營銷高手死守的10個秘密
導讀
1.顧客要的不是便宜,是感到佔了便宜。
2.不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。
3.沒有不對的客戶,只有不好的服務。
4.賣什麼不重要,重要的是怎麼賣。
5.沒有最好的產品,只有最合適的產品。
6.沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。
7.成功不是運氣,而是因為有方法。
客戶問:你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!
建議反問:您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什麼?回答完畢,然後你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外……銷售極富創造性,是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。
所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
在美國的Wal-Mart超市裡,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布,男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售……作為一個營銷人員,要善於觀察,要學會研究銷售策略,一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果!
1.絕不先開價,誰先開誰先死。
2.絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。
3.殺價必須低於對方預期目標,不殺是傻子。
4.聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。
5.選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。
調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
最初黑珍珠並不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。後來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西,如果你不會塑造價值,也賣不起價格;再一般的東西,只要你的價值塑造到位,也能賣得起一個好價格!
其一:銷售不是要你去改變別人;
其二:銷售的成功取決於客戶的好感;
其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?
其四:建立共同的信念與價值,要多用「我們」;
其五:少用「但是」,多用「同時」。
1.注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2.3分鐘後,就要找到客戶的興趣範圍,引導話題到對方的熱點區。
3.努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。
1.銷路最好的飲料放在商店的最裡面:讓你多逛會;
2.相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。
3.收銀台前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:
1.發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;
2.表示感謝,並解釋為何重視他的抱怨;
3.有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;
4.承諾將立即處理,積極彌補;
5.提出解決方法及時間表,請對方確認;
6.做事後的滿意度確認。
為什麼商品價格末位是「9」?
一個比整數稍低的價格,叫做「魔力價格」。
比如29.9元這樣的價格,在心理上被歸入了20多元的範疇,而30.00元(或以上)的價格,則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。
來源:網路
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