美容師銷售提問技巧

美容師銷售提問技巧

一、開放式問句

開放式問句可以引發客戶思索，開啟示錄對話，建立和諧關係，讓你巧妙地引導並主控整個的銷售對話過程，對客戶的狀況了如指掌，順利發掘銷售所需要的資訊。開放式問句通常會運用到這些字眼：何時、何地、什麼、誰、為何、如何（5WIH），而它們的答案是開放式的。客戶侃侃而談，你仔細聆聽，達成銷售的秘密盡在其中。試試這些問句：

「你如何決定……？」

「你為什麼會這樣想呢？」

「你會做哪些改變……？」

「你目前如何……？」

「你為什麼喜歡……？」

「你期望什麼……？」

「為什麼那是決定性因素？」

「你打算如何……？」

「有沒有其他因素……？」

「你的競爭者如何做……？」

「你如何確保……？」

「在你的經驗里……？」

二、約束性問句

約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對方的認同。它的句型是：在陳述一件事情之後，加上一個反問句。

擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，亦是我們對自己的生命一種負責的態度。不是嗎？誰能說"不是"呢？當她回答說"是"，身為美容師的你，就可以展開你的產品銷售計劃說明了。

"產品品質與專業形象對公司而言是很重要的，對吧？"誰能說不重要呢？

採用約束性問句，就是要讓客戶對你的話題持肯定的態度，當他們的看法與你達成一致時，彼此就取得了一個小小的共識，開店銷售認同循環。如果你可讓客戶不斷地說"YES"，成交是必然的，不是嗎？

三、選擇性問句

別讓客戶有說"不"的機會，用選擇性問句讓客戶作決定，無論他選的是哪一個，都是你所期望的！經常被用於約訪、確認方式、喜好……

"你喜歡圓的，還是方的包裝？"

"請問你是用現金付款，還是信用卡？"

"星期三上午10點方便嗎？還是星期四上午比較好？"

四、情境打造法

讓客戶在做出購買決定之前，創造已經擁有的美好感覺，在客戶與商品之間建立起情感的聯繫，幫助他們想像商品為他們帶來的快樂與好處。

例如：美容師常用這招："陳小姐，用了這種產品後，你的皮膚將變得白皙、紅潤……"陳小姐腦海中出現的是自己自信地走在大街上，吸引了眾多的異性目光的陶醉的神情。

五、反向確認法

在對話的過程中，發問的一方掌握全局。當客戶提問的時候，他就控制了銷售對話，這時，不要直接回答，你要微笑、放鬆，並反問他一個問題，藉此重新獲得掌控權。

此外，也可以利用客戶的問題來確認他的交易意圖。例如：

"你有祛斑的產品嗎？""你要的就是這種祛斑的產品嗎？"

如果他回答"是"，則產品已經不是問題，剩下的是付款條件及交貨日期了。

"新產品什麼時間到貨？""你希望什麼時間交貨嗎？"

在銷售化妝品的各個階段，交互運用各種不同的提問技巧，是非常有效的工具；此外，在提問問題時，有一點必須要特別留意，那就是：你所提出的問題，必須是客戶能夠回答的！在銷售化妝品的過程中，必須讓客戶感覺受到重視，讓他覺得自己是個智者，千萬別問他無法回答的問題。否則，讓他下不了台，你也會失去這筆生意，真是得不償失啊！

美容師為什麼會被顧客拒絕？2010-1-22 14:43:00 | mayday

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推薦

[導讀]美容師在和顧客交流的過程中，經常需要向顧客推薦相關的產品，當然也會面對顧客的拒絕。美容師為什麼會被顧客拒絕呢？原因是多方面的，除了和顧客本身的需求有關，和美容師自身也有很大的關係。

一、美容師自身的心理障礙

很多時候美容師被顧客拒絕的原因可能是因為美容師自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了美容師的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。有的美容師往往無法把握成功交易的時機，讓成交的機會白白溜走。達成協議是與顧客進行交易的最後一步，也是非常重要的一步。美容師如果能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。美容師常見的心理障礙有以下幾種：

害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺

有這種心理的美容師往往對顧客不夠了解，或者她們所選擇的達成協議的時機還不成熟。其實，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態來勇於面對眼前被拒絕的現實。不要因為顧客的拒絕而惱羞成怒，或者因為拒絕就導致對顧客的服務不用心。關鍵在於美容師的心態要放好，不要因為一點小挫折就影響了自己本來的工作。

擔心自己是為了自身的利益而欺騙顧客

這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了顧客的一邊。美容師應把自己的著眼點放在美容院的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產品，而要從顧客的角度上衡量自己銷售的產品。從顧客的角度，如果產品真的能夠解決問題，那麼你應該毫不動搖的去向顧客推薦這種產品。

主動地提出交易，就像在向顧客乞討似的

這是另外一種錯位的心理。美容師要正確地看待自己和顧客之間的關係。美容師向顧客銷售自己的產品，獲得了金錢；但顧客從美容師那裡獲得了產品和售後服務，能給顧客帶來的許多實實在在的利益，解決了顧客的問題。雙方是一種互利互惠的友好合作關係，美容師應該抱著這樣的心態去和顧客交流。

競爭對手的產品更適合於顧客

美容師的這種心理同樣也反映了美容師對自己的產品缺乏應有的信心。同時，美容師的這種心理也往往容易導致一些借口：即使交易最終沒有達成，那也是產品本身的錯，而不是美容師的工作失誤。這樣的心理實際上恰好反映了美容師不負責任的工作態度。

我們的產品並不完美，顧客日後發現了怎麼辦

這是一種複雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產品缺乏應有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。美容師應該明白，顧客之所以決定達成交易，是因為他已經對產品有了相當的了解，認為產品符合他們的需求，也許本來就沒有期望產品會十全十美。

二、美容師自身素質不到位

面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，顧客常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然後才會做出購買行為。顧客會通過與美容師的交談，以及對環境和美容師的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。美容師只有贏得顧客的信任，才可能促進購買。然而，有很多美容師並不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎的問題導致了顧客的拒絕。以下列舉出6個方面問題以及化解的方法：

知識障礙：缺乏對產品相關知識和關鍵專業環節的學習掌握。

產品知識是談判的基礎，在與顧客的溝通中，顧客很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題。如果美容師不能給予恰當的答覆，甚至一問三不知，無疑是給顧客的購買熱情澆冷水。

化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節。千萬不要對顧客說「不知道」，的確不知道的要告訴顧客向專家請教後再給予回復。熟練掌握產品及代理方式等資料，自然可以對答如流，增強顧客對你的信任，同時你的自我信心亦相應增強。

心理障礙：對不好結果的擔憂、懼怕或不願採取行動。

膽怯、怕被拒絕是美容師常見的心理障礙。通常表現為：不知道如何與顧客溝通，擔心不被顧客接納。

銷售的成功在於縮短和顧客的距離，通過建立良好的關係，消除顧客的疑慮。如果不能與顧客主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。

化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足顧客需要，為顧客帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關係，如果顧客的確不需要，當然有拒絕的權利；如果顧客需要卻不願購買，那就正好利用這個機會了解顧客不買的原因，這對以後的銷售是很有價值的信息。

例如美容院的美容師會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元交易額，那麼怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺200元，是因為你會見了十名顧客才產生的結果，並不是第十次才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你才會辨證地看待失敗與成功。

被拒絕是很普遍的，但美容師不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，美容師不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

心態障礙：對美容師職業及顧客服務的不正確認知

一些美容師輕視美容師這個職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對顧客，所以也無法調動起顧客的購買熱情。

化解方法：正確認識自己和美容師職業，為自己確定正確的人生目標和職業生涯發展規劃。美容師要對每一個到來的顧客假定都會購買產品或接受我們的服務，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使美容師具有成功感而信心倍增。

技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對顧客購買過程式控制制技巧的應用不熟練。

具體表現：對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給顧客；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉顧客購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏顧客管理手段，不能與有意向的顧客建立良好關係。

化解方法：充分了解顧客的需求，尋找產品和品牌價值可以給顧客帶來的利益點；理清顧客關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經驗，了解顧客成交的信號和應該採取的相應措施；學會時間管理，進行顧客分類，將更多的時間投入更有成交可能的顧客；如果不能準確把握顧客的購買心理和動機，就將與顧客的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。

習慣障礙：以往積累的不利於職業發展的行為習慣。

不良的習慣也是不能促成顧客簽單的重要原因之一。一些美容師習慣了生硬的語言和態度，使顧客覺得不被尊重。一些美容師不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將顧客歸類，並採取不當的言行。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的顧客損失。

化解方法：保持積極的態度、尊重顧客、做好顧客記錄和顧客分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使顧客樂於和你溝通。

環境障礙：容易受周圍的人或事影響。

有一些美容師，初到美容院時熱情高漲，但後來受一些老員工的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些美容師無法融入團隊，和團隊產生距離感不利於個人發展。

化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態建立良好的人際關係。以那些業績突出的員工為榜樣，學習他們的優點和經驗。

總之，面對顧客的拒絕，美容師要先深入的了解客人，結合顧客的情況，介紹她所需，站在她的立場去考慮弊和利才能獲得她的信任。被拒絕並不可怕，美容師要樹立起對自己以及產品的信心，積極地去爭取每一次成交機會。

美容師如何應對顧客的拒絕？

[導讀]銷售之所以被拒絕，第一是因為美容師提的問題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕首先是由於美容師直接銷售帶來的副作用。第二由於顧客說出了自己的需要，美容師聽不見，或聽而不聞，一味表白自己的想法，也容易讓客戶反感。美容院的客戶為什麼會拒絕我們的推薦？因為我們推薦的不是客戶所要的。

在研究中我們發現，顧客經常對美容師的推銷作出拒絕的表示，諸如：沒時間，下次再說；沒帶錢；我懂產品；我考慮考慮。為什麼會出現這些拒絕？銷售之所以被拒絕，第一是因為美容師提的問題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕首先是由於美容師直接銷售帶來的副作用。第二由於顧客說出了自己的需要，美容師聽不見，或聽而不聞，一味表白自己的想法，也容易讓客戶反感。讓我們看一下，美容師什麼時候經常出現被拒絕的情形呢？

不知道客戶要什麼，就開始了推銷：

美容師： 「小姐，我們的美白產品效果很好，出自法國，來我們店裡的很多人都使用。想不想試一下？」

顧客： 「多少錢？」

美容師： 「385元一次。」

顧客： 「太貴了。」

拒絕之理由「太貴了」。

美容師一張口就推價格，這就給了顧客講價格貴的機會。但是顧客要做美容，並不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護理產品或護理環境，不清楚這一點，就會犯錯誤，就會誤以為客戶主要是為了便宜才來作美容。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會給你談價的空間，而沒有詢問顧客需要的價格銷售，會使許多顧客說「太貴了」，這只是出於一種習慣性的反應，並不存在她感興趣聽美容師繼續銷售的機會。

她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報價，是壓根兒就不想理會我，那是你需要的，不是我要的。我不想聽下去了。反過來，假如一個美容師真正能令顧客感興趣，顧客會主動談出她的需要，美容師對顧客的提問真感興趣，又給予了成功的解答，顧客才會想：不知道是否能把價格壓下來或在其他地方能買到更便宜的。這裡，先建立的是人際認同，後建立的是生意關係。假如不明白這一點，是做不好專業美容師的。

上面的例子，如果先問客戶是否要做美白項目，得到肯定回答後再推美白產品，效果就會不一樣。

美容師：請問王小姐，您對美白產品感興趣還是對精油護理感興趣。

顧客： 「我想做一下美白護理，不知價格如何？」

美容師： 「我們的最低會員價是65元一次，同時我們的會員還享有多種優惠。」

顧客： 「會員和非會員價格差異大嗎？」

美容師： 「有差異，我可否為您介紹一下我們的會員制？」

顧客： 「可以。」 我們立刻可以通過交談了解客戶的需要，在了解她的需求的基礎上，才能推薦客戶需要的產品。

通過專業的有目的的詢問，獲得客戶的認可。再通過針對客戶需求的介紹給予客戶準確的答案。只按自己的思路聊天，只聊產品或減價，或通過擴大問題來打擊客戶的自信心，不能讓客戶付款。這都是美容師需要避免的。

顧客拒絕理由分析

理由1：太貴了。

到底產品貴在哪裡呢？美容師可以採用比較分析法。例如可以告訴顧客：「這一套產品看起來確實很貴。但是您仔細分析一下，其實每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面的護理，這樣您還會覺得很貴嗎？」

理由2：打折會不會是有質量問題？

提出這種問題的顧客大多是第一次接觸專業美容產品和專業美容服務，一旦她第一次接受了我們的產品或服務，則會為我們帶來一個巨大的消費鏈。對付這種顧客可以採用表演展示，讓她馬上感覺到產品的效果。女人對觸覺有一種天生的信賴感，視覺的觀察無論怎樣細微，其購買與否最終還需要「指尖」來幫助大腦做出決定。因此可以在顧客做出決定以前讓她感覺一下產品能給她帶來的效果，刺激和加深顧客的購買慾望。

理由3：我家裡有同樣的產品。

當顧客說到「家裡有」的時候，不能對顧客說：「你不要用那個產品，我們的產品比你家裡的更好。」這是最愚蠢的銷售人員才會說的話。可以建議顧客：「你家裡的現有產品是補水型的，而我們這個產品是美白的，皮膚需要綜合使用各種護膚品，才能達到真正護理皮膚的效果。」可以告訴顧客再好的皮膚也會有弱點：單一使用某一種產品很難達到全面的護理效果。

理由4：讓我考慮一下，過兩天再說。

如果顧客這樣回答你，你一定要讓給她時間好好考慮，千萬不能對顧客進行強行銷售：「買吧，不用考慮了，這絕對是最適合您的產品。」這種強行銷售的說法只會增加顧客的抗拒心理和對美容院的反感，性格激烈一點的顧客說不定以後就再也不會來你的美容院了，這豈不是得不償失。而且，當顧客想用考慮一下的說法來脫身的時候，更不要和顧客爭執，有些顧客確實沒有錢。

要永遠記住感情和銷售是結合在一起的，第一次介紹產品給顧客，在還沒有達到成交點時就想得到一個結果，那麼結果肯定是「失敗」。但是，當美容師與顧客溝通到接近成交點的時候，美容師的思維一定要迅速，否則成交點就會稍縱即逝。如果顧客提出「考慮一下」，你可以告訴她：「沒關係，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題？是覺得我們的產品太貴？擔心我們的產品沒有效果？還是因為其他原因……」，通常，在顧客需要考慮的時候，美容師要把回答問題這個「球」踢回給顧客，然後在顧客對問題的回答中解決掉「考慮一下」這個問題。

理由5：會不會反彈？

如果顧客提出這種疑問，你可以告訴顧客：「您有這種顧慮很正常，這說明您是一個對自己很負責的人……」，然後用自身的經驗去說服，也可用產品的口碑去征服顧客。

理由6：沒見過廣告。

美容師可以告訴顧客，專業美容產品的廣告主要發布在一些專業媒體上，有必要也可以拿一些刊登有產品廣告的專業期刊給讀者看，事實勝於雄辯，顧客看到實物廣告後心理的不踏實感覺就會消失，買得也才能放心。

理由7：別家的產品更便宜。

當顧客這麼說的時候，美容師不要條件反射似的脫口而出：「不可能。」這樣會給別人一種不真誠的感覺。我們可以試著問顧客她所說的別的地方是哪裡。如果是同種產品，確實有不同價格出現，可以這樣解釋：「這種產品是做全國連鎖的，我們作為加盟商無法擅自作主制定產品價格。當然，對那些擅自更改產品價格的美容院來說，總公司會對他們採取相應的懲罰措施。所以希望您體諒一下我們做生意的苦楚。」如果是同種類別的不同公司的產品出現價格異議，我們可以這樣說：「您說的這個情況確實是事實。但是我們在消費產品的時候除了考慮產品的價格因素外，更多的還應考慮產品的品質以及它的售後服務，不是嗎？」顧客肯定會回答是的，這時候美容師可以繼續引導顧客：「我們的產品既可以保證品質，同時又能為你提供最完善的售後服務。您願意這樣的產品嗎？其實，有時候我們只要多投資一點點，就能買到品質又好，又能讓自己放心的產品，這樣的機會怎麼能夠錯過呢。而且我相信，我們的售後服務一定會讓您感到滿意的。」，面對這樣的推薦，很少有顧客能夠再堅持拒絕的。

理由8：我手頭沒有這麼多現金。

當遇到這種顧客時，可以向顧客推薦其他一些適合其心理價位的產品。美容師千萬不可以只為了自己的銷售業績而不去考慮顧客的實際支付水平，只有真正站在顧客的立場上，從顧客的切身利益出發，顧客才能感受到我們發自內心為她解決皮膚問題的真心，也才會真正捨得掏錢購買你給她推薦的產品。

理由9：它真的值這麼多錢嗎？

顧客對產品價格表示疑慮，說明她對產品的品質還持懷疑態度。這時，美容師可以這樣說：「我們大家都知道一句話『便宜無好貨，好貨不便宜』。如果我們的產品既能讓您的皮膚得到改善，又可以改變您的整體形象，提高自信，難道您不覺得這是物有所值嗎？」只要巧妙地處理好價錢與價值之間的關係，把產品的價值展示給顧客，她就會心悅誠服的接受你推薦的產品。

美容院銷售經典話術

美容院銷售話術精選27條：?我沒有錢！

我能夠理解你的感覺，特別是有關錢的情況，我發現我們基本保養護理每天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創造財富，更要創造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。

2、我沒有時間，很忙？

太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事業，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規律的生活，過度拼博會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產品，導致皮膚問題的嚴重後果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？

3、我是使用「世界知名品牌」我才不信你們？

太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產品如果使用久後會出現飽和現象，就像我們經常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調整飲食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃還可以吃點農家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句適合自己才是最好的。

4 、我不會聽你推銷產品？

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容知識，正確的護理方式。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機24小進開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

5、產品怎麼樣，我從來沒聽說過？

姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什麼也沒有用，您只有親自體驗以後才知道，事實勝於雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜誌，我們的產品源自X國，在中國有X年歷史，發展勢頭迅猛，已經擁有千家加盟店，幾十萬消費者。培根曾經說過，存在就是合理。自已自信，自信女人最美麗，我對我們的產品超級自信，相信一定能幫到您。

6、開張卡，但我每天抽不出時間護理？

我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就可以了，並且時間由您隨意安排。辦了卡以後您就有屬於您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護。

7、今天沒帶錢，以後再說吧？

帶不帶錢沒有關係，我只是告訴您今天是我們的優惠日，全國統一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家裡。今天才優惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳），放在銀行能有這麼多的利息嗎？反正您一定會做美容，就應該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

8、我家裡有別的產品，用完再說吧？

現在誰家裡沒有幾套產品啊，就象哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家裡的產品什麼時候都可以用，我們的產品和您家裡的產品是不衝突的。美容院做完護理再用居家產品能產生協同增效的作用，起到1+1大於2的效果，就像打針與吃藥結合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產品開封了沒有，如果打開已經三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣裡面活性成分會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

9、我用過好多都沒有效果？

姐，您的產品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規律和科學常識，是不以人意志轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇蹟，而我們用是XX產品，內調外養。效果一定讓您驚訝，而且三個月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售後服務了，您說呢？

10、我今天還有事，就做一個免費的吧？

姐，做一次看不出效果，現在只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業績來生活，也挺難做的，您說是嗎？

11、我準備買衣服，沒打算買化妝品。

姐，衣服再漂亮，髒了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什麼東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊！誰不願意皮膚緊緻，有彈性，白裡透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。

12、我要跟老公商量一下

姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什麼了解透，就會產生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

13、我是個下崗的女工：

姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因為外在美傳遞內在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發事業第二春！姐，人要活在一種精神中！

14、你說得太好了，不過我還要考慮一下？

姐，看來您還認同我們為您護膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結果，很多因為考慮過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更相信感覺，找對感覺，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還給您一個美麗。

15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？

不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什麼要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導，但你要知道這些新聞很喜歡誇大事實真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養，皮膚也需要營養，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

16、我年紀太大了，不用做了。

姐，你這麼年輕，精力這麼好，以後見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，三十年齡，六十歲心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。美容無國世界，不分年紀，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現在正好補回來。我們為你選擇的正是抗衰老產品和項目，讓您更年輕。

17、顧客要求打折怎麼辦？

我們是全國統一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業規則。好產品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產品本來就很高檔，在專業度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

18、我在別的美容院做著呢，有其它卡？

姐，做美容是一種享受，一种放松，一種追求，不像是吃個快餐，吃過了可以，還得講品味品質，你說是嗎？再說做美容也需要升級換代，我們可以嘗試新項目，新產品。如果你感覺其地它方不滿意理想，我希望您能給我們一次機會，也許我們是適合您的美容院，體驗感受一下，因為我們知道競爭才能讓我們進步，比較才能讓顧客實惠，所以姐，請您把我們缺點告訴我們，把我們的優點告訴別人。

19、美容師一說到產品顧客沉墨不語，裝睡。

如：還有那裡不舒服啊，您累了，我幫按摩，敲背。

如：您嗜睡？這是一種身體危機的訊號，面相有問題，人生可能不如意。

如：發問：職業？好人為師，如果是全職太太，問她怎麼找到個這麼好的老公。

20、專業線產品和日化線產品有什麼不同？

一種藥物不能治療所有的疾病，日化的產品沒有針對性，就象廣告當中說的一樣「老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶」，為了保證大多數人都能用，日化線的產品缺乏特殊的功效和護理效果。人的皮膚狀態千差萬別，同一個人的皮膚在不同的時期和身體狀況時都會有所不同，專業線的產品更能「量體裁衣」，專業線護理真正適應每一個人，個性化出效果最重要。

21、聽多了每個美容師都說自己產品好？

如果美容師說自己產品不好才怪呢？美容師都說自己產品是信心的體現。關鍵的問題是，美容師要知道怎麼好，對什麼人好，做項目好？光說好沒有用，就像醫生一樣要知道藥理和病理，對於美容師來說，就要知道，產品成份，功效適應人群，更要知道顧客皮膚的狀況與問題的成因，從這個意義上，好產品不等於好效果，產品好還要專業好才是最好。

22、我對任何產品都會過敏？

姐，你是否有換膚經歷，在科學面前，人人都需要誠實嚴謹。我們的產品都通過臨床的過敏性與刺激性測試，不含任何香料，而且不會引起面皰、紅腫。香料是引起過敏反應最常見的成份，當然我也不能保證您絕不會對這些產品過敏，但有些人甚至對牛奶過敏，二是您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發生任何反應就不要使用該產品。流程儘可能不刺激，三是我們有緊急的預備處理方案，如果遇到，讓風險最小（抱著僥倖心理）。

23、雖然卡做了一半，我不滿意，要退？

姐，我們開卡的時候，並沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護你的權益，如果顧客都來退卡，我們去向你要生活費。我不知道您什麼不滿意，但我想要退卡很難答應，如果我們員工有問題，我們該批評的批評，該教育的教育。如果你有誠意，我們可以坐下來談，我們來改善我們的工作，儘可能讓你滿意。但是我們不知道你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。

24、保養太麻煩？太費時間？

任何事物都有有規律，我們不能違反，我們護理流程設計是按照皮膚的生理結構來進行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養，說要知道美麗是靠時間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價。女人做什麼都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。

25、你們美容師自己的皮膚都不好，還跟我做美容？

一種回答：以前我們的皮膚沒有現在好。

二種回答：唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊亂，而且幫您排毒把毒素都排到自己身上，為你的美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。不像您有身分有地位有錢，養尊處悠，我們真的私下很羨慕您。還有姐，你用那麼好的產品，我們也用不上，我們怎麼跟你比呢？

26、你們產品不怎麼樣，好像就是假的，比別人的差等

姐：您一看就是個什麼樣的人，

姐：您一看就是個識貨的人

姐：您一看就是個幽默風趣的人

姐，您一看就是個有品味的人

姐，您一看就是個懂美容的人

姐，您一看就是個很善良有愛心的人……

27、雜誌卵巢保養騙人的，你們還推銷？

姐，雜誌報紙上很多東西沒有固定的標準與答案，尚無科學定論。就像今天說用洗衣粉洗耳衣好，明天又說用肥皂洗衣好。原來說早上鍛煉好，現在又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰好，報紙上有很多東西也自相矛盾。像肯德雞，雅詩蘭黛原來說得那麼嚇人，現在還不是一樣吃，一樣抹一樣。姐，保健與治療是兩塊領域，梅艷芳，陳曉旭怎麼死的，好們不會做體檢嗎？很多病到晚期醫院才能檢查出來，沒病不等於沒事，一般都會出事。另外精油是西方的中藥，我們中國的醫生也不了解精油的神奇性。其實，我們有很多效果好的案例，姐，有時候西方東西比國內要好，真的，就像這次奶粉事件，國外的都沒出問題。

美容師的工作職責

1、準時到崗，著統一的工作服，佩戴統一工作牌，整理儀容儀錶，化淡妝，保持良好的精神面貌。

2、遵守店內規章制度，服從上級主管合理的管理。

3、認真學習產品知識和業務技術，不斷提高自身素質和專業技術，以嫻熟的實操技術，專業的皮膚護理知識為顧客提供星級服務，準時參加例會。

4、顧客進門「您好，歡迎光臨」倒水，問候，存包，帶入更衣室，沖涼房，填寫服務記錄，護理室，結束後帶領顧客至大堂，填寫服務次數，不得隨時添加或減少護理程序。

5、護理完成後，負責將顧客按其意願領往相應的區域。整理美容床，清掃護理間衛生，記顧客工作筆記。

6、護理過程中不得隨意添加或減少護理步驟，美容師不可在顧客面前接打私人電話，談論私事或指名道姓談本店別的客人。

7、在美容院保持舒適環境，不得大聲喧嘩，隨意美容床休息，私自使用本店產品。

8、上班時間不得接打私人電話，美容師休息，接打私人電話就在員工休息室進行，聲量要低。

9、美容師休息，請假均由主管批示，並安排好職務代理人。

10、美容師定期電話追蹤服務，特別護理後，購買產品後，三天內或長時間沒來的。

11、服從上級工作指揮，如發現物品損壞或出現故障要及時上報上級處理，聯繫維修。

12、不準私自帶工作關係以外的人進入工作場所，不得將美容院財物未經美容院同意，私自帶出本店或贈予他人，否則視為盜竊、嚴重者報公安處理。

13、工作用具使用前後必須清理乾淨擺放整齊，儀器設備用完後，清理乾淨並因原處。

14、下班前按消防制度檢查，水電門窗液化氣，做好防火、防盜工作。

15、拾獲顧客遺留物品，必須及時報告上司處。