權益，謀計，決策，備明 符言

權益篇 權篇第九

[譯文]

　　所謂「遊說」就是對人進行勸說。對人進行遊說的目的，就是說服人啊。遊說者要會粉言飾詞，用花言巧語來說服他人。借用花言巧語說服別人，要會隨機應變，有所斟酌。回答他人的問話，要會用外交辭令。所謂機變的外交辭令是一種輕俏的言辭。具有正義與真理價值的言論，必須要闡明真偽；而闡明真偽，就是要驗證是否正確。責難對方的言辭，是反對對方的論調，持這種論調時，是要誘出對方心中的機密。

　　說著一些奸佞之話的人，會因諂媚而顯得忠誠。說著奉承話的人，會因吹捧對方而顯得有智慧。說著一些平實之話的人，由於果決而顯得勇敢。說憂愁話的人，由於握著權，而顯得有信用，而說穩重話的人，卻由於能反抗而勝利。用華美的詞藻來鼓吹慾望者，就是諂媚。用誇大與吹噓來進獻謀略，博取上司歡心的人，就是攬權者。前後進退而不猶疑者，就是果決的人。自已不對而又指責他人過錯的就是反抗者。

　　一般說來，「口」就是人的「政府機關」。用它來封鎖、宣傳信息。耳目，就是心的輔助器官，用它來偵察姦邪。所以說，只要（口、耳、目）三者相互呼應，就會走向成功。

　　一般說來，雖有繁瑣的語言並不紛亂，雖有翱翔之物並不迷惑人，雖有局勢的變化並不危險，就是要在觀物時，掌握要害。由此可知，沒有眼睛的人，沒有必要拿五色給他們看；同理，沒有耳朵的人，沒必要讓他們聽五音；所以不可以去的地方，不必讓他們去，不可以來的人，也沒有必要接受他們。有些行不通的事，就不要辦。古人有言，說：「嘴可以吃飯，不可以說話。」說的是講話是有忌諱的。警惕人言可畏，那是可以把事實歪曲的。

　　人之常情，只要自己說出話，就希望有人聽，只要辦事情就希望能成功。所以一個聰明人不用自己的短處而用愚者的長處。不用自己的笨處而用愚人的善長，這樣就使自己永遠不會陷於窘迫。說到有利的一面，就要發揮其長處，說到有害的一面，就要避其短處。因而，甲蟲防衛，是用其堅硬的甲殼。而毒蟲行動，一定用那有毒的螫子。連禽獸都知道用自己的長處，何況進諫的人，更應該會用遊說術了。

　　所以說，在外交辭令中有五種情況：一是病態之言；二是幽怨之言；三是憂鬱之言；四是憤怒之言；五是喜悅之言。一般地說來，病態之言是神氣衰弱，說話沒精神。幽怨之言是傷心痛苦，沒有主見，憂鬱之言是心情鬱結，不能暢言，憤怒之言是輕舉妄動，不能控制自己的話。所謂喜悅之言是說話自由散漫，沒有重點。以上這五種外交辭令，精要者可以使用，有利者可以付之實行。所以與智者談話，就要以淵博為原則，與拙者說話，要以強辯為原則；與善辯的人談話，要以簡要為原則；與高貴的人談話，要以鼓吹氣勢為原則；與富人談話，要以高雅瀟洒為原則；與窮人談話，要以利害為原則；與卑賤者談話，要以謙恭為原則；與勇敢的人談話，要以果敢為原則；與上進者談話，要以銳意進取為原則，這些都是與人談話的原則。然而不少人卻常常背道而馳。所以，與聰明人談話時，就要讓他明了這些方法，與笨人談話時，就要把這些方法教給他。然而事實上很難作到。所以說談話有各種方法，所論事情會不斷變化。（掌握這些）終日談論，也不會把事情搞亂。事情不斷變化，也不會失其原則。故就智者而言重要的是要不亂不虛，聽話善辨真偽，聰穎則善斷是非，出言要變化莫測。

[解析]

　　先秦縱橫家所言「權」，意為權衡。縱橫家以審時度勢，遊說他人為己任。鬼谷子是先秦縱橫的先驅，精幹遊說之道。

　　本篇主旨就是論遊說的原則、方法。

　　鬼谷子認為：「故口者、機關也、所以關閉情意也。耳目者，心之佐助也，所以窺間見姦邪。」由此可知語言表達的重要，耳目觀察的重要。

　　語言是遊說的手段，事實則是遊說，機辯的基礎，而言之成理才能成功。

　　選擇對象乃是遊說之本。因為通過對象的言辭可以推出他的內心世界、品性、願望。而我方也要憑藉自己的長處，控制對方。

　　鬼谷子認為，無論何人都有自己的弱點，要攻破對方弱點。才能實施我方的計劃。比如，「位高者輕權，財大者輕利」是正常的事情。不論人之愚、智，皆有自我優劣，所謂「智者千慮必有一失，而愚者千慮必有一得。」人的失得皆在辯證之中。

　　縱橫家以口才闖天下。一些古人以為他們巧舌如簧，是虛偽的詐騙者。於是寡言的訥訥者，倒成了人之楷模。殊不知，巧言與謊言完全不同，歷史自有公論。作為領袖或事件的決策者，不僅要有精明的頭腦，淵博的學識，審時度勢的能力，而且要有善辯的語言應變力和口若懸河的表達力，即雄辯家的才華。如無此才，難以成功。古今中外皆然。

　　論辯必須耳聰、目明、智捎、辭巧以此征服對方。

　　戰國之時，諸侯爭戰，謀臣們各顯神通，均能以遊說之道挽救國之危亡。

　　孟嘗君明辨國與國之間利弊和得失。以利益相關之理說服了趙王和燕王，搬來了趙、燕援兵18萬人，戰車500輛。退秦之兵，使魏國免遭秦的滅亡。

遊說是縱橫家的主要活動，而遊說的基本媒介是言辭。《鬼谷子》說：

遊說就是說服人；說服人就是給人以幫助；

凡是帶修飾的語言，都是不真實的；然而不真實的語言，有壞處也有好處；

應對之辭，都是伶俐的外交辭令；外交辭令都是不實在的言辭；

能成為信義的言辭都是坦白的；坦白的言辭都是可以驗證的；

凡是難以啟齒的話，多是應對之辭；應對之辭都講究誘導對方說出機密。

說話的技巧可以掩飾說話的內容。在古代，說奸佞話的人，由於會諂媚就可以變成忠；說奉承話的人，由於會吹噓就可以變成智；說平庸話的，由於能果決就可以變成勇；說優慮話的人，由於善權衡就可以變成信；說冷靜話的人，由於善逆就可以變成勝。

《鬼谷子》還告訴人們

跟智慧人說話，要靠淵博；跟笨拙的人說話，要靠詳辯；跟善辯的人說話要靠扼要；

跟高貴的人說話要靠氣質；跟富有的人說話，要靠高雅；跟貧賤的人說話，要靠謙敬；

跟勇敢的人說話，要靠勇敢；跟負過的入說話，要靠鼓勵。

這些都是談話的主要方法。人們都希望自己的話有人聽，要想有人聽，就要講究說話的方法。

　 商戰中，名人效應是不可缺的。如中日宴會上有道菜為「天下第一菜」就與名人有關。「天下第一菜」是什麼菜？這確是一件考人的題目。

　　「天下第一菜」就是蝦仁鍋粑（飯焦），又名「平地一聲雷」。

　　據說乾隆皇帝下江南時，在蘇杭曾品嘗過這一道菜，有聲有色，因澆頭為蝦仁、熟雞絲、青豆仁、以雞湯勾成甜酸芡，連湯帶料傾進以豬油炸香的鍋粑，內「滋、滋」連聲，白霧瀰漫，香氣四溢，引人垂涎。況且菜肴的顏色絕佳，鍋粑金黃，蝦仁緋紅，雞絲雪白，加上豆仁的翠綠，彩色繽紛，端的是色、香、脆、嫩、鮮、咸、酸、甜俱在，乃賜名為「天下第一菜」。自此以後，這道菜既成為蘇杭名菜。

抗戰前，國民黨元老陳果夫曾出任江蘇省政府主席，那時候剛好有一項「國菜競賽」。陳果夫是美食名家，一時技癢，遂親自炮製了這道「天下第一菜」參賽。獲得很高的評價。「天下第一菜」更名滿大江南北了。這道菜的關鍵是：鍋粑與湯芡的配合要快而准，鍋粑要即炸即上席，甜酸芡料也要滾熱，當食客面前傾下，形聲之見，色香味俱佳，當然受喝彩。

謀計篇 謀篇第十

[譯文]

　　凡是遵循一定的法則去籌劃計策，必須查明事情的原委，以探得實情。要想得到對方實情，就需確立「三儀」。所謂「三儀」就是上智、中才、下愚。此三者互相參驗，就能定出奇謀。這樣產生的奇謀，擁有無所不到的威力，然而也不過是遵循古代的哲理而形成的。據說，鄭國人入山采玉時，都要開著指南車去，為的是不迷失方向。在考量才幹能力，揣情度理方面也如同作事時要使用指南車一樣。

　　凡是觀點相同，感情親密的人一同謀事，大家都可以成功。凡是志向相同而感情疏遠的人，辦事之後只能部分人得利；凡是惡習相同，而又感情親密的人，辦事之後，一定是共同受害；凡是惡習相同，而又感情疏遠的人，一定是在辦事後，一部分人先受損害。

　　所以說，想要互相都有利．就必須密切關係。如果相互間受到損害，就要疏遠關係。依此方法行事就可以判斷事物的異同。這是有一定規律的。比如牆壁都是由於有裂隙才塌倒，樹木是由於有癤疤才毀壞。這就是事物一般的規律啊！

　　所以，事物不斷變化，才能產生問題；因為要解決問題才需謀劃；只有通過謀劃才會產生計策。研究計策才能產生相應的方法；有了方法才能遊說決策者，使前進，進而不通，再退一步，進退之中形成制度，以此制度解決現實中的問題。如此看來，萬事萬物的變化都是一個道理。控制萬事萬物也是同一法則啊！

　　一般地說來，仁德的人不看重財貨，不可以用物質引誘他們；卻可以讓他們提供財貨。勇敢的人不能用危難去嚇唬他們，卻可以用他們解除危難。智慧的人有謀略通事理，不可以假裝誠信去欺騙他們，卻可以向他們講明道理，讓他們建功立業。這是三種人才啊！由此觀之，愚昧的人是容易蒙蔽的，不肖之徒是容易被嚇住的，貪婪的人就容易被引誘；所有這些都要根據具體情況來判斷。然而，強者是由弱小的力量不斷積累而變成強大的；強直的形式是由許多微小的曲線而積成的；由於積累才使不足者成為富裕者。這就是道術反致的規律啊！

　　所以，表面上親善而內心疏遠的人要從內心入手去遊說他：對於那些內心親善而表面上疏遠的人要從表面上入手去遊說他，可以根據對方所疑惑的問題，來改變自己遊說的內容；根據對方的表現來判斷遊說活動是否見效；根據對方的答辭來確定自己遊說的要點，根據情勢的變化來征服對方。根據對方的所厭進行權衡，確定利弊；根據對方所慮對之申斥，加以防範。揣摩之後對之施以恐嚇；抬高對方之後，策化行動；削弱對方之後，加以扶正；驗證對方真假後，再決定是否響應他。擁堵對方後，加以阻塞。攪亂之後，迷惑對方。這些就叫作計謀。說到運用計謀，公開者不如保密；保密不如結黨；結黨而內部沒有矛盾。另外，正常的策略不如奇謀；施以奇策是無往不勝的。所以說，遊說人主的時候，必須先與他談奇策；同理，向人臣遊說時，必須先與他談私交。

　　雖然是自己人，卻把家醜外揚，說著有利於外人的話，就會被人疏遠。同理，他是外面人，卻知道許多內情，也會有危險。不要把人家不喜歡的東西強加於人；不要把人家不懂的事，強教於人。如果對方有某種嗜好，可以迎合他的興趣，如果對方厭惡什麼，可要加以避諱，以免引起反感。所以說，所進行的雖是陰謀，所得到的卻是公開的獲取。因而，想要除掉的人，可以放縱他，讓他犯過，然後抓住機會除掉他。無論作什麼事，在外表既不喜形於色，也不怒目相視，是感情深沉的人，可以以機密大事相托。對於能了解的人，可以任用他；對於一個不了解的人，一個有謀略的人，是不會重用他的。所以說，辦事情最重要的是控制人，而不是被人控制，控制別人的人，手中握權；被人控制的人是被統治者。一般他說來，聖人處世之道稱為「陰」——謀略原則為隱而不露。愚人處世之道稱為「陽」——謀略原則為大肆張揚。聰明智者，成事容易；而愚魯的人成事困難。由此看來，一個國家滅亡了是難以復興的，一旦國家動亂也難於安定。然而運用「無為」則是最高的智慧了。「無為」之智要運用在眾人所不知，眾人所不能見之處。如果在施用智謀之後發現了可行的跡象，就要見機行事，可作，自己就去作；如果發現不可以作，就要選擇一些相應的事，讓別人去作。

　　所以，聖人能行的大道，都是屬於「陰」隱而不露。古語說：天地造化在於高、深。聖人之道在於隱而不露。不單單要求忠誠、信守、仁慈、義理，主要是維護不偏不倚的正道。只有真正的認清這種道理的真諦，才能遊說他人。如果雙方都談得很融洽，就可以發展長遠的和目前的關係。

[解析]

　　本篇是與上篇密切相接的。「謀」與「權」本為一體。「權」是「權衡」；「謀」乃是「計劃」。「權」篇和「謀」篇的主題是一致的。都是論述「遊說」術。

　　本篇集中討論了「謀略」的方方面面。如，謀略的產生，謀略運用，謀略的效用等……。

　　首先，世上萬物都有一定規律，往往由數人合作，為了一個共同目標，必須同謀。眾人利害是相關的，需要共謀大業。在同一目標下，大家共同承擔責任。因此，謀略有群眾合議的內涵。

　　其次，謀生於事，即事生「謀」。謀略產生於現實生活中，在形形色色的事件里，要解決種種矛盾，就產生了謀略。所以，因事而生謀略。

　　再有「計謀之用，公不如私」，意思是運用計謀時，公開的不如暗中進行。鬼谷子這一觀點，指出了運用計謀的形式的必然性。事實上，凡用計謀必須隱而不露；只有愚笨的人謀劃事情才張揚外露。

　　隱而不露地策謀事件並不意味著謀劃者心地陰暗，而常常意味著謀劃者豐富的智慧，聖人的心懷。

　　具有謀劃能力的智人，當然會高出常人之智，發現常人難以發現的問題，而作出英明決策。他們在把握全局，預測未來，推動歷史前進的能力上，非眾可比。在中外歷史上都不乏神聖的英才。漢末諸葛亮曾躬耕隴畝卻知三分天下的定勢，為劉備定鼎中原奠定了基礎，是人所共知的謀略家。

　　毛澤東自南昌起義後，與蔣介石對峙周旋，蔣介石對紅軍的五次圍剿，而毛澤東依紅軍之眾，長驅二萬五千里實行戰略轉移，到陝北建立根據地，最終發動群眾打敗日本帝國主義侵略軍，推翻蔣家王朝，建立中華人民共和國，如此歷史的壯舉，確是偉大的謀略。

　　「謀」在奇巧上，企業為了贏利，往往在企業名稱上都要「謀劃」一番。

　　日本著名的搬家公司，阿托中心就是其中一例。當它於1977年6月創立時，卻在企業名稱上費了一番心機。寺田千代乃是企業家，但首先是一個家庭主婦。她想到：如果自己搬家，肯定會通過電話簿查找運輸公司的電話。於是，她決定在電話局註冊，把公司電話登在電話簿上。寺田千代乃發現，日本電話簿是按行業分類的，在同一行業中，企業的排列順序是以日語字母為序的。如果企業的第一個日語發音字母為「阿」，則排在前邊；在同是「阿」字打頭的企業中，再按第二個字母「托」的順序排列。她想，要是把自己的企業取名為「阿托」，肯定會排在首位，容易引起顧客的注意，因為用戶在查閱搬家公司的電話號碼時，首先會發現名列首位的「阿托搬家中心」。

　　公司的名稱選定後，寺田千代乃又發現電話局尚有一個醒目的空白號碼——「0123」，這無疑是一個最簡單而又最容易記住的號碼。她頓時如獲至寶，把它作為公司的專用電話號碼。

　　於是，「阿托搬家中心」及其電話號碼「0123」，藉助於電話號碼簿的媒介，很快就傳遍了日本的千家萬戶。

　　在外交及政治活動中，隱而不露地機智應變更是必不可少的。它對於保護國家機密，維持外交禮儀，有著不可估量的作用。

　　宋神字熙寧年間，高麗國派使者入朝納貢。使者每到一個郡縣，都要索取一張當地的地圖。而所到之處也都答應了他的請求，給他一張繪製好的地圖。

　　一天使者來到揚州，同樣送上一份公文索取揚州地圖。這時陳升之任揚州太守，他看著高麗索要地圖的公文，不覺心中生疑。高麗國要我們的地圖幹什麼呢？他想當年朝廷派盧多遜出使南唐，盧多遜對南唐後主李煜說：「朝廷準備重修天下地圖冊，各地圖冊全部齊全，唯獨沒有江東各州的，思索要一本。」李煜命人繕寫奉送。於是南唐十九州的地理地形、兵力屯戊、人口分布等盡知無遺。盧多遜把這些地圖帶回本朝，後來朝廷以此為依據，布置攻打南唐的兵力，最終滅了南唐。想到這裡陳升之暗暗警覺，我朝地圖萬萬不可讓高麗使者帶走。於是他召見了高麗使者，欺騙他說：「我想看看兩浙一帶所提供的地圖，以便仿照複製，然後再還給你、不會耽誤你的回國復命。」使者信以為真，就把那些地圖全部拿出來交給了他，陳升之拿過來以後一把火就焚燒了。然後對高麗使者說：「如若再要我朝地圖，就以高麗地圖交換。」使者無言以對，只得作罷。

　　陳升之使用的是示假隱真謀，這是一種掩蓋本意，使對方產生錯覺，無法看清自己本來意圖從而達到目的的計謀。

　　在經濟活動中，策謀的目的要明確，宋神宗時，越州知州趙拤就用「謀」在大災之年，控制了米價，使社會秩序安定。

　　宋神宗熙寧年間，兩浙地區發生了大旱災，數十天無雨，土地乾裂，莊稼大都旱死。緊接著又鬧蝗災，蝗蟲鋪天蓋地滾滾而來，把沒有旱死的一點點莊稼吃的所剩無幾。於是米價暴漲，大街小巷餓死的人比比皆是。

　　各州的官府都在大道上張貼布告，禁止商人抬高米價，結果屢禁不止，米價還在不斷上漲，百姓叫苦不迭。

　　這時唯獨趙拤，派人在大道上張貼布告，說凡有米者均可加價出售，只要有人購買價格不限。於是米商們紛紛把米拿出來拋售，原來一些存著米等待時機看漲的人，看到時機己到也不再存米了。這樣集市上賣米的人一下子多起來，結果米價反到跌了下來。百姓的飲食問題得到了解決，人心也就穩定下來。

　　大凡東西多了就賤，少了就貴，這是一條客觀規律，趙拤遵循客觀規律辦事，問題就迎刃而解了。

　　「謀之於陰，成之於陽」是萬物運動的規律。在探索地方的秘密時，也常在「成之於陽」的公開消息中，研究對方「保密」情報，以決定對策。即使公開的地圖、照片、導遊圖上都能顯示「陰」中秘密。

　　外交宣傳需要機變。現在我國改革開放，需要吸引外資，但是必須言之有理才能不迷不亂；不虛不妄。智慧之貴，正是要對方辨明是非，以接受我方的要求。

　　比如我國目前希望海外來投資，其中僑胞是主要的爭取對象。他們本是與國人同祖同根的，自然要拜祖尋根，正好在家鄉置產業報效故鄉人。這種心理是華僑共有的，因此外交宣傳，首先要宣傳此理，以愛國之情，以鄉情之美，「遊說」僑胞，以爭取投資。事實上，近年來，我國外交活動也正是如此地爭取了華僑和港澳、台人投資。因為改革開放後，國門大開，港澳台及海外僑胞謁祖尋根，投資置業，報效桑梓，成為僑鄉經濟發展的重要因素。

　　地緣優勢為沿海僑鄉發展提供了便利條件。廣東與港澳毗鄰，福建與台灣隔海相望，海南、廣西是通往東南亞的門戶。特別是粵港澳經濟一體化的發展，使廣東僑鄉經濟出現了史無前例的飛躍發展。由港澳工商企業投資舉辦的各種形式的三賢企業，遍布南粵僑鄉，上百萬台（套）先進技術設備被引進移植到珠江三角洲，使這個中國第一大僑鄉成為港澳的重要貨源地和投資場所。據統計，在廣東利用的二百五十多億美元外資中，港澳資金約佔八成。僅廣州市吸引的外資中就有八成以上是華僑和港澳同胞的投資。

　　福建省迄今也興辦了一萬二千家外資企業，百分之七十以上為華僑投資。而三千多家台資企業，在福建經濟發展中扮演了不可忽視的角色。

　　此外，山東煙台、廣西北海等僑鄉地緣優勢，與韓國、越南等鄰近國家開展經貿往來。

　　虧本是企業中最大的忌諱。扭虧為盈是需要英明決策的。河北省邯鄲新雅公司，以誠信、質量創出名牌，這一決策是成功的。該企業也因此而扭虧為盈了。

　　企業經營必須有謀劃原則，用人、用財、選地、經營都需要用計謀。北京著名的南方糕點鋪的稻香春創始人，張森隆就是成功者。

　　張森隆，又名春山，江蘇丹徒人。清朝末年，他和他的兄長張森裕從南方到北京東安市場東安樓內擺攤，專賣南方肉餃。民國初年，以南方風味為特點的稻香春糕點食品開業。南北各地的食品店多用稻香村作牌匾的，張森隆改「村」字為「春」字，既區別於一般字型大小，又與他的別號有關，說明是他自己開的。由於張森隆長袖善舞，獲利頗豐。

　　稻香春的發展由小到大有各種因素，主要為：

　　同鄉多、把兄弟多、聯絡關係多、有眼光、有財源、有技術、有用人的本領、有經營特點。

　　張森隆的經營特點是合理用地，合理用財，最成功的是合理用人。該重用的則重用，不以親情為重。從顧客需要出發，確定產品，從經營需要出發選擇人員，即使是岳丈、親兄長因其無能也不委重任。正體現了謀劃的成功。

決策篇 決篇第十一

[譯文]

　　凡是決斷事情，都是受託於疑難的人。一般說來，人們總希望遇上好事，而不希望有災禍，即使災禍臨頭了，也不致於被引誘而陷入迷惑。

　　做決斷時，只對一方有利，那麼不利的一方就不會接受。這是運用奇策的基礎。如果我們覺出有人（決策時）表面上作善事而實際上在暗中作惡，我們不僅不能接受他，而且還要疏遠他。所以，有時辦事不利，使之受損害都是決策的失誤啊。

　　聖人所以能成就大事業，有五種因素：以公開的道德教化百姓；以謀略懲治壞人；以信義取信人民；以愛心庇護大眾；以廉潔凈化社會。

　　實施公開的鼓勵法，應堅持守常如一；用謀略控制百姓；要遵循矛盾法則，掌握事物的對立面；還要特別注意平常與關鍵時刻。如果能小心巧妙地把握上述四個方面，那麼推斷以往的事情，預測未來的事情，再參照平日的情況，就可以決策了。王公大臣們，都享有高尚的美名，如果他們可以作出決斷，那麼不用費力就根容易獲得成功，不用氣力就能成事的可以作出決斷。

　　有些雖然費力勤苦，然而不能不作出決策，那麼可以作出決斷；如果能排除憂患，就可以作出決斷；如果能帶來幸運，就可以作出決斷。所以說決斷事件，解決疑難，是萬事的關鍵。用澄清治亂來預測成敗是很難辦的事啊！所以先聖是用蓍草、龜甲卜筮做決定的（避免了錯誤的人為因素）。

[解析]

　　《決》篇即是決策篇。決策在現實生活中有著舉足輕重的作用。

　　鬼谷子提出了「決情定疑，萬事之機」，然而萬事萬物的決策都離不開事物存在的凶吉背景與諸種事物錯綜複雜的聯繫。由此可知，研究事物依存的背景以及請種事物的聯繫是決策的前提，同時要防止認識的迷惑性與偏見，求其決斷無誤。

　　鬼谷子在本篇指出，聖人正確決斷事物的方法有五種：

　　事成理明者，用「陽德」決斷；

　　情隱言偽者，用「陰賊」決斷；

　　道成志直者，用「信誠」決斷；

　　奸小禍微者，用「蔽匿」決斷；

　　循常守故者，用「平素」決斷。

　　聖人用這五種方法來「決情定疑」，理斷萬物。給我們以深刻的啟發，教我們依據事物的性質決斷它們。

　　在決斷事物時，有可遵循的規律。「度以往事，驗之來事，參之平素」。

　　意思是借鑒往事，研究現狀，預測未來。此三者缺一不可。決策者必須慎重，才能正確決斷。

　　決斷不能當斷不斷；必須當機立斷。時間是事物成敗的重要因素。鬼谷子在本篇多次提到在一定條件下，「可則決之」。意思是能夠決策的事物就要迅速決斷！上述觀點都是當代決策科學中的瑰寶。

　　在歷史發展中，所以「一言興邦」，「一言喪國」就是指決策的正確與失敗。

　　我國明代開國皇帝朱元璋在成功後，提出基本國策為：「高築牆，廣積糧，緩稱王。」此一決策對明朝初年的鞏固與發展起了重大作用。

　　一千多年之後，毛澤東研究我國建設與防衛方針時，還曾借鑒此一決策，指出70年代我國國策為：「深挖洞（備戰），廣積糧（備荒），不稱霸（外交）。」改革開放總設計師鄧小平同志，就創造性地提出了「一國兩制」的基本國策，這對於我國的統一和對外往來有著歷史性的作用。

由此可知，正確的決策將推動一個歷史時代的發展，或穩定政局，或富國強兵，或造福子孫；而失誤的決策就會喪權辱國，或使自己身敗名裂。這是任何決策者都應該慎重思考的。

　　公元1636年，即明崇禎九年，山海關外的「後金」改國號為清，建立清王朝。國主皇太極為皇帝，稱清太宗。皇太極16年艱苦經營，在他去逝的後一年1664年其子福臨終於在皇叔多爾袞的輔佐下，進入北京、從而開始了清朝對中原長達兩個半世紀的統治。皇太極本身雖然未能入關，但他繼承其父努爾哈赤的事業，為清朝入主中原，做出了重要的開拓，奠定了堅實的基礎。

　　滿族早在三千多年前，就是周王朝統治下的一個古老的民族，當時生息於黑龍江流域，稱為肅慎，北魏時稱勿吉，到宋代稱為女真，一度強大，建立「金」政權。元明之際遷於遼寧東部定居。到滿族英雄人物努爾哈赤出現後，終於以其卓越的軍事才能，征服了北自黑龍江、烏蘇里江，西至遼河以東，東至鴨綠江邊的各個部落。完全統一了「建州五部」，建立「八旗」，於1616年正月，在遼寧興京（今新賓縣）宣布建立「大金」（後金）王朝，自立為「汗」，開始了與明王朝抗衡的角逐。

　　皇太極為實現其統一中華的願望，所施行的一個重要政策，就是儘力去調和滿漢兩族之間的尖銳矛盾。他完全拋棄了他父親努爾哈赤「誅戮漢人，撫養滿洲」的奴役政策，明確提出「滿漢一體」的方針。為緩和滿漢矛盾，皇太極頒布命令，在東北境內實行了滿漢「分屯分居，」以避免衝突，關外漢人改由漢官管理，不再受滿人貴族的直接統治，明令滿族貝勒大臣及屬下，不得私自向漢官及民眾索要財物，違者治罪。這就提高了漢人的權力和地位，從而贏得了漢官對清政權的支持。

　　努爾哈赤創立了滿洲八旗，成為軍事編製的骨幹力量。皇太極為了擴大和團結各族力量，於繼承漢位後的第六年，即1632年，便創立了漢軍八旗，不久又組建了蒙軍八旗。皇太極曾說：「滿洲、蒙古、漢人視同一體」，「譬諸五味，調劑貴得其宜。若滿洲庇護滿洲，蒙古庇護蒙古，漢官庇護漢人，是猶咸苦酸辛之不得其和。」皇太極敢於衝破狹隘的民族主義藩籬，大膽使用漢族、蒙古族的文臣武將，極力調和滿族與漢族、蒙族民眾間矛盾的做法，不僅使關外的清政權不斷地得到鞏固，而且，他這些主張和實踐，也為以後的民族大聯合起到了深遠的影響作用。

　　商業上，也要善用「謀」，也要善於「決」。綜合天時、地利、人和等因素，用在關鍵上，心得以成功。挪威商人耶伯生以高見卓識決策企業經營方向，使自己的公司興旺發達起來。

　　商業發展常常要獨闢蹊徑，日本福岡市一家小公司，果斷改變「小而全」的方針從而取得成功，它放棄大路商品，專門生產尿布，被稱為「大王」。

　　40年前，日本福岡市有一家名叫尼西奇公司的小企業。公司創辦之初，充滿了伊索寓言里的那種幻想，總是想像著怎樣使企業辦得有「氣派」，一旦成功怎麼辦，卻很少考慮企業的經營目標和服務對象問題。儘管公司人員緊缺，卻生產門類齊全的橡膠製品，推行「小而全」的經營方針，結果缺乏競爭力，面臨著破產的危機。原經理自覺年事已高，難以力挽狂瀾，便提攜後生，主動讓賢。

　　新經理上任後，他從日本政府發表的人口普查資料中受到啟發：日本每年大約出生250萬個嬰兒。他想到，如果每個嬰兒用2條尿墊，全國一年就需500萬條。像尿布這樣的小商品，大企業根本不屑一顧，而小企業的人力、物力和技術儘管有限，但小有小的優勢，只要存在著市場需求，迎合消費者的需要，即使是小商品也能做成大生意。經過這樣一分析，尼西奇公司果斷地拋棄了束縛手腳的「小而全」的經營方式，迅速作出了專門生產尿墊的經營決策。

　　經過幾十年的不斷努力，尤其是對產品更新換代，精益求精，滿足了消費者的不斷革新的需求，公司的營業額蒸蒸日上，銷售量與日俱增。在日本，如今尼西奇的尿墊同豐田汽車、東芝彩電、夏普音響一樣，享有盛名。

　　在市場劇烈競爭的情況下，如何根據企業自身的實力選擇經營方向，關係到企業的興衰存亡。尼西奇在企業面臨困難之際，果斷放棄生產市場上的大路商品，獨闢蹊徑，終於獲得了極大的成功。

　　市場以贏得顧客為目的。如某一商品廣而告之，家喻戶曉，人見人愛，則它在市場上就有永恆的競爭力。我國著名的體操王子李寧告別體壇後，「李寧」牌的運動服裝等產品風靡全國，耐人尋味。

備明 符言第十二

[譯文]

　　身居君位的人，如果能做到安詳、從容、必志、沉穩，既會懷柔又能節制，願意給予並與世無爭，這樣就可以心平氣和地面對天下紛爭。以上主位。

　　眼睛最重要的就是明亮，耳朵最重要的就是靈敏，心靈最重要的就是智慧，人君如能用全天下的眼睛去觀看，就不會有什麼看不見的；如果用全天下的耳朵去聽，就不會有什麼聽不到的；如果用全天下的心去思考，就不會有什麼不知道的。如將這些集於一身，那麼君主就可明察一切，無可閉塞。以上主明。

　　聽取情況的方法是：不要遠遠看見了就隨便答應，也不要遠遠看見了就隨便拒絕。假如答應別人，就要守信從而會多一層保護；假如隨便拒絕了就會封閉君主的言路。仰望高山是可以望見頂的；測量深淵是可以測到底的；而聖人處事方法，其端正沉穩是無法測其高深的。以上主聽。

　　獎賞時，最重要的是守信用。刑罰時，最重要的是公正。處罰與賞賜的信守和公正，必須讓臣民親身見聞，這樣對於那些沒有親眼看到和親耳聽到的人也有潛移默化的作用。君主的誠信如果能暢達天下，那麼連神明也會來佑護，又何懼那些姦邪之徒冒犯主君呢？以上主賞。

　　一叫作天時，二叫作地利，三叫作人和。四面八方，上下、左右、前後不清楚的地方在何處？以上主問。

　　心是九竅的統治者，靈是五官的首長。做好事的臣民，君主給他們賞賜；做壞事的臣民，君主給他們懲罰，君主根據臣民的政績來任用，斟酌實際情況給予賞賜，這樣就不會勞神。聖人這樣做了，才可稱讚。故而遵循客觀規律，才能長久。根據所求而予之，會使對方喜悅之至。雖無珍物，勉勵與賞賜也是一樣的。以上主因。

　　作為人主必須廣泛了解外界事物，如不能這樣，那麼就容易發生社會騷亂，世間鴉雀無聲是不正常的，內外沒有交往，怎麼能知道世界的變化！開放與封閉不適當，就無法發現事物的善惡。以上主周。

　　人君首先要有天下之眼觀世界，其次要有天下之耳聽人間，第三要有天下之心思萬物。如果在千里之外，隱隱約約，渺渺茫茫之中有個「洞」，即使在那「洞」的黑暗中藏了姦邪，也可以「洞察」他們。以上主參。

　　按照名分去做事，按著事實來決斷。名實相互助長，相反相依。適當的名稱產生於客觀事物，而客觀事物產生於有關道理，道理產生於決定事物的法則，法則產生於大地之間的智慧，智慧產生於萬物之協調。以上主名。

[解析]

　　《符言》是寫統治者在位，必須信守約言。所謂「發言必驗，故曰『符言』」。

　　如何能言必行，行必果，執政者必須要安、徐、正、靜。

　　所謂「安、徐、正、靜」是執政者、決策者應該達到的一種境界。在寧靜與寬懷之中，能以柔順處事，後發制人。而虛心平靜時，能夠團結天下之人，以靜裝動，駕馭群臣。

　　在安、徐、正、靜之態中，必須能集中眾人智慧，使天下臣民集思廣益，若日月照臨，光耀天下。可見決策者保持安、徐、正、靜的心境，其價值是巨大的。

　　實踐證明，英明的決策，宏富的智慧來源於「目、耳、心」。鬼谷子認為：「目貴明，耳貴聰，心貴智。」要利用目、耳、心廣觀天下萬物，達到「以天下之目視者，則無不見；以天下之耳聽者，則無不聞；以天下之慮者，則無不知。」

　　本篇集中地概括了關於決策者（執政者），即身居要位的人所必需信守的準則。這一系列的行為準則呈現為連饋式的制約關係。

　　1．主位。是指身居要位的人，應以安、徐、正、靜之態，面對天下紛爭。這一「地位」決定了執政者必須眼觀天下。

　　2．主明。指決策者觀察外物時，要心明眼亮，明察萬物。消除閉塞視聽的一切障礙，了解下情得以把握紛紜變化的現狀。

　　3．主聽。指決策者達到「主明」的重要途徑——聽取人言。善於聽取人言，就使自己多了一層保護，而拒絕他人進言就自然地封閉了自我。主聽，是廣開「耳」——廣泛地收取外界信息，使決策者在判斷外界事物時，不失誤。從而順利施行合宜的策令。而在控制全局，實施策令時特別要獎罰分明，此事是啟動公眾力量，形成領導者權威的最佳手段。

　　4．主賞。指決策者的實施獎賞、懲罰原則。賞與罰是應十分重視的事情。

　　因為獎賞是執政者所要推行和鼓吹的事。而懲罰則是執政者戒令下屬不能幹的事。是團結大眾，凝聚人心的重要手段。也是扶正去邪的重要手段。

　　獎賞眾人要守信用；而懲罰人時一定要公正。人們常言，「重賞之下必有勇夫。」但是一旦有勇夫完成使命，必須及時給予重賞，而以此也使眾人心服。而懲罰於人必須公開，公正。隨便就刑罰人，或是懲而不當，亂罰無辜；或是該罰而不罰，必然引起人群混亂，人心無主。所以賞罰必以誠信征服天下人。

　　另外，賞罰標準要有明文，按章賞罰。

　　5．主問。研究賞罰、決策時，要探究天時、地利、人和，的各種關係，全方位地研究事物的情方面，以發現事物的規律。

　　6．主因。探索賞罰所應遵循的理數。所謂「為善者，君與之賞，為非者，君與之罰」。然而，「善」與「非」的客觀標準是什麼？是決策者「因其政之所以求」，意思是由於執政的需要。如果人們的所作所為能符合執政的需要，能被決策人「用之」就當然受賞。由此可知賞罰的準則就在於決策者需要。決策者在把握自我需要時，還要周密考慮。以防賞罰失誤。

　　7．主周。決策者要廣泛地了解外界事物以求周嚴，要通達人情，使人暢所欲言。此外所言「主周」，是指人君（決策者）要周知人情事理，以判斷事之善惡。

　　8．主參。要周知外物的情況，以達到周嚴時，需要有豐富的參照系列。

　　比如，要以「目」觀察，有「千里眼」；要以「耳」廣收信息，有「順風耳」；要有明斷能力，用「天下」之心思慮萬物，有所謂「樹明」。這樣才能有豐富的參照物，於幽微之中，玄覽萬物之隱。

　　9．主名。當把握物之運動的法則後，就要按照一定的名分區分事物，使事物的名與實相符。根據實際，決定事物之名稱。所謂「循名而為實，按而定」。此處講究一個「當」字，即是合度，真實、協調。

　　鬼谷子在《符言》篇結語中道：「名當則生於實，實生於理，理生於名實之德，德生於和，和生於當。」可知「當」字是「符言」之本。

　　賞罰之事，應從實際出發，解決矛盾，刑罰時，殺一儆百也是必要的。

　　決策者在用謀時，要採用合乎自己身份的方式行動。在名實相符中，使敵方不生疑，戰爭、政治、商戰均如此。

　　施恩與施威都是統御眾庶的策略，恩是收攬，威是震懾，各有其用。不能舍此專彼，有所偏廢，而只能同時並用，兼顧相濟。江忠源在賑災中巧妙的使用了這些策略，制止了混亂的局面，解決了難題，樹立了自己的威信。

　　在當代經濟發展中，也應廣視天下經濟發展的趨勢。比如亞太地區，正在崛起。

　　幾個世紀以來，亞洲的經濟生命線是依賴向工業化的西方出口。今天該地區很大程度上能夠自給自足，由於區內和地區之間的貿易與投資使內部的經濟正在不斷地增長。這是一個不可逆轉的變化，其深遠的意義超出經濟的領域。

　　東北亞包括日本、韓國、中國的北方省份以及俄羅斯太平洋沿岸地區和朝鮮。它有變成為一個統一的經濟地區的潛力，中國的重工業和採礦工業將與日本高科技的製造業相輔相成，這地區的消費要求將迅速地增長，從而刺激亞太其他地區的發展。

　　把中國的南部、台灣和香港連在一起的大中國將成為一個地區繁榮國，它的經濟增長率會居於亞大地區的首位。

　　東南亞諸國將會發現他們不得不設法吸引外資，因為他們的經濟相對較小，且互相競爭，真正地結合為一體有困難。東南亞國家聯盟爭取把這個地區變成一個自由貿易區的努力仍然處於形成階段，因為它們之間的競爭大於它們之間的互為補充。

　　但緬甸和印度的開放，它們與東盟各國經濟上的結合，將會刺激地區的發展，當東南亞出現各類新興市場而不是單一的統一體時，它會非常有生氣，內部消費也會迅速增長。

　　由於這一地區的崛起，將會逐漸把經濟和政治力量的重心從西方轉移過來。但又會出現種族文化方面的分歧。然而，亞大地區國家已形成了一系列獨立和自信的成熟觀點，因而不免導致矛盾和社會緊張。這就是以世界經濟發展的眼光來認識亞太區。其實任何問題，都需要廣視天下多種因素，綜合研究。比如現在書店業蕭條，處境艱難，也是多方面原因造成的。

書店，受到「讀書無用論」的衝擊，書店生意大受影響。據一次全國調查顯示，在80年代，居民購書報支出，占文化消費13．3％，到90年代，這方面的支出只佔8．8％。居民不買書的原因有多種多樣。由於存在「體腦收入倒掛」的社會現象，「讀書無用論」仍有市場。同時，社會文娛場所增加，網吧、蹦迪等對青年更有吸引力，現在的青年人怎麼還會花錢買嚴肅的讀物去「玩深沉」？而不讀書閱報的後遺症之一，使不少青年知識貧乏，為人缺少文明道德修養，變成只有長度與寬度，卻沒有深度和容量的「平面人」。

鬼谷子-轉丸第十三〔已失傳〕

[原文]

　　說者，說之也；說之者，資之了。飾言者，假之也；假之者，益損了。應對者，利辭也；利辭者，輪論也。成義者，明之也；明之者，符驗也。難言者，卻論也；卻論者，釣几几。佞言者，謅而於忠；諛言者，博而於智；平言者，決而於勇；戚言者，權而於言；靜言者，反而於勝。先意承欲者，謅也；繁稱文辭者，博也；策選進謀者，權也。縱舍不疑者，決也；先分不足而窒非者，反也。

　　故口者，機關也，所以關閉情意也。耳目者，心之佐助也，所以窺間姦邪。故曰：「叄調而應，利道而動」。故繁言而不亂，翱翔則迷，變易而不危者，觀要得理。故無目者不可示以五色。無耳者，不可告以五音。故不可以往者，無所開之也。不可來者，我所肥之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：「口可以食，不可以言」。諱忌也；「眾口爍金」，言有曲故也。

　　人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長；不用其所拙，而用愚人之所巧，故不困也。言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。故介蟲之捍也，必以堅厚。螫蟲之動也，必以毒螫。故禽獸知用其所長，而談者知用其用也。

　　故曰：「辭言五，曰病、曰恐、曰怒、曰喜。」病者，感衰氣而不神也；恐者，腸絕而無主也；憂者，閉塞而不匯也；怒者，妄動而不治也；恐者，腸絕而無主也：憂者，閉塞而不泄也；怒者，妄動而不治也；喜者，宣散而無要也。此五者，精則用之，利則行之。故與智者言，依於博；與博者言，依於辨；與辨者言；依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於豪；與貧者言，依於利；與賤者言，依于謙；與勇者言，仍於敢；一愚者言，依於銳。此其術也，而人常反之。是故與智者言，將此以明之；與不智者言，將此以教之；而甚難為也。故言多類，事多變，故終日言，不失其類，故事不亂。終日變，而不失其主，故智貴不妄。聽貴聰，智貴明，辭貴奇。

[譯文]

　　「遊說」，就是說服別人；要能說服別人，就要給人以幫助。凡是經過修飾的言辭，都是被藉以達到某種目的，凡是被借用的東西，都既有好處，也有害上，凡要進行應酬和答對，必須掌握伶俐的外交辭令。凡是伶俐的外交辭令，都是不實在的言論。要樹立起信譽，就要光明正大，光明正大就是為了讓人檢驗複核。凡是難於啟齒的話，都是反面的議論，凡是反面的議論，都是誘導對方秘密的說辭。說奸佞話的人，由於會謅媚，反而變成「忠厚」；說阿庚話的人，由於會吹噓，反而變成「智慧」；說平庸話的人，由於果決，反而充變了了「勇敢」；說憂傷說的人，由於善權權衡以而變成「守信」；說平靜話的人，則於習慣逆向思維，反而變成「勝利」。為實現自己的意圖而應和他人慾望的，就是謅媚；用很多美麗的詞語去奉承他人，就是吹噓；根據他人喜好而進獻計謀的人，就是玩權術；即使有所犧牲也不動搖的，就是有決心；能揭示缺陷，敢於責難過失的就是敢反抗。

　　人的嘴是關鍵，是用來找開和關增長感情和心意的。耳朵和眼睛是心靈的輔佐和助手，是用來偵察姦邪的器官。只要心、眼、耳三者協調呼應，就能沿著有利的軌道運動。使用一些煩瑣的語言也不會發生混亂；自由馳騁地議論也不會迷失方向；改變論論主題也不會發生失利的危險。這就是因為看清了事物的要領。把握了事物的規律。

　　沒有視力的人，沒有辦法向他展示五彩顏色；沒有聽力的人，沒有辦法跟他講音樂上的感受。不該去地方，是那時沒有可以開導的對象；不該來的地方，是因為這裡沒有能接受你這樣的說法：「口可以用來吃飯，但不能用它講話」。因為說的容易犯忌。「眾人的口可以熔化金屬」，這是產凡是言論都有複雜的背景和原因。

　　一般人的常情是，說出話就希望別人的從，做事情就希望成功。所以聰明的人不用自己的短處，而寧可用愚人的長處；不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才不至陷於困於困境。說到別人有利的地方，就要順從其所長，就到別人的短處，就要避其所短。甲蟲自衛時，一定是依靠堅硬和厚實的甲殼；螫蟲的攻擊，一定會用它的毒針去螫對手。所以說，連禽獸都知道用其所長，遊說者也應該知道運用其所該運用的一切手段。

　　因此，遊說辭令有五種，即病、怨、憂、怒、喜。病是指底氣不足，沒有精神；怨，是指導極度傷心，沒有主意；憂，是指閉塞壓抑，無法渲泄；怒，是指狂燥妄動，不能自制；喜，是指任意發揮，沒有重點。以上五種遊說辭令，精通之後就要以運用，對自己有利是老謀深算可以實行。因此與聰明的人談話，就要依靠廣博的知識；與知識廣博的人談話，與知識廣博的人談話，就要依靠善於雄辨；與善辨的人談話要依靠簡明扼要；與地位顯赫的人談話，就要依靠宏的氣勢；與富有的人談話，就要依靠高層建瓴；與貧究的人談話，就要以利益相誘惑；與卑賤的人談話，要依靠謙敬。所有這些都是遊說的方法，而人們的作為經常與此相反。與聰明的人談話就要讓他們明白這些方法，與不聰明的人談話，就要把這些方法教給他，而這樣做是很困難的。遊說辭令有許多類，所說之事又隨時變化。如果整天遊說，能不脫離原則，事情就不出亂子。如果一天從早到晚不變更方向，就不會違背宗旨。所以最重要的是不妄加評論。對於聽覺來說，最寶貴的是清楚，對於思維來說，最寶貴是是非分明；對於言辭來說，最寶貴的是出奇制勝。

鬼谷子-卻亂第十四〔已失傳〕

[原文]

　　將為肢篋探囊發匱之盜，為之守備，則必攝緘滕，固扃橘，此世俗之所謂智也。然而巨盜至，則負匱揭篋，擔囊而趨，唯恐緘滕、扃橘之不固也。然則向之所謂智者，不乃為大盜積者也。故嘗試論之：世俗之所謂知故者，有不為大盜積者乎？其所謂聖者，有不為大盜守者乎？

　　何以知其然耶？昔者，齊國鄰邑相望，雞狗之音相聞，網罟屋州閭鄉里者，曷常不法聖人哉！然而，田成子一朝殺齊君，而盜其國。所盜者，豈獨其國耶？並與其聖智之法而盜之。故田成子有乎盜賊之。故田成子有乎盜賊之名，而身處堯舜之安，小國不敢非，大國不敢誅，十二代而有齊國。則是不乃竊齊國，並與其聖智之法。以守其盜賊之身乎？

[譯文]

　　要想防備撬箱子、掏口袋、開柜子的強盜，就要把箱子、口袋用繩子捆緊，用鎖鎖牢。這就是歷來人們所說的聰明辦法。但是大的強盜來了，則背起柜子、舉起匣子，挑著口袋迅速逃走，還唯恐繩子捆得不結實。這樣看來，以前所謂的聰明人，不都是在為大盜收拾財物嗎？

　　因此 曾經試論這個道理：世俗所說的聰明人，有哪個不是在為大的強盜積累的財物呢？

　　那些所謂聖人，有哪個不是在為大的強盜看守財物呢？

　　怎麼能知知道是這樣呢？從前齊國城邑密布，雞犬之聲相聞，打獵、捕魚和耕種的地域縱橫二千里。在整個國土範圍內，賴以建立的宗法制度，管理各級區域的體系，沒有不是遵循聖人的準則的。可是田成子在一天早上殺掉了齊國國君，而竅得了國家政權。其所竊得的豈止齊國的政權，連同齊國遵循的聖人的智慧和禮地一同竊取了。所以田成子雖然有竅國的名聲，然而其統治地位卻像堯舜一樣安穩，小國不敢非議，大國不敢誅伐，已經控制齊國二十代了。這不恰好說明，田成子在竅取齊國政權時，連同齊國遵循的聖人智慧和法度一同竅去了，並以此來保護其本來屬於強盜的自身嗎？