你想和客戶「套近乎」,可你用對方式了嗎?

與客戶接觸時,套近乎是十分重要的,這就需要銷售顧問找好話題,避免「近乎」越套越遠。

1、了解對方興趣愛好

例如,可以跟老年人談健康養生,和少婦談孩子和寵物,如果客戶喜歡談足球,就可以跟他談談近期的重大賽事。

2、多說平常的語言

與客戶聊天,用詞不要太專業,要多用通俗語言來交流。一味地使用專業用語,很容易使人產生華而不實、鋒芒畢露的感覺。

3、避免否定對方的行為

初次見面的客戶會害怕他人提出細微的問題,來否定自己的觀點,因此,銷售顧問應當盡量避免,出現否定對方的行為,這樣才能建立良好的人際關係。

4、了解對方所期待的評價

人們都希望別人對自己的評價是好的,所以銷售顧問要想客戶之所想,說客戶想聽的話,做一個善解人意的人。

5、注意自己的表情

一個人心靈深處的想法,往往會形諸於外,在表情中顯露無遺。銷售顧問要保持職業化的笑容,傾聽時保持專註的神情。

6、留意對方無意識的動作

交換名片的時候,如果客戶的手發抖,表明他很緊張,這就不是套近乎的好機會,可以先聊些別的話題幫助客戶放鬆。

7、引導對方談得意之事

比如,得知客戶為一個項目三個春節沒回家時,銷售顧問就可以讚美他:「你真是真正的現代企業家,您的敬業精神堪稱業界一流。」

8、拉近與對方的身體距離

套近乎就要離得近,距離產生不了美,只會產生疏離感,所以和客戶交流的時候,銷售顧問要找機會靠近客戶。

9、用笑聲聲援對方

在客戶發言的過程中,客戶經理要不時做出回應,笑聲是很好的選擇。但要笑得自然,不能皮笑肉不笑,否則就顯得很虛偽。

10、找出與對方的共同點

比如客戶有個老父親,而銷售顧問也有自己的老父親,這時就可以談論中國的孝道文化來套近乎:「沒有孝心就沒有良心,咱們都是孝子,我孝子乾杯。」

11、表現出對對方的關心

銷售顧問可以很自然地噓寒問暖,如果一見面聽見客戶咳嗽,可以詢問他是否感冒了,並囑咐其注意身體健康,這樣就拉近兩人之間的距離。

12、先徵求對方的意見

遇到事情需要選擇時,首先把選擇權交到客戶手裡,先徵求客戶的意見,讓客戶感到自己受尊重。

13、記住對方「特別的日子」

比如結婚紀念日、生日等,在這些日子裡,客戶經理可以發簡訊、送禮物,給客戶送去驚喜。

14、選擇對方家人喜歡的禮物

饋贈禮物時,與其選擇客戶喜歡的禮物,倒不如選擇其家人喜歡的禮物,從而獲得客戶家人的支持。

如果你是做門店銷售,怎麼能錯過「門店老狐狸」!


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