德全 | 專註店鋪選址與轉讓

這是最好的時代，這是最壞的時代。

這是一個全民創業的時代，有時讓人覺得有無限期待，有時又讓人陷入無限的絕望。在成功「一元論」——物質財富論的慫恿下，人人都在瘋狂地追求著財富，一切向錢看。不論是你想改善自己，還是打算造福人類，大家不約而同地走上了創業路。這條路上，成功者甚多，但失敗者更多。

互聯網的出現，湧現出了一大批創業先行者，馬雲、馬化騰、李彥宏是互聯網時代創業的佼佼者，他們抓住了時代的機會並創造了常人無法企及的財富；最近幾年，移動互聯網又成了全民躍躍欲試的領域，短短几年，出現了各種大咖，包括各種細分領域的自媒體，微信、微博創業的先鋒，關注的人每天都會被這些成功的故事和案例刺激得血脈噴張，潛意識告訴他下一個成功者就是自己。

再者，互聯網和移動互聯網的商業環境，不要求你具備多少的資金，甚至零成本創業，而且還能在短時間內創造不可思議的財富，所以互聯網和移動互聯網成了眾多創業者首選，在此市場機會下，各種培訓機構和名師不斷地湧現出來。

與具有無限前景的線上商業機會不同的是，傳統線下店鋪生意正在經歷著生死的考驗，商業地產租金持續高位運行，服務業的興起讓普通工人的工資大幅增長，原材料似乎看不到降低的一天，顧客越來越挑剔，線上品牌無底線地衝擊，競爭對手殺得眼紅。。。。。。

總之，傳統生意投入大，收入小，生死難料！

傳統店鋪生意真的快死了嗎？

諸君似乎留意順豐已經在跑馬圈地開「嘿客」便利店，物流公司玩起了跨界經營，將來運營的體系是「商貿+物流+互聯網+大數據+金融支付+線上線下體驗的綜合體」。

現在我經常會接到朋友諮詢，諮詢的內容大多數餐飲項目，因為大家都抱著一個想法，不管未來的商業如何變化，民以食為天，餐飲行當永遠不會落伍，永遠也不會被線上衝擊。

思考的角度有一定的道理，但你不妨再多想一點：這麼多進入餐飲行業，你準備拿什麼拯救你自己？

傳統線下實體店鋪是不是真的死了？這個問題本身其實沒有多大意義。因為不管是線上還是線下都有人做得好，也有人做得差，線上和線下只是給創業者提供了一個平台了而已，平台只是工具，如果你還悟不到商業的本質，不管是玩線上還是做線下，你都會死掉！

基於本人對傳統實體店鋪選址、營銷多年的經驗，我打算以傳統門店為研究對象，來說一說新的商業時代下傳統店鋪如何突圍。

沒有明白商業的本質，不論是線上還是線下，你同樣玩不轉，所以我分享的東西同樣適用於線上，只不過大家都習慣了聚焦在某一個領域，這樣才顯得專業。

有一句話估計大家都記得滾瓜爛熟，「得民心者得天下」——這是政之道。

商業的道又是什麼呢？

其實大道至簡，萬物相通，政道即商道——賺取人心。

有人說賺錢才是商業的道，賺錢只是結果，賺取人心才是根本。

生產最好的產品，提供最優質的服務是不是為了賺取人心？

現在流行的互聯網思維，簡約、極致、用戶、粉絲思維目的還是為了賺取人心。

如果你的悟性高，執行力強，後面的內容你可以不用看了，因為你明白了「道」，狠狠地執行就行了。

對於做傳統店鋪生意的人來說，開店是永遠繞不開的話題，今天我就先談談什麼樣的店鋪才是好店鋪，怎麼去開好店鋪。

我們先來看看第一個問題：什麼樣的店鋪是好店鋪？

估計每個人都有自己一個好店鋪的標準，風水好叫好店鋪，鋪面方正叫好店鋪，人流量大叫好店鋪，拐角位置是好店鋪，展示面大且醒目是好店鋪，方便停車時好店鋪等等。

我們先不來下結論，來看一句話：酒香不怕巷子深。

這個典故據說出自瀘州老窖，原句是真金不怕紅爐火，酒香不怕巷子深。這句話的意思是好東西就不怕地方偏，人們都會慕名而來，甚至聞著酒的香氣就來了。

既然「酒香不怕巷子深」，那麼店鋪開在哪裡都一樣，只要產品好。

這句話其實經歷了三個時代，怎麼講？

第一個時代：很多很多年前，商業不夠發達，物質匱乏，極具稀缺，不要說你有了好的貨物，只要你有大家所需要的東西，別人都會不遠千里來找你，因為那個時候，你把東西從A搬到B就能掙到錢，物質稀缺，信息不對稱，供不應求。

第二個時代：在互聯網工具沒有出現之前，傳統店鋪已經遍布大街小巷，即使是你的產品好，開在很偏的位置，如果我想幹掉你，可以有很簡單的招數，在顧客去你店鋪的必經之路上開上一兩家和你差不多的店，再好的產品都可以模仿，在顧客還沒達到你之前，就被我搞掉了。你會說，我有品牌，別人都是沖著我的品牌來的。話是如此，請問品牌是什麼，品牌不是招牌，沒有經歷過時間和經驗的沉澱，哪裡來的品牌可言。

第三個時代：在互聯網時代，尤其是移動互聯網時代，你的宣傳成本急劇下降，營銷高手可以藉助這些平台工具進行推廣，讓大眾在很短時間內了解到它，甚至可以通過手段來讓客戶來進店消費，類似於快要垮掉的團購網，消費者都喜歡在團購網上去選便宜的餐飲、娛樂方面的商家。

酒香不怕巷子深，在今天這個時代，如果你的行業是目的性消費為主，比如消費者今天就是打算要吃個什麼餐飲，看場電影，做個足浴，那麼如果你有了很好的營銷策略，店址除了能滿足基本的物業條件，不用去選擇人人都在瘋搶的黃金地段，偏一點也不是不可以。

但如果你的行業是隨機性消費為主，那麼店鋪越方便你的目標客戶越好，客戶「看得見，走得順」的地方是你要首先考慮的。

「看得見」是什麼意思，有的人叫可見度，這樣聽起來更專業一點。

「看得見」對於隨機性消費為主的行業至關重要，它的原理就是：不斷地告訴客戶，我的店鋪在你的附近，你要來消費。看得見不僅僅是你的店招要醒目，要好看，而且還得考慮戶外燈箱，指示牌，廣告等，這些的目的就會為了引導你的客戶到你的店內。

僅僅看得見是不行的，還得很方便地達到你的店鋪。如果我在雙向十車道對面看得見你的店鋪，我會不會跨過馬路來你的店？如果你的店鋪藏在很深的綠化帶背後，如果你的店鋪在高高的台階上，同時我有其他選擇，我還會不會到你的店上？

切記：消費者只會選擇最短的路線，因為每個人都有惰性，沒有足夠的誘惑，每個人都懶得動。

所以，對於隨機性消費比較強的行業，店鋪開在人流動線上是你的最好的選擇。

在做商業地產投資過程中，我接觸不少沿海的商人，比如福建、廣東，他們在開店做生意時，都會請一個風水大師來把一把脈，風水其實是一個好東西，但是大多數人把它認識得太神秘了，看著大師的羅盤，再看看大師掐指一算，估計就懵了。

今天從選址的角度來分析一下我們國人選址的智慧。

大家在開店的時候，估計會接觸這樣的一種店鋪，「T」字型，很多人叫它路沖，或者路錯，為什麼這樣的位置不適合開店呢？

在日常生活中，我們經常會遇到這樣的店鋪，風水大師會告訴你這樣的位置只有適合「帶刀」的行業，比如理髮店、餐飲店，這又是為什麼？

從風水的角度，普通人肯定理解不了為什麼。但你從選址的專業角度來思考，就非常容易明白。在路沖的商鋪，車流或者人流一般都是從店鋪的左邊或者右邊來往，如果你是隨機性消費為主的行業，人一般是不會停下來進店的，但是如果你的行業類似於餐飲、理髮這樣目的性消費為主的行業，停車又方便，那麼消費者還是可以接受的，路沖的位置能見度是非常好的。

這種店鋪能見度很好，但是停留性太差，現在的店，目的性消費越來越少，大部分消費者都是隨機性消費，所以你在選擇這樣的位置，一定要考慮你自己的品牌定位和商業模式。

還有一種現象叫：穿堂風，什麼意思呢？比如住家，你的大門和窗子或者另外的門在同一條線上，沒有阻隔，風水上講是守不住財的。這又是為什麼？

大家經常逛商場都會遇到這樣的情況，一進商場就會拐來拐去才能走出去，為什麼商場不直接開一條直線讓大家走呢？

之前提到過，人們總是傾向於走最短的路線，如果你的兩道門是一條直線，中間沒有阻隔，消費者大多數就會走一條直線，不會過多的在你的商店停留，所以商場裡面要設計人流動線，目的就是讓你把裡面的商家盡量走一遍，不斷地刺激你，說不定在逛的過程中，你一衝動，就給商場帶來了消費。

大家估計都聽過「青龍白虎朱雀玄武」，這在風水上也是非常有講究的。

東之青龍，西之白虎，南之朱雀，北之玄武，中為蚯蚓、色黃。與金木水火土對應。

青龍為木，白虎為金，朱雀為火，玄武為水，中央為土。

青龍白虎，一個是動位，一個是不動位。青龍這個位置是需要動的，白虎的位置是不需要動的，是穩定的。比如說電腦不要擺在白虎位置上，要擺在青龍位置上，因為電腦是動的。

這些概念運用在店鋪上，為什麼要有青龍位和白龍位？人流，要知道你的顧客從哪裡來，要去哪裡，他怎麼走呢？我們經常在街上看人走來走去，好像沒有目的，但你仔細看他的穿著、手上提的東西、走路的方向，你大概能看出來他要做什麼，所以觀察人流不要只看有多少人。第一要觀察的當然是質量，質量要能看到這些人對你這個行業、這個品牌有沒有幫助。

比如說很多人就是在這個地方純粹逛街，或者純粹過路，比如客運中心，火車站，人流巨大，但它是不是適合你在那裡開店呢？人流就代表這個動位，這個動位本身就會看到你以後的財神爺。

還有不動位，就是讓他停下來的地方，不能光靠自己，需要找訴求點。這些人一定有目的，或者是去旁邊的超市買一些東西，或者是到郵局辦一些事，或者是到銀行，看體育項目，運動等等，你就會看到不同的人帶著不同的目的從你的店鋪門前經過，來如此，去也如此。或者是從你的門前換乘去其他的地方。不動位就是要讓他願意在你這裡停留下來，首先要看到你，並且使用你。當他累了，餓了會想到你，因為他剛才已經看到你了，我知道你在哪裡，回來以後會在你這裡消費。

再來看玄武，後面最好有大片居民區，離你最近的消費者就是這些居民，如果後面越多，這個銷售驅動就越大。居民不會為了你的店專門而來，這種目的性消費很少。他一定是為了出行，目的是為了買東西，買自己乣的用品，包括衣服、鞋子、食品等等。如果你是消費者，你有沒有特意地說要去辦什麼。絕大部分應該都是生活動線才產生的消費行為。

在選址上有一個重要的概念：聚客點。顧名思義，能夠聚焦大量的，不同類型的消費者的地方我們就稱之為聚客點。

地產投資最重要的是什麼？地段，地段，地段。

這又是一句耳熟能詳的話，有的人說是李天王說的，我們不去討論誰說的，最重要的是來看看這句話是什麼意思？

第一個「地段」就是選城市；

第二個「地段」就是選商圈；

第三個「地段」就是選位置；

舉個例子，你打算開一家高端奢侈品店，你先得想一個問題，哪個城市是可以開的，成都可以嗎？四川的三四級城市可以嗎？第一步你得選城市。

當你通過各種手段發現，成都是你備選之地，你接下來考慮的問題就是開在哪個商圈，春熙路商圈？鹽市口商圈？紅照壁商圈？建設路商圈？哪一個？為什麼？

同樣的一個商圈內，有多條街道，每一條街道的聚客能力是不一樣的，這就是你要考慮的具體開在哪一個路段，甚至細緻到哪一個門牌號。

對這些概念有了基本的了解之後，我們再來看看店鋪布局。

在選址行業里，有句話叫：開店如打仗。

說得一點都不過分，因為好的店鋪人人都想要，甚至上演各種無間道，三十六計使了一個遍。

我們就用打仗的套路來解釋開店布局。

開店最大的難就是「攻堅戰」，一看風水寶地，大家都在搶，就看誰的票子多，手段高，除了這些，還要比品牌，如果你是個體戶，肯定你干不過星巴克、肯德基這些大品牌，因為業主也要考慮他店鋪的品牌形象，對他有沒好處，大品牌租金也不用愁。

如果黃金寶地你拿不下來，怎麼辦？「圍城」，夾擊它。在你競爭對手的周圍，在人流來往的地方開店，半路阻擊它。

不管是攻堅還是圍城，這是都是指在成熟的地段來用的策略，如果是在半成熟或者剛開發的地方怎麼辦呢？

如果你對商業判斷有較大把握，那麼就採取圈地佔位的方式，先下手為強，當然，這需要你有較強的實力和眼光。如果你的眼光夠好，等上一段時間，這個地方人越來越多，商業越來越成熟，你今天所佔的位置就會變成別人夾擊的位置，所以租約簽得長，合同有保證，你就坐等數票子。

大家可以思考一個根本的問題，是什麼因素決定了你的選址條件？

在這裡，我再分享一點大家都非常關心的事情，如何去簽租約。

你想到要去簽租約合同時，肯定對這個位置比較中意，在這裡不忘鄭重地提醒大家一點，在簽合同前，你務必要十分清楚地知道基本的物業條件，比如做餐飲，天然氣，煙道等等能不能處理，停車位有多少，什麼時間開放，是付費還是怎麼？很多人開店，覺得位置滿意，就去簽合同，等簽了合同，準備裝修設計的時候才發現，基本的物業條件都不能滿足，又白白地損失不少票子。

第一：租期。租期長好還是短好？當然是長好。每個行業都有一個投資回報周期，有的短有的長。在物業方不是很特殊的情況下，你最好至少簽五年以上的租期，我說的特殊情況是指有的業主方是國有單位或者強勢方，租期都是統一制定，你的談判籌碼會非常低。對方業主是個人而言，如果是三年以下的租期你就不用考慮了。

租期時間太短，如果你的生意夠好，漲你房租的時間很快就會到來；

如果你的生意太差，想轉讓，下一個商家看你的租期這麼短，沒得興趣，也不會給你轉讓費，厲害一點的人直接找到業主，等到你租期到。

第二：遞增。猜的沒錯的話，估計有很多商家都遇到過「隨行就市」的遞增方式，如果你遇到的是黑心房東，你就會吃不了兜著走，隨行就市的意思就是下一年我可以看我的心情漲房租，今年可能是一萬一個月，明年為什麼不可以是兩萬一個月呢？這就是隨行就市的威力。所以我個人建議，簽訂固定的遞增方式，不管是每年遞增5%，6%還是每兩年遞增遞增多少，這個比隨行就市穩當得多，因為你無法判斷和你簽合同的業主明年是什麼想法，即使他以前是一個好人，但別人都在漲房租，他不漲房租也是說不過去的。

第三：免租期。也叫裝修期。還是那句話，越長越好，為什麼？你懂的。

第四：付款方式。對於商場而言，大部分商家都是保證金很高，有的租金是月付或者季付，很少半年以上。對於個人業主來說，他當然喜歡一次性收得越多越好。

所有的租約條件都是在談判得到的，在簽合同之前，一定要為你爭取最大的利益。在我將要製作的教程裡面會有具體的談判方法，讓你在無風險的情況較低成本拿下店鋪。

在租商鋪過程中，商家有時會遇到轉租的商鋪，我先明確兩個概念：轉租和轉讓。

因為很多人都是把這兩個概念混為一談的。

轉讓：就是商家把商鋪經營權轉讓給你，你和商家簽了一個轉讓合同之後，你再和業主（也就是產權人）簽訂一個租房合同，轉讓的情況下，你多半會給上一個商家一筆轉讓費。

轉租：分租是轉租的一種，你是和商家簽訂租約合同，你沒有和業主直接簽定合同，也不需要支付轉讓費用，俗稱你和二房東簽合同。

在實際的商業環境中，不僅僅存在二房東，甚至存在三房東、四方東，遇到這樣的情況下，你要做的是讓轉租方提供完整的具有法律效應的文件，否則你很容易被騙，說不定你交完房租，做了一段時間的生意，轉租方拿著你的租金跑掉了。

現在也有出現了一批有信譽保證的二房東，因為他們是專職炒商鋪的。

我是德全（微信號：dequanzh），曾指導連鎖機構和個人創業者選址100多家店鋪，目前經營商業面積多達上萬平米，關注我和我的文章，你可以找到解決有關店鋪選址、租賃、轉讓和投資方面的問題。