私教怎麼更好的與客戶溝通？

　　大家好！感謝來到「私教百科」捧場，　　這是專門幫助私教 解決問題 的專業公眾號，　　一篇文章，解決一個問題！　　今天的問題是：　　私教怎麼更好的與客戶溝通？　　今天下午重溫了 Celeste Headlee 的TED演講，　　比對了裡面關於溝通的10條原則，　　再結合我們私教在日常工作中的場景，　　覺得很有必要和大家分享一下。　　文章有點長，請大家有心理準備。　　為什麼私教一定要學會與客戶溝通？　　因為，假如我們不會，　　將沒有辦法讓客戶喜歡我們，　　將沒有辦法有效的指導客戶，　　將無法真正了解客戶的問題，　　將有可能招客戶討厭，　　所以，我們將賣不出課！　　理由充分了吧。　　那麼如何與客戶溝通？有什麼套路呢？　　其實有很多關於溝通的書籍和講座都提到一些溝通的技巧，　　比如看著對方的眼睛，　　而且要把點定位在眉心之間；　　要提前想好有趣的話題，　　從時事到八卦一個都不能少；　　還要點頭並且微笑，表示你很專心。　　但 Celeste Headlee 的演講讓我們忘記所有這些，　　因為全部都沒用。　　「根本沒必要去學習如何表現你很專心，如果你確實很專心。」—— Celeste Headlee　　如果上面的套路都不頂用，　　那麼如何成為更好的溝通者，　　讓客戶更喜歡與我們聊呢？　　下面與大家分享演講里提到的10條關鍵方法。　　第一條，不要三心二意。　　這一條很基礎，但真的有很多私教沒做好，　　我們有沒有試過在上私教課的時候不斷的和熟悉的會員打招呼，　　甚至聊上幾句？　　我們有沒有試過在教客戶胸前下拉的時候（就是練背的那台機），　　悄悄的看手機？　　我們有沒有試過在幫會員拉伸大腿後側的時候，　　其實心早就不在會員身上了，　　有可能在想著怎麼開口與客戶談續課，　　有可能在偷瞄旁邊的一位女會員（與客戶一起偷瞄勉強可以接受），　　有可能在看錶，想著還有多久下課......　　我們有沒有專心，客戶是有感覺的。　　我們有沒有專心，其他客戶是會看在眼裡的。　　所以，良好溝通的第一條，　　就是專註在客戶身上。　　第二條，不要好為人師。　　這一條對私教而言特別不好把控，　　因為我們會想：　　客戶請私教不就為了學習怎麼練嗎？　　不好為人師，那怎麼教？　　其實還真未必是這樣，　　客戶請私教，其實是買一份安心、一個希望，　　當然，最好有一個結果。　　原來很多客戶是不喜歡私教在他們面前秀專業的，　　所以，點到為止就好。　　第三條，問開放式問題。　　除非在談單、在逼單，　　否則盡量少問那些「50節」還是「100節」，　　或者「現金」還是「刷卡」這類封閉式問題。　　比如：　　做完一組坐姿划船後，　　也許我們會問：「背有沒有感覺？」　　這時候客戶的答案完全可以預見，就是「有」或「沒有」，　　但假如我們問：「你都哪些地方有感覺？」或「有哪些地方覺得不舒服？」　　客戶就會用心去感受自己的身體，　　並且反饋給我們更多信息，比如說：　　「手臂感覺很明顯」、「脖子有點酸」等等，　　這樣對於我們進一步與客戶溝通及教學都有好處。　　第四條，順其自然。　　這裡的意思是，　　假如我們與客戶溝通中對客戶的話產生某些疑問，　　千萬不要放在心裡，　　而是要把疑問順其自然的表達出來，　　比如：　　客戶說：「最近飲食很控制，訓練也很規律，但不知道為什麼腰圍還粗了？」　　有的私教明明對這個問題還有疑問，　　但很多時候會直接給客戶一個答案式的反饋：「偶爾反彈很正常。」　　當我們急著去解釋一些客戶擔心的問題時，　　往往錯過了最佳了解真相的時機，　　比如你可以接著問：　　「昨天3餐是怎麼吃的？」　　「最近的工作壓力是否有增加？」　　「腰圍是在什麼時候測量的？」　　當我們內心有問題，　　就順其自然的說出來，　　這樣才能更好的解決問題。　　第五條，如果你不知道，就說你不知道。　　意思是如果客戶提到一些話題或者專業名詞超出我們的知識圈，　　我建議先直接回復：「這個問題我不清楚。」　　作為一名專業的私教，　　有不專業的領域才是正常，　　在客戶面前扮演全能型教練，　　除了欺騙客戶之外，其實也是欺騙自己。　　舉個常見的例子：　　一位從來沒有使用壺鈴經驗的私教，　　被客戶問到：「教練，這個器械怎麼玩？」　　然後我們就聽到這位私教在各種編，　　還做了幾個自己「獨創」的示範動作，　　有壺鈴訓練經驗的客戶在旁邊看見，　　那是各種搖頭，場面難堪。　　其實完全可以說一句：　　「這個器材我沒有使用過，如果你想試一試，　　我幫你約一下小強的課，他是有壺鈴認證的私教。」　　What？！介紹其他私教！！　　這樣我的客人不就被小強搶走了嗎？　　放心吧，你能大大方方的為客戶推薦有經驗的私教，　　這是對客戶的誠信與尊重，客戶能感受到，　　你的同事也能感受到。　　說不好未來還會把他的客戶推薦給你，　　極少數得了便宜還賣乖的私教會真的搶客，　　但這篇文章就不延伸了。　　第六條，不要把自己的經歷和客戶比較。　　當客戶向我們說：練完腿快廢了，樓梯也走不動。　　我們千萬別說：我前天也練腿，連上課都有問題了。　　當客戶向我們說：我已經1個月都沒有喝飲料了，下課能不能喝罐可樂？　　我們千萬別說：我都1年沒有喝過可樂了，零度都沒有喝過！　　客戶和你說這些，　　其實是因為他們需要安慰、需要緩解的方法、需要理解、需要鼓勵，　　你自己的悲壯經歷、你自己的堅韌不拔，　　留著和你自己的女朋友說就好（其實很多教練的女友也不愛聽這些），　　當客戶在你面前求安慰的時候，　　你來一句：我怎麼怎麼樣？　　客戶會覺得特反感，　　記得、記得、記得：　　交談不是用來推銷自己的。　　第七條，盡量別重複自己的話。　　一個理論或是一條信息，　　用客戶能理解、能明白的話說一遍就好，　　不要反反覆復的提起，　　尤其是客戶根本不感興趣的專業知識，　　舉例：　　客戶在做杠鈴附身划船，　　你提醒客戶一定要保持背部平直，　　不要弓背，否則會壓迫到腰椎間盤，　　然後下一組，客戶還是沒有注意到，　　你又說一遍，　　「剛剛已經說了，在俯身的時候，腰椎間盤很容易損傷，所以你要保持背部平直。」　　之後你又說一遍，　　「怎麼總是不記得呢？在彎腰的時候，最容易......」　　我寫著都感覺煩，何況是客戶在聽，　　應該怎麼說？　　來，先放下杠鈴，　　我們模擬一下俯身的動作，　　重心在臀部，　　抬起頭，肩膀往後打開，　　後背夾住我的手掌，　　感覺整個背部（這時手在背上）整個腰部（這時手在腰上）保持一條直線，　　......　　你站在客戶的角度感受一下，　　是不是會舒服一點？　　第八條，少說廢話。　　簡單的說，不要沒話找話。　　客戶工作了一天，也許會議了一天，　　來到健身房就想安安靜靜的健身，　　不想說話，這很好理解。　　我們也有不想說話的時候，　　就像你去洗髮屋洗頭，　　遇到了熟悉的13號洗頭妹，　　平時會一邊洗一邊瞎聊，　　但今天因為上了8節課，不想說話了，　　但13號還喋喋不休，　　你腦海里就想......能不能讓我靜靜。　　所以我們應該養成一個職業習慣，　　上課時，只說與客戶有關，　　客戶感興趣及她們關心的話題，　　這樣上課反而變得輕鬆，　　總是要想著怎麼才能把客戶聊開心，　　寶寶心太累了。　　第九條，認真傾聽。　　「如果你嘴不停，你就學不到東西。」—— 佛　　與第八條恰恰相反，我們應該鼓勵客戶多表達，　　通過多問開放式的問題，　　嘗試在多個角度去了解客戶，　　傾聽他們的喜怒哀樂，　　傾聽他們豐富多彩的人生經歷，　　其實職業私教的閱歷是比較狹隘的，　　我們更多時候是自己訓練、備課、上課、賣課、開會......　　有太多私教的青春年華，　　都伴隨著地下-1層渾濁的空氣，　　嘈雜的音樂，及拿起和放下杠鈴的聲音平淡的度過。　　當我們下班擠進地鐵時，　　西藏的羚羊正在放肆狂奔；　　當我們在銷售大會上被「洗腦」時，　　在麗江的背包客在酒吧里伴著霓虹燈光在期待著各種艷遇；　　在我們的經濟還不允許我們任性的時候，　　認真傾聽，在內心默默的記下客戶分享的精彩，　　然後踏實努力，相信不用多久，　　當你在泰國清邁漫無目的的騎著小綿羊（50cc的摩托）時，　　總有一段故事等待著你。　　傾聽，認真傾聽。　　第十條，簡明扼要。　　文章已經足夠長了，　　我覺已經分享的差不多，　　就用一句話結束這篇文章吧。　　「好的交談就像恰到好處的迷你裙，足夠短，卻能夠吸引人，　　又足夠長，能夠蓋住關鍵的位置。」—— 不知道誰的妹妹打的比喻　　感謝大家的耐心閱讀，　　希望文章能為私教們解決一個問題，　　您若在閱讀知識文章時發現錯誤，　　或有任何建議，
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