旅遊的銷售技巧

如何成為遊客最值得依賴的人，就需要一點技巧，那就是從遊客本身的要求出發，看看他們旅遊到底是為了什麼？而真誠則是最基本的原則。

品質旅遊，有兩個基本原則：一是行程豐富多彩，包含目的地最有特色的旅遊項目，不存在故意的欺騙；二是要合理收費，保證從業人員的收入。我們的利潤（包括導遊和司機）是來源於合理的團費，而不是引導遊客的二次消費。 鑒於以上的原則，品質旅遊無法在價格上與低價的產品競爭。真正的品質旅遊的線路，是沒有價格上的競爭力的。目前的旅遊市場現狀，是滿大街都在賣五角錢的臭雞蛋。新鮮雞蛋貴是貴了點，但吃新鮮雞蛋的感受是臭雞蛋完全不可能有的。 如何讓遊客選擇表面上價格相對而言比較高的品質產品，是讓許多人頭痛的事情。沒有理性消費的遊客，就不可能有真正的品質旅遊。那麼旅遊市場的混亂，有不少人把原因歸咎於遊客的不理性消費，事實是這樣的嗎？實際上，沒有人願意花錢請個大爺來騙自己的，只是他們在市場上找不到真正值得信賴的人。而當有人真誠面對他們時，他們也已經被騙怕了，不肯相信。缺乏誠信的大環境中，這是很無奈的。 要從幾個方面去說服遊客： 強調自己的產品是不存在所謂的定點購物的，許多遊客並不理解定點購物的真正內幕。他們覺得這無所謂，只要自己死活不買導遊帶去的定點購物點裡的商品，就可以了，最多浪費點時間。這一點必須要大膽地強調是非常錯誤的。進購物店，浪費時間是一定的了，更重要的是犧牲他們的人格和尊嚴。大家都知道目前的定點購物是有些問題的，所以就有了所謂的純玩團的出現。 購物團的問題在哪裡？ 為什麼購物團會價格低？因為這種團把導遊和司機的收入給剝削掉了，司機和導遊相當於在賭博，他們的付出是沒有合理的體現的。但是，他們是不可能白乾的，之所以願意賭博，是因為這樣可能會賺到更多的錢。那怎麼賺呢？當然是要引導遊客進行二次消費，主要體現在定點購物和參加自費。大部分的遊客都已經或多或少地了解到，這種消費是有問題的，基本上不會去消費。如果遊客參加那種團而不進行額外的消費，導遊和司機就沒有收入。沒有收入，就是賭博賭輸了，你能指望一個賭博輸了的人，對你還有什麼好的笑容及服務嗎？ 旅遊是一種特殊的商品，價值體現在精神上的感受，而這種感受來源於導遊精彩的講解以及司機熱情的服務。我們常說，江山美不美，全靠導遊一張嘴，導遊是旅遊業的靈魂。但是，當他們在你們身上賺不到錢的時候，你想想，他們會為你提供優質的服務嗎？這個靈魂人物還會有興緻為你說學逗唱，為你排憂解難嗎？你甚至可能還要受他們的氣，看他們的白眼。這樣的情況，你的這次旅遊就是失敗的了。品質旅遊的司機和導遊，是給夠車費和補助的，他們的付出是有合理的體現的。價格高，有一部分原因也是在這裡。他們的付出得到了合理的體現，會盡心儘力地為你服務，不會去欺騙你，你就有可能得到一個完全的旅遊感受。 還有一個，其他非品質線路上，有許多的自費項目，這也是一個消費陷阱。品質旅遊的行程,是豐富多彩的,包含了其他旅行社線路中的一些沒有的項目，所以比別人價格高這也是一個原因。當然有的朋友說可以不參加自費，但是同樣的一個團隊，有人會參加，有人不參加的情況下，到時怎麼辦？導遊為了生存，當然誰願意消費，就會對誰好，而不參加自費項目的遊客，必須要浪費時間無奈地等待，這就是一種不公平。品質旅遊要做的就是一種公平。 當然，真正的品質旅遊並不反對購物，但在品質旅遊中，購物將作為一種服務提供給遊客。品質旅遊會安排對購物有興趣的遊客，相對公平、公正的場所購物，或者是介紹大家去當地大型超市,那必須是價格和質量必須都有保證的地方。而且基本上是利用行程外的時間，比如說晚上或自由活動的時間。那麼為什麼要考慮安排在行程外的時間呢？因為無論我們要推薦的商品有多好，但對於那些對購物一點興趣都沒有的人來說，他們就將是在浪費時間，這也是一種不公平，就是不品質的表現。 品質旅遊的利潤來源於合理的團費，而不是象其他的線路，用低價把遊客吸引進去，然後再想辦法引導他們消費。而消費的商品，在質量和價格缺乏監督的情況下，這種引導消費就成了一種欺騙。不管遊客在物質方面是否上當受騙，但他們的心情一定是會受到影響的。但明明知道被人騙，卻還要忍氣吞聲，這不是花錢找罪受嗎？這難道不是降低自己的人格嗎？ 花錢當大爺，還是花錢請個大爺來騙你，這就是品質與非品質的區別。 相對而言，出門旅遊，交通和住宿方面的費用占的比例是相當大的。每個旅行社在機票酒店方面的優勢相差並不大，價格差別主要是在行程安排中。同樣的一條線路，可能相差不過幾百塊，相對於整個團費來講，根本算上什麼。但偏偏就是這幾百塊錢的差別，卻直接影響到旅遊的質量。品質旅遊的內容豐富多彩，不浪費遊客的寶貴時間，讓他們的感受到達一個前所未有的境界，這是品質旅遊才能達到的啊。 中國有句俗語,叫做羊毛出在羊身上。出門旅遊，就等於是羊毛多了，要減少點，讓自己身上舒服一點。那麼參加品質團，羊毛是出在遊客的身上，可是那是用是用梳子，慢慢地梳下來，讓他們感到很舒服。而低價團呢？是往下撥，會讓他們痛的。參加低價團，表面上花的錢是少，但到頭來，遊客花的不但不會少，而且花的還是些冤枉錢。 貪圖便宜恐有陷阱，只看價格定會上當。橫批：理性消費。這是有一定的道理的。在張家界武陵源青旅的總部接待處，就有這樣一副對聯，以此去說服遊客，也表明自己的立場。 真誠面對遊客的結果，能夠理性消費的遊客，會對品質旅遊產生信任和興趣，他們會願意繼續了解品質的線路。這個時候，你就可以好好介紹他感興趣的東西。成功的機會還是很大的。 這時候要從一些具體的細節，去進一步說服遊客。餐、車、酒店、景點等，這些東西我們自己必須要將細節落到實處，說到必須要做到。要耐心，不厭其煩地回答他們的問題。要相信遊客是能夠理性消費的，沒有幾個人願意自己出錢請大爺來騙自己的。有能力出遊的人，希望得到別人的尊重的。 當然，還是會有不少人，不懂什麼是旅遊的真諦，即使我們苦口婆心做了那麼多的思想工作，他還是不能夠理性消費。不過我們的宣傳，至少讓他學會部分地保護自己，不會在物質方面上當受騙，但精神上痛苦他是避免不了的。到時候他們才會想起我們的好處來。也許下一次他們會想起我們。 一顆紅心，兩種準備。如果說服不了遊客，那隻好安排他們選擇低價團。在我們的苦口婆心中，他們至少學會了去盡量保護自己。同時即使地接方由於賺不到錢，造成一些服務上的質量差別，相信他們也會理解，不會過分追究。但由於他們在了解了情況後，至少會在旅遊的過程中感受品質與非品質的差別，會讓他們在下次出遊時，有機會做出正確的選擇。
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