生鮮自助售賣機商業計劃

生鮮自助售賣機商業計劃

宗旨：

充分利用自助售賣機的優勢，全心全意從客戶角度出發，解決客戶剛需痛點，打消後顧之憂，讓客戶在無形之中宣傳和轉介紹。財自道生利緣義取，可以借鑒名創優品的理念——好東西也可以賣的不貴（高性價比）。

一、商業模式

針對特定生鮮，打造自動售賣機、網上商城、線下（小區、公司）團購三種銷售渠道，自助售賣機提供展示、體驗和提貨等作用，充分發揮自助售賣機優勢，解決生鮮現實存在的問題，充分引入政府（扶貧名譽）和資源擁有者（有位置的人、有產品的人）變被動為主動降低成本和增加銷售額，發揮主觀能動性和創造性思維力爭投放一台盈利一台，最終實現快速批量投放。

二、團隊招聘、培訓、管理、激勵

1、需要招什麼樣的人——有上進心，有學習能力，思考能力，創新能力，能夠吃苦耐勞，剛畢業的大學生不愧是一個好選擇；忌拉幫結派、搞任何小動作，做人光明磊落

2、民主集中制原則——善為人者,為之下，人至賤則無敵；人人平等，發揮大家的主觀能動性並願意暢所欲言，總分結合，統一思想，從心裡把大家擰在一起，心朝一處使，害群之馬立即清除；用他們想要的目標（成長、經驗、錢、權）來調動他們的積極性；領導要充分授權，幫助寬容下屬，不跟下屬爭，給他們犯錯和成長的機會。

3、達到盈利，股權直接有條件的發放，讓員工能夠分享公司成長的紅利

三、產品和供應鏈——忌大而全的平台思維

1、前期依託批發市場產品和供應鏈，一方面提供產品，另一方面為自己產地的好產品尋找銷路【發揮廣大人民群眾的主觀能動性積極尋找更多優質的產品】，最後可以順便搭配價格低於終端售價的產品作為顧客的福利【預定模式，賺少利潤，吸客戶，跟更多人建立關係為招商打基礎】

2、前期摒棄公司形式的運作模式，學習個體經營戶運作的模式，貫徹精細化管理理念，規避任何不必要的流程，發現關鍵問題癥結，一方面為了實現盈利，另一方面為「土八路」朝正規轉型打基礎

3、選品標準：好吃、不貴、爆品潛質，能夠自帶流量，有線下引導到線上，產品寧缺毋濫 【具體見CXCLE】

A冷藏、冷凍售賣提高品質：凍扣碗以及餐飲用的一蒸一煮一炸的半成品；冷鮮米；好吃的豆腐；鮮果切；鮮牛奶；凍品；快餐、早餐（五穀超香豆漿）；板栗仁；青核桃；新鮮蓮子；

B稀有，非標品，錯位競爭避免價格戰，賦能客戶如何區分商品的好壞：滷肉老湯；調味湯；酸蘿蔔、腌蘿蔔、手工辣椒醬、各地特色的小吃【每個人心裏面藏著的小秘密】；

C零農殘專區：重點針對孕婦、產婦和嬰幼兒【自己從源頭把控好產品質量】

D即食休閑食品：周黑鴨類；四川滷味；興盛德花生；台灣鐵蛋；商丘糟魚

E穩定質量的產品：紅薯、南瓜，從產地保證每一個都是又甜又面的產品，每一個都好吃

F引流的常規產品，價格實惠，剛需，高頻

G特鮮水果，可以是常規產品但品質不一樣，最簡單的方式就是在樹上自然成熟【滿足流通的最大成熟度】：雲南早白蜜梨、海南芒果、貴州獼猴桃、茂名荔枝、海南菠蘿蜜、新疆哈密瓜、沃柑、茂谷柑、不知火等

4、如何選到這些品種：

A發動廣大的勞動人民群眾，特別是老家的特色產品，讓客戶參與到選品中，特備是微商客戶，他們可以成為供應商，可以得到選品的推薦獎勵。特備註意的是根據片區和小區的一些地域人員分布特點，制定有傾向的產品清單

B試吃專用包裝，一方面讓客戶幫忙試吃並反饋【互動獎勵機制eg、抽購物券】，另一方面讓客戶體驗商品，由線下向線上引導

C走訪批發市場、菜市場等尋找各種各樣的特色產品

D產地直發的扶貧源頭產品eg、大蒜、芒果等

5、產品必須保證每周有更新，剔除下來的品種後續在網上商城上購買，否則客戶就會疲憊

6、控制成本和提高銷售額

成本：

A公司總部的人力成本；

B配送成本；

C運營維護成本；

D退換貨、尾貨處理等損耗成本；

E機子租金成本

F機子的電力成本

G客情維護等其它成本

H商品本身的成本

銷售：

A多少SKU

B毛利率

C銷售額

D上架費

E廣告費

四、推廣和營銷

推廣營銷的真諦——揚長避短，搭建經過推演的初步架構，大膽假設小心求證，用最快的速度實踐，不斷地更新迭代出有效的推廣營銷方案，以變化來應對變化。

銷售的真諦——大道至簡，踏踏實實解決客戶的剛需問題；賦能客戶跟自己一起成長；品牌宣傳，把公司的品牌和宗旨不斷地給客戶強化，增加客戶的粘性，增加公司的溢價

1、線上推廣和營銷的策略

（1）省級、央級媒體網站，覆蓋百度、谷歌、360、搜狗、有道、必應等各大搜索引擎。全網覆蓋、關鍵詞搜索、平台站內推廣、B2B群發系統軟體、軟文推廣、霸屏效果、SEM、SEO（排名優化）、微博、

（2）微信、微博、QQ群、外賣途徑、小程序、有贊商城。

以下以微營銷為例剖析。

【1】微營銷的基礎：

A、有一定量的好友；B、比較緊密的關係。沒有的話要想辦法去經營這些關係，特別是生

活當中的。

【2】微營銷的常見方法：

A、賣貨的最佳陣地——朋友圈玩法。

如果你是新手，朋友圈粉絲少，估計前期朋友圈都是親朋好友，建議做好一句話定位，也就是改好朋友圈的簽名。然後，每天在黃金時間發1條廣告，切勿刷屏，堅持個一個月以上，想不開單都難。什麼是黃金時間，可以選擇早上7:30-8:30，中午12：00-1:00，下午5:00-6:00，晚上21:00-22:00，凌晨0:00-1:00。具體根據自己的客群定位，慢慢測試。與此同時，你要不斷的加好友，做好口碑宣傳，慢慢積累，粉絲會越來越多。隨著粉絲越來越多，朋友圈信息可以發3條左右的廣告了。比如我的朋友圈5000人，每天所有信息我一般控制在5條。每天都堅持，周而復始，只要粉絲一看到就知道你是做什麼的了。我就是這樣做的，堅持了4年了，每天朋友圈都有很多人買我的水果。

B、賣貨的最佳圈子——微.信群玩法。

買家群，要經常買我水果或者非常認可我的純消費者才能進入，杜絕微商進來打廣告拉人的那種人入內；進群的要求對生鮮水果品質有追求，有購買力；每天運營主要是「發紅包 硬廣 互動」，讓群員記住看到紅包就是有好水果要推薦了，有需求的可以購買了。其實，關於買家群，可以嘗試做高端小區客戶地推，把有意向的加入一個群，然後淘（篩選）一遍，把買過多次水果的加入到我們的買家群，進群亂加人的直接T掉。

賣家群，主要就是交流生鮮水果電商（包括微.商）知識，同樣是有門檻才能進入，進群前需發紅包（大小不定）才能進入。然後，把有意向的長期合作的加入我們的分銷群。最後再在分銷群設立群主、文案推廣、售前客服、售後客服等角色，統一在群里發布參考文案、圖片、售前諮詢、售後處理等。特別是一件代發的服務，可以獲取很多業務。

C、賣貨的最佳宣傳平台——訂閱號的玩法。

訂閱號，因為每天都可以推送一條信息。只要你的文章有含金量，應該傳播得很快。比如我的訂閱號，宣傳我是一個賣水果的，每天都有很多人加我的個人號，和關注我的服務號。

無論是微博，還是訂閱號，既然是一個宣傳平台，所以定位要專一，這點前面也說了。就是內容要專一性，不要發得太雜。

2、網上社區推廣和營銷

（1）網路社區是指包括BBS或論壇、討論組、聊天室、博客微信、微博、QQ群、外賣途徑、小程序、有贊商城等形式在內的網上交流空間，同一主題的網路社區集中了具有共同興趣的訪問者，由於有眾多用戶的參與，不僅具備交流的功能，實際上也成為一種營銷場所。網路社區主要包括綜合性的社區和專業性的社區，專業性的社區分為自己建設網路社區和通過其它網站的專業社區。如新浪網上社區內容囊括了社會生活的方方面面，而阿里巴巴內容定位是網上商人。網路社區營銷比較明顯的，還是像阿里巴巴那樣的為廣大商人服務的專業性社區為主，因為其定位比較明確，會員多，且會員的結構比較具有購買能力，商品信息受眾的反應率比較高。商人論壇、高校論壇、車友論壇、住宅小區論壇等

（2）網路社區宣傳，雖然花費精力，但是效果非常好。網路營銷，細節致勝，網站推廣，全面出擊。網路社區宣傳要選擇自己潛在客戶在的網路社區，或者人氣比較好的網路社區 。 網路社區宣傳注意一下幾個策略：A. 不要直接發廣告。 這樣的帖子很容易被當作廣告貼被刪除。B. 用好頭像，簽名。 頭像可以專門設計一個，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網站的介紹和連接。C. 發貼要求質量第一 發貼不在乎發貼的數量多少，發的地方多少，而帖子的質量特別重要，為什麼呢？ 因為發的多，但總體流量不多，我們發貼，關鍵是為了

讓更多大額人看，變相的宣傳自己的網站。所以追求的是最終流量。所以發高質量的帖子，專註一點，可以花費較小的精力，獲得較好的效果。D. 適當托一把。 在論壇，有時候為了帖子的氣氛，人氣。你也可以適當的找個托，也可以自己註冊兩個賬號演一把

（3）互聯網平台這個工具，一對多，打破時空限制，形式——能夠電子化的東西，eg、文本、視頻、圖片 、賬號密碼、直播、公眾號、QQ群、微信好友、QQ好友、H5轉發朋友圈。流程：提出問題（埋下伏筆）——發帖（弄好關鍵詞，定好目標客戶群）——回答問題，多個賬號配合/不厭其煩，堅持不懈的發/專業的運作團隊/技術達人（自動發軟體）

（4）增熱點eg、世界盃

3、線下社區推廣和銷售

（1）業主信息庫；房產中介；分眾傳媒類廣告公司；

（2）線下小區的各個位置平面廣告投放，傳單宣傳。消費者如果只是看到你的宣傳頁只有產品的特徵，價格，地址等自家信息，沒有為客戶提供一些站在他位置考慮的事情，可能大部分都會收到以後就扔了，一定要特別注意。

（3）地推：

A、陌拜式

目前最主流的地推中，最具有代表式的是阿里式的地推，阿里摸索出了自己的一套體系，而這套體系和人才培養機製為O2O模式輸送了大量的人才。這套體系里，陌生拜訪是最被看重的，所謂的陌拜就是按照一條指定的區域，去挨個掃蕩這些中小公司。這套機制的驅動力就是價值觀體系。在這套地推系統之中並不強調個人多麼聰明，多麼才華橫溢，支撐這套體系人員必須價值觀要好，同時強調激情和內在驅動力。這套狼性推廣法則，給中國B2B銷售歷史留下了很多經典的案例。

B、機構式

這類教育機構的工作人員，首先是找到家長，邀請家長進行體驗。體驗之後會給出你一個診斷方案，告訴你你的孩子有哪些問題，然後就開始推銷著課程。成交繳費之後，還要負責幫你排課，幫你安排老師等各種事物，之後一個流程結束，還會主動讓你幫助推薦課程。這是一種很走心的地推形式，會讓用戶覺得很親切。如果你的產品真的很好的話，這些用戶還會自發幫你進行口碑傳播。

C、快消渠道式

快消品渠道的地推人員，執行力很強，很擅長掃街。他們一般像打仗的隊伍一樣，把不大的城市分成若干個豆腐塊，然後就一家一家的不停的跑著。美團的地推團隊，也採取了類似的做法。隨著自己掌控的銷售網點越多，能利用的資源也越多，可以做很多事情。除了這樣的草根玩法外，當然也有進直接與商超和或經銷商合作的地推人員，可以直接進商超里搞地推活動，能做的事情也越多。

D、會所式

這類地推的玩法多出現在美容院或者高級會所裡面，在這樣的地方做地推，好處在於，客人基本都是主動上門的，用戶較為精準。在這些場地做地推，跟客戶打好關係的話，效率會很高。這種地推特別依賴於熟人介紹和轉介紹，如果做好了一個客戶，很可能七大姑八大姨下次都會過來了。

（5）社區線下的各種技巧：

A、花錢請人來排隊，花錢請人來買東西，或者半價買東西

B、信任度的建立（產品產地以及生產過程的視頻引入），老客戶轉介紹

C、成本價試吃，專門的試吃包裝，少量但包含多個品種；

D、買就送；

E、抽獎免消費金額；

F、團購拼單；

G、讓客戶參與其中，對公司有興趣，建立關係【先付出再求回報，努力讓大家願意放下隔閡來跟自己發生關係，eg、鮮花，eg、送小孩子的玩具，eg、送一些廚房的神器，eg、送一些戶外的產品，在這個過程中逐步把各種各樣的群里分開並建立聯繫。無論你找我還是我找你，只要能夠建立起來關係都是成功的，弄一個微信讓大家來加，後續在不斷地跟蹤篩選】，形成循環的利益鏈，你不玩就會有損失

H、如何讓員工願意全員營銷——產品和服務征服了員工，願意退給自己的朋友；

I、相同客戶群無競爭的商家相互推廣；

J、線下尋找友軍來讓他們幫助我們做線上推廣；

K、轉發朋友圈送現金【購物券】，差一天扣多少，具體規定好友要有多少，點贊多少，列出來一個細緻的規則

L、拓寬渠道：顧客在哪就找哪的渠道，比如周邊社區生鮮店、蔬菜店甚至物業；

M、現有客戶線上留存：產品包裝、禮品兌換各個可以接觸消費者的渠道都吸引到公眾號，產品上有自己公司的LOGO，自定義菜單、關注回復做好承接；

N、斗米兼職類招聘網站的宣傳，包括一些線下的宣傳（小區、報刊欄大量招聘合伙人、兼職、全職等，面試後給客戶一個禮品，讓更多的人認識到公司，幫助公司去說好話），線下向各種各樣的商鋪、公司、小區去做推廣宣傳，

（6）如何搞定社區物業：如果以常規的營銷模式進入社區,無疑是自討沒趣,而我們走「上兵伐謀」的路線,站在更高的位置上來整合社區各方資源,我們先找到社區管理單位作為切入點,分析她的實際工作目標或所期望的更高目標,然後站在她的立場上做SWOT分析【即態勢分析法，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，並依照矩陣形式排列，然後用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性】,找到她的現實情況距達到目標所缺少的資源,然後看哪些是在我們的活動中現有資源可與之耦合,優勢互補，相得益彰，從而找到雙贏合作的機會點。更重要的是要藉此機會促進各方面的關係，與社區管理單位的關係尤為重要，製造機會多跟居委會聯繫，「一回生、二回熟」，爭取找到跟居委會建立好長期合作關係的切入點，為將來組織推廣活動鋪平道路。

為解決「進社區」的問題，我們的策略是先聯繫電影公司，讓他們出面，以聯合社區居委會開展「豐富小區生活，活躍小區氛圍」為主題的公益性文化活動，廠家成為提供贊助的角色。一方面，小區領導確實想為居民做點實事，給他們創造了為居民謀福利的大好機會；另一方面，廠家不僅順利打入小區，而且還能得到小區居委會的鼎力支持。在活動前期準備期間，可利用居委會資源，做好前期宣傳，可大大消除居民的疑慮，進一步保證活動的效果。在活

動開展時，此舉成功的將廠家的純商業行為，轉化為對群眾行使公共社會責任的公益社會性活動，並能整合多方資源，頓時在居民心目中提升了公司的企業形象。

（7）社區的各種宣傳合作渠道

A、早餐車

很多社區都會有專門銷售早點的流動早餐車，早餐車的車體其實是一個不錯的媒體。

B、食雜零售店

在食雜零售店中，比較常見的宣傳載體是牆壁海報、店招廣告和太陽傘三種。我們重點推薦的是「堆箱廣告」，所謂「堆箱廣告」就是在食雜零售店門口將產品外包裝箱整齊地堆砌，通常是「雙排八個高」為一組，費用的支出只有少量，但宣傳的效果十分不錯。

C、純凈水桶貼。一般的地市級城市的純凈水品牌不會超過10個，與純凈水廠聯繫（與某個品牌的水站全面合作），在其純凈水桶上貼上不幹膠廣告，或是送水過程中直接投遞。

留言欄

D、居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發布社區推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。

E、海報張貼選點

建立互相信任的關係，從而達到廣告與銷售的目的。

（8）社區調查

A、前期調查

對社區的前期調查，建立社區檔案。對小區進行深入調查是開展社區營銷的第一步，首先要掌握小區的人口規模、居民年齡結構、文化層次水平、居民作息習慣以及小區的地理情況、汽車保有量等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。營銷主題，訴求的確定。

房地產開發商在設計伊始，就依據收入、年齡和教育等維度進行市場細分，有很精確的客戶定位，以個性化的樓盤圈住特定的消費群體，所謂「物以類聚，人以群分」，故此，社區居民大多從屬一個特定的相關群體，社區形成有很強的亞文化氛圍，尤其在個性化、概念性的現代社區，這種文化深刻影響著居民的消費行為。

一般而言，年齡較長（40-50歲）的人對自我教育，娛樂等比較感興趣，而對廣告不感興趣；而年輕（30歲左右）的居民喜歡新產品，如廣告宣揚的產品，追求浪漫，喜好交際等特點，而傳統社區一般平均年齡較長，而新社區正好相反，這決定著廠家對營銷主題和營銷方式的選擇。

B、採取有針對性營銷方式

再者，年齡是決定購買模式的一個重要因素，調查顯示，70%的購買是衝動性購買，而35歲以下的達到75%左右，35-44歲64%左右，45-54歲達到68%，總體上，年輕的消費者總是瞬間做出決定的，而且購買量較大，我們在擬訂促銷時，以鼓勵整箱批量購買為主，通過生動化現場陳列展示，並選擇年輕人所喜歡暢銷書，購物券等促銷贈品來刺激消費者購買。而對於年長的消費群體，鼓勵購買一、兩瓶以親身體驗產品利益點，加強對產品的認知。

C、選擇正確的時間、地點

掌握居民的作息習慣很重要，比如一般社區居民早出晚歸，白天在家的主要是以老年為主，而他們對廣告不太關心，晚上和周末是社區居民最集中和空閑的時候，這些因素決定了活動在時間上受到很大的限制，這也是我們決定放露天電影的主要原因，既可給更多的居民參與互動溝通的機會，以確保傳播受眾儘可能的多，又可以喜聞樂見的活動方式貼近居民生活習慣。在調查時，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及時段,這決定著如何來設計活動方案的各個細節，要達到活動宣傳效果，就要最大限度吸引目標消費者人潮，最大程度上提升資源的運用效率。在調查之後，一定要將各個社區的信息建檔，以備後用。

D、活動過程精益求精

社區畢竟不是公共娛樂場所，活動本身不能維時太長，否則會打擾社區的正常作息等，而招致居民的反感情緒，加上居民僅在少數時段集中在社區內，因此營銷活動往往是很短暫的。要在盡量短的時間內給居民以最深刻、最滿意的印象，對廠家是一個巨大的挑戰。

風險總是與收益成正比，社區營銷同是如此。傳統社區往往有許多基於共同愛好而形成的非正式組織，如棋牌樂老年協會等，而這些非正式組織成為了居民交際與溝通的主要渠道，組織成員之間的影響力很大。而在新社區，大多居民從社會性的角度來看，屬於一個相關群體，互相之間在行為上有很強的示範效應，因此在社區活動中，往往是「成也蕭何，敗也蕭何！」，好事壞事都可傳千里，活動的正面影響與負面影響往往會同樣地因口碑效應而放大，直接影響著產品在當區的市場成績，這要求廠家在活動的各個環節盡善盡美。

E、活動創意要深刻

社區活動必須有一個很特別的主題與形式，社區活動的形式上可以是多種多樣，比如兒童繪畫比賽，趣味運動會，各種文體比賽，等等。但不論是哪種形式，都必須有很深刻的創意，盡量不要在同一個小區重複舉辦同一個活動，否則活動效果給居民帶來的滿意程度往往因缺乏新意而遞減。特別注意不要刻板模仿競爭對手，因為活動本身沒了新意，提不起消費者的參與積極性。而且會無形降低自己在消費者心目中的相對地位。不管是什麼活動，怎麼操作，總是難以面面俱到，而消費者常常放大工作中的失誤而給自己造成的不滿意感覺，而總是會忘記好的一面。當我們模仿活動時，消費者第一感覺就會想到負面因素，會給我們的品牌打上一個不好的第一印象分。再者，跟競爭對手展開對壘，後來者往往要有壓倒勢優勢才可達到轉移注意力的效果，可這意味著大投入,總之，缺乏新意的活動是不經濟的。

F、宣傳方式創新

最常見的社區宣傳是到處做招貼，隨處掛橫幅，直郵單路路撒、戶戶塞，既影響社區整體美觀，也有害於環境衛生，居民很是反感，一方面，廠家的宣傳效果難以落到實處，花錢打水漂；另一方面，弄巧成拙，因公司缺乏社會責任感而損害公司形象。在做宣傳時，廠家應有選擇性的進行品牌宣傳，實物展示與促銷往往是居民樂於接受的方式。另外傳統的郵寄、夾報、散發、廣告牌、板報等可加以人性化的創新，不再是單純做廣告。比如在向居民戶派發直郵單時，可將居民所需要的信息附載於上，或以居民有實用價值的生活用品，裝飾品作為直郵內容的載體，這樣居民會因其使用價值而接受這些宣傳品，大大增加居民接觸廠家廣告信息的機會。

G、規範員工形象

對於營銷人員在服裝，語言等方面應該統一、規範。讓居民感覺到公司嚴謹的企業文化，產生信任感。社區營銷比起其他的營銷渠道而言，其服務的要求更高一些，在社區進行促銷活動，往往會發生許多難以預料的事情，因此事前對員工培訓很重要，比如對問題的處理，信息的反饋，服務承諾的兌現等各個方面，要有專業及時的處理方法。

H、保持活動的長期性

社區的大型促銷活動往往是短暫的，要讓目標消費者能夠記住品牌，需要時時「提醒」他們，我們在活動結束後，在社區繼續開展兌換活動，即消費者集齊指定數量瓶蓋，即可在社區指定的便利店兌換換到一些日常生活用品，以刺激居民消費者持續購買，延長活動對目標消費者的影響時間，從而形成對產品的偏好。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、慶典秀、現場諮詢、產品課堂、免費設計、有獎讓利、買贈，便民服務等。

（9）粘性：

A、生鮮等產品的價格表和交易商城

B、寫文章講知識賦能

C、會員模式，交會員費，享受會員獨有的福利，不要去過多的犧牲利潤，可以送一些禮品eg、鮮花、古玩字畫、加工品等高大上，成本很低有根高檔的東西，品嘗試吃單品eg、享受批發市場的價格商品，節省更多的成本，把資金用到自己更喜歡做的事情上來【把他們省的錢再在這一方面把他們給收割了，生鮮是吸引流量，做高端的才是最終的目標】

D、抽獎

E、菜譜

F、SGS檢測報告

4、促銷：

保證產品的新鮮和客戶的粘性，同時避免更新貨物的回收，參照錢大媽的晚上打折模式

五、售後以及客情

1、售後：客戶的需求重於一切，幫助客戶解決所有的一切問題，做到體驗感最好；不要總是想著算計客戶，而要讓客戶有機會來占公司的便宜，願意不斷的跟公司玩

2、客情【客戶、供應商、合作商等所有的人】：禮多人不怪，人是感性的動物，投其所好，特別是中國的酒桌文化，但最關鍵還是大家能夠有更長遠的合作利益

3、充分調動起來物業的積極性，讓他們擔當起來一定的售后角色

六、招商——看到盈利並能讓客戶參與獲取更大的盈利

1、通過關係主動尋找意向客戶群eg、酒店投放賣水果和特產

2、從集聚起來的現有客戶群中篩選意向客戶eg、單機運作盈利，過程中會接觸很多的商戶

3、異業聯盟【特別是一些聯合辦公的地方】，特別是一些手上有資源的公司和個人，大家一起來合作，行業協會和政府機構，各地商會

4、開招商會，電話邀約和線下邀約相結合，最好讓客戶主動過來和公司合作eg、借鑒寫字樓裡面的無人貨架企業在無人售賣機公眾號或者官網申請投放的資料。

5、網路招商，再行業媒體網站雜誌等媒體上打廣告，最好讓客戶主動過來和公司合作

6、挖掘競爭對手的招商人員作為自己的兼職人員

7、經銷商運作模式

8、競爭對手客戶經營不好的商戶或公司；對加盟公司有意見的加盟商；別其它司成功的加盟商選擇不同定位的產品和服務

9、展會招商

10、自助售賣機的亮點——管道式收益：尋找想創業的客戶

（1）運營單台機子能夠盈利的成功體系【體系】

（2）大量鋪機子讓更多的機子幫自己掙錢【OPT】

（3）在運營的過程中把線下的客戶吸引到線上來，形成公眾號或者app的流量。【互聯網】

七、自助售賣機的優缺點——揚長避短，學習現有成功經驗，力爭做到每一台機子都能夠盈利

A、優點

1、擺放位置多樣靈活，可以隨時更換——人口稠密的地方

2、24小時無人銷售，形成管道式收益

3、節省人工，一人可以運維幾十台機子

4、最後100米，便捷性，實時性，更靠近消費者

5、冷藏、冷凍保證商品質量

6、運作有公司運作，售後服務有公司統一提供，合作者只負責想辦法銷售和處理好場地資源

7、可以投放廣告，特別指出自己的招商加盟電話——附近線下廣告，免費送POS機產品，

8、合理避稅，投資少，收益快【如何做到有收益】，收益透明【APP實時查詢銷售數據，給後台的對賬單】，管道式收益【解決了上班族沒時間創業的問題】，門檻低，不用裝修等，不用辦理各種證照等

9、直接面對銷售終端，可以控制銷售利潤

10、現金交易，資金周轉快，避免應收賬款等問題

11、標準化，易快速複製，無需經驗，不受人才培訓和人工成本增加的限制，最關鍵就是選址、選品兩大塊

12、符合年輕人消費習慣，未來的大趨勢和方向，是一個藍海

13、大數據記錄分析，高效管理，精準營銷

14、線下流量導入到線上，線上線下要同步，在app上就可以清楚的看到自己小區機子上有什麼東西賣。微信商城面對微信的變動，暫時只能用小程序來代替，最好的方式就是讓客戶加自己的電話和微信，防止哪天突然失聯，有一個備用的方案

15、柜子更多的是一個展示體驗功能，線上購買線下柜子直接提【用一個編碼】

16、可以收取貨架費

B、缺點

1、不人性化，互動少，粘性差——加入人機對話

2、退換貨麻煩

3、消費未養成習慣，消費次數少，資金周轉率少——薄利多銷，增加銷售額分攤固定成本，增加資金周轉，吸引人氣

4、機子價格高

5、物業等投放費用高——尋找物業或者各種有資源的人合作，分利潤給他們，管道式收益，可以先打游擊戰

6、貨到尺寸問題，品種受限制

7、人為破壞機子——引入保險概念，有公司負責搞定，解決客戶的後顧之憂

8、機子購買容易出問題，體驗感差

9、公司運作，人工等各方面的成本比較高——化整為零，交由附近的【各種生意人】運作管理，唯有此才能做大，每個人都有自己獨特的資源，將大家的潛力激發出來，只要你搞定的機子就一直有利潤分成【確保客戶全心全意的放在機子上】【海吉星批發商投資機子，我就來賣你的產品，地方我來挑】

10、銷售額上不去，需要通過各種辦法把銷售額做上去

備註：【開門型或者開放式貨架】無人零售行業的痛點

1、行業准入門檻低，競爭壓力大，需要資本介入燒錢，因為要搶佔市場，投入不高，防守比較差

2、市場拓展前景並不理想——頭部企業有限，中小企業開發困難。現在辦公室大多免租進駐，未來需要租金或者有租金要求的小區物業，一是市場規模，二是賺錢。寫字樓重點是專註為員工解決剛需問題，而不是圍繞著做生意，物業的投放也可以借鑒，拉上政府等找到一個比較好的噱頭

3、商品盜損率不可控——開門型的技術存在隱患，待改進

4、快速擴張之後的精細化運營難度大——只盯著市場拓展，運營這一塊沒有成熟的體系，給後續埋下隱患

5、難以盈利——交易額上不去，商品同質化嚴重，粘性差，配送運營成本高

歡迎大家交流指導！QQ：785587469