定向引爆大客戶營銷

07-06

一個在銷售領域做了23年銷售的資深老兵，轉戰銷售培訓平台，為了把自己多年來積累感悟到的銷售經驗讓更多的銷售從業者受益。他對自己的定位是銷售圈裡最會講演的人，和在培訓圈裡最會銷售的人，因為幾十年在銷售圈子裡的摸爬滾打已經身經百戰的李老師的講解是那麼務實和親切。

首先從概念入手談起，營銷和銷售有什麼區別呢？英語上看到明顯的不同：marketing & Sales，從字面意思上可以看到兩者的區別：營銷是讓別人來買，營就是謀略，講究策略；銷售就是買東西給別人。

德魯克說企業的核心是創造並保留客戶，企業所做的一切努力都是圍繞客戶需求來進行的，創造並保留客戶是企業生存的根本。

營銷就是發現客戶的需求，用價值去滿足它。營銷核心內容的研究概念是「讓度價值」。因為你要解決兩個問題：1、客戶憑什麼要買？2、客戶為什麼要買你的？舉例：客戶要買10個桃子，你給他12個桃子，讓給客戶2個桃子，這就是讓度價值；買你的東西是因為你提供給客戶更好的價值。當下最流行的4p營銷法就是最好的例證。4P ( 產品、價格、渠道、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素, 也是企業進行市場營銷活動的主要手段, 對它們的具體運用, 形成了企業的市場營銷戰略。

當我們把日本人叫小日本的時候，我們不知道上世紀九十年代末一個日本人連續十年獲得了世界馬拉松冠軍，當記者去採訪他的時候，你有什麼秘訣可以連續十年保持冠軍呢？他說每次馬拉松比賽之前，他都會去現場實地考察，他把從起點經過的一些標誌性建築都標記下來，比如經過一個教堂，一座電影院，一個俱樂部等等，在每一個路段里他都力爭拿到第一名，所以最後的冠軍就是他。做大客戶的流程就像一場馬拉松，漫長而複雜的過程當中，同樣可以劃分出各階段的流程來，將其分解開來，確保每一段分解都想目標更邁進一步，讓每一小段都樹立起階段性的里程碑。

大客戶是企業努力的終極追求，大客戶可以給到企業大訂單，並且可以長期提供更多的訂單，為企業源源不斷的貢獻收益。大客戶營銷是一個循環銷售過程，它可以分解為七大步驟：

一：客戶開拓

「千里馬常有，伯樂不常有」，那麼定義出誰是「千里馬」，按圖索驥，誰是我的客戶？通過不同的方式方法找到目標客戶；我的核心客戶是誰？評估客戶，客戶的需求是什麼，通過產品設計解決客戶的問題，帶給客戶最大的利益；找對企業、產品的宣傳、推廣的術語和方法。

二、客戶分析

李老師告訴大家一個秘密，在客戶內部要發展出一個「內線」，隨時掌握對方的工作進程：採購流程、預算等；建立客戶個人檔案，了解核心客戶的興趣、愛好等個人特徵；建立組織檔案，誰是核心成員，權力分配、有無幫派、人物之間的關係等等；根據以上的客戶分析制定作戰計劃方案。

三、建立信任

信任是最核心的部分，包括對企業、產品和銷售員的信任。信任分為四個過程，接納是基礎，當你第一次見到客戶的時候，或許言簡意賅的做個介紹，把自己的優勢呈現出來即可，不必對企業產品大事渲染。你要明白你的目標是獲得接納。其實銷售是個實力活，以我個人的銷售經驗來說，銷售是智慧的呈現過程，一個人的修為、能力和磁場是對方接納的基本條件。當然也可以做一些小小的技巧，送一些小禮物取悅對方，經熟悉或有分量的人介紹認識等等，這些都是輕而易舉成功的小智慧。和客戶的幾次接觸之中對方喜歡你會是你們的關係更進一步，趣味相投的話題，個人行為規範被對方欣賞等會為你的表現加分；信任的關係會在拜訪五次左右的時間建立起來，這是最關鍵的一步，你給到對方的印象會認為你是一個值得託付的人，到了互相依託時，成交就顯得水到渠成的容易了。好的銷售本來就是一個內在修為圓滿的人的外在顯化過程，我們做銷售就是為了體驗做銷售過程的樂趣，享受和客戶在一起的快樂。一個好的銷售人員會在幾個方面呈現出他的優良品質：銷售態度、知識累積、技能。當你可以和客戶成為朋友的時候，客戶就成為同盟者，不僅僅是業務上的共贏關係，你們之間有了友情，成為生活中的朋友，互相願意分享工作、生活那是多麼快樂的事情呢！

四、客戶需求

客戶的目標和願望是什麼呢？面臨的問題和挑戰是什麼？我能為他解決什麼樣的問題？我能提供什麼樣的產品給他？提供產品的標準是什麼？

五、呈現價值

這是多麼美妙的階段啊，你會享受向談戀愛一樣最求女孩子的過程，你將最好的一面呈現給你的客戶，等到對方的認同。

六、商業談判

實質性的階段是在這個環節完成的，所以事前要進行商務談判設計，討價還價的技巧也是無不使用其極。

七、跟進服務

銷售出產品才僅僅是銷售的開始，維護一個老客戶會讓你的業績源源不斷累積成多。

七個流程形成一個銷售系統工程，中國人認同的是關係，其實人與人之間就是關係，沒有人會獨自一人生活在這世界上不和周圍的人有任何交接，那麼還有生養自己的父母，兄弟姐妹呢。不論我們做什麼銷售，都帶著一份同理心上路，我們都是一體的，每一個都在自己的位置上呈現出最好的自己，學會欣賞別人，就像欣賞不同的花朵，將愛和光帶給自己和周圍的人，我們的生活才不會孤單,祝福大家吉祥如意！