30人搶一個訂單，我憑什麼拿下了？

07-07

同樣一個詢盤，同行業的公司、工廠、業務員大概三十多人都收到了。居然有業務員問價問到了我頭上，而且還不止一個，是五六個。這幾個盲目的業務員問的詢盤內容和我收到的一模一樣。我沒有耍什麼手段，給對方報高價或者報低價，給這五六個人報價都一樣，而且這個報價也是我報給老外客戶的。

在報價之前我詢問過幾家工廠，幾家工廠反映這個詢盤已經有二三十人問過了。有些工廠煩了直接說，三十多個業務員打電話問了，你憑什麼說你能拿下客戶？這麼多人爭這麼一個客戶，你還是省省吧！居然不願意報價了。我說你把價格給我，你看看到底最後是誰會拿下這個單子從你廠子走貨。最終工廠給了價格。

和之前一樣我給客戶報價。習慣性的考慮太多，習慣性的喜歡計算，我發現客戶在郵件內容不起眼的地方設置了陷阱，按照客戶提供的產品規格，單件重量，怎麼算這種重貨也不能是一個20尺櫃裝4噸吧？雖然對該產品知識了解甚少，但我卻一直在懷疑這個重量。客戶一共要了四種規格，按照客戶提供的規格重量、單件計算，結果算出來正好等於客戶提供的總重量，表面看上去沒有漏洞，但是總是覺得哪不對，重量就是不對。

於是我打電話給工廠，我上來就說，您別嫌我煩，我先問你一個問題，這四種規格單卷重量怎麼計算？廠子說，人家都問價，你問計算重量方式？我說趕緊點，結果廠子告訴了我方式。

之後，我按照廠子提供的計算方式，挨個計算。發現四種規格，其中兩種不起眼的地方，單卷重量給錯了。由於客戶的郵件內容很多，可以說電腦屏幕全屏的話，你一眼從頭看不到尾，還得下拉、再下拉才能看完整。表面上看客戶是提供了一份專業的內容。

與此同時，另外五個其他公司的業務員問我，這個客戶怎麼這樣啊，其實我心裡知道大家說的都是同一個客戶，但是我也不能挑明了啊。發現錯誤之後，我用紅體字標明，並且在下面一行寫出正確的重量。郵件發過去不到半小時，客戶就回復了，回復內容大概就是，我一直在找廠家，但是中間商太多，看來你很專業，所以我判斷你是廠家。

接著，客戶跟我要了聯繫方式，加上了，客戶與我開視頻，彼此很開心。客戶開心是因為覺得找到了專業的供應商，判斷是廠家。我也開心，開心自己的計算沒有錯誤，還讓客戶誤認為我是廠家，心裡竊喜——我能給你加價了。因為我給其他五個公司的業務員也報價了，還特別囑咐對方，已經有好幾個人詢價這同一個詢盤了，報價報高了，客戶就跑了。

然後，我故意報價都比他們高出了5%。客戶視頻熱情了一番就開始奔入主題，客戶說，實話告訴你吧，我把這個詢盤發給了三十多個供應商，他們的報價都比你報的低，但是我覺得你才是最專業的。客戶也很爽快，沒有繼續砍價的意思，反而是給我發了其他產品圖片和信息，說很想在中國有一個可靠的供應商，感覺跟我很投緣，所以想讓我幫他找其他產品，利潤上少加一點，他表示這些產品利潤都不高，但是會經常採購的。

期間整整15天，我天天下班了都沒走，在跟這個客戶溝通。15天，客戶把其他三十多個供應商排除的就剩下兩個了。其實，我心裡清楚，另外一個業務員正是跟我詢價的五個人其中之一。並不是只有我本人這麼小心謹慎這麼仔細，另外一個業務員也發現了問題所在。但是，他沒有跟客戶要求視頻聯繫，給客戶的感覺不一樣。最為關鍵一點，這個業務員如客戶所說，報價比我低，客戶懷疑他的產品質量。

我再三拍著胸脯：no problem，no problem！客戶讓我做了PI，他並沒有說他還下了個樣品單給另外一個業務員。

但是三天後，我收到定金的時候，詢問另外那個業務員情況。那個業務員說，感覺差不多了，估計應該能拿下，客戶先要樣品看看質量，之後會下單。我還叮囑對方，樣品質量一定要好，祝你爭取拿下。其實這個業務員不知道，我已經把客戶拿下了。

其實在談客戶的過程中，出現過各種類似的情況，我是樂此不疲！談業務，完全是一種興趣，一種愛好，一種樂趣。