商業談判原則與策略

商業談判原則與策略

銷售基本知識之談判原則與策略

在商業談判上要想獲得最佳結果，就要採行某些策略，最有效的策略不是強硬的態度。

談判的原則

●不要把對方當成「敵人」、「對手」，把衝突當作相互了解和成長的機會；

●認為妥協比勝利更重要，尋求滿足談判各方需求的途徑，達成雙贏的局面；

●知已知彼：考慮自己可以妥協的部分、對方的立場和目標，了解對方的真實意圖；

●讓別人認識到你的立場、理由、觀點；

●需要和欲求的區分：必須堅守的和可以放棄的，及其變通辦法；

●建立好的談判氣氛；

●說出你現在和將來想要的，對雙方都是有利的；

●求同存異，一個問題、一個問題地解決，讓談判繼續下去，不要破壞談判。

談判策略

●給自己留些餘地提出比預期達成目標稍高一點的要求，就等於給自己留些妥協的餘地。記住：目標訂得高，收穫便比較多。

●裝得小氣一點讓步要慢，並且還得帶點勉強的樣子。由小讓步獲致的協議，對你有利，因為這可顯示你的熱忱。

●不要用「大權在握」的口吻經常說；「如果是由我做主的話……」便能佔優勢。告訴對方，你無權做最後決定，或是你能做的最後決定有限，便能讓你有時間思考、堅持以及充分了解對方手裡的底牌。這樣做的最大好處是，為對方提供一項不失面子的讓步方式；他能接受你的處境，而自己也不致看來像是一個失敗的談判者。

●不要輕易亮出底牌對手對你的動機、許可權以及最後期限知道得越少越好，但儘可能了解對手這方面的資料。

●伺機喊「暫停」如果談判即將陷入僵局，不妨喊「暫停」告訴對方你要跟您的經理或總部有關部門磋商。如此的「暫停」可以讓對方有機會懷疑和重新考慮，而且讓你有機會以重獲肯定的談判地位，或者以一點小小的讓步，重回談判桌。

●當心進程過快談判進行得太快，就沒有時間了解全貌，以致來不及細加思考就亮出自己的底牌。除非你的準備工作做得非常好，而對方毫無準備，否則，最好讓自己有充分的思考時間。

●出其不意在談判過程中，突然改變方法、論點或步驟，以讓對方折服、陷入混亂或迫使對方讓步。這種策略可以簡單到改變一下說話的聲調、語氣，或戲劇性的勃然生氣等，都可以讓對方措手不及而軟化立場。

●帶一點瘋狂酌量情勢，表現一點嚇唬式的情緒化行為。必要時，可以提高嗓門，逼視對手。這一招或許可以讓對手為之氣餒，但可顯示你的決心。

●採取「兵臨城下」的大膽做法對對手大膽地威迫，看對方怎麼反應。這一招自然帶點冒險性，但可能非常管用，可以迫使對方接受修改的合同，或是重開談判。

●注意「預算戰略」客人會運用「預算戰略」來迫你讓步。比如說，「我真的喜歡你的產品，而且也真的有此需要，可惜我沒有能力負擔。」

您的策略是如果真的預算不夠，可以減少站點、模塊，或者降低服務要求，部分實施由客戶自己做，或者跟他一起找他的上級追加預算。

●小利也是利縱使是對方小小的讓步，也值得你爭取。在整個過程中，小小的讓步（某項要求不提了，或留待以後再說）就對方而言或許算不了什麼，但對你可能非常重要，說不定對方舉手之勞，就能為你省下不少時間和麻煩。

●要有耐心不要期望對方立刻接受你的新構想。堅持、忍耐，對方或許終將接納你的意見。

●不要逼得對方走投無路總要留點餘地，顧及對方的面子。所謂成功的談判，應該是雙方愉快地離開談判桌。談判的基本規則是沒有哪一方是失敗者，雙方都是勝利者。