想有大單嗎？現在教你成功十招

這年頭，用戶想大屏，想大硬碟，大降價；廠家想大客戶，大市場；說實話，渠道怎麼會不想大推銷大單呢？一筆生意怎樣才大的起來？好辦，賣一集裝箱貨櫃的1.8GHz奔4。這當然是大單，而且是頂大頂大的單。不過，這樣的好事，就算PC新王Dell，一年也難遇到一次。 時下硬體的油水大家心中都有數，硬體走的再多，訂單不一定大的起來。欲在日常的經營中把單做大，得往系統集成和解決方案上靠。這裡獻計十招，幫助你把生意做大，推銷大的解決方案包。如果你能夠事事遵循，你的買賣可以單單都大。1、同客戶建立和保持單一的接洽關係，不要多頭攻單。 向客戶提供清楚的對口部門和制定的業務聯繫人，不要讓客戶對商家的機構及其職能發生困惑，方便客戶在需要什麼時，簡單順利聯繫到恰當的人。人多事雜，或者客戶嫌麻煩，或者商家內部搶單，都可能斷送潛在的銷售機會。2、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分。 現金支付，一次付清的買賣並不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什麼你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合併到交易中？方案包的用戶肯定是商業客戶，信用度高，信用歷史也容易調查，貸款風險小。當然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊，但銀行有呀，拉個銀行同你合夥不就成了。3、信貸服務應該給客戶選擇，有利於攻破客戶的價格防線。 客戶在採購之前，準備花多少往往心中有數，甚至公司老闆已經給採購經理定下開支底線。你準備提交的供應包有可能超過客戶預先準備接受的價格，此時向客戶提供信貸服務和選擇有利於客戶接受你的報價。比如，你可以讓客戶在採購時只付客戶當時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年後付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預算底線失守。4、推出租用計劃，克服客戶在採購高新產品時，怕技術和產品迅速過時而被淘汰的心理障礙。 IT發展太快，也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準，到明年就翻新到第三代產品，或者這周買售價五千，下周看，跳樓五百。客戶有這種貶值心理很正常，從而不願碰高新技術和產品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產品交客戶使用，一年後當產品升級時，客戶可以又抱新機用。年年有新機，時時最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。5、避免常見推銷錯誤。 比如：缺乏售前準備，不聽取客戶觀點，不客戶化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點，推銷或促銷一定要有優惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節期間。時間一過則一定結束優惠價。365天天天促銷，最終導致365天天天無銷。6、保持電話回訪客戶，形成制度，堅持到底。 不要滿足於銷售已結束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個電話，了解需求，對客戶起碼是表現出了關心(當然不僅如此，而且更重要是去幫助)。客戶知道你在乎銷售產品的使用情況，關心客戶的新需求，那麼第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處於詢價階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方「買不買？"，而是詢問對方還有什麼不清楚，還需要什麼進一步的資料和信息。7、不用誘餌，釣不了魚。為了獲得什麼，首先要給予什麼。 「給等於得"戰術可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時候，附帶免費給一個配件，一個備件，甚至送一個小禮品，這單也就容易談成。8、超過預期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。 做IT方案，你是行家，你比客戶有見識。客戶只看到自身需要的東西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進一步，你還知道這個方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應用。這屬於更高超的給"的籌碼，而且有可能不費一分錢。9、不要指望客戶會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客戶銷售研究，先把客戶的採購搞清楚。 你總是要尋找自己的目標客戶。找到目標客戶後，你還要知道對方的應用現狀和需求。然後你才把握了客戶信息，培養客戶，發展客戶。10、人們常說跑銷售，跑，肯定不是在辦公室里跑。 做完客戶研究，你就該往客戶那裡跑了。前面說了那麼多信貸服務，租用計劃，交易戰術，到此如果你不出去跑，那也就都泡湯了。你不跑那客戶永遠不知對口人。只是做個網站，只是打打電話，不跑到客戶面前推銷，哪來訂單的好事？就更不要說大單了。
推薦閱讀：