一定要耐心看完！把這幾點做到，就再也不缺客戶了！！！！！！

營銷學的元老之一特德。萊維特有一個多少讓人感到詫異的論斷：「沒有商品這樣的東西。」在他看來，「顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法」。

在這個意義上，所有的產品都是服務，所有的服務又都是一種無形的產品。當客戶把一件產品買走時，與其說是一樁交易的完成，不如說是一樁交易的開端。

比爾·蓋茨說：「21世紀所有的行業都是服務行業！」產品服務化和服務產品化，是企業發展中必須走的一段歷程。什麼是服務銷售呢？服務銷售就是以客戶為中心，服務制勝，客戶滿意，口碑營銷……

但很多企業不可迴避的一個問題是：投訴居高不下，客戶嘴上都說滿意，可就是不買自己的產品。這是很多企業都面臨的問題，也是銷售服務的一個現狀。

那麼，決定企業命脈的因素是什麼呢？是客戶。有專業人士統計，服務一個新客戶的成本是服務一個老客戶的25倍以上。也許有人會說，那我們只要維護老客戶就可以，開發新客戶就沒有必要了。不是這樣的。新客戶可以變成老客戶，老客戶可以推薦新客戶，客戶越多賺錢機會越多。關鍵的一點是，如何使客戶從新客戶變成老客戶，再轉介紹更多的客戶，也就是說，如何使客戶從初次購買到重複購買或推薦購買。那就要做到以下幾點。

第一，要建立客戶對你的信賴感。推銷最重要的是建立顧客對你的信賴感。在銷售過程當中，你必須花至少一，半的時間建立信賴感。要記住，客戶只有信賴你，才會購買你的產品。

那麼，如何建立信賴感呢？

1.跟自己的產品「談戀愛」。我時常跟我的產品「談戀愛」，我的產品就是我的這些冠軍銷售方法和成功經驗。我相信大家一定可以想像得到，我在分享這些成功的觀念時，一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變了我的一生，所以我相信，假如你也願意照這些方法去做，它們肯定也會改變你的一生。

2.傾聽，問很好的問題。要做一個很好的傾聽者，你必須發問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問：「你有哪些興趣？」、「你為什麼購買你現在的車子？」、「你為什麼從事你目前的工作？」打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。因為在現代的生活中很少人願意聽別人講話，大家都急於發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。

3.模仿客戶講話的速度。人根據視、聽、觸覺分為視覺型、聽覺型、觸覺型三種，一般人都喜歡和自己類型相似的人相處。我可以說是多變型。遇到講話比較快的視覺型的客戶，我講話就快一些；遇到聽覺型的客戶，我講話就稍慢一些；遇到觸覺型的客戶，就更慢一些。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整，盡量跟我的客戶保持一致。

4.把你產品的好處介紹給他，用你的信念打動他。成交一切都是為了愛，你因為愛他，才要幫他，所以你必須熟悉你的產品能夠帶給他什麼好處。假如你沒有完整的產品知識，對顧客的詢問一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

5.徹底地了解客戶的背景。推銷前一定要做精心的準備，準備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客會更相信你。

6.使用客戶的見證，要有一些大客戶的名單。這一點是最重要的。因為客戶常常會說：「OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！」所以見證很重要。如果你有一些大客戶與你成交的成功案例，你就可以講給他聽，當客戶了解到我們有這種能力，他會認真地聽我們介紹。可是如果你沒有這些大客戶的見證，他可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。

第二，大舍才能大得，要想客戶買你的產品，你要先幫助他介紹生意，先購買他的產品。尤其是那些大鯨魚客戶，要釣魚，就要先買魚食。

任何一個大客戶，都會很喜歡有人服務他。當你幫助你的大客戶介紹了生意，或者你購買了他的產品，同時還幫助他介紹了更多的客戶，他會很感激，他會很客氣，他會給你鞠躬。當他把你當成他的上帝的時候，就是你即將要跟他成交的時候，同意嗎？

因為你求他的時候，你的位置很低，但是你給他介紹客戶的時候，他就把你當成上帝了，無論他多有錢，他都不會拒絕有更多錢進來，是不是這樣？

記得成交吳老師的時候，她開始拒絕我，而後敷衍我，但我不僅沒有怨她，還加倍地服務她。

每周六、周日發簡訊，每當節假日、她的生日、她兒子和女兒的生日、她和她老公的結婚紀念日，所有對她來說比較特別的日子，我都有禮物送過去。人不到但經常會送來禮物會不會讓她很感動？

後來，我又帶著我的幾個美女學員去見她，買她的將近8000元一套的內衣和800港元一雙的襪子，我不僅自己買兩套，還介紹很多朋友一起買，這樣，她對我的印象會不會加深？後來，吳老師帶來的團隊、學習的人超過300人。大家說這樣的服務好還是不好？太好了，也太值了！

第三，了解你客戶的目標和夢想，並幫他達成。這樣，你不僅可以釣到大鯨魚，而且可以讓大鯨魚為你做事情。

記得我成交李農合主席的時候，我問他：「主席你最近在這邊忙什麼？」他說：「我要舉辦一個活動，舉辦一個億萬富翁參加的超級演講會。」我說：「哇！你真的是做了一件積陰德、送福緣的事情。你把金融的『大鱷』從國外請進來，鶴寧小妹可以支持你的事情就是我群發簡訊，然後業務員打電話，請到我們的家人，請到我曾經演講過的、認識我的學員，請他們一起來參與，好還是不好？」他說：「太好了。你這個小妹太意思了，現在我在人員招商方面比較全力以赴。鶴寧這樣子吧，如果你真的可以幫．一個忙，大哥就交你這個小妹，交你這個好朋友。」我說：「鶴寧也沒有你想的那麼偉大，我只是很會銷售，比較會演講、推廣。」他說：「鶴寧這樣子好不好？我邀請你和羅傑斯同台演講，在演講結束之後，我還邀請美國總統柯林頓演講，他帶著幾千名企業家，你跟他也講一下好不好？以你的能力，如果我們彼此協作，就可以幫助中國更多的企業家，那可真是太好了。」

李主席有大量的人脈、大量的資金，他-點頭300萬企業家就到世界華人冠軍俱樂部了。所以，大家覺得我要不要幫李主席多做一些事情？一定要！

我就把我的250億元身價的徐美兒徐總介紹給他。徐總說：「哦！這樣子啊，那我們就贊助50萬元，去做贊助單位，支持這個活動。」然後徐總又說：「這樣子好了，我們金華的、永康的企業家四五百位，政府一個電話，讓所有企業家都到，李主席演講一下，然後大家都支持這個活動。」李主席高興地對我說：「羅傑斯和美國總統柯林頓一起和你同台演講。」

所以，服務是不是互利的、雙贏的？服務是互相成就、互相補台。

第四，保持永遠的微笑、熱情，給客戶持久的「爽」的感覺。

要把服務做好，除了微笑之外，還包含溝通、熱情。

如果用一個字來形容到底怎麼樣才叫把服務做到最好，那就是：爽！其實評價服務是不是做好，就是以客戶最後的感覺來確定，所以服務的真諦就是一個「爽」字。

海爾的張瑞敏說，我們海爾的核心競爭力，不是我們的冰箱有多好，而是我們發現一個天大的秘密，中國的消費者喜歡充當大爺的感覺。所以，我們是通過服務的一系列的儀式、眾多的細節，使客戶有「我是大爺」的感覺，服務就叫「做」好了。

我們謝絕推銷，但是倡導服務。微笑是我們在服務中最大的附加值。不管客戶用怎樣的態度對我們，即使辱罵，我們也要微笑著說：「太好了！」記得一次客戶惱羞成怒，讓我「滾出去」，我呢，笑著說：「好的，我馬上滾出去，一會兒我再滾回來。」那次，我成交了。

我們要讓客戶對我們熱情，來我們這裡消費，多買東西，我們就要先對客戶熱情，就要學會主動，主動發現客戶的需求，主動與客戶溝通，主動回訪，主動提供服務。

最後，做好服務的產業鏈。

客戶的信賴感建立了，感覺舒服了，產品使用之後就要迅速回訪，『不滿意」就要用上面的方法找出解決的方案；「滿意」就要要求轉介紹了，就要擴大服務圈了。

還有，不僅要服務你的客戶，有時候客戶的客戶也可能因為你的服務而成為你的客戶。客戶多了，銷售業績自然就倍增了。

所以說，要銷售，先服務，做好服務好銷售。

不管你是誰，請放下手中的工作，認真的觀看以下視頻：擁有愛就會擁有一切，銷售的最高境界，就是銷售愛的使命，喚起人們心中愛的信仰，懂得愛，成為愛的那一天，你將不再尋找愛，追求愛，渴望愛，幸福不是你愛的和愛你的，而是成為愛本身！世界上賺錢的行業有很多，但是沒有任何一種行業比幫助別人成功更有意義，你能幫助多少人成功，你就有多成功！