智能家居市場銷售布局

07-06

雖然個人不太看好目前做智能家居的代理或經銷，尤其是原來傳統行業或毫無業內資源和經驗的一個猛子扎進來的，但是畢竟目前仍有很多仁人志士前仆後繼的進來，那我就把近年來摸索到的智能家居市場銷售的血淚教訓寫給大家，以供大家參考，如有人照搬，風險自擔。

首先講產品，很多人都會認為智能家居的產品就像賣手機、賣家電、賣傢具一樣，我拿現成的廠家的東西（號稱平台、技術、牛逼等的），賣給用戶不就完了，但實際上是現實與夢想差的太遠。智能家居的產品從來就不是一個或一套產品，而是基於家庭的智能化解決方案，是系統集成，這句話的意思也就註定了智能家居具有顯著的個性化、定製化特徵，從一個家裝項目的最初引進到成交還差好幾條路需要走，信息獲取，主動推薦，業主體驗到意向，再到現場勘查戶型、電路圖、頂面圖等，再到出設計方案，業主提出意見或接受，報價談判，成交簽合同，水電交底，施工，驗收等等。。。這是一條漫長的路要走。所以如果你把智能家居想像成開個門面，客戶上門，埋單帶走，那你必死無疑。這句話的意思就是引入了有關產品定位的問題，即智能家居是基於家庭的智能化解決方案。

再講定價，成熟的價格體系（以品牌升級代理商來說），零售體系（散戶）包含包含市場價、最低成交價、上游採購價。渠道體系（發展下級代理商）包含，市場價、最低成交價、經銷商價、上游採購價。當然在這中間，你可以根據自身情況自由設定浮動空間。

再講渠道，講渠道之前就必須現將目標消費者，智能家居的目標消費者是高端收入人群、大戶型平層或別墅業主、年齡30-50歲之間、改善型住房等，還有需要說明的是，雖然現在無線技術的發展說是無需複雜安裝即可，但從實際上看，絕大部分的業主在選擇智能家居的時候都是在自己的房子需要裝修的時候才會，非常罕見會有業主在已經裝修過的房子二次動工找智能家居來安裝的，所以既然有以上兩條的情況，那就決定了，智能家居的目標消費者是誰了，以及在什麼時候切入了。考慮到此，發現，這些客戶從哪裡去找呢？很顯然，對裝修行業了解的人會知道，裝修公司擁有這些客戶資源，而且是精準的客戶細分，他們能夠區分出這些高端大氣上檔次的業主在哪裡，因此，選擇與裝修公司的合作也就成為了必然，既然他有客戶資源，那就合作吧。當然除了裝修公司，你還可以去找物業公司，也可以去找裝修行業的一些施工方、項目經理、包工頭、冷暖空調等的公司進行資源共享。

最後再講推廣，說的再多的渠道，其實最後都離不開一點，那就是找到准業主，簽單，因此所有的渠道對公司而言，其實都只不過中間渠道而已，最後的關鍵點落地在於業主關係最為緊密的設計師身上，因此，如何發展眾多的設計師，如何讓設計師能主動推薦智能家居的項目植入，以及如何稅說服客戶最後埋單，有需求最好，沒有需求創造條件也要讓客戶有需求，這也就成為最後的關鍵所在了。因此個人建議需要有明確的發展設計師朋友圈的思路和方法，並能持之以恆的堅持下去。

當然，除了這些，你還以再去做一些諸如酒店、辦公、門店、地產等的工裝項目。但這些都需要你有一定的系統集成的能力，才能讓自己更加的遊刃有餘，否則，很多項目即使來了，你也只能望洋興嘆。

最後再說說，如果說，誰更適合智能家居的代理經銷，其實是一些在裝修行業由一定沉澱的，如弱電集成商、冷暖空調銷售商、地板櫥櫃等，有一定的裝飾公司資源和眾多的設計師圈，其實，也就是說，你得有項目，不然，你也就只能看著進的一大堆貨，放在倉庫里堆得滿滿的了。

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