餐廳想提高營業額？這裡有幾個提高人均消費和點餐速度的技巧

來自專欄餐飲O2O

餐廳的營業額，由消費人數和人均消費所決定。

消費人數，取決於餐廳的留客能力和獲客能力。人均消費，則是由產品、價格結構以及點餐流程的引導所決定。

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為顧客提供默認選項

惰性是人的本性，餐廳的顧客也是如此。他們選擇到店吃飯，就是不想自己做飯，節約時間成本。

因此，針對消費人群的這一特點，餐廳在菜單上就不需要讓顧客花費太多的精力去挑選，最佳的方式就是設計合情合理的默認選項。

任何可以選擇的，都可以設置為默認選項。默認選項可以是產品、規格、組合、加料……通常的默認選項，都會成為消費者的高概率選擇。

比如：

菜品名稱前加上「招牌」「店長推薦」「人氣」等字樣，被點購的概率會遠高於普通產品。

規格「標準份」被點購的概率要遠遠大於大份或者小份。

根據目標群體的不同而設定特別的規格。比如你的目標群體是女性，那就可以設定小規格來方便女性顧客選購；比如針對於白領的快餐品牌，菜品都可分為大中小份，有助於顧客做出快速選擇。

組合也是加強顧客默認的有效辦法之一。例如漢堡或炸雞披薩配飲品、涼皮搭配肉夾饃等，搭配中肉菜需要與素食進行互補。

常見的默認選項還有很多，譬如可以嘗試向喜歡新鮮感的顧客推薦新品；向第一次到店的顧客推薦特色菜；向選擇困難的顧客介紹賣得好且實惠的菜品等等。

當然，推薦的前提是店內的服務人員對自家菜品要足夠熟悉。

2

提高產品的可得性

有益於加深顧客的印象

可得性，是指容易獲得、可見、可感知。

如果是櫃檯點餐，第一次到店的顧客，會很關注前面的人都點了哪些菜品。

如果是桌邊點餐，消費者在入座途中則會看他人桌面上的產品。在點餐過程中，鄰桌的菜品也很容易獲得消費者的關注，相關產品被點購的概率會更高。

同樣，門前的易拉寶、海報、門貼、菜牌或是櫃檯區的燈箱、桌面上的台卡……這些易見性、直觀性更強的菜品，更容易被點購。

需要注意的是，主產品海報需要布置在點餐前，給消費者留下印象，互補型產品則適當出現在點餐後，用來隨時提醒顧客進行再補充。

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留意顧客過去的消費經驗

經驗，特指消費者過往的消費體驗。經驗，也分一次和多次。

基於上述提到過的人群惰性，除非前次的體驗不佳，不然消費者往往會遵循以往的經驗，作出慣性決策，一是因為懶，二是為了避免踩雷。

這時候，服務人員可以根據現階段店內營銷的重點，來引導顧客點餐。

比如：

上次吃的那個XXX怎麼樣啊，很好吃，那這次就再嘗嘗……

上次吃的那個XXX怎麼樣啊？有點辣啊，那這次嘗嘗不辣的……

4

價格是要靠襯托的

在一根筷子不折斷的前提下，如何讓它瞬間變短？答案是在旁邊放一根更長的筷子。

如果要賣出一份28元的產品，最好的定價方式是至少有2個產品的價格超過28元。

比如4款產品的定價分別是：18元、28元、48元、58元，那麼其中28元的產品被點購的概率會更高。

5

讓消費者獲得心理上的滿足感和安全感

諾貝爾經濟學獲獎者丹尼爾·卡尼曼教授長期研究發現，人們對於失去的感受是獲得感受的2倍以上。

從心理學的角度看，消費者特別不喜歡損失，哪怕是可忽略不計的一丁點兒損失。

根據這樣的消費心理，餐廳點餐流程不適合讓消費者作出開放式思考，而應該進行封閉式的選擇。給出一個原價和一個優惠價，通常消費者會選擇的是優惠價。

這就是套餐設計的原點，讓消費者規避損失心理並獲得滿足感和安全感。

關於優惠的幅度，從快消品和電商這裡引入的經驗是：當優惠的價格絕對值很低時，適合用百分比表示。

對於45元的套餐來說，「選擇套餐比單點要節省10%」看起來比「節省4.5元」的優惠力度更大。即使它們本質上是一回事兒，但在消費者的認知里，卻是完全不同的兩種優惠力度。

還有一種就是在搞活動的時候，單純打5折，消費者帶走的商品很可能只有這一件，但如果是「買一送一」，消費者雖然只花了一件商品的錢，卻能帶走兩件商品。

兩種促銷手段所獲得的營業額是一樣的，但「買一送一」卻更能帶動產品的流通。

小 結

目前，比較常見的點餐流程有櫃檯點餐、桌邊點餐、手機點餐、自助取餐4種。

這5個小技巧，一樣可以代入到每種不同的點餐流程中。在理解了這些技巧後，還要進行不斷地刻意訓練，對於整個點餐流程的細節也要結合實際情況，不斷地做出更改和完善。

來源：餐飲360診斷策劃