人包括三種：一是有影響力的關係人；二是可能的結盟者；三是連續談判的後來者。

銷售員一定要明白一點：跟你談判的人，不僅是坐在你對面，而且你看得見的人，往往還有些不坐到到談判桌前面來，但對談判起著操控作用的人，在間接地參與談判，或者直接控制著談判。

了解談判對手，除了明確哪些人在直接與間接參與談判之外，還要分別不同的談判對手特點與風格，採取不同的對策。口才培訓專家樊榮強總結出以下四種類型：

第一，權力型。

權力型也可稱為強硬型或攻擊型。這種談判對手總是表現出一副悍然的態度，似乎要把你當作蒼蠅似的一巴掌揮開。他們敢冒風險，喜歡挑戰，急於求成，決策果斷。具體對策是：

（1）要在談判中表現出極大的耐心，以柔克剛，靠韌性取勝。

（2）努力創造一種直率並能讓對方接受的氣氛。

（3） 儘可能用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創造性的情報，促使對方鋌而走險。

第二，說服型。

在談判活動中，最普遍、最具有代表性的人是說服型的。這類人具有良好的人際關係，處理問題往往三思而後行。具體對策是：

（1） 要在維持禮節的前提下，保持進攻的態度，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。不要與對手交往過密。

（2）準備大量細節問題，使對方感到厭煩，產生儘快達成協議的想法。

（3）努力造成一對一的談判局面。因為說服者群體意識較強，不喜歡單獨工作，善於利用他人造成有利於自己的環境氣氛。

（4）準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。

第三，執行型。

執行型的人最顯著的特點是：對上級命令和指示以及事先的計劃堅決執行，追求工作安全感，不喜歡冒險。具體對策是：

（1）跟對方配合，爭取縮短談判的每一具體過程。

（2） 準備詳細的資料支持自己的觀點。

（3） 講話態度、措詞很重要，要冷靜、耐心。

第四，疑慮型。

懷疑多慮是這類人的典型特徵，即使對他有好處的東西，他也不願意相信而多方反覆求證，或者直接拒絕。他們猶豫不定，難於決策，對細節問題仔細，設想具體，常常提出一些出人意料的問題。具體的對策是：

（1）提出的方案、建議一定要詳細、具體、準確，避免使用「大概」、「差不多」等詞句，要論點清楚，論據充分。

（2）談判中耐心、細心。如果對方做出的決策時間長，千萬不催促、逼迫對方表態，不然反而會加重他的疑心。

（3） 在談判中要盡量襟懷坦白、誠實、熱情。

（4） 不能過多地運用矛盾衝突方法。