12、你的悟性有多高（上） |《自我認知》六要素之六

07-06

來自專欄 Walden談求職和個人成長

寫到六要素的最後一個要素，今天我想談一個很抽象的東西 ——「悟性」。

職場上最令人傷心的評價，莫過於「這個人潛力有限，悟性不夠」。只是悟性的確重要，我把它稱為「力的相變」。所謂相變，就是那種顛覆式的變化，如同冰變成水，水化成氣。它不是1%～10%的量變，而是100%甚至百分之幾百的質變。

可這個看不見摸不著的「悟性」，到底是指什麼呢？這篇文字我嘗試用自己的角度來解釋一下。

（一）悟性第一關：由具體步驟，進入抽象原則

（二）悟性第二關：由對錯分明，進入隨機而變
（三）悟性第三關：由自我角度，進入設身處地
（四）悟性第四關：由發揮強項，進入彌補短板
（五）悟性的培養：三大敵人，三個朋友

（一）悟性第一關：由具體步驟，進入抽象原則

首先，我們定義一下「哪裡需要悟性」？

我的看法是：沒法給出確定步驟指導的地方，需要「悟性」。

我在之前的文章《教育和培訓的差別》中提到「Technique」和「Know-how」的差別、以及「Process-driven」和「Principle-driven」的差別。從某種意義上而言，可以用Process-driven Technique指導的地方，不需要悟性；反之，需要Principle-driven Know-how來操作的地方，沒法用步驟來指導，需要悟性。

我列舉幾個職場上需要悟性的例子。

比如大客戶銷售。這種銷售，往往是公司里的資深人士才能擔任，因為很多東西無法用步驟來操作 —— 你怎麼理解客戶？怎麼挖掘客戶的需求？怎麼了解背後的競爭者狀況？怎麼分析公司購買者的決策權力大小和彼此的制肘？怎麼出價和談判？—— 雖然有銷售話術培訓，但現場的具體應用，無法用步驟來機械操作。

再比如市場文宣或互聯網運營。很多書籍都在描述《如何寫出爆款文案》。但如果仔細去讀這些文章列出的要點，大多數都屬於原則Principle。比如「要理解你的客戶的需求」。怎麼才算理解了客戶需求呢？怎麼落地呢？到頭來，還是要具體情況具體分析。

例子還能舉很多。大道理人人會講，能做出來的也就那麼幾個。有句話講得很生動：「你懂了很多道理，但還是過不好人生」。

為什麼很多人過不了這關呢？因為Technique和Know-how之間的轉換，是很讓人痛苦的。因為：。

1、再也沒有確定性了。
人都是喜歡確定性的，確定性帶來安全感。步驟就是一種很明確的東西，如果這個步驟還能保證結果，那麼很多人都願意聽話照做。只是Know-how存在的地方，沒有明確的因果邏輯。可是慣性會讓人不願改變，寧願否定眼前的事實，或者尋找虛幻的技巧。
2、思考的不確定性。
因為沒有明確的方案，一定要具體情況具體分析了，那麼思考就變成又一道難關。人是偷懶，按步驟操作，你就不用多想了嘛。思考是累的。
3、結果的不確定性。
思考就能有好結果嗎？不是。因為沒有確定的「有A就有B」，甚至會像最近《復聯3》里奇異博士說的「他看到了1430萬種情況，成功擊敗滅霸的就一個方案」。你怎麼找到這一個成功的解呢，大量的試錯過程在所難免。失敗是苦澀的，可沒人能預言未來。
4、耗時的不確定性。
因為有大量的試錯，你就很難預測成功需要多少時間。可能運氣好，你一下子就成功了，也可能你幾年也摸索不出來。隨著時間的流逝，你投入已經越來越高，那時候你是堅持還是放棄？你是真進入了死胡同，還是在經歷黎明前最黑的黑暗？沒人知道。

慣性是最難克服的。習慣了技巧的人，很難擺脫對確定性的依賴。

書店裡媒體上，到處都是《寫出好文案的37個技巧》、《如何1年賺100萬》的噱頭，因為「確定的步驟、確定的時間、確定的結果」。

這是人的天性，如果能走出來，就叫「蛻變」。

（二）悟性第二關：由黑白分明，進入萬千變化

在說這第二關之前，我想先請大家做一個判斷：

有兩個學生，一個是北京大學經濟學系第一名，另一個是普通大學的畢業生，請問兩個人哪個更優秀？

如果你已經得出判斷，那我再加些背景信息：

北大的高材生，出生家庭富裕，一路成績優秀。普通大學的那個學生，父母都是農民，進入大學後全靠自己掙學費。和人合夥在校內賣手機，賺了十幾萬。

是不是有了點差別？我們再添加幾個信息：

北大的高材生，比較自我，競爭意識極強。普通大學那個學生，在校內組織了好幾個公益活動，幫助和他一樣的農村孩子。

我想你該明白我的用意了。

大家都理解：解決問題的第一步，是看清楚「事實」，可事實絕對沒有我們想像的那麼簡單。很多因素都會影響到我們的判斷，比如：

1）隱含的標準（或者叫立場，或者叫角度）

在上面的例子中，我們可以說北大的學生更優秀，也可以說普通大學的學生更優秀。但這樣的評價沒有意義，因為背後的標準不一樣。比如你看重成績和學校名聲，北大的同學一定更優秀。但如果你看重一個人的服務精神，那後一個學生會更優秀。

所以「意識到自己評判事情背後的標準」，非常重要。

有個很有名的工具，叫《六頂思考帽》，就是針對這種困難的開發的。英國學者德·波諾他要求人在思考和討論的時候，確定自己的標準。比如黃色思考帽代表積極的角度，黑色思考帽代表了否定的角度。這樣的設置，會幫助一個人思考問題比較全面。也避免了不同人在討論問題時，因為背後標準的不同，做無謂的爭辯。

中國古代也有本很有名的書，叫《長短經》，歷史上也把它叫《反經》。它的基調，也是讓人學會從各種標準/立場/角度來看問題，而不是絕對的「對錯、好壞、善惡、是非」。

2）具體定義程度和範圍

假設標準已經確定，判斷好壞已經不難，但具體到「好多少」，就不容易了。

作為培訓師，我經常碰到沒自信的同學，會這麼說：「我覺得自己不夠好。」
以前的我會去安慰，幫她指出她優秀的一面。結果是基本沒用。後來有經驗了，我開始這麼提問：
「第一，能不能給我定義一下，在你的概念中，什麼才算『好』？」

「第二，能不能按你的標準來設定一個具體分值，說明你離自己定義下的『好』，是60分對100分，還是99分對100分？因為相比於滿分而言，60分是不夠好，99分也是不夠好。」
「第三，能不能給你定義里的『好』，加個範圍限定。比如你說自己溝通不好，能不能更精確地區分是『表達不好、寫作不好、還是演講不好』？」

大家可以看到：寬泛、含糊、絕對的判斷是容易的；精確、具體、相對的判斷是艱難的。

我把前者叫做「情緒性判斷」，目的是表達情緒和自我的價值觀。後者叫「解決問題性判斷」，它的目標是去解決問題。網路上現在到處是黑白分明的情緒性判斷，因為這個不費腦子，就像孩子用「好人、壞人」、「喜歡、不喜歡」區分一切電影角色一樣。

因此，悟性的第二關是「由黑白分明，進入隨機而變」。隨著標準 / 立場 / 角度的變化，得出更合理的判斷；具體化程度和範圍，使判斷更精準。

看來一篇真的寫不完。後面的部分在（下）中去表達，不過感覺可能還會有一篇（中），哈哈。

郁宏翔

用現實主義的方式，靜候理想主義的未來