PMA -- 5.高度的自制力

高度的自制力自製是一種最難得的美德。第一節 自製的力量熱忱是促使你採取行動的重要原動力，而自製則是指引你行動方向的平衡輪。它能幫助你的行動，而不會破壞你的行動。1.自製是一種最難得的美德拿破崙·希爾對美國各監獄的16萬名成年犯人作過一項調查，發現了一個驚人的事實，這些不幸的男女犯人之所以淪落到監獄中，有百分之九十的人是因為他缺乏必要的自製，因此，未能把他們的精力用在積極有益的方面。要想做個極為「平衡」的人，你身上的熱忱和自製必須相等而平衡。缺乏自製是一般推銷員最具破壞性的缺點之一。客戶說了幾句這位撤銷員所不希望聽到的話，如果後者缺乏自制能力的話，他會立即針鋒相對，用同樣的話進行反擊，這對他的銷售勢力是最嚴重的致命傷害。在芝加哥一家大百貨公司里拿破崙希爾親眼看到了一件事，說明廠自製的重要性。在這家百貨公司受理顧客提出抱怨的櫃檯前，許多女士排著長長的隊伍，爭著向櫃檯後的那位年輕女郎訴說他們所遭遇的困難，以及這家公司不對的地方。在這些投訴的婦女中，有的十分憤怒且蠻不講理，有的甚至講出很難聽的話。櫃檯後的這位年輕小姐一一接待了這些憤怒而不滿的婦女，絲毫未表現出任何憎惡。她臉上帶著微笑，指導這些婦女們前往合適的部門，她的態度優雅而鎮靜，拿破崙希爾對她的自製修養大感驚訝。站在她背後的是另一個年輕女郎，在一些紙條上寫下一些字，然後把紙條交給站在前面的那位女郎。這些紙條很簡要地記下婦女們抱怨的內容，但省略了這些婦女原有的尖酸而憤怒的語氣。原來，站在櫃檯後面，面帶微笑聆聽顧客抱怨的這位年輕女郎是位聾子。她的助手通過紙條把所有必要的事實告訴她。拿破崙·希爾對這種安排十分感興趣，於是便去訪問這家百貨公司的經理。他告訴拿破崙希爾。他之所以挑選一名耳聾的女郎擔任公司中最艱難而又最重要的一項工作，於要是因為他一直找不到其他具有足夠自制力的人來擔任這項工作。拿破崙·希爾站在那兒觀看那群排成長隊的婦女，並且發現，櫃檯後面那位年輕女郎臉上親切的微笑，對這些憤怒的婦女們產生了良好的影響。她們來到她面前時，個個象是咆哮怒吼的野狼，但當她們離開時，個個象是溫順柔和的綿羊。事實上，她們之中的某些人離開時，臉上甚至露出羞怯的神情，因為這位年輕女郎的「自製」已使她們對自己的作為感到慚愧。自從拿破崙·希爾親眼看到那一幕之後，每當對自己所不喜歡聽到的評論感到不耐煩時，就立刻想起了櫃檯後面那名女郎的自製而鎮靜的神態。而且他經常這麼想：每個人應該有一副「心理耳罩」，有時候可以用來遮住自已的雙耳。拿破崙·希爾個人已經養成一種習慣，對於所不願聽到的那些無聊談話，可以把兩個耳朵「閉上」，以免在聽到之後徒增憎恨與憤怒。生命十分短暫，有很多建設性的工作等待我們去進行，因此，我們不必對說出我們的不喜歡聽到的話語的每個人去進行『反擊』。拿破崙·希爾在執行律師業務期間，曾經注意到一項十分聰明的詭計，是辯護律師專門用來套取對方證人證詞的。因為這些證人對於對方律師的質問往往回答說：「我不記得了。」或是「我不知道。」當辯護律師使用各種方法企圖套取這種證人的證詞而告失敗的時候他就會設法激怒這名證人。而這名證人在憤怒的情況下，往往會失去自製，說出他在冷靜的情況下不會說出的一些證詞。2.先控制自己才能控制別人在拿破崙·希爾事業生涯的初期，拿破崙·希爾發現，缺乏自製，對生活造成了極為可怕的破壞。這是從一個十分普通的事件中發現的。這項發現使拿破崙希爾獲得了一生當中最重要的一次教訓。有一天拿破崙·希爾和辦公室大樓的管理員發生了一場誤會。這場誤會導致了他們兩人之間彼此憎恨，甚至演變成激烈的敵對狀態。這位管理員為了顯示他對拿破崙希爾的不悅，當他知道整棟大樓里只有拿破崙·希爾一個人在辦公室中工作時他立刻把大樓的電燈全部關掉。這種情形一連發生了幾次，最後拿破崙希爾決定進行「反擊」。某個星期天，機會來了，拿破崙希爾到書房裡準備一篇預備在第二天晚上發表的演講稿，當他剛剛在書桌前坐好時電燈熄滅了。拿破崙·希爾立刻跳起來奔向大樓地下室，他知道可以在那兒找到這位管理員。當拿破崙希爾到那兒時，發現管理員在正忙著把煤炭一鏟一鏟地送進鍋爐內，同時一面吹著口哨，彷彿什麼事情都未發生似的。拿破崙·希爾立刻對他破口大罵。一連5分鐘之久，他都以比管理員正在照顧的那個鍋爐內的火更熱辣辣的詞句對他痛罵。最後，拿破崙·希爾實在想不出什麼罵人的詞句，只好放慢了速度。這時候，管理員站直身體，轉過頭來，臉上回出開朗的微笑。並以一種充滿鎮靜與自製的柔和聲調說道：「呀，你今天早上有點兒激動吧，不是嗎？」他的這段話就像一把銳利的短劍，一下子刺進拿破崙希爾的身體。想想看，拿破崙希爾那時候會是什麼感覺。站在拿破崙·希爾面前的是一位文盲，他既不會寫也不會讀，但雖然有這些缺點，他卻在這場戰鬥中打敗了自己，更何況這場戰鬥的場合、以及武器，都是自己所挑選的拿破崙的良心用譴責的手指對準了自己。拿破崙·希爾知道，他不僅被打敗了，而且更糟糕的是，他是主動的，而且是錯誤的一方，這一切只會更增加的羞辱。拿破崙·希爾轉過身子，以最快的速度回到辦公室，他再也沒有其他事情可做了。當拿破崙·希爾把這件事反省了一邊之後，他立即看出了自己錯誤。但是，坦率說來，他很不願意採取行動來化解自已錯誤。拿破崙希爾知道，必須向那個人道歉．內心才能平靜。最後，他費了很久的時間才下定決心，決定到地下室去，忍受必須忍受的這個羞辱。拿破崙·希爾來到地下室後把那位管理員叫到門邊。管理員以平靜、溫和的聲調問道：「你這一次想要幹什麼？」拿破崙·希爾告訴他：「我是回來為我的行為道歉的——如果你願意接受的話。」管理員臉上又露出那種微笑，他說：「憑著上帝的愛心，你用不著向我道歉。除了這四堵牆圍，以及你和我之外，並沒有人聽見你剛才所說的話。我不會把它說出去的，我知道你也不會說出去的，因此，我們不如就把此事忘了吧。」這些話對拿破崙·希爾所造成的傷害更甚於他第一次所說的話。因為他不僅表示願意原諒拿破崙希爾，實際上更表示願意協助拿破崙·希爾隱瞞此事，不使它宣揚出去，對拿破崙·希爾造成傷害。拿破崙·希爾向他走過去，抓住他的手，使勁握了握；拿破崙·希爾不僅是用手和他握手，更是用心和他握手。在走回辦公室途中，拿破崙·希爾感到心情十分愉快，因為他終於鼓起勇氣，化解了自己做錯的事。在這件事發生之後，拿破崙希爾下定了決心，以後絕不再失去自製。因為一失去自製之後，另一個人——不管是一名目不識丁的管理員還是有教養的紳士——都能輕易地將他打敗。在下定這個決心之後，希爾身上立刻發生了顯著的變化，他的筆開始發揮出更大的力量，他所說的話更具分量。在希爾開始所認識的人當中，他結交了更多的朋友，敵人也相對減少了很多。這個事件成為拿破崙希爾一生當中最重要的一個轉折點。拿破崙·希爾說：「這件事教導我，一個人除非先控制了自己，否則他將無法控制別人。它也使我明白了這兩句話的真正意義：『上帝要毀滅一個人。必先使他瘋狂』。」3.有自制力才能抓住成功的機會偉大的生活基本原則都是包含在我們大多數人永遠不會去注意的最普通的日常生活經驗中，同樣的真正的機會也經常藏匿在看來並不重要的生活瑣事中。你可以立刻去詢問你所遇見的任何10個人，問他們為什麼不能在他們所從事的行業中獲得更大的成就，這10個人當中，至少有9個人將會告訴你，他們並未獲得好機會。你可以對他們的行為作一整天的觀察，以便對這9個人作更進一步的正確分析。我敢保證，你將會發現，他們在這一天的每個小時當中，正不知不覺地把自動來到他們面前的良好機會推掉。有一天，拿破崙·希爾站在一家商店出售手套的櫃檯前，和受雇於這家商店的一名年輕人聊天。他告訴拿破崙·希爾，他在這家商店服務已經4年了，但由於這家商店的「短視」，他的服務並未受到店方的賞識，因此，他目前正在尋找其他工作，準備跳槽。在他們談話中間，有位顧客走到他面前要求看看一些帽子。這位年輕店員對這名顧客請求置之不理，一直繼續和希爾談話，雖然這名顧客已經顯出不耐煩的神情，但他還是不理。最後，他把話說完了，這才轉身向那名顧客說：「這兒不是帽子專櫃。」那名顧客又問，帽子專櫃在什麼地方。這位年輕人回答說：「你去問那邊的管理員好了，他會告訴你怎麼找到帽子專櫃。」4年多來，這位年輕人一直處於一個很好的機會中，但他卻不知道。他本來可以和他所服務過的每個人結成好朋友，而這些人可以使他成為這家店裡最有價值的人。因為這些人都會成為他的老顧客，而不斷回來同他交易。他拒絕或忽視運用自制力，對顧客的諮詢不搭不理，或是冷冷淡淡地隨便回答一聲就把好機會一個又一個地損失掉了。某一個雨天的下午，有位老婦人走進匹茲堡的的一家百貨公司，漫無目的地在公司內閑逛，很顯然是一副不打算買東西的態度。大多數的售貨員只對她瞧上一眼，然後就自顧自地忙著整理貨架上的商品，以避免這位老太太去麻煩他們、其中一位年輕的男店員看到了她，立刻主動地向她打招呼，很有禮貌地問她，是否有需要他服務的地方。這位老太太對他說，她只是進來躲雨來了，並不打算買任何東西。這位年輕人安慰她說，即使如此，她仍然很受歡迎。他並且主動和她聊天，以顯示他確實歡迎她。當她離去時這名年輕人還陪她到街上，替她把傘撐開。這位老太太向這名年輕人要了一張名片，然後徑自走開了。後來，這位年輕人完全忘了這件事情。但是，有一天他突然被公司老闆召到辦公室去，老闆向他出示一封信，是位老太太寫來的。這位老太太要求這家百貨公司派一名銷售員前往蘇格蘭，代表該公司接下裝修一所豪華住宅的工作。這位老太太就是美國鋼鐵大王卡耐基的母親，她也就是這位年輕店員在幾個月前很有禮貌地護送到街上的那位老太太。在這封信中，卡耐基母親特別指定這名年輕人代表公司去接受這項工作。這項工作的交易金額數目巨大。這名年輕人如果不是好心地招待這位不想買東西的老太太，那麼，他將永遠不會獲得這個極佳晉陞的機會了。4.你付出的終會回到你身上在你能夠培養出完美的自製習慣之前，你一定要了解「報復」的法則。我們在這兒使用『報復』一詞，其意思是指『回報』。而不是復仇，或是尋求復仇。如果我傷害了你，你一有機會就會對我報復。如果我對你說了不公平的話，你將會以同樣不公平的話來報復我，甚至比我所說的還要更惡劣。在另一方面，如果我幫了你的忙，可能的話，你將幫我更大的忙。只要能夠正確使用這項法則，我可以要你做出我希望你去做的任何事情。如果我希望獲得你的尊敬，你的友誼，以及你的合作，我可以向你提供我的友誼及合作，然後獲得你的這一切。有一次，拿破崙·希爾帶著兩個兒子——小拿破崙和詹姆斯前往公園，去喂園裡的小鳥和麻雀。小拿破崙買了一袋花生，詹姆斯買了一包「乖乖」，詹姆斯突然想到要拿點花生看看。他沒有得到小拿破崙的允許，就自己湊過去抓住那一小袋花生。他沒有抓到，小拿破崙立到施予「報復』，左拳打出去，重重地打在詹姆斯的下巴上。這時候，拿破崙·希爾想到了關於「報復法則」的實驗，於是對自姆斯說：「兒子，你拿花生的態度不對。打開你的『乖乖』，拿一些給你的弟弟，看看有什麼結果。」拿破崙希爾費了一番唇舌說服他答應這樣作。接著，發生了一件很不平常的事，小拿破崙尚未伸手接過「乖乖」，就堅持把他的一些花生倒進詹姆斯的外衣口袋中。這就是「報復』法則。小孩子們通過學習和運用這種報復法則，使他們避免了許多次的打架。如果你能研究、了解及聰明地運用「報復」法則，你將會成為一個效率高而且成功的推銷員。要想精通並有效地運用這項法則，第一步，而且可能也是最重要的一步，就是培養自製。你必須學會忍受各種懲罰及取笑，卻不能想要採取同樣的報復。這種自制力，是你想要精通「報復」祛則所必須付出的代價。當一名憤怒的人開始辱罵及嘲笑你時，不管是不是公正，你必須記住：如果你也以相同的態度報復，那麼，你的心理程度將被拉到與那個人相同，因此，那個人實際上已經控制了你。在另一方面，如果你拒絕生氣，維持你對自己的控制，保持冷靜與沉著，那麼，你等於已維持了你所有的正常情緒，因而可經由它們獲得理智。你會讓對方大吃一驚。你所用來報復的武器是他所不熟悉的。因此，你很輕易地就能控制他。物以類聚，人以群分，這是不容否認的。確切地說，你所接觸到的每一個人都是一面心靈的鏡子，你可以從這面鏡子里清楚地看出你完整的心理態度。5.培養自製的七步驟要想與眾不同，是否有某種特別的步驟？不錯，是有一個特別的方法。拿破崙·希爾把它叫做：「自製的七個C」：1、控制自己的時間（Clock）。時間雖不斷流逝，但也可以任人支配。你可以選擇時間來工作、遊戲、、休息、煩惱......。雖然客觀的環境不一定能任人掌握，但人卻可以自已制定長期的計劃。當我們能控制時間時，就能改變自己的一切。讓自己每天的生活過得充實無隙，今日事今日畢。生命就是時間，把握時間，就是掌握生命。2、控制思想（Concept）。我們可以控制自己的思想與想像性的創造。必須記住：幻想在經過刺激之後，將會實現。3、控制接觸的對象（Contacts）。我們無法選擇共同工作或一起相處的全部對象；但是我們可以選擇共度最多時間的同伴，也可以認識新朋友，找出成功的楷模，向他們學習。4、控制溝通的方式（Communication）。我們可以控制說話的內容和方式。記住：我們談話的時候，是學不到任何東西的，因此，溝通方式最主要的，就是聆聽、觀察以及吸收。當我們（你和我）溝通時，我們要用信息來使聆聽者獲得一些價值，並彼此了解。5、控制承諾（Commitments）。我們選擇最有效果的思想、交往對象與溝通方式。我們有責任使它們成為一種契約式的承諾，定下次序與期限。我們按部就班，平穩地實現自己的承諾。6、控制目標（Causes）。有了自己的思想、交往對象以及承諾之後，就可以定下生活中的長期目標，而這個目標也就成為我們的理想。你和我都有極高的理想，以及生活的一項計劃，這就給了我們信心與勇氣。7、控制憂慮（Concern）。一般人最關心的莫過於如何創造一個喜悅的人生。多數人對於會威脅自己價值觀的事，都會有情感上的反應。大家都知道，人的一生中，種瓜得瓜，種豆得豆。人們必須為自己的行為負責。在漫長的人生旅途中，我們必須面對各種困難，而從事具有挑戰性的工作。自我的滿足感，是在不斷的努力中獲得。人生的真正報酬，決定於貢獻的質與量。不論長期或短期，我們因自己所播的種子，而得到收穫。如同我們的職業，必須先提出勞務，才能談論薪金和各種福利事項。第二節 自我意識一切的成就，一切的財富都始於一個意念，即自我意識。1.自我意識—尋找自身的成就定位拿破崙·希爾曾經說過：「一切的成就一切的財富，都始於一個意念，即自我意識。」自我意識是一個人對自己的認識、評價和期望，也就是對自己的心理體驗。即「我屬於哪種人」的自我觀念，具體來講，自我意識包括個人對如下問題的回答：「我是個什麼樣的人？我有什麼樣的個性？有什麼樣的優缺點？我有什麼價值？有無巨大的潛能？我期望自己成為什麼樣的人？達到什麼樣的目標？」自我意識就是『我屬於哪種人』的自我觀念，它建立在我們對自身的認知和評價基礎上。一般而言，一個人的自我觀念都是根據自己過去的成功或失敗，他人對自己的反應，自已根據自己與環境中他人的比較意識，特別是童年經歷等四個主要方面不自覺地形成的。根據這些，人們心裡便形成了「自我意識」。就我們自身而言，一旦某種與自身有關的思想或信念進人這幅「自我肖像』，它就會變成「真實的」。在此之後，我們很少去懷疑其可靠性，只會根據它去活動，就像它的確是真實的一樣。心理學家馬爾慈說，人的潛意識就是一部「服務機制」——一個有目標的電腦系統。而人的自我意識，就有如電腦程序，直接影響這一機制運作的結果。如果你的自我意識是一個失敗的人，你就會不斷地在自己內心那「熒光屏』上看到一個垂頭喪氣、難當大任的自我，聽到「我是沒出息、沒有長進」之類負性的信息，然後感受到沮喪、自卑、無奈與無能——而你在現實生活中便會「註定」失敗。另一方面，如果你的自我意識是一個成功人士，你會不斷地在你內心的「熒光屏」上見到一個躊躇滿志、不斷進取、敢於經受挫折和承受強大壓力的自我；聽到「我做得很好，而我以後還會做得更好」之類的鼓舞訊息；然後感受到喜悅、自尊、快慰與卓越——而你在現實生活中便會「註定」成功。對自我意識的確立是十分重要的，其正或負傾向是我們的生命走向成功或失敗的方向盤、指南針。自我意識的形成有以下特點：l、人的所有行為、感情、舉止，甚至才能始終與自我意識一致。每個人把自己想像成什麼人，就會按那種人的方式行事；而且，即使他做了一切有意識的努力，即使他有意志力，也很難扭轉這種行為。自我意識是一個「前提」，一個根據。人的全部個性、行為，甚至環境都是建立在這個基礎之上的。如果一個人從心理上逃避成功，害怕成功，面對機會或挑戰，他就可能畏畏縮縮，這樣，即使不是一個失敗者，也是一個平庸之輩。因為，在其自我意識里已經有了失敗的自我意識。其實，只要改變一個人的自我意識，不管是企業家，商人或是學生、教師，其工作績效都會發生奇蹟般的變化。2、自我意識可以改變。一個人難於改變某種習慣、個性或者生活方式，似乎有這樣一個原因：幾乎所有試圖改變的努力都集中在所謂自我的行為模式上而不是意識結構上。很多人對心理諮詢或指導感到意義不大，是因為他們想要改變的是特定的外在環境或者特定的習慣和性格缺陷，而從來沒有想到改變造成這些狀況的自我認識。普萊斯科特雷奇是自我意識心理學的先驅之一，他在這個問題上做了最早的也是最有說服力的實驗。雷奇認為個性是「一套思想體系」，思想與思想之間必須一致。同這個體系不一致的思想受到排斥和不被相信，因而也不能引導人的行為；相反，與這個體系一致的思想則被採納。這套思想的中心就是個人的「自我理想』，即自我意識，或者他的自我觀念。雷奇是一位教師，他用幾千個學生來驗證了「自我意識」的理論。雷奇的理論認為：如果某學生學習某科有困難，可能是因為（從學生的眼光看）他不適於學習這門學科。然而雷奇相信，如果改變學生這種觀點體現的自我觀念，那麼他對這門學科的態度也就會相應改變。如果在幾千名學生因改變了自我意識進而改變了成績的實驗中引導學生改變他的自我定義，他的學習能力也會改變。這種理論得到了驗證。一個學生在100個單詞中拼錯了55個，而且很多課程都不及格，以致喪失了一年的學分，但第二年各科成績平均91分，成了全校拼寫最優秀的學生。另一個男孩因成績太差而被迫退學，進人哥倫比亞大學後卻成了全優生。一個姑娘拉丁文考試4次不及格，同學校的輔導員談了3次話後，就以84分的成績通過了。一位男生被一個考核機構斷定為「英語能力欠缺」者，卻在第二年榮獲學校文學獎的提名。這些學生的問題不在於他們智力遲鈍或基本能力的缺乏，而在於他們的自我意識不恰當。他們「確認」自己的錯誤和失敗，不是說「我考試失敗了」，而是認為「我是個失敗者」；不是說「我這門不及格」，而是說「我是個不及格的學生」。要想有所成就，並全面地完善自己的意識就必須有一個適當而又現實的自我意識伴隨著自已；就必須能接受自己，並有健全的自尊心。必須信任自己。必須不斷地強化和肯定自我價值，必須隨心所欲地有創造性地表現自我，而不是把自我隱藏或遮掩起來，必須有與現實相適應的自我，以便在一個現實的世界中有效地發揮作用。此外，可通過長期自我觀察或藉助心理諮詢師的指導，逐步而客觀地認識自己的長處和弱點，並且積極現實地對待這些長處和弱點。當這個自我意識在對自我揚長避短的基礎上日臻完善而穩固的時候，你會有「良好」的感覺。並且會感到自信，會自由地作為「我自己」而存在，自發地表現自己並會適當地發揮作用。如果它成為逃避、否定的對象，個體就會把它隱藏起來、不讓它有所表現，創造性的表現也就因此受到阻礙，內心便會產生強烈的壓抑機制而無法與人相處。我們每一個人內心所真正需要的正是更豐富的人生、幸福、成功、平靜以及我們心目中的崇高目標，在本質上都可以從豐富的生活或積極的創造過程中體驗到。當我們體驗到幸福、自信、成功的飽滿的感情時，我們就是在享受豐富的生活。當我們落魄到壓制自己的能力、浪費自己的天賦本能，使自己蒙受憂慮、恐懼、自我譴責和自我厭惡的程度時，就是在扼殺我們用以利用的生命力，就是在背棄自我發展和完善的道路。「在你心靈的眼睛前面長期而穩定地放置一幅自我肖像，你就會越來越與它相近。」哈利愛默生依斯迪克博士說：「生動地把自己想像成失敗者，這就使你不能取勝；生動地把自已想像成勝利者，將帶來無法估量的成功。偉大的人生以你想像中的圖畫——你希望帶來什麼成就，作一個什麼樣的人——作為開端。」2.如何獲取和駕馭自我意識積極的自我意識不是與生俱來的，而是在長期的積極暗示中形成的，那麼如何才能獲取自我意識，又如何駕馭自我意識呢？積極的自我意識的獲得必須以正確評價和分析自己為前提。一個人如果能找到自己的優點和缺點，他在學習或工作中就會產生自信心，這將使他不會躊躇或是等待。他事先就會知道他的努力將會帶來什麼結果。因此，他的學習或工作效率將比其他人高，成就也勝過其他人；其他人則必須摸索前進，因為他們無法了解自我。下列這些問題可以幫助你了解自己真正的自我，從而發現閃光點。1、你是否經常抱怨，心情不好，如果有的話，原因是什麼？２、你是否會特別吹毛求疵，小題大作？３、你是否經常在工作中犯錯誤，其原因是什麼？４、你說話是否尖刻無禮？5、是否故意避免和任何人結識？如果是的話，為什麼？６、是否經常為消化不良而苦惱？為什麼？７、是否覺得生活忙碌無用？８、喜歡自己的職業嗎？９、你是否經常自怨自文自憐，為什麼？１０、你是否嫉妒那些超越你的人？１１、你大部分時間都在想些什麼？相信失敗還是成功？１２、你的年紀越大，你的信心是逐漸增加還是逐漸喪失？１３、你是否能從所犯錯誤中獲得寶貴的教訓？１４、你是否允許某些親戚或朋友為你擔心？如果是的話，為什麼？１５、是否有時高興萬分，有時候卻一落千丈？１６、誰對你是最具啟發性的影響？原因何在？１７、你是否容忍本來你能夠避免的消極或沮喪性的影響？１８、你是否對你個人的外表毫不在乎？如果是，那是什麼時候的事？為什麼？１９、你是否學會了如何「排除你的煩惱」，使自己忙得沒有時間去理會這些煩惱？２０、如果你讓其他人代你思考，是否會認為自己是「無用的懦夫」？２１、有多少原來可以避免的煩惱困擾著你？為什麼你會容忍他們？２２、你是否借著酒、藥物或香煙來鎮靜你的緊張情緒？如果是的話，為什麼不改用意志的力量來平靜你的緊張情緒？２３、是否有任何人經常對你責罵或抱怨？如果有的話？是什麼原因？２４、你是由擁有一項明確的目標？２５、你的目標是什麼？又打算如何來實現？２６、你是否有任何方法能夠保護你自己不受其他人的消極影響？２７、你是否懂得利用自我暗示，使你的情緒變得積極？２８、你最珍視的是什麼？是你的世襲財產，還是你控制自己思想的特權？２９、你是否很容易受別人的影響，而違背自已的判斷？３０、今天是否為你的知識或意識狀態的寶庫增添了任何有價值的東西？３１、你是否敢面對令你不愉快的環境，還是迴避這種現實？３２、你是否分析你所犯的錯誤與遭到的失敗，從中獲得教訓？或你認為這不是你的責任？３３、能夠舉出你是嚴重的３個弱點嗎？你採取什麼行動去克服這些弱點？３４、你是否會鼓勵其他人帶著他們的煩惱來求取你的同情？３５、你是否從你日常的經驗中挑選出你的個人成就和有幫助的教訓，並總結他們的影響？３６、你的存在是否會對其他人產生消極的影響？３７、別人的什麼習慣最令你感到苦惱？３８、你是否允許自己受其他人的影響？３９、是否已學會如何進入一種使你能夠保護自已的請神意識狀態，而不受所有沮喪情緒的影響？４０、你的職業是否能使你產生信心與希望？４1、是否覺得自已擁有足夠的精神力量，使你的意識不受到所有恐懼的威脅？４２、你的信仰是否能幫助你維持你的積極意識？４３、你是否覺得你有責任分擔別人的憂愁？如果是的話，為什麼？４４、如果你相信？「物以類聚」這句話，你是否能分析一下你們結交的朋友，而對自己增加更深的了解？４5、你是否看得出來你和你最親近的人之間存在著什麼樣的關係？你是否經歷過任何不愉快的經驗？４６、你有這種情況嗎？你自認為你最要好的朋友，實際上是你最可怕的敵人，因為他對你的意識產生了消極的影響？４７、你根據什麼判斷誰對你最有幫助？誰對你最有破壞性？４８、你所親近的人在精神上是優於你還是不及你？４９、在每天２４小時中，你有多少時間是在從事工作？睡覺？遊戲與娛樂？獲取有用的知識？浪費光陰？５０、在你所認識的人中，什麼人最鼓勵你？最提醒你小心？最打擊你？５１、你最煩惱的是什麼？你為什麼願意忍受這些煩惱？５２、別人主動地向你提供建議時，你是否不加思索地加以接受，而不分析他們的動機是什麼？５３、你最希望獲得的是什麼？你是否打算得到它？你是否願意把其他所有慾望都安排在它之下？你每天花多少時間為實現這個慾望而努力？５４、你是否經常改變主意？若是，為什麼？５５、做任問事，是否有始有終？５６、你是否容易對別人的事業或職業、頭銜、學位或財富留下深刻的印象？５７、你是否容易受到其他人對你的想法或說法的影響？５８、你是否會因為別人的社會或經濟地位而迎合他們？５９、你認為誰是世界上最偉大的？這個人在哪一方面比較優秀？６０、你花了多少時間來研究及回答上述問題？如果你已經真誠地回答了上述全部問題，你已經比絕大多數人更為了解，從而應用積極自我昭示的方法來發揚優點拋棄缺點，從而建立積極的自我意識。3.　提高自我意識的訣竅積極的自我意識的形成雖然不是一兩天的事情，但在這其中還是有一定的規律可尋。有規律，就有訣竅，遵循下面的訣竅或原則。你會發現在自我意識上會在可喜的進步。（一）比別人更愛自己首先，談你為什麼應當喜歡自己。坦白的說，你的價值至少值幾千萬元，如果有人決定出售自己的話。當你有了這項庫存，就會完全了解。如果沒有你的允許，在這個世界上沒有人能使你覺得低賤。印第安那州的一個婦女收到１００萬美元，因為有一種藥物傷害了她的視力。她曾用這種藥物來消除臉上的疙瘩，但葯卻進入了眼睛，使她喪失了98%的視力。在加利福利亞州也有一個婦女獲得了１００萬美元的補償，那是因為一次飛機失事中，她的背部受到傷害，醫生說她永遠不能再走路。如果你的視力正常而你的背部也堅強的話，你會考慮跟這兩位女士交換嗎？一你向她們提出的話，她們一定很樂意跟你交換，並且衷心的感謝你。貝蒂格萊柏是二次大戰時的選美皇后。她以「百萬美元的腿」而聞名，這是因為她的腿投保１００萬美元。你想見到另一雙百萬美元的腿嗎？如果想的話，就往下看，你會看到一雙腿，如果它們能使你走動的話，你是不會把它照貝蒂韋萊柏園萬美元的價格出售的，既然你不願以百萬美元換眼睛、百萬美元換你的背、百萬美元換你的腿，那麼你已經擁有超過３００萬美元，何況我們才剛剛開始個人的庫存計算。你已經比較喜歡自己了吧，難道不是嗎？幸運的是你不必以一項資產（你的健康）來交換為一項資產（金錢）。利用本書所介紹的十七條成功定律體就能擁有所的一切。在一份雜誌上曾刊登荷蘭畫家林布蘭特的一幅油畫，價值百萬美元，你一定會問：「到底是什麼東西，使畫布上的畫這麼值錢？」然後你就應這樣回答：首先，這顯然是一幅很獨特的油畫，是林布蘭特罕見的親筆畫，所以價高；第二，林布蘭特是一位天才，這種天才每幾百年才可能出現一個。顯然，那是因為他的才能受到肯定的緣故。有史以來，億萬人曾經生活在這個地球上，但從來未曾有過，也將永遠不會有第二個你。你是地球上一個獨特的，唯一的生物。這些特性賦予你極大的價值。你應知道，即使林布蘭特是天才，也只是一個人而已。創造林布蘭特的上帝也同時創造了你，且照上帝的眼光看來，你跟林布蘭特一樣的珍貴。因此你應該更加珍惜自己、愛護自己。（二）避免庸俗便是高尚進人你心靈的每一件事情都有一種效用，且會永遠地記錄下來。它可能會有所創造，為你的未來成就打下基礎；也可能會有所毀滅，從而降低你未來可能的成就。心理學家說，《巴黎最後的探戈》、《大法師》，或任何「Ｘ」級的影片或電視節目，在你心靈上會具有「跟一次身體上的真實體驗一樣的心態、情緒與破壞性的衝動。看過這些表演的人都會有同感。他們在性方面會受到刺激，而且比較沒有自尊。理由很簡單，當你見到你的同胞如此下流時，事實上，你也見到自己下流。觀察人類慾望的形式，而不自覺地你的價值正在消失。值得諷刺的是，大部分「Ｘ級」影片都是打著「成年」娛樂的廣告，名義上專供「成熟」的觀眾欣賞。而實際上，它們是青少年的娛樂，專供「未成熟」而且不安全的觀眾欣賞。占星或算命也可以以一種相同的方式引誘你，而目可能還有更壞效果。許多人認為占星無傷大雅，因為他們一點也不相信它。實際上，你將會逐漸迷上它。不可置信的是，如果有些人的占星不調和；他們就不做決定或不出外旅行，而占星的科學建立在「太陽繞地球運行的假定上，這有何科學可言？」（三）向已經成功的失敗者學習歌劇明星卡羅素無法唱到高音，所以他的歌唱老師好幾次勸他放棄。但他繼續歌唱，最後還被認為是世界上最偉大的男高音；愛迪生的老師稱他為劣等生，而且在他以後的電燈發明中，曾失敗了１４,000次之多；林肯的失敗是很有名的，但是沒有人認為他是一個失敗者；愛因斯坦也曾數學不及格；亨利福特在４０歲時破產。在美國90%的推銷機構中那些最成功的推銷員比他們公司中大部分的推銷員漏過更多的生意，這種情形有目共睹。華德狄斯尼在成功以前曾破產７次、還有一次精神崩潰。實際上，這些人的成功都是由於他們堅持不懈的努力所帶來的。偉大的槍手跟渺小的槍手之間的主要的差別，就在於偉大的槍手是一位繼續練習的渺小的槍手而已。以上的例子和分析使我們深深知道，成功者與失敗者只有一個重要差別，那就是毅力。了解了這一點，你就不應該自卑，不應該跪下來仰視那些成功者，他們也失敗過、沮喪過、自卑過。你與他們一樣，一生下來就賦予同等機遇、同等的成功權力。因此具有積極的自我意識是你應有的能力，也是你具備的能力。如果有機會加入一個有目標的組織，對你提高自我意識極有幫助，不僅該目標能引導你向良好方向發展，組織成員之間也會幫助你，引導你，而且你也就有了向失敗者學習的機會，因為你有了更廣泛的與人接觸的機會，而前面講過，人人都會失敗，你就能從失敗者中學到他們是如何走出失敗的。而他們的智能並不比你高。這樣的你的自信意識就會大大提高。你會在碰到同樣問題時，用一句話來激勵自己：「我與那些成功者有同樣的條件，他們能行，我也能行！」（四）朋友是你的一部分盡量跟那些「道德高尚，性情良好、站在人生光明面」的人交往，這樣所得到的好處十分驚人，這些年來，拿破崙·希爾見過幾百位各行各業的男女，以害臊、內向、能力不足的模樣進人銷售界，可是他們在幾周內就變得有信心、有能力，而且是更富於生產力的人。這到底為什麼呢？在許多情況下，這些人過去一直生活在消極的環境中，而且周圍的人也不斷地向他們心靈中注人消極的因素。現在，每個人都開始向他們說，他們能做些什麼。他們由訓練師、經驗與同事那裡聽到了積極的敘述，他們每天都看見這種方式或在各方面產生的結果。由於他們發現這種喜歡自己的做法實在是更有趣，所以他們幾乎立刻開始改變自己的自我心態。請記住：你會獲得你周圍的人的大部分思想、舉止與個性。即使你的智商也會受到你的環境與夥伴的影響，在以色列的克伊布茲。各項實驗的結果顯示，東方猶太兒童的智商平均為８５，而歐洲猶太兒童的平均智商為１０５。這證明歐洲猶太兒童比東方猶太兒童來得聰明。可是當他們都在克伊布茲住過４年以後，由於當地環境是積極的，學習環境良好，而且獻身學習的氣氛也很實在，所以平均智商都達到了１１５的相同水準。這點令人興奮，當你跟具有積極心態、道德觀正當人士為伍時，獲勝的機會也就大為增加了。但是，你的夥伴也會在消極方面影響你。一個小孩（大人也一樣）如果跟其他抽香煙的人在一起，就會比踉不抽煙的人在一起更容易染上抽煙的習慣，這對其它不好的習慣也是一樣。幸運的是，你有權利選擇你的夥伴。書，這種沒有聲音的朋友，對你的影響也是很深遠的。你要定期閱讀勵志修養的書籍。要閱讀各種成功人士的傳記與自傳。當你閱讀愛迪生、卡耐基等人的故事，要不受感動是很困難的。我們把這些故事中的人物跟自己比較，當我們見到他們成功，也會預見自己同樣地能獲得成功。要傾聽那些建造人類心靈的演說家、教師的話語，這樣你就會在許多方面獲得提升。只要它能建立人類的心靈，即使是一本書、演說、電影、電視節目，都會陶冶你的情操與提高你的自我意識。（五）你認為你行你就行在某件事情上，你也許產生一種不可能、行不通的消極意識，這隻能表示你對事物認識不深、經驗不足、或是軟弱退卻，而決不是真的不行。愛迪生說過：「如果我們能做到所有我們能做的事，我們會使自己大感驚奇。」你使自己驚奇過嗎？每個人都有創造的潛能，不論遇到什麼，困難或危機，只要冷靜而正確地思考，就能產生有效的行動，創造奇蹟。你應相信自己的能力，你怎麼樣，事情就會怎麼變。你要成為堅強有才幹的人，要成為真正的「男子漢』創造出一番事業，就要記住這一成功準則——你認為能你就能，大聲宣讀這一準則，並一再把它注入到我們的意識之中，要把「不」字從字典中去掉，從生活中抹去，從心智中剷除，談話中不提它，想法中排除它，態度中去掉它、拋棄它，不再為它提供「原料」，不再為它尋找市場，而用燦爛的「可以」來代替它。如果你面對問題時受到「不可能」觀念的騷擾，你可以對所謂不可能的因素展開一次實事求是、客觀的研究，結果你會發現所謂的不可能，通常不過是源於對問題的情緒反應而已，而且你還會發現只要以冷靜、非情緒的態度，運用智慧審視所涉及的諸事，你通常能克服這些所謂的「不可能」。「我們可以為失敗提出成千上萬條理由，但應設右一條是借口」。沒有任何人和任何事可以擊敗你，只要你不被自己軟弱的心智打敗。第三節 控制情緒創造新境界在成功的路上，最大的敵人其實並不是缺少機會，或是資歷淺薄；成功的最大敵人是缺乏對自己情緒的控制。憤怒時，不能遏制這火，使周圍的合作者望而卻步；消沉時，放縱自己的萎靡，把許多稍縱即逝的機會白白浪費。1.生活中常見的非理性因素你會發脾氣嗎？你曉得什麼時候應該發脾氣，什麼時候不應該發脾氣嗎？如果你在開車時，碰到別人從你身邊一攝擦而過，呼嘯一聲，使你大吃一驚，你是否會破口大罵呢？很多人會因此發脾氣，甚至為此不高興一天。卻不知，對方可能早已高高興興地開派對去了。要化解不良情緒，我們不妨以風趣、溫和的態度解釋當時的情形：「這傢伙，一定是老婆趕著去生孩子。」然後，一笑置之。反之，忍不住發脾氣一定是好的嗎？比如，當你的孩於在念書時，隔壁的音響開得很大聲，你只管忍耐，不去伸張權益，結果如何呢？這種情況底下，我們忍住不發脾氣，也等於在縱容別人做不該做的事情。生活中非理性的因素很多，我們常常會因為這些非理性的因素而控制不住自已的情緒、導致一些不應該的後果，為了更好地控制自己的情緒，我們應該先分析一下生活中常見的非理性因素。世界之大，我們每個人窮盡一生，能看到、聽到、感覺到、體驗到的事物極其有限。且不說浩瀚無垠的洪荒宇宙，即使我們立足的這個渺小的星球，已經使我們再三地承認生命的有限和短促。可即使是煩瑣小事，投射到我們的心靈世界裡時，又可能變得極其複雜和豐富。在生活中，我們感覺周圍的事物，形成我們的觀念，作出我們的評價，以及相應地判斷、決策等，無一不是通過我們的心理世界來進行，只要是經由主觀的心理世界來認識和體察事物，我們就不可避免會使我們對事物的認識和判斷產生偏差，受到非理性因素的干擾和影響。影響我們認知的準確性的因素很多，如知識、經驗的局限；認知觀念的偏差；感官的限制等等。其中，影響因素最大的是情緒的介人和干擾。生活中常見的非理性因素如下：（一）嫉妒嫉妒使人心中充滿惡意、傷害。如果一個人在生活中產生了嫉妒情緒，那麼他就從此生活在陰暗的角落裡，他不能在陽光下光明磊落地說和做，而是面對別人的成功或優勢咬牙切齒，恨得心痛。嫉妒的人首先傷害的是自己，因為他把時間、經歷和生命不是放在人生的積極進取上，而是日復一日的蹉跎之中。嫉妒同時也會使人變得消沉，或是充滿仇恨；如果一個人心中變得消沉或是充滿仇恨，那麼他距離成功也就越來越遙遠。（二）憤怒憤怒使人失去理智思考的機會。許多場合，因為不可抑制的憤怒，使他失去解決問題和衝突的良好機會。而且，一時衝動的憤怒，可能意味著用過之後付出高額代價的彌補；在實際生活中，憤怒導致的損失往往可能是無法彌補的。你可能從此失去一個好朋友，失去一批客戶；你可能從此在領導眼裡的形象受到損害，別人也從此開始對你的合作產生疑慮。憤怒時最壞的後果是，人在憤怒的情緒支配下，往往不顧及別人的尊嚴，並且嚴重地傷害了別人的面子。損害他人的物質利益也許並不是太嚴重的問題，而損害他人的感情和自尊卻無疑於自絕後路，自挖陷阱。如果你心中的夢想是渴求成功，那麼憤怒是一個不受歡迎的敵人，應該徹底把它從你的生活中趕走。（三）恐懼過分的擔憂可能導致產生恐懼，而恐懼則使人學會迴避。躲藏，而不是迎接挑戰，不畏困難。對某些事物的恐懼情緒，可能來自於缺乏自信或自卑。一次失敗的經歷或尷尬的遭遇都可能使人變得恐懼。比如經歷過一次在公眾面前語無倫次的演講，可能是他從此恐懼演講。這無疑使他在生活中憑空少了許多機會，本來可以通過一番演說和遊說來獲得成功機會將從手指縫裡溜走。恐懼的泛化還能導致焦慮，焦慮的情緒甚至比恐懼還要糟糕。有些人把焦慮情緒形容為「熱鍋上的螞蟻」，這個比喻相當準確，也相當形象。產生恐懼情緒而不想方設法加以控制和克服，這樣的潛台詞相當於默認自己是個怯懦的失敗者；成功的路途上小小的失敗就令他望而卻步，駐足不前，那麼，成功後可能面臨的更大的挑戰他又如何能應付呢？（四）抑鬱成功路途中最可怕的敵人是抑鬱。如果說別的消極情緒是成功路上的障礙，使成功之路變得漫長和艱險；那麼抑鬱根本就是成功路上的南轅北轍。克服別的情緒問題可能只是個修養和技巧的問題，克服抑鬱卻相當於一項龐大的工程，它需要徹底改變你的生性：從認知、態度到性格、觀念。一個追求成功的人如果患上抑鬱，那麼既有的成功也會離他而去。因為成功帶給他的不是喜悅，不能使他興奮起來；他沉浸在自己的瑣碎體驗里不可自拔。抑鬱者彷彿是一個隨時馱著殼的蝸牛，只是來約束他的繭殼是無形的；抑鬱者宛若是置身於一個孤獨的城堡，他出不來，別人也進不去。著名文學家，也是抑鬱者的卡夫卡曾這樣形容他抑鬱的體驗：「在我的周圍圍著兩圈士兵，手執長矛。裡面的一圈士兵向著我，矛尖指著我；外面的一圈土兵向著外面，矛尖指著外面。他們這樣用不透風地圍著我，使我出不去，外面的人也進不來。（五）緊張適度的緊張使我們能集中精力不致分神。但緊張過度卻使我們長期的準備工作付諸東流。本來設想和規劃得很好的語言和手勢，一緊張便會忘得一乾二淨。過分的緊張使人變得幼稚可笑，臉色發白，或脹得通紅；雙手和嘴唇顫抖不已；冒著冷汗，心跳劇烈，甚至使人感到心悸；呼吸急促；語言支離破碎。這樣的情形使我們宛若一個撒謊的幼童。緊張可能僅僅是因為缺乏經驗，準備不足。一個成功者，他也許一直都有些緊張的情緒；但之所以成功，是因為他已經學會了如何控制緊張。美國歷史上最著名的總統林肯，當眾演講時始終有些緊張，可是他知道如何控制和巧妙地掩飾過去，不讓台下的聽眾看出來。（六）狂躁狂躁容易給人以一種假象，彷彿他很精力充沛、說活和做事都那麼有感染力，顯得咄咄逼人。初次接觸狂躁者時，許多人都會產生錯誤的感覺，以為他是多麼的具有活力和使人感動呀；可是隨著時間的推移和了解的加深，你就會發現狂躁其實不過一張白紙。他的談話沒有深度，他行事缺乏條理和計劃性；他說過的話轉眼就會忘記，交給他的任務也不會受到認真對待。狂躁的情緒容易使人陶醉，因為狂躁者的自我感覺好極了；他會顯得雄心勃勃，似乎要追隨后羿去把最後一顆大陽也射下來。可是，世界上沒有狂躁者也能取得成功的例子，因為狂躁和抑鬱其實是兩個極端的情緒。狂躁是極度興奮，而抑鬱是極度的抑制。在一精神病分類里，有一種精神疾患就叫做狂躁——抑鬱症。（七）猜疑猜級是人際關係的腐蝕劑，它可以使觸手可及的成功機會毀於一旦。莎士比亞在他那出著名的悲劇《奧塞羅》裡面十分生動和深刻地刻畫了猜疑對成功的腐蝕。愛情因為猜疑而變得隔閡，合作因猜疑而不歡而散，事業因猜疑而分崩離析。猜疑的原因是缺乏溝通。許多猜疑最終都證明是誤會，如果相互之間的溝通順暢，那麼猜疑的毒苗就無處生長。對成功路上艱難跋涉的追求者來說，猜疑將是一個隨時可能吞沒你整個宏偉事業的陷阱。因為你的猜疑可能隨時被別人利用，而蒙在鼓裡的你還渾然不覺。其實，只要你細加分析，就不難發現猜疑是多麼的沒有道理和破綻百出。猜疑的另一個原因是對自己的控制能力缺乏足夠的自信。為什麼會猜疑？因為擔心自己的利益受到損害，而這種擔心顯然是由於對自已控制局面能力信心不足造成的。那麼，我們怎樣控制由這些非理性因素所帶來的不良情緒呢？拿破崙·希爾為我們講述了以下五個例子：１、從一位美國總統修養來看此事。馬琴力總統某次在一種本來可以發怒的情形中制止了自己的憤怒，這就很足以證明他是一個能夠勝過難關的人。他有一種很聰明而極簡單的方法，以克眼那發怒的對手。有幾位代表，因總統指派某人為收稅的經紀人，而來抗議。其中領頭的是一個議員，６２英尺高，脾氣很粗暴。他用憤怒的口氣罵著總統，差不多用的是一種侮辱的言詞。但是總統毫不作聲，任他去泄盡他的精力，然後總統很平和地的說：「現在你覺得好些了嗎？」然後接著說：「照你所說的這種言詞，你實在是無權曉得我何以要指派某人，不過我還是告訴你。」那議員的臉馬上紅了，想道歉，但是總統又用一副笑臉說：「無論什麼人如果不曉得事實，總是容易弄得發狂的。」以後他解釋其中的事實。馬琴力總統這種冷靜而帶諷刺的答覆，就足以使這位議員覺得自已用這種粗暴的語言是錯了，而這次的指派或許是對的。他的這種聰明的對付，使那位議員完全無所施其力了。這個議員回去報告他交涉的結果時，只能說：「夥計們，我忘了總統所說的是些什麼，不過他是對的。」發怒的結果，總是承認自己的錯了。你能制止不發怒，證明你是對的，你的對手便無能為力了。行動冷靜則對方也會冷靜下來。對方的辦法是要激起你發怒而做出一種不合理的事來，使你事後後悔。落入這種陷阱里實在是愚蠢。一個對你這種憤怒毫無反應的人，你對他發怒，實在是毫無意義的。打倒一個憤怒的對方，沒有比冷靜更好的辦法了。大律師綽特認為，用這種慢不經心的方法最有效力。當審案的時候他不是把腳翹起來，便是把椅往後仰著把手抱著頭；或者是把腿伸直，手放在口袋裡。他總不是奮激的，不是發脾氣的，而是不甚吃力的樣子。他好象把審案當作一個大笑話一樣；沒有什麼爭論，而是一種演劇。他那種幽默性，使法庭充滿了笑料。向著他吼叫或憤怒是不可能的。這種冷靜的方法如果是使對方發脾氣，就更有效力。對方本想激起你的憤怒而得勝，卻被你的冷靜態度激怒了，這不是很可笑嗎？２、洛克菲勒刺激律師憤怒。洛克菲勒在某案件中受審時，因為在面對對方激情的詢問時持平和的態度和做不動聲色的答覆，使他贏得了這場官司。那個質問的律師在態度上似乎明顯地懷著惡意，如果洛克菲勒也發怒，本來也是人之常情，不過他太聰明了，不會那樣魯莽。「洛克菲勒先生，我要你把某日我寫給你的那封信拿出來！」那律師用一種很粗暴的聲音說。這封信是質問關於美孚石油公司的許多事情，而這些事件那個律師在法律上並無權利去質問。「克菲勒先生，這封信是你接的嗎？」法官問。「我想是的，法官。」「你回那封信了嗎？」「我想沒有。」然後他又拿了許多別的信出來也照樣宣讀了。「洛克菲勒先生，你說這些信件都是你接的嗎？」「我想是的，法官。」「你說你沒有回復那些信嗎？」「我想我沒有，法官。」「你為何不回復那些信呢？你認識我，不是嗎？」那律師問。「啊，當然，我從前是認識你的！」洛克菲勒所答覆的這句話如此之明顯，以致那律師氣得差不多要發狂了。全庭寂靜得毫無聲息。而洛克菲勒坐在那裡絲毫不移動一下。不要因為別人發怒你便怒不同遏。要知道那正是你應當平和的時候。芝加哥第一國家銀行董事會會長維特摩亞說：「如果某人發怒，我總覺得對於我自己的地位反而有幫助。」如果你想要發怒的時候，便先想想這種爆發會發生什麼影響。如果你曉得發怒必定會有損於你自已的利益，那麼最好約束你自已。無論這種自製是怎樣的吃力。如此說來，一個人永遠都不可發怒嗎？這也不然。有許多人就是對於這一點想錯了。他們舉出許多例子來說明發怒是不好的，於是結論以為一個人永遠都不可發怒。這是錯誤的。那是因為我們容易誤用憤怒，井不是我們就因此而永遠不發怒。所以發怒應視時機，憤怒在人生中有一種很高的價值，用得得當就是很好的東西。有的天才的大人物，曾經駕馭過別人，勝過一切阻礙其發展的力量，是靠的他那種大怒的脾氣的幫助。熱烈的情緒是包含著能力的。鐵路大王喜爾先生就是一例。當他發怒的時候，一切的人都要躲避。他忍受不了那些無能的人；庸碌之徒必須躲開他。對於無能的人，包括懶惰的、無頭腦的、特別是不可信任的，他的憤怒時常發出來。這些人在他到了狂風之前都各自趕緊躲避，於是他便安靜下來。他對於努力的人，非常溫和親近；他們總遇不著他那憤怒的狂風，總不會聽見他說一句粗語。當你發怒的時候要記著這個原則：你是要做一件有目的的事。不可壓制一切行為，因為壓迫反而增加緊張，會令人受不了的。你是要做一件事，不過這件事必須要有價值。約束憤怒並不是壓迫憤怒，而是把憤怒導引為一種行動，以增進自己的事業。３、憤怒使弗雷變成銀行家。紐約股業貿易銀行的總經理弗雷借著發泄他的憤怒，而建立了一家大規模的銀行。從前他想在長島設立一個昆士郡銀行，原本自以為進行得很好，但是有一次一家大銀行的經理來見他時，講了一句輕蔑他的活，於是他的態度作了很大的轉變。這個經理很自大，臨走的時候，隨意對弗雷說了一句這樣的話：「如果你活得長久，或許可以在這裡辦一家銀行出來。」「這句話真氣得我不知如何是好。」弗雷說道：「如果你活得久，意思好象是我呆坐著等年代過去。等待著事業從天而降似的。這種譏笑，使我聽聞之後不得不起而奮發圖強。我那時候決意要打倒他，最後，我真的就辦到了。過了４年後，我銀行的存款，有他的兩倍多！」弗雷並不壓倒憤怒，而是把憤怒引到努力的路途上，使他的銀行比侮辱他的人的銀行還要大些。憤怒可以作為努力背後的原動力。一個完好的機器轉動時毫無聲息，但是在其背後是有極大的力量的。一個弱小而吵鬧的機器，因其聲音外表看來似乎是有很大的力量，但是這種機器太不協調，如果後面有很大的力量，則會把機器轟破。同樣地，如果有什麼困難發生，你常覺得急躁不安而無心工作，就好家把機器暫時停止了（一點事也不做），殊不知如果無限期地無所動作，最後將象破舊的汽車一樣被送往廢鐵場。憤怒時最重要的是使前進的「氣」獲得適當的引導，以免積壓，日後一發不可收拾。要制一種機器時，要能夠利用「氣」。而且要用得不動聲色，極有效力。但有時「氣」太多，機器跟不上，則不得不用一種安全塞，把氣關住。有時，人會產生一種無意識而又瘋狂的爆發，這是因為他們只知壓制心中的怒氣，而不知準備一種關閉的活塞。但諸如此，抓頭髮，丟盤子，用力關門等等，都不是好的活塞，因為這樣做將使我們內心難以忍受的一面赤裸裸地顯現出來，不但會引起他人注意及嘲笑，還將使我們留下難以彌補的傷痕。馬琴力總統在憤怒者面前有一種安靜自製的態度，這是一種無害的安全活塞。某日，有一個行為可鄙的議員，對馬琴力總統說了一些令人難以忍受的話，他說他自己如何忠實，如何的不自私；但是實際上總統確實曉得他的行為恰恰相反，馬琴力總統咬著牙齒忍住自己的憤怒。直到那議員走了之後。他才發泄出來。他異常憤怒地痛罵那個議員，用力錘打桌面，以致使他那個在場的好友驚訝得跳起來。馬琴力總統好象激怒的獅子一樣。心平氣和的人並不是都不發怒的，他們把憤怒發泄於有益之處，而同時在太過度時，有一種安全活塞用以制止之。兩百餘年之前，詩人德來登便把一句拉丁成語改編成這樣：「你們要當心一個有耐心者的憤怒。太長太受壓迫的情緒一日放鬆的時候，便會釀成最激烈的爆發。」某大商人曾經這樣說「如果我在發怒的時候，我絕不讓別人知道。我會趕快走開，跑到樓頂上我辦公室旁的健身房去，套上打拳的手套，和我的教師對打，把怒氣打出來，如果教師不在時，便拚命捶打沙袋。」這個人的想法確實是對的。當他被刺激的時候，他並不呆著，竭力壓制他的憤怒。他跑到一個能發泄的地方，與拳師或袋子打起來。如果他打的時候，想像著他所打的袋子便是激起他怒氣的那個人的頭，那就更合他的口味了。４、戴約瑟巧妙轉移群眾的憤怒。世上最大的一個地產經紀人戴約瑟自述他如何用這個原則對付群眾，避免自己身體上要什麼損傷。有一班群眾對他很憤怒。他們想打他，如果不是他很聰明，能夠了解他們，而且能為這種憤怒預備一條出路，那麼他一定被打得一塌糊塗。他是否來一場演講，制止他們的怒氣呢？他是不會這樣乾的，他的辦法要聰明多了。這次是政府請他在斐爾佛拍賣１８９８棟房子，在新澤西的卡漠登附近，這個市鎮，是從前戰爭時為造船廠的工人所建設的。這些租房子的工人大聲吼著，說是政府叫他們搬到這裡來，現在又要把他們趕出去。但是經過調查在這１８９８家人之中，在戰時搬來的只有三家，其餘的都是後來自動迎來的。如果要和他們辯駁道理，指出他們的錯處，下場實在是很明顯的。因為辯駁——即或你是對的——並不能打消別人的憤怒。裁約瑟在規定的時間一個鐘頭前，便開始拍賣這樣便免得拍賣時正是群眾憤怒達到高潮的時候。而且他曉得最初選定的那所房子里的那個房客是急於想買到的。裁約瑟說：「我預料那個房客馬上便會出價來買，結果他必會買到。這必使他很快樂，群眾見了也必快樂。這樣便能消他們的氣，因為他們所氣憤的，便是政府要把他們趕走。「一切正如我所預料的進行得很順利。那個房客得到了那所房子。群眾都歡呼著，我也幫著歡呼。這樣，他們便開始出了一點氣。當歡呼完以後我便帶頭喊著：「現在我們大家來叱罵拍賣者吧！」「此時好象有十幾個火車頭出氣的叫聲一樣。這成千的人群的確是出了氣。罵完之後大家又大笑起來。我和他們一同大笑。我曉得這時這些本來想打我的人如果要把我帶走一定是把我抬在肩上。」這班群眾本來是非常憤怒的，計劃著想打傷裁約瑟以發泄他們的氣憤。但是裁約瑟很聰明，另外替他們預備了一種發泄怒氣的出路。他替他們準備了歡呼叫罵，最後是大笑，結果不但使自己未受傷，而房子在最短的時間內就拍賣了。不過有一點很要緊的是，我們另外所預備的發泄的出路，必須是無害的。５、赫爾用紅墨水發泄自己的怒氣。美國鈔票公司的總經理伍德赫爾想出了一種很好的辦法，以發泄他的怒氣。在很年輕的時候，他在某公司做一個小小的職員、他很不悅，因為別人不大重視他，而且覺得提升遲緩。有許多做事的青年都有這種感覺，但是如果他們表現得太明顯，反而會引起上面的人不高興。伍想赫爾是使用什麼辦法來發泄不滿的呢？他說：「有一個時期，我這種感覺非常之厲害，漸漸擴大，以至我覺得不得不離此而去。但是在我寫辭職信之前，我去拿了一支筆和一瓶紅墨水——因為黑墨水不足以發泄我火熱的憤怒——坐下來把我對於公司中每個上級職員和經理的評判，都寫出來。我寫得很不錯，用了不少的形容詞。然後我把單子收起來，把我的優國說給一個老友聽。」這個老友叫伍德赫爾另外拿一瓶黑墨水來，把這些人的才能寫出來，並把他自己所能做的事也寫出來，同時計劃在十年之中如何提升自己的地位。然後他把這紅黑墨水的兩個單子互相比較，於是他的一切憤怒便都消失了。他冷靜地察看事實，決定仍舊在這裡做。「以後凡是我忍不住的時候，」伍德赫爾說，「我便坐下來把我所要說而不敢直說的話都寫下來。這實在是一種很好的安全活塞。我寫了之後，便覺得一身松爽。我把寫的這些東西收藏起來，不給人看。一年一年之後，別人都曉得我有一種自制的能力。我勸告一股在管理別人的人，無論年輕年老的水學者寫這種紅因水紙條，以約束自已。紐約的電氣大王愛德利茲認為，把憤怒寫在信上有時是很好的，它可以使你的情緒鬆弛一下。不過這種信要留一天再發出。尤其是你要有相當的時間想一想這個重要的問題：「我這種憤怒的言詞如果實行出來會使我有什麼結果呢？」對於無關緊要的事發脾氣，可以養成面對大事時的鎮及，而這時的耐心是很重要的。曾經在民眾煤氣公司做過30年總經理的比歷茲有一種怪脾氣，便是對小事容易發脾氣，而對於很重的事卻能若無其事。有一天他把一盒雪茄煙遺忘在四輪馬車裡，過一會他記起來了，使回頭去找，但是卻已不見蹤影。他非常憤怒，大聲吼叫起來，旁邊站著的人以為他是掉了很貴重的煙，但事實上卻是５分錢一支的雪茄煙，一共不過２元５毛錢吧。他這次的情況，與某次他損失一筆大款項時的情況呈現尖銳的對照。這正是經濟恐慌時期。比歷茲先生因卧病在床，有幾天沒出去。可就在這幾天里，銀行因幾筆款項而損失了大約３萬元，又沒有擔保的。後來，當別人把這一損失告訴他的時候，他卻只用手摸著頭髮，想了一想，然後說：「算了吧，如果不打破幾個蛋，是做不成軟煎蛋的」。拿破崙·希爾告訴我們，如果因小事而急躁，就找一種發泄的辦法；然後平和起來，保持你的精力，以準備大事臨頭時應付，因為大事是要極大的自制力的。一些小小的煩惱如果不放鬆出來，便會堆聚成一種長期的積憤，到大事來時便完全不能自制了。還有一點重要的，便是怒氣發出來之後，如果要收其實效。就必須在發泄後把神經松下來。如果對一些小事老是處於緊張狀態，任其放縱，便會延至數天數星期之久。這樣，你就難以消除急躁情緒。前不久去世的紐約波曼皮爾提摩亞旅社聯合公司總經理波曼述及他手下有一個職員因為不明了這個道理，而使自己陷於困境。有一天，波曼正在家裡，聽到他公司里有一個職員埋怨自己的工作，說總公司叫他工作太過度，而上面的人又未能賞識他。波曼想馬上走向前去，把他辭退。但是他等了一下——等他自己的怒氣消退一點的時候。然後他走向前去對那職員說：「喬治，你近來是不是覺得受了委屈了？」「啊！沒有」他答，我覺得很好。「我剛才好象聽你說工作太過度了，而你有點不滿足於你的工作。」波曼和顏悅色地繼續說著。然後那個人顯出慚愧的樣子，便自己承認，他之所以覺得受委屈，唯一的原因是他前一天晚上在一塊泥濘地上換一個汽車輪胎而感到不高興。如果在生話中一些瑣碎的事情使你老是煩躁不安，你最好是休息一下，或是遊歷或是在鄉野散步，或著至少你要找出使你煩躁的原因，然後想法解除。大銀行家斯提爾曼某次很殘酷地痛罵銀行里的一個高級職員。這位可憐的職員站在他面前的時候，他坐在寫字檯後，冰鐵似的面孔，一支用筆在他的手指間穿梭，一上一下不停地在桌上敲著。他就這樣，不動也不換聲調，用一種冷嘲熱諷的口吻，對著這個職員嚴厲地痛罵著，最後的幾句話尤為殘暴，以至於那不幸的職員只能戰慄大顆的汗珠布滿額上。這次的痛罵，是當著一個客人的面前；那客人覺得太可怕，於是忍不住說出來：「斯提爾曼，我一生中從沒有看見過象你這樣粗暴的人。這個人在你銀行里身居重要的職位，而你當著一個客人的面侮辱他！假如你激起他馬上用刀把你刺死，我都不會覺得稀奇！一個人不能如此對待別人，或是任自己這樣放縱。我想你的神經幾乎要崩潰了不能再留在辦公室里了！」斯提爾曼聽了這種斥責靜默不動，他的臉色潛伏著憤怒，鋼筆還是不住地在桌上敲著，那客人等了一會之後便走了。但是斯提爾曼究竟還是很聰明，能夠認清他這種爆發乃是長期許多瑣碎的急躁造成的結果，而現在達到一種崩閉的時期了。於是他到別處休息了一個時期，拋棄了一切憂慮。等到回來時，他完全變為另一個人了。發怒表示我們正處於一種急待發泄的狀態下。凡是稍有精力的人，對於這種狀態必有一種精力膨脹的反應。第四節 自我激勵人的一切行為都是受到激勵而產生的，通過不斷地自我激勵就會使你有一段內在的動力，朝向所期望目標前進，最終達到成功的頂峰。1.用神妙的成份去激勵自己和他人什麼是激勵？拿破崙希爾告訴我們，激勵就是鼓舞人們作出抉擇並從事行動。激勵能夠提供動因。動因僅僅是在個人體內的「內部催動」例如本能、熱情、情緒、習慣、態度、衝動、願望或想法，能激勵人行動起來。希望或別的力量也能引起人的行動，使人希望獲得特殊的成就。要是你知道某些原則能激勵自己，那麼你也會知道這些原則同樣能激勵別人，反之亦然。我們講述別人成功和失敗的特殊經歷就是為了激勵你去從事理想的工作。因此，為了激勵自己，你要努力了解做勵別人的原則；為了激勵別人，你又要努力了解激勵自己的原則。養成用積極的心態激勵自己的習慣。然後，你就能把握自己的命運。什麼是神妙的成份？有一個人發現了它，下面就是這個人的故事：他是一位成功的化妝品製造商，十幾年前他在６５歲時退休了。此後，每年他的朋友們都給他舉行誕辰宴會。每逢盛大時際，他們都要求他吐露他的成功秘訣，但每次他都拒絕了。直到他７５歲生日，當他的朋友們半開玩笑、半認真地再一次提出這個要求，他才說道：「你們這些年真是對我再好不過了。現在我該告訴你們我的成功公式。你們知道，除去別的化妝品製造家所用的公式以外，我還加上了神妙的成份。」「這種神妙的成份是什麼呢？」外人們問他。「我決不答允任何婦女：我的化妝品會使她美麗，但是，我總是給她們以美好的希望。」神妙的成份就是希望！希望就是一個人懷著一個願望，盼望能獲得所願望的東西，並且相信他是能夠獲得它的。一個人對自己所希望的東西能夠有意識地作出反應。而他也能下意識地對內促力起反應，當環境暗示、自我暗示或自動暗示使他發出下意識的心理力量時，內促力就能引起行動。換句話說激勵的因素可有各種類型和級別的不同。每種結果都有一定的原因。你的每個行動都是一定的原因——動機——的結果。例如希望激勵這位化妝品製造商去建立一個有利的事業。希望也激勵婦女們去買他的化妝品。希望也將激勵你。2.激勵人的十種基本動機在你的每種思想和每個自覺行為的背後，都能發現一定的某種或某幾種相結合的動機。分析起來，有１０種基本的動機導致產生所有的思想和自覺的行為。沒有人是不受到激勵而去做任何事的。當你為了任何一定的目的而要激勵自己或激勵別人時，你就應當清楚地了解這十種基本動機。它們是：（1）自我保護的願望。（２）愛的情緒。（３）恐懼的情緒。（４）性的情緒。（5）死後生活的願望。（６）謀求身心自由的願望。（７）憤怒的情緒。（８）憎恨的情緒。（９）謀求認識和自我表現的願望。（１０）獲得物質財富的原望。3.消極的情緒好嗎無疑，消極的東西對人是有害的。但是它們有時候是否也是有益的呢？是的，消極的情緒、感情、思想和態度在使用得適當和正確的情況下，是有益的。因為一種東西如果對於人類是有益的，那麼，它對個人也是有益的。很清楚，在進化的過程中，消極的思想、感情、情緒和態度也保護了個人。事實上，這些消極的東西也在阻止人類絕滅。個人的這些消極的東西，象磁鐵的負極力量，能有效地排斥別人的消極力量。這幾乎是一個普遍的定律。現在，教養、高雅和文明，象人類本身一樣，也從原始狀態發展起來了。一個社會或環境愈是有教養、愈高雅和愈文明，個人也就愈不需要這些消極的東西了。但是在一個消極的痛苦環境中，一個通情達理的人就該抱著積極的心態，用這些消極的力量來抗拒他所面臨的罪惡。現在讓我們弄清楚這些消極的概念。我們且以憤怒、憎恨和恐懼為例：憤怒和憎恨。反對邪惡的正當的義憤是憤怒和仇恨的一種形式。當一個人的國家被敵人攻擊時，保護他的國家的願望，或者保護弱者。反抗敵人的罪惡的攻擊，以拯救人類的生命的行動，便都是良好的。必要的則用屠殺來完成這個使命。這是使用消極的情緒和感情的最壞的一種形式來達到一個極有價值的目的的例子。在我們的社會中，一名戰士進行愛國主義的戰鬥，或者一名警察履行維護治安的職責，都是合乎高尚道德的。恐懼。當你處在新的經歷和新的環境中時，自然就會通過某些恐懼的情緒警告你保護自己免遭潛在的危害。你可以確信，即使是勇敢的人處在新的環境中也會首先經歷一種有意識的或下意識的膽怯或恐怖的感情。如果他發現恐懼對他是不利的，而他又具有積極的心態，他就會消除恐懼，用積極的情緒來代替不適合的消極情緒。4.你怎樣控制情緒和感情呢人是動物界中唯一有意識的成員，只有人才能通過有意識心理，自覺地從內部控制情緒，而不是受外界的影響被迫這樣做。只有人才能慎重地改變情緒反應的習慣。你愈是文明、有修養、有教養、你就愈能控制好自己的情緒和感情。把行動和理智結合起來。從而就可控制住情緒。例如當你證明了某種恐懼是不恰當的或有害的時，你就能消除這種恐懼。雖然你的情緒不一定總是能立即受理智的支配，但它能立即受行為的支配。因為你能用理智確定不必要的消極情緒，從而激勵你行動起來，用積極的感情代替恐懼。要做到這一點，一個有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，說出一句能表達你想要成為什麼樣人的話。這樣，如果你懷有恐懼，而又想成為一個勇敢的人，你就可發出自我命令：「要勇敢！」並且迅速地重複幾次。緊接著進入行動。要成為勇敢的人，就要勇敢地行動。在本節和下節中你將弄明白如何應用自我暗示法控制你的情緒和行動。同時要：讓你的思想集中到你所應當做和想要做的事情上。5.只要應用成功公式，你終會取得成功你是否讀過《富蘭克林自傳》，或者讀過貝特吉的《我怎樣在銷售中從失敗走向成功》？如果你沒有，希爾就建議你閱讀這兩本書。因為這兩本書包含一個成功公式。富蘭克林在自傳中表明：他力圖用幫他自己，他寫道：我的目的是養成所有這些美德的習慣。我認為最好還是不要立刻全面地去嘗試，以致分散注意力，最好還是在一個時期內集中精力掌握其中的一種美德。當我掌握了那種美德以後，接著就開始注意另外一種，這樣下去，直到我掌握了１３種為止。因為先獲得的一些美德可以便利其他美德的培養，所以我就按照這個主張把它們象上面的次序排列起來。......富蘭克林所列舉的１３種品德以及他給每種品德所注的箴引（自我暗示）如下：（１）節制。食不過他；飲酒不醉。（２）寡言。言必於人於己有益。避免無益的聊天。（３）生活秩序。每種一樣東西應有一定的安放地方。每件日常事務當有一定的時間去做。（４）決心。當做必做，決心要做的事應堅持不懈。（５）儉樸。用錢必須於人或於己有益，換言之，切戒浪費。（6）勤勉。不浪費時間；每時每刻做有用的事戒掉一切不必要的行動。（7）誠懇。不欺騙人；思想要純潔公正；說話也要如此。（８）公正，不做損人利己的事，不要忘記履行對人有益而又是你應盡義務。（９）適度避免極端。人若給你應得的處罰，你當容忍之。（１０）清潔。身體、衣服和住所力求清潔。（１１）鎮靜。勿因小事或普通不可避免的事而驚慌失措。（１２）貞節。除了為了健康或生育後代起見。不常舉行房事，切戒房事過度，傷害身體或損害你自己或他人的安寧或名譽。（13）謙虛。仿效耶穌和蘇格拉底。富蘭克林進一步寫道：接著按照畢達哥拉斯在他的《金詩篇》里所提出的意見我認為每日必須檢查，因此我想出下面的方法來進行考查。我做了一個小冊子，把每一種美德分配到一頁。每一頁用紅墨水劃成７行，一星期的每一天佔一行，每一行上註明代表星期幾的一個字母。我用紅線把這些直線劃成１３條橫格。在每一橫格的頭上註明每一美德的第一個字母。在這橫格的適當直行中，我可以記上一個小小的黑點，代表在檢查當天該項美德時所發現的過失。富蘭克林作的每日自我檢查表如下：節制。食不過他；飲酒不醉。星期日一二三四五六1節 制2寡 言****3生活秩序*******4決 心**5簡 朴**6勤 勉*7誠 懇8公 正9適 度10簡 潔11鎮 靜12貞 節13謙 虛這時附有重點品德檢查的一例。現在須知如何應用一個公式同了解這個公式是同樣的重要。下面告訴你如何應用你的知識。6制訂一個行動公式１、訂下一整周都將集中力量去實踐的一個原則或一種品德。每當一個時機來臨時，就以適當的行動作出反應。２、在接著的第二周集中力量於第二個原則或第二種品德，並且第一個原則為你的下意識心理所接收。如果時機到來了，在你有的意識心理中閃現則「要應用先前的那個原則」的意識，這時你就應用自我發動的警句「立即行動！」，於是你就行動起來了。每次每周集中力量於一個原則，而留下其他原則由習慣來執行，這種習慣是當時機到來時，在你在下意識心理中所形成的。３、當13種品德的訓練完成了時，再重複做一次。在一年內，象這樣的循環可成４次。４、當你已經獲得一種令人滿意的品德時，就用一種新的原則去代替一種新的品質、態度和活動，這些都是你所渴望要加以發揚的。現在你已了解了本傑明·富蘭克林用以幫助自己的方法。由於本書是一本供你自助的書籍，你因而可能研究富蘭克林的方法，並能注意你如何應用這些原剛，你這樣做是很明智的。如果你決定開始實行你自己的計劃，但還不能準確地知道開始時該用什麼原則，這時你可以用富蘭克林的１３種品德，或本書所講的１７個成功法則。7.要找到適合於你的工作讓我們談談關於「福勒制刷公司」的創辦人的故事。「福勒制刷公司」首要創辦人阿爾弗拉德福勒出身於貧苦的農場家庭。住在加拿大東南的新斯科更半島。福勒似乎不能保住他的工作。事實上，在頭兩年中，他雖努力維持生計，卻失去了三件工作。但是，接著在福勒的生活中發生了根本性的變化。因為他試圖銷售刷子。就在那時，福勒受到了激勵。他開始認識到他的最初的三件作工作對他都是不適合的。他不喜歡那些工作。那些工作並非自然而然地來到他的身邊，自然而然地來到他身邊的工作是銷售。他立刻明白：他會把銷售工作做得很出色，他喜愛這種工作。所以福勒把他的思想集中行從事世界上最好的銷售工作。他是了不起的人。他成了一個成功的銷售員。他在攀登成功的階梯時，又立下一個目標：那就是創辦自已的公司。如果他能經營買賣，這個目標就會十分適合他的個性。阿爾福拉德·福勒停止了為別人銷售刷子。這時他比過去任何時候都更為興高采烈。他在晚上製造自己的刷子，第二天就出售，銷售額開始上升時，他就在一所舊棚屋裡租下一塊大間，僱用一名幫手，為他製造刷子。他本人則集中精力於銷售。那個最初失去了三件工作的孩子取得什麼樣的最終果呢？福勒制刷公司擁有幾千名銷售員和數百萬美元的年收入！你看，如果你能做自然而來的工作，你就更易於成功。但是，比起喪失工作、賺得巨資或商業成功等因素，還有更激勵人的因素。自我保存乃是在這張因素表上最強有力的因素。8.七人得救機長愛德華·銳堪巴克是美國最成功、最受尊敬的人物之一。人們摯愛地稱呼他為愛地，因為他是忠誠、正直、歡樂地勤奮工作和通情達理的象徵。那些見過他本人、聽過他的演說或讀過他的書《七人得救》的人，竟認為他是代表他們自己的象徵。有一次，愛地的飛機墜落到太平洋了。第一周人們沒有發現飛機殘骸或人的痕迹，第二月也沒有。但是到了第２１天機長愛地等人得救的消息震驚了世界。你且想像一下機長愛地和他的機組人員，困在太平洋上的三個木筏上除去大海和天空，什麼也看不見。你想像一下這些人當他們的飛機墜海時所受到的震動之苦，這些人遭受的烈日酷熱之苦和饑渴之苦......既然你已經想像這種圖景，就讓我們直接聽聽機長愛地在他的書中所說的話吧：「正如同我所講過的那樣，我始終未曾失去我們會得救的信心，但是別的人卻似乎並不能完全同我一起分享這種心態。我的幾位夥伴清楚地開始想到身後的事任，並依據他們自己的生活方式來考慮身後的問題。「真的，我在一切時候都沒有懷疑過我們會被拯救。「我力圖把我自己的哲學分贈給這些夥伴，希望我的哲學能激勵他們堅持下去。這是根據這樣簡單的經驗：在嚴酷的環境中，我受苦不久，我就愈加確信我會得到援救。這是年歲較大的人所獲得的一部分智慧。」如果你問我們：你是如間激勵自己的？我們已經列出了一些基本動機。現在讓我們再複習一遍如下：首先是自我保存的願望。然後的愛、恐懼和性的情緒，死後生活的願望和謀求身心自由的願望。接著是憤怒和憎恨的情緒，然後是謀求認識和自我表現的原望。這張基本動機表中的最後一種可以是獲得特質財富的願望。9.自我激勵的黃金步驟在拿破崙希爾的《思考致富》一書裡面，首次揭示出六個自我激勵的「黃金」步驟：１、你要在心裡，確定你希望擁有的財富數字——散漫地說：「我需要很多、很多的錢」是沒有用的；你必須確定你要求的財富具體數額。２、確確實實地決定，你將會付出什麼努力與多少代價去換取你所需要的錢——世界上是沒有不勞而獲這回事的。３、規定一個固定的日期，一定要在這日期之前把你要求的錢賺到手——沒有時間表，你的船永遠不會「泊岸』。４、擬定一個實現你理想的可行性計劃，並馬上進行——你要習慣「行動」不能夠再耽於「空想」。５、將以上四點清楚地定下——不可以單靠記憶，一定要白紙黑字。６、不妨每天兩次大聲朗誦你寫下的計劃的內容。一次在晚上就寢之前，另一次在早上起床之後——當你朗誦的時候，你必看到、感覺到和深信你已經擁有這些錢。從表面上看這一組合是非常簡單的，所以希爾博士一再叮嚀：對一些沒有接受過嚴格心靈訓煉的人來說，以上六個步驟是「行不通」的——請你先記住，將這些步驟傳下來的人不是沒有完善意識和成功勇氣的平庸之輩，而是世界上經濟和政治領域中頗為成功的一些傑出人物。拿破崙希爾又說：「要是你知道這六個步驟是經過已故的托馬斯愛迪生所詳細審查過並認可了的，可能你會有更大的信心。愛迪生終生服膺、實踐這六大步驟——他知道這些步驟不僅是致富的重要途徑，更是任何人要達至任何目標的必經之路。」愛迪生曾經寫信讚揚拿破崙·希爾：「我感謝您花了這麼長的時間去完成『成功學』——這是一個很健全的哲學——追隨您學習的人將會獲得很大的效益。」第五節 激勵他人懂得怎樣用有效的態度和悅人心意的手法去激勵別人，是十分重要的。你在整個一生中都會起著雙重作用：你激勵別人；別人也激勵你：你既當雙親，又當孩子；既是教師，又是學生；既是銷售員，又是顧客；既是主人，又是僕人，——你總是在扮演兩種角色。1.一位繼母是怎樣激勵她的孩子的父母經常激勵孩子。我們是從托馬斯愛迪生和他的母親那兒認識到這一點的。旁人對一個小孩的信心能使這個孩子信任他自己。當這個孩子感覺到他是完全浸在溫暖而可靠的信任中時，他就會幹得很出色。他不會費盡心機地去保護自己免遭失敗的傷害，相反，他將全力地探索成功的可能性。他的心情是舒暢的。信任已經大大地影響了他——使得他把自己內在的最美好的東西發揮出來了。愛迪生說：「我的母親造就了我。」拿破崙·希爾本人在這方面也有親身的體驗。關於這一點他曾這樣說過：當我是一個小孩時我被認為是一個應該下地獄的人。無論何時侯了什麼事，諸如母牛從牧場上放跑了，或堤壩破裂了，或者一顆樹枝神秘地吹倒了，人人都會懷疑：這是小拿破崙希爾乾的。而且所有的懷疑竟然都還有什麼證明哩！我母親死了。我父親和弟兄們都認為我是惡劣的，所以我便真正是頗為惡劣的了。如果人們竟是這樣看待我，我也不致使他們失望的。有一天，我的父親宣布：他即將再婚。我們大家都很擔心：我們的新「母親」是哪一種人。我本人斷然認為即將來我們家的新母親是不會給我一點同情心的。這位陌生的婦女進入我們家的那一天，我父親站在她的後面，讓她自行對付這個場面。她走遍每個房間，很高興地問候我們每一個人——就是說直到她走到我面前為止。我直立著，雙手交叉著疊在胸前，監視著她，我的眼中沒有絲毫歡迎的表露。我的父親說：「這就是拿破崙，是希爾兄弟中最壞的一個。」我絕不會忘記我的繼母是怎樣對待他這句話的。她把她的雙手放在我的兩肩上，兩眼內問著光輝，直盯著我的眼，我使我意識到我格永遠有一個親愛的人。她說：「這是最壞的孩子嗎？完全不是。他恰好是這些孩子中最伶俐的一個，而我們所要做的一切無非是把他所具有的伶俐品質發揮出來。」我的繼母總是鼓勵我依靠自身的力量，制訂大膽的計劃，堅毅地前進。後來證明這種計劃就是我的事業的支柱。我決不會忘懷她教導我「當你去激勵別人的時候，你要使他們有自信心。」我的繼母造就了我。因為她的深厚的愛和不可動搖的信心激勵著我努力成為她相信我能成為的那種孩子。所以你能用信任的方法激勵別人。但是要正確地理解信任。它是積極的，而不是消極的。消極的信任沒有力量，正如同不能觀察的眼睛的視力沒有力量一樣。必須採用積極的信任；必須說明你的信心，告訴別人：「我知道你在這個工作中是會成功的，所以我和別人承擔了保證你成功的義務。我們都在這兒，等待著你......」當你對別人抱有信心時，他就會成功。現在你可以用一封信來表達你對別人的信任。事實上，信任是表達個思想和激勵別人的極好的工具。2.書信可以把生活改變得更好任何人都可以寫一封信，提出建議，影響收信人的下意識心理。當然，這種建議的力量取決於幾種因素。假定你是一位父親或母親，你的兒子或女兒遠在外地學校，你就能用信件完成你用別的辦法所不能完成的事。在信中你可以做到：１、塑造孩子的性格；２、討論一些問題，這些問題在面對面的談活中可能難以啟齒，或者即便涉及，也不會花費時間去討論；３、表達你內心的思想。現在的男孩或女孩可能不大喜歡接受別人口頭上提出的勸告，因為當時的環境以及情緒無助於他們這樣做。然而，他們可能接受在書寫端正、語調親切的書信中所提出的勸告。如果這封信寫得很適當，它就可能被孩子們經常地閱讀、研究、消化。而行政經理或銷售經理給他的銷售員寫封恰當的信，就能激勵他們打破原先的銷售記錄。同樣一位銷售員如果寫信給他的經理，也會從這種激勵的工具中受益不淺。一個人要寫信，就必須思考。寫信人必須把他的思想提煉到紙上。能提出問題，指導收信人做出令人滿意的事情來。如在信中提出一個問題，往往就可得到一封回信。假如寫信人想收到收信人的回信而沒有得到時，他就能象廣告專家那樣用一種誘餌。ＪＰ摩爾根就曾經這樣做過。3.用種種方法進行激勵任何成功的銷售經理都懂得激勵銷售員最有效的方法之一就是親自到現場，和銷售員一同勞動，給他樹立榜樣。希爾成功學的傳人克里曼特斯通曾經給銷售員們講述他如何訓練一位銷售員的故事，鼓舞了許多人。他是這樣講這個故事的：在衣阿華州西奧克斯城有我們公司的一些銷售員，有一天晚上我聽到一位推銷員抱怨說：他在西貝克斯中心已經工作了兩天，即沒有賣出一樣東西。他說：「在西奧克斯中心出售商品是不可能的，因為那兒的人是荷蘭人，他們講宗派，不想買生人的東西。此外，這片土地欠收已達５年之久了。」雖然他這樣說，我還是建議我們第二天就到那兒去做生意。第二天我們驅車前往西奧克斯中心。在車上，我閉著眼睛，放鬆身體，靜思默想，調整我的心理狀態。我不斷地考慮為什麼我能同這些人做成生意，而不去想為什麼我不能同他們做成生意。我是這樣想的，他說他們是荷蘭人，講宗派，因此他們不願買我們的東西。那有什麼關係呢？眾所周知的事實是：如果你能將東西賣給一族人中的一個人，特別是一個領袖人物，你就能賣東西給全族的人。現在我必須做的一切就是要把第一筆生意做給一位適當的人。即使要花費很長的時間，我也要做到這一點。還有，他說這片土地欠收已達５年之久。還有什麼能比這一點再好呢？荷蘭人是極好的人，他們十分注重節約，做事認真負責，他們需要保護他們的家庭和財產。但他們很可能從沒有購買過意外事故保險單，因為別的推銷員可能同和我一同開汽車的那位推銷員一樣具有消極的心理態，從沒有向他們試用過事故保險單。要知道，我們的保險單只收很低的費用卻能提供可靠的保護。當我們到達西奧克斯中心時，我們首先進了一家銀行。當時那兒有一位副經理，一位出納員，一位收款員。２０分鐘內，副經理和出納員各買了一份我們公司所樂於銷售的最大的保單——全單元保單。接著，我們一個商店接著一個商店，一個辦公室接一個辦公室地訪問每個機構中的每一個人，有條不紊地兜售著我們的保險單。一件驚人的事發生了：那天我們所訪問的每一個人都購買了全單元保單。沒有一個例外。在歸途中，我感謝神力給我的援助。啊，為什麼在這同一個地方，別人的銷售失敗了，而我的銷售卻成功了呢？實際上他失敗的原因和我成功的原因是相同的，除去還有一些別的東西外。他說他不可能售給他們保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念。那是消極的心態。現在我知道他們會買保險單，因為他們是荷蘭人並且有宗派觀念，這是積極的心態。還有，他說他不可能售給他們保險單，因為他們已欠收達５年之久。那是消極的心態。我知道他們會買，因為他們已歉收達５年之久。這是積極的心態。我們之間的差別就是消極的心態和積極的心態之間的差別。後來，這位推銷員回到西奧克斯中心並呆了很長的時間。在那兒他每天都取得一定的銷售成績。只因為學會了用積極的心態從事工作，這位推銷員在他失敗了的地方成功了。這個故事說明了用榜樣激勵別人的價值。還有一種行之有效的激勵人的方法是指導人們讀一些勵志書刊。一位著名的銷售主管人和銷售顧問送給斯通一本希爾的《思考成功》。自從那時起斯通就一直在使用勵志書籍去鼓舞推銷員行動。斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。斯通養成了一種習慣：不時地查詢他的一些代理人是否經常收到勵志書刊，斯通打算讓這些出版物起著精神維生素的作用。4.如果你知道什麼能激勵一個人，你就能激勵他美國東北部臨海的羅德艾蘭州首府普羅繼登斯港「瓦爾特·克拉克同志會」的瓦爾個克拉克在兒童時代，想當醫生，但是當他長大時。他又想當工程師，於是他就去學工程學。然則，在哥倫比亞大學，他發現探索人類心理的功能十分有趣和引人人勝，他就放棄工程學，改攻心理學。最後，他得到了碩士學位。瓦爾特克拉克就到瑪西百貨公司及其他幾個著名的公司擔任人事職員。那時，著名的心理測驗發展了特殊的信息，人們用這種測驗方法為公司提供申請就業者的信息；申請者的智商。資質和個性。但是有些重要的東西卻丟失了。瓦爾特就努力尋找這種失掉的因素。他想：「工程師能選擇適當的部件，並把它安裝到適當的位置上，以使機器能有效地發揮功能。我要給人們做的事也是這樣的：選擇恰當的人擔任恰當的工作。」瓦爾特象許多人事職員一樣，發現人們在工作上是常會失敗的，即使心理測驗表明他們有最佳的智慧、資質和個性，足以在這個工作上以得成就。「為什麼那時我們有么多的缺勤者、人事變動和失敗呢？」現在，對我這個問題的答案是十分簡單和明了的，而別的心理學家卻沒有發現這個答案，這倒令人驚訝不已的事。因為你明白一個人不是一個機械體。人具有心理，他的成功或失敗都是由於他的心理受到或未受到激勵。因此，瓦爾特努力發展一種分析技術，它能：ｌ、指出在令人愉快的或痛苦的環境中，個人行為的傾向；２、說明環境的種類；能在有利的形勢下吸引人的環境，或能在不利的形勢下排斥人的環境；３、在本質上指「自然而然地來到」個人的事物。使用這種技術，就能成功地分析一定的工作需要什麼樣的一定的條件。瓦爾特工作勤奮，不斷探索，因此能夠發現和準確地認識到他所正在尋找的東西。他發展了被稱之為活動矢量分析的技術，它的較著名的術語是ＡＶＡ；它的基礎是語義學，特別是個人對詞形的反應。瓦爾特根據就業申請者所給的答案，設計了一種圖表。他還求得了一個公式，用以設計類似的圖表，使之能適用於任何特殊的工作。當他發現申請者的圖表符合某種工作的圖表時，他便找到了人員與工作的完滿的結合。為什麼？因為這時申請者就會獲得自然屬於他的工作。一個人能做他所喜歡做的工作——這是很慪意的。按照瓦爾特的設想，活動矢量分析唯一的目的是幫助商業管理：１、選擇人員；２、發展管理；３、消減缺勤造成的高額費用；４、加速人員的周轉。瓦爾特達到了解定的主要目的。斯通多年來也在不斷地探索一種科學的勞動工具。以幫助他的代理人成功地解決他們的個人、家庭、社會、業務等方面的問題。他在尋找一種簡單、正確和可用的公式，以便把這種公式用於特定環境中特殊的個人，從而消滅臆測，並節省時間。因此斯通聽到「活動矢量分析」時，主作了調查，並立即承認：這正是他長期以來一直在尋求的勞動工具。他看到活動矢量分析可用於許多目的，大大超出了構思它時所定的目的。當他在瓦爾特的指導下學習時他就得出一個無可置疑的結論：當你了解了ｌ、這個人的個性特點是什麼，２、他的環境是什麼，３、激勵著他的東西是什麼時，你就能激勵這個人了。5.怎樣激勵別人當你閱讀本書時，你已經看到暗示、自我暗示、自動暗示的重要性。現在斯通把這種知識同他從「活動矢量分析」所學到的知識結合起來了。這樣斯通就創造了激勵別人技術、這對他說來是一項巨大的發現。這個發現就是：如果你願意付出代價，使用積極的心態的話你就能成為你所想要成為的那種人，不管你過去的經歷、才智、智商或環境如何，這種因果關係都是真實的。記住：你有選擇權力。現在你不必通過研究「活動矢量分析」來學會如何激勵自己和別人，雖然它確實能幫助你，因為當你知道什麼東西能激勵個人的時候，你就能使用適當的技術。能幫助你激勵自己和別人的這種簡單的技術是基於暗示。自我暗示和自動暗示的。讓我們具體說明如下：（一）例如，假定一位銷售員很膽怯，而他的工作又要求他積極主動，那麼：１、銷售經理可以講清道理，指出膽怯和恐懼和自然的。他可說明別人是如何克服了膽怯，再向那們個銷售員建議：經常向自己說一句自我激勵的話。２、在這個例子中，銷售員應當每天早晨或其他時間裡多次重複這句話：「要進取！要進取！」如果他處在需要他積極大膽行動的特殊環境中而他又感到膽怯時，他就特別要這樣做。在這種情況下，他應根據自我發動警句「立即行動！」而行動起來。（二）當銷售經理髮現他的銷售員有欺騙或不誠實的行為時，他可以找他談一次話。如果這位銷售員願意改錯的話，那麼１、銷售經理主可告訴他別人如何克服了這個毛病，並給這位銷售員一些勵志的書籍。我們已經發現了在這方面特別是效的一些書：斯威特蘭德著的《我能》，丹福斯著的《我激勵你》等。２、在這樣的事例中，正如同在上例的２項中，銷營中要重複地對自已說：「要誠實！要誠實！」特別是在特殊的環境中他被引誘成為不誠實的人或進行了欺騙時，他更要有勇氣面對真理。這個方案應當很易於為你所理解。因為它在本書中時常有所說明。6.用富蘭克林的方法去取得成果成千上萬的人讀過了富蘭克林的自傳，也許他們並沒有學會如何去應用這本書本所包含的成功原則。然而，至少有一個人照著做了，他就是富蘭克·貝特吉。貝特吉是商業上的失敗者，所以他經常傾聽可供他應用的信息尋求一種可行的、切合實際的公式，這公式將有助於他幫助自己。這時，他發現了富蘭克林成功的秘密。富蘭克林說：他的全部成功和幸福都僅僅歸功於一個概念——即前幾節所提的１３種品德及其簡言（自我暗示）。富蘭克·貝特吉認識了並應用了那個公式，結果使自己從失敗走向了成功。他在他的偉大的激勵人的《我怎樣在銷售中從失敗走向成功》一書中給我們闡述了這個情況。為什麼你不去用富蘭克林的公式來贏得成就呢？如果你用了的話，你也會像貝特吉那樣從失敗走向成功，獲得你所尋求的東西——智慧、德行、幸福、健康或財富。貝特吉把他的目標寫在分開的１３張卡片上。第一張卡片的標題：「熱情」。附上的自我激勵警句是「要熱情，就要行動熱情。」威廉·詹姆士作為偉大的心理學家，已經令人確信無疑地證明了：情緒不能立即降服於理智，但情緒總是能夠立即降服於行動。行動可能是生理上的，也可能是心理上的。一種思想能夠像一種行為一樣激勵人並有效地把消極的增緒轉變為積極的情緒。在這種情況下，不論是生理上的行動，還是心理上的行動，都是優先於情緒的。7.如何具體執行這個方案由於本書的目地是幫助你從而使你再幫助自己。又因為本書作者要你進行行動，我們現在就來說我們是如何激勵人採用富蘭克·貝特吉的體系去行動的。先說明我們如何面勵了數以萬計的學生去應用富蘭克林——貝特吉的方案，應用「熱情」卡和自我激勵普句：「要熱情，就要行動熱情。」我們叫一個學生到全班的前面，給他上一節簡單而有效的課，並要他立即學會。下面就是我們這樣做的經過。這是在教師和學生間常會發生的對話：教師：你想使自己具有熱情嗎？學生：是的。教師：那麼就請你學習這句自我激勵警句：「要熱情，就要行動熱情。」請重複說出這句話。學生：要熱情，就要行動熱情。教師：對的！在這個肯定句中，關鍵詞是什麼？學生：行動。教師：說得很對，現在我們來解釋這句話，這樣，你就可以學會這個原則，如果你要做出生病的樣子，你該怎麼做？學生：在行動上病了。教師：你說得好。如果你想變得憂鬱，你怎樣做呢？學生：在行動上很憂鬱。教師：說得也很好。如果你想變得熱情，你該怎樣做呢？學生：要變得熱情，就要在行動上很熱情。我們接著就要指出：你要把這句自我激勵警句同任何值得想望的德行或個人的目的聯繫起來。這樣，我們可以用「公正」作一個例子，在一張卡片上可以寫：「要公正，就要在行動上公正！」然後教師可以這樣講下去：教師：記住：當你接受了別的什麼人的觀念時，它就成了你的觀念為你所用。現在我要用熱情的語調談話，也要你熱情地行動。為了能熱情地談話，可照下面的七點意見去做：（１）大聲地講話！如果你的情緒已經紊亂不堪，如果當你站在聽眾前面怕得發抖，你就特別要大聲地講話。（２）迅速地講話！當你迅速講話時，你的心理便能更快地發揮功能！如果你能集中力量快速閱讀，那麼，在你只用讀一本書的時間內，你就能讀兩本書，並且獲得更透徹的理解。（３）強調！要強調重要的詞，即強調那些對你或你的聽眾是重要的同，例如，『你』這樣的詞。（４）暫停！在書面文字中需要用頓號、逗豆、句號或其他標點符號的地方，你在迅速講話時，主要在這些地方作出適當的停頓。這樣你就可以獲得戲劇性的靜默效果。這樣，聽眾就能趕上能所表達的思想。在你想要強調地詞後面停頓一下，就能起到強調的作用。（５）使用的聲音帶著微笑。這樣，你大聲而迅速地說話時，就能避免發音粗啞。你如面帶笑容，眼含微笑，就能使你的話音包含著微笑。（６）改變聲調！如果你講話的時間較長，這一點就很重要。記住：你能改變音高和音量。你能大聲講話，如果你願意的話，你還能間歇地改變成談話的語調和較低的音高。（７）當你鎮定自若以後，你就能用熱情的、談話的語調講話的了。立即行動在前面，你已經讀了富蘭克林所用過的１３條定律。這兒，你已經知道了熱情是富蘭克·貝特吉所用過的１３條定律中的第一條定律。你知道：「積極的心態」是１７條成功定律中的第一條。因此，如果你還沒有照富蘭克林的方法去做，那麼，你就開始實踐這幾張卡片中的第一張所示的定律。接著，把其餘的成功原則都寫在卡片上，逐一實踐。這時你根據自我發動警句「立即行動！」而作出的行動，會毫無疑問地證明你能激勵自己。你能！如果你特意激勵自己，你就會發現，激勵別人也是很容易的。激勵自己和別人，這樣，你就準備好接受打開成功城堡的鑰匙。
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